第九章保险商品的促销策略
促销策略教学教案
第九章促销策略教学目的与要求通过本章教学,使学生了解促销的重要作用；促销组合决策的制定;第一节促销组合一、促销的含义促销Promotion是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动;二、促销组合一促销组合的含义促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用;促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系;二设计促销组合时需考虑的因素如何优化促销组合如何选择、搭配、有效地运用必须考虑这样几个选择：预算选择、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等;1.促销组合的预算选择1固定预算线2无差异销售曲线3最佳促销组合预算2.促销组合对产品类型的选择产品类型分消费品和投资品;消费品的促销组合次序：广告,销促,人员推销,公共关系；投资品的促销组合次序：人员推销,销促,广告,公共关系;3.促销组合对购买阶段的选择消费者购买阶段一般依次是四阶段：1知晓阶段,促销组合的次序是：广告,销促,人员推销；2了解阶段,促销组合的次序是：广告,人员推销；3信任阶段,促销组合的次序是：人员推销,广告；4购买阶段,促销组合的次序是：人员推销为主,销售促进为辅,广告可有可无;4.产品生命周期与促销组合的选择第二节人员推销一、人员推销的含义和特点根据美国市场营销协会定义委员会的解释,所谓人员推销,是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售;二、人员推销的设计人员推销的设计可以采取三种形式：1可以建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品;2企业可以使用专业合同推销人员;3企业可以雇用兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等;三、人员推销的任务及其工作步骤1.推销人员的任务1探寻市场;推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场;2传递信息;推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料;3销售产品;4收集情报;推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息;5开展售前、售中、售后服务;2.推销人员的工作步骤一般来说,推销点的推销商品包括这样几个步骤：1寻找顾客：寻找顾客线索,识别潜在顾客2访问准备熟悉了解企业及产品的详细情况、准备资料、样品等竞争者相关产品的特点、价格、竞争能力、市场定位等顾客的需要和习惯确定访问目标、最好的访问方法、最佳访问时机、全面的推销策略3访问顾客注意：推销人员仪表、开场白、交谈内容的设定4推销洽谈争取顾客关注引起兴趣激发欲望购买行动5应付异议：化解反面意见6达成交易7跟踪服务：履约交易时间、购买条件、其他事项、客户维持、后续工作访问等四、推销人员的管理1.推销人员的甄选;推销人员应具备的条件包括：知识面广,有一定的业务知识,文明经商 ,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳;2.推销人员的培训;3.推销人员的组织;推销人员的组织结构可分为：1地区结构式：即每个组推销人员负责一定地区的推销业务;2产品结构式：即每个组推销人员负责一种或几种产品的推销业务;3顾客结构式：根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备推销人员;4综合结构式：以上几种的综合组织;4.推销人员的业绩评估;业绩评估的主要考核指标如下：1销售数量指标；2访问顾客的次数；3增加新用户的数量或市场占有率的提高；4销售完成率=实际销售额/计划销售额；5推销费用率=推销费用/总销售收入;第三节广告策略一、广告的定义、特征和类型1、广告的定义广告指法人、公民和其他经济组织,为推销商品、服务或观念,通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息;大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息,报道商品、服务的经营者、提供者,凡收取费用或报酬的,均视为广告;2．广告种类1按内容分介绍性广告、提示性广告、说服性广告、分类广告、比较性广告2按目的分商品广告、企业广告、公益广告3据所用的媒体分电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、交通广告、邮寄广告等二、广告的作用传递信息、沟通产需最基本的作用创造需求、促进销售树立形象、加强竞争介绍知识、指导消费树立企业信誉和产品形象丰富生活、陶冶情操为业务联系提供方便和支持三、广告的创意制作广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想;广告设计制作者根据广告主的要求,在详尽的市场调查后,经过精心思考和策划,最后完成一个商品、劳务、企业形象的综合广告方案;广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意,指在已定的商场上,紧紧盯着目标,将产品的品牌迅速留在顾客心中,并得到有利地位；二是战略型广告创意,指找出可能的市场,确定广告目标和对象,提出切实可行的促销活动计划;国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：1能体现愉快的感觉,2能体现创新进步的精神,3能解决某一实际问题,4有明确的承诺,5有潜力;1.广告创意设计的构思广告创意设计的构思要真、简、奇、美,攻心为上,杜绝“小和尚念经”式广告创意的构思 ;2.广告创意的媒体运用广告创意不仅是文案设计,还包括广告宣传所使用的媒体设计;3.广告创意的语言艺术广告创意的语言艺术散见于各种商品广告之中;四、广告媒体的选择1.广告媒体的种类1印刷品广告印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等;2电子媒体广告或称电波广告,电气广告;包括电视广告,电影广告,电台广播广告,电子显示大屏幕广告 ,以及幻灯机广告,扩音机广告等;3户外广告它主要包括：路牌广告或称广告牌,它是户外广告的主要形式,除在铁皮、木板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外,还包括广告柱,广告商亭,公路上的拱形广告牌等,霓虹灯广告和灯箱广告,交通车厢广告,招贴广告或称海报,旗帜广告,汽球广告等;4邮寄广告邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式,供应给消费者或用户广告中所推销的商品;它包括商品目录,商品说明书,宣传小册子,明信片,挂历广告,以及样本,通知函,征订单,订货卡,定期或不定期的业务通讯等;邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种,也是最不稳定的一种;5POP广告英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写,译为售点广告,即售货点和购物场所的广告;世界各国广告业都把POP视为一切购物场所商场,百货公司,超级市场,零售店,专卖店,专业商店等场内场外所做广告的总和;6其他广告其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告,如馈赠广告,赞助广告,体育广告,以及包装纸广告,购物袋广告,火柴盒广告,手提包广告等等;2.广告媒体选择的影响因素1产品因素如果是技术性复杂的机械产品,宜用样本广告,它可以较详细的说明产品性能,或用实物表演,增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体;2消费者媒体习惯如针对工程技术人员的广告,应选择专业杂志为媒体,推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视;3销售范围广告宣传的范围要和商品推销的范围一致;4广告媒体的知名度和影响力它包括发行量,信誉,频率和散布地区等;5广告主的经济承受能力;五、广告效果评估广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所作广告的效益;广告效益包括三方面：一是广告的经济效益,指广告促进商品或服务销售的程度和企业的产值、利税等经济指标增长的程度；二是广告的心理效益,指消费者对所作广告的心理认同程度和购买意向,购买频率；三是广告的社会效益,指广告是否符合社会公德,是否寓教于销;广告效果的测定方法,有很多种,可按不同的标准分类;1促销效果调查促销效果：指广告对企业产品销售产生的影响;广告促销效果测定方法：广告效果比率法：广告效果比率=销售额增加率/广告费用增加率单位广告费收益测定法单位广告收益=广告后的平均销售额-广告前平均销售额/广告费用额2广告传播效果测定广告传播效果：指广告信息传播的广度、深度及影响作用;表现为顾客对广告信息的注意、理解、记忆程度;阅读率、视听率、记忆率测定法阅读率=阅读广告人数/发行量视听率=通过电视机、收音机收看、收听广告的人数/电视机、收音机拥有量记忆率=记住广告重点内容的人数/阅读视听广告的人数回忆测试法：让看过或听过电视、广播的人回忆广告内容从而判断其对广告的注意度和记忆率;第四节营业推广一、营业推广的含义和特点营业推广又称销售促进,是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非经常性的销售尝试”;营业推广的特点1.直观的表现形式2.灵活多样,适应性强3.有一定的局限性和副作用二、营业推广的实施过程一个公司在运用营业推广时,必须确定目标,选择工具,制定方案,实施和控制方案,及评价结果;一确定营业推广目标就消费者而言,目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ,吸引竞争者品牌的使用者;就零售商而言,目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货,鼓励他们购买落令商品,贮存相关品目,抵消各种竞争性的促销影响, 建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会;就销售队伍而言,目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号,激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品;1、针对消费者的营业推广Consumer Promotion1赠送；2优惠券；3廉价包装；4奖励；5现场示范；6组织展销;2、针对中间商的营业推广Intertrade Promotion1批发回扣；2推广津贴；3销售竞赛；4交易会或博览会、业务会议；5工商联营;3、针对销售人员的营业推广Sales force Promotion鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场;其方式可以采用：1销售竞赛：如有奖销售,比例分成；2免费提供人员培训,技术指导;二选择营业推广工具可以在上述的各种方式中,灵活有效地选择使用;三制定营业推广方案营业推广方案应该包括这样几个因素：1费用：营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激;2参加者的条件：刺激可以提供给任何人,或选择出来的一部分人;3营业推广措施的分配途径：营销人员必须确定怎样去销促和分发销促方案;4营业推广时间：调查表示：最佳的频率是每季有三周的销促活动,最佳持续时间是产品平均购买周期的长度;5营业推广的总预算;四方案试验面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试,可邀请消费者对几种不同的、可能的优惠办法作出评价和分等,也可以在有限的地区进行试用性测试;五实施和控制营业推广方案六评价营业推广结果对营业推广方案的评价很少受到注意,以盈利率加以评价不多见;最普通的一种方法是把推广前、推广中、和推广后的销售进行比较;第五节公共关系一、公共关系的涵义公共关系Public Relation是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动;二、公共关系的职能公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通,增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道,推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动：演说书面、视听资料公司识别系统三、公共关系的原则与实施步骤1.确定公共关系的原则1以诚取信的原则2公众利益与企业利益相协调的原则2.选择公共关系的方法方法很多,如周年庆祝活动,艺术展览会,拍卖会,义演晚会,在不寻常地方举行聚会,舞会等;3.公共关系实施的步骤1调查研究2确定目标3交流信息4.评估公共关系结果评价的指标可以包括：第一,曝光频率,衡量公共关系效果的最简易的方法是计算出现在媒体上的曝光次数;企业同时希望报上有字,广播有声,电视有影；第二,反响,分析由公共关系活动而引起公众对产品的知名度、理解、态度方面的变化,调查这些变动前后变化水平；第三,如统计方便,销售额和利润的影响是最令人满意的一种衡量方法;四、公共关系的主要方法1.密切与新闻界的关系,吸引公众对某人、某产品或某服务的注意;2.进行产品宣传报道;3.开展企业联谊活动;4.游说立法机关与政府官员;由于政府与企业关系特别密切的中国实际情况,有时也出现实际操作中“公关等于攻关”的畸形现象;5.咨询协商;6.编写案例、经验;7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学家、采购代理商以及有权决定规格的购买者的态度;8.信息反馈;9.广告合作;10.安排特别活动;11.支持相关团体,赞助相关的活动：如与体育运动相关的健力宝饮料,李宁运动服就经常赞助某些体育比赛;12.处理顾客抱怨;五、企业形象设计企业形象设计CIS或CI是Corporation Identification System的英文缩写,原意是企业识别系统,意为一个企业或公司用以区别于其竞争对手甚至其它企业、团体、机关的各种形象、文字、风格等的综合体,其目的是展露产品特色,突出企业风格、宣传企业文化;它不仅仅是短期的促销工具,而且是企业营销发展战略的长远工具;CIS具体内容包括三个方面,或者更确切地说,是由低向高三个层次的综合;第一是视觉识别Visual Identification简称VI;其目的在于从视觉上使本企业的产品、服务、形象区别于其它竞争者;第二是行为识别Behavior Identification简称BI;其目的在于从行为举止、行为方式上使本企业员工、服务方式区别于其它竞争者;第三是理念识别Mind Identification简称MI设计：目的在于从理想信念、企业文化、价值观念等思想上,精神上使本企业区别于其它竞争者;。
保险产品的销售和推广策略
保险产品的销售和推广策略保险作为一种重要的金融产品，在现代社会中扮演着重要的角色。
为了有效地销售和推广保险产品，保险公司需要制定合适的策略，以吸引潜在客户并建立长期的业务关系。
本文将通过分析市场趋势、目标客户、产品定位以及促销手段等方面，探讨保险产品的销售和推广策略。
一、市场趋势分析在制定保险销售和推广策略之前，需要对市场趋势进行仔细分析。
首先，要了解不同年龄、职业和地域的人们对保险产品的需求和偏好。
例如，年轻人更关注的可能是医疗保险和意外伤害保险，而中年人则更注重养老、教育和财产险等。
其次，要关注社会经济环境的变化，如人口老龄化、国家政策的调整等，这些都会对保险市场产生影响。
通过市场趋势分析，可以更好地把握市场需求，有针对性地制定销售和推广策略。
二、目标客户确定在销售和推广保险产品时，明确目标客户十分重要。
通过细分市场，了解目标客户的特点和需求，有助于提供个性化的保险产品和服务。
例如，在面对中小企业主时，可以推出针对企业风险保障的综合保险计划；对于家庭主妇，可以提供以家庭保险为核心的保险组合；而针对年轻白领，则可以推出以医疗保险和意外伤害保险为主的保障计划。
通过明确目标客户，可以更好地满足他们的需求，提高销售转化率。
三、产品定位保险产品经过市场分析和目标客户确定后，需要进行产品定位。
产品定位是指针对特定目标客户群体，根据其需求和市场竞争情况，确定产品在市场上的定位。
定位策略可以分为差异化定位和低价定位两种。
差异化定位是通过提供独特的产品特点和高质量的服务，使产品在市场上与竞争对手区分开来；低价定位则是通过价格优势吸引潜在客户。
根据目标客户需求和市场竞争情况，选择适合的产品定位策略是销售和推广保险产品的关键。
四、促销手段在保险产品的销售和推广过程中，合理运用促销手段是提高销售业绩的有效途径。
首先，可以通过广告宣传来增加产品曝光度，提高品牌知名度。
广告宣传可以通过电视、网络、报纸等渠道进行，旨在吸引潜在客户的注意力，激发购买欲望。
保险产品的营销策略方案
保险产品的营销策略方案一、定位目标市场在制定保险产品的营销策略方案之前，首先需要明确目标市场，即确定保险产品的受众群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的年龄段、性别、收入水平、职业等关键特征，以便针对性地开展后续营销活动。
二、多渠道宣传推广为了提高产品的知名度和市场影响力，需要采用多种渠道进行宣传推广。
可以利用电视、广播、报刊杂志等传统媒体进行产品宣传，结合互联网、社交媒体等新媒体进行数字化推广。
此外，可以通过与合作伙伴建立战略合作关系，共同推广保险产品，扩大产品的曝光度。
三、战略联合和合作为了降低市场拓展的成本和风险，可以选择与相关企业或机构进行战略联合和合作。
比如，与银行、证券公司、汽车经销商等进行合作，将保险产品作为增值服务整合在其业务中。
这样不仅可以扩大产品的销售渠道，还可以通过合作伙伴的客户资源，快速拓展目标市场。
四、个性化需求定制随着消费者需求的多元化和个性化，保险产品的定制需求也不断增加。
因此，针对不同目标市场的消费者，可以提供个性化的保险方案和服务。
通过仔细分析目标市场的特征和需求，定制出符合其需求的保险产品，提高产品的市场竞争力和销售率。
五、优秀客户服务优秀的客户服务是建立长期客户关系和提高客户满意度的关键因素。
保险公司可以通过完善的售后服务体系和个性化的服务内容，提供更好的服务体验，增加保险产品的口碑和忠诚度。
此外，还可以利用客户关怀活动、培训讲座等方式与客户保持密切互动，加深客户对产品的认同感。
六、营销活动的持续性和合理性为了保持市场的竞争优势，营销策略需要具有持续性和合理性。
定期举办营销活动，如促销、折扣、奖励计划等，吸引消费者参与和购买保险产品。
同时，合理控制成本，确保营销策略的可持续发展，并通过市场反馈和数据分析不断优化和调整策略，提高市场占有率和盈利能力。
总之，制定保险产品的营销策略方案需要从明确目标市场、多渠道宣传推广、战略联合和合作、个性化需求定制、优秀客户服务、营销活动的持续性和合理性等方面综合考虑，以实现有效的市场推广和销售增长。
保险的促销方案
保险的促销方案概述：保险行业在全球范围内正快速发展，成为现代社会中不可或缺的一部分。
保险公司为了提升其市场份额和销售业绩，需要制定有效的促销方案。
本文将探讨几种常见的保险促销方案，旨在帮助保险公司吸引更多的潜在客户并提升业绩。
一、打造个性化保险产品保险公司可以通过根据不同人群的需求和风险特点，开发具有个性化特色的保险产品。
例如，在某地区的高风险地带，推出针对自然灾害风险的特殊保险产品；在特定行业推出专门的职业责任保险，满足不同行业的风险需求。
个性化保险产品能够更好地满足客户的需求，提高销售转化率。
二、合作推广与其他行业进行合作推广是一种常见的保险促销策略。
保险公司可与汽车4S店、旅行社、银行等机构合作，为合作伙伴的客户提供优惠的保险服务。
通过合作推广，可以扩大保险产品的知名度和销售渠道，吸引更多的潜在客户。
三、线上营销随着互联网的发展，线上营销已经成为保险行业不可或缺的一部分。
保险公司可以通过建立专业的网站、社交媒体账号，以及与保险相关的在线平台来开展线上推广活动。
通过线上渠道，保险公司可以实时与客户互动，提供在线询价、投保等服务，更好地获取客户需求，并进行精准的营销和推广。
四、举办宣传活动保险公司可以定期举办各类宣传活动，如保险知识讲座、健康讲座、家庭保障讲座等，吸引潜在客户参与。
通过宣传活动，保险公司可以提高品牌知名度，传递保险知识，增加客户对保险的认识，从而促进销售。
五、提供优质服务提供优质的服务是保险公司提升销售业绩的重要因素。
保险公司应该确保客户在购买保险产品后能够得到及时、专业的售后服务。
客户满意度的提高将有助于客户口碑传播和留存率的提升，间接促进销售业绩的增长。
六、培训销售人员保险销售人员的培训至关重要，他们是保险公司与客户联系的重要纽带。
保险公司应对销售人员进行专业的培训，使其对产品了解透彻，能够为客户提供专业的咨询和建议。
通过提高销售人员的素质，能够提高销售效率，增加销售额。
结论：保险的促销方案是保险公司提升市场份额和销售业绩的关键。
保险新产品营销策划方案
保险新产品营销策划方案一、背景分析在当前快速发展的社会经济环境下，人们对风险防范的需求日益增加。
尤其是在面临疾病、意外、自然灾害等风险时，人们对保险产品的需求更加迫切。
因此，保险公司需要开发并推广新产品，以满足客户多样化的需求。
二、目标市场本产品的目标市场是对未来发展抱有乐观态度的年轻人群体（20-40岁），他们对未来的变数感到担忧，希望通过购买保险来保护自己及家人的利益。
三、产品概述本产品为“全方位保障计划”，通过整合医疗保险、意外险、人寿保险及投资理财等多个险种，为客户提供全方位的保障。
主要特点如下：1. 医疗保险：提供全面的医疗保障，包括住院、手术、门诊以及特殊疾病等。
2. 意外险：涵盖交通事故、意外伤害等意外情况，并提供死亡、伤残及康复等方面的保障。
3. 人寿保险：在客户意外离世时，向其家属提供经济支持，保障家庭生活的持续和子女教育等方面的支出。
4. 投资理财：在保障客户风险的同时，将一部分保费用于投资理财，提供额外的资金增值和回报。
四、市场调研1. 调查需求：通过客户问卷调查、面对面访谈等方式，了解目标市场对于保险产品的需求和态度。
2. 竞争对手分析：对同类型保险产品的竞争对手进行调查，了解其产品特点、定价策略和市场反应等信息。
3. 基于数据分析：通过分析相关行业报告和数据，如保险行业市场规模、增长率和支出分布等，评估目标市场的潜力和增长率。
五、产品定位通过市场调研和分析，确定产品的核心竞争优势和差异化定位：1. 产品特点：全方位保障及投资理财的结合，为客户提供更全面的风险保护和资金增值。
2. 核心竞争优势：医疗保险、意外险、人寿保险三合一的全方位保障，以及通过投资理财提供额外回报的特点。
3. 定价策略：根据市场调研的结果和竞争对手的信息，制定合理的定价策略，以尽可能满足客户需求，同时追求良好的利润。
六、推广策略1. 渠道合作：与银行、券商等金融机构合作，通过其网点和客户资源进行产品推广和销售。
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法保险业作为一种金融服务行业，其市场竞争激烈，吸引和保留客户是每家保险公司都面临的重要课题。
在这篇文章中，将探讨几种保险业常用的市场营销策略，以及如何通过这些策略来吸引和保留客户。
一、定位目标客户群体在开始市场营销活动之前，保险公司应该明确自己的目标客户是谁。
只有准确了解目标客户的需求和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
通过市场调查和数据分析，保险公司可以确定目标客户的年龄、性别、职业、家庭情况等关键信息，从而精确推出符合他们需求的保险产品。
二、创造吸引力的保险产品在保险业中，产品是吸引客户的关键。
保险公司需要推出具有竞争力且独特的产品，以吸引潜在客户的注意力。
可以采取创新的方式设计保险产品，如提供灵活的保障期限、多样化的理赔方式等。
此外，对于不同的客户群体，保险公司可以开展产品定制化服务，满足客户个性化的需求。
三、建立个性化的客户体验与其他金融服务行业一样，保险业也需要注重客户体验。
通过提供个性化的服务，保险公司可以增强客户的黏性并最大限度地满足他们的需求。
客户可以通过多种渠道与保险公司进行沟通，例如在线客服、电话咨询等。
此外，保险公司还可以定期向客户发送有关保险知识和理财建议的资讯，以提高客户对公司的满意度和信任感。
四、建立良好的品牌形象品牌形象对于吸引和保留客户起着重要的作用。
保险公司应该在营销活动中突出自己的核心价值观和服务承诺，以建立良好的品牌形象。
此外，通过与公益活动结合，保险公司可以提升自身的社会责任感和公众认可度，从而增加客户的好感度。
五、建立合作伙伴关系在保险市场中，与其他机构建立合作关系是一种常用的市场营销策略。
保险公司可以与银行、证券公司等金融机构合作，共同推出一揽子的金融服务，以吸引更多的客户。
此外，保险公司还可以与零售商、汽车经销商等相关行业建立合作关系，通过互相推荐客户来扩大市场份额。
总结起来，保险业在市场营销中需要定位目标客户群体，推出有吸引力的保险产品，提供个性化的客户体验，确立良好的品牌形象，以及建立合作伙伴关系。
完整的保险营销策划方案
完整的保险营销策划方案一、背景介绍保险是人们生活中不可或缺的一部分，其作为一种重要的风险管理工具，能够为个人和组织提供财务保障和安全感。
保险营销作为一种重要的销售活动，旨在通过传播保险产品的特点和优势，提高人们对保险的认识和了解，从而增加保险产品的销售量，并为客户提供合适的保险解决方案。
本文将制定一份完整的保险营销策划方案，包括市场调研、目标客户确定、产品定位、渠道选择、推广策略和销售目标等内容。
二、市场调研1.行业概况：通过对保险行业的整体情况进行调研，了解保险市场的规模、增长趋势、竞争对手等信息，为制定营销策略提供依据。
2.顾客需求：调研目标客户的保险需求和购买习惯，了解他们对保险产品的看法和期望，从而确定潜在客户群体和产品定位。
3.竞争分析：通过对竞争对手的产品、定价、销售策略等进行分析，找出差距和机会，并制定相应的营销策略。
三、目标客户确定根据市场调研结果，确定目标客户群体，分析其特点和需求，以便制定有针对性的营销策略。
例如，针对30-45岁的中产阶层人群，他们有一定的财务压力和未来规划需求，可以推出相应的家庭保险产品。
四、产品定位根据目标客户的需求和差距分析，确定产品定位，明确产品的目标群体、价值定位和竞争优势。
例如，针对年轻人群的定期寿险产品，强调在保费相对较低的情况下提供较高保额和灵活的退保政策。
五、渠道选择1.线下渠道：选择与目标客户群体相匹配的渠道，如大型保险公司的销售代表、保险经纪人、银行保险柜台等。
2.线上渠道：利用互联网和社交媒体平台，建立线上销售渠道和客户服务渠道，提升客户体验和便利性。
六、推广策略1.品牌建设：通过广告、宣传活动等方式打造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2.内容营销：通过提供有价值的保险知识和购买指南，吸引目标客户的关注，建立信任和专业形象。
3.合作推广：与其他相关行业进行合作，如与房地产开发商合作推出购房保险，与汽车销售商合作推出汽车保险等。
4.活动营销：组织相关活动，如保险咨询讲座、健康体检等，吸引潜在客户的参与和关注。
保险销售策略如何利用促销活动吸引客户
保险销售策略如何利用促销活动吸引客户保险销售是一个竞争激烈的市场，如何吸引客户成为关键问题。
在这个数字化时代，保险公司需要采取创新的策略来吸引客户的注意力。
促销活动是一个被广泛采用的方法，它不仅能够引起客户的兴趣，还能增加销售和品牌知名度。
本文将介绍如何利用促销活动吸引客户的几个关键策略。
首先，保险公司可以通过促销活动来提供特殊的优惠和折扣。
这是吸引客户的常见手段，因为人们总是喜欢得到实惠。
例如，在特定的时间段内，保险公司可以提供一定比例的折扣或附加额外的保障项目，如紧急救援服务或免费增加保额。
这样的促销活动可以吸引潜在客户，并鼓励他们更积极地考虑购买保险产品。
其次，保险公司可以利用促销活动来提供有趣和有教育性的活动，以吸引顾客的注意力。
例如，举办健康讲座或工作坊，邀请专业医生或健康专家为客户分享健康知识和保险保障的重要性。
这些活动不仅能够吸引客户，还能够提高他们对保险的认识和理解，从而增加购买保险的可能性。
此外，保险公司可以通过赞助相关活动来提高品牌知名度，并吸引更多的潜在客户。
例如，赞助体育比赛、音乐节或社区活动。
这些赞助活动可以使保险公司的品牌得到曝光，并让潜在客户对保险公司产生好感。
同时，赞助活动也为保险公司提供了与客户互动和交流的机会，进一步推广保险产品。
值得注意的是，促销活动并不仅限于线下，保险公司也可以利用互联网和社交媒体平台来开展促销活动。
例如，保险公司可以举办在线抽奖活动，让参与者有机会赢取折扣、礼品或免费咨询服务。
此外，保险公司还可以通过社交媒体平台分享有趣的保险故事、理赔案例或保险知识，以吸引更多的关注和互动。
这些促销活动可以提高保险公司在互联网时代的曝光度，并增加客户的参与度。
最后，保险公司在开展促销活动时，需要注意与客户的沟通和互动。
促销活动仅仅是吸引客户的第一步，保持客户忠诚度和长期合作的关键在于与客户的良好互动。
保险公司可以通过向客户提供个性化的服务、定期发送有关保险知识的新闻通讯等方式与客户保持联系和互动。
第九章促销策略习题
第九章促销策略习题一、名词解释促销、促销组合、人员推销、营业推广、广告、公共关系二、填空题1、促销的实质是_______。
2、企业促销组合由四种方式组成：_______、_______、_______、_______。
3、促销的基本方式有广告、公共关系、_______和_______。
4、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告----的选择5、目前，广告媒体中最常用的是_______、杂志、广播和电视三、判断题1、利用和创造新闻来提高知名度是营业推广活动的主要方式。
（ ）2、人员推销是一种“拉”式促销策略。
（ ）3、“推”式促销策略要求制造商以中间商为主要的促销对象。
（ ）4、公共关系的目标是塑造组织形象。
（ ）5、企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。
（ ）6、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。
（ ）7、营业推广的主要特点是短期效应（ ）8、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。
（）9、劝导性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。
（）10、营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。
( )四、单项选择题1、工业产品的促销一般多采用()的方法。
A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告2、某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（ ）。
A、推动策略B、拉引策略C、媒体策略D、营业推广3、产业市场的主要促销工具是（ ）A广告B营业推广C人员推销D宣传4、以下属于向中间商进行营业推广的方式是（ ）。
A、赠送样品B、赠送代价券C、包装兑现D、购买折扣5、促销的实质是（ ）。
A、人员推销B、广告C、公共关系D、沟通信息6、营业推广的目标通常是（ ）。
A、了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买C、降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系7、以下哪个是报纸媒体的优点？( )A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强8、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。
保险促销方案
保险促销方案保险促销方案引言保险促销是保险行业的重要环节，它旨在通过各种策略和手段，提高保险产品销售的效果以及增加客户数量。
在这个竞争激烈的市场中，设计一个有效的保险促销方案是至关重要的。
本文将介绍一个综合的保险促销方案，以帮助保险公司增加销售和客户群体。
目标- 提高销售额：通过有效的促销手段，增加保险产品的销售额。
- 扩大客户群体：吸引更多新客户购买保险产品。
方案1. 多渠道宣传利用多种渠道进行广泛宣传，包括但不限于电视、广播、互联网、社交媒体等。
保险公司可以与相关媒体合作，通过有吸引力的广告和宣传活动来引起公众的关注。
2. 优惠政策提供各种优惠政策，如首年保费折扣、赠送保险服务等。
这些优惠政策可以吸引更多的消费者购买保险产品，并增加客户的满意度和忠诚度。
3. 个性化推销根据客户的需求和特点，设计个性化推销方案。
可以通过电话、邮件、短信等方式与潜在客户建立联系，并向他们介绍适合他们需求的保险产品。
个性化推销可以提高销售转化率，并增加客户的满意度。
4. 营销活动定期组织一些营销活动，提高公众对保险产品的认知度。
可以举办保险知识讲座、健康体检等活动，使消费者更加了解和关注自己的保险需求，从而增加保险产品的销售。
5. 与合作伙伴合作与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广保险产品。
例如，与汽车经销商合作，提供车险保障；与银行合作，提供财险产品。
这种合作可以扩大保险产品的销售渠道，提高产品的获取率。
6. 客户关怀在购买保险产品后，保持与客户的联系，并提供优质的售后服务。
可以通过定期电话回访、赠送礼品等方式，表达对客户的关心，并解答客户的疑问和问题。
这种客户关怀可以增加客户的忠诚度，使他们成为保险公司的忠实用户。
结论保险促销方案是保险公司提高销售额和客户群体的关键。
通过多渠道宣传、优惠政策、个性化推销、营销活动、合作伙伴合作和客户关怀等策略，可以提高保险产品的销售效果，增加客户数量。
在实施保险促销方案时，保险公司需要根据市场需求和客户特点进行灵活调整，不断优化和改进。
保险营销的策略
保险营销的策略
保险营销的策略可以总结为以下几个方面：
1.目标市场定位：在保险营销中，首先要明确目标市场。
这需要对保险市场
进行细分，并根据公司的特点和优势，选择适合的目标市场。
2.产品策略：根据目标市场的需求和特点，设计符合其需求的保险产品。
这
需要深入了解目标市场的需求，并设计出符合这些需求的产品。
3.定价策略：在保险产品的定价上，需要综合考虑成本、市场需求、竞争环
境等多个因素，制定出合理的价格策略。
4.销售渠道策略：通过适合的销售渠道，如线上平台、代理人、银行等，将
产品传递给目标客户。
不同的销售渠道有不同的优缺点，需要根据实际情况选择。
5.促销策略：可以通过广告宣传、促销活动、客户教育等方式，提高产品的
知名度和吸引力，促进销售。
6.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是保险营销的重要一环。
需要
提供优质的服务和关怀，增强客户的忠诚度和信任度。
7.数字化营销策略：利用现代科技手段，如大数据分析、人工智能等，进行
精准营销，提高营销效果。
8.风险管理：保险行业需要对风险进行有效的管理，这也是保险营销的重要
组成部分。
通过有效的风险管理，可以提高公司的稳健性和竞争力。
这些策略并不是孤立的，而是相互关联、相互影响的。
在保险营销过程中，需要根据实际情况灵活运用这些策略，以实现最佳的营销效果。
第九章促销策略
第九章促销策略一、单项选择题1．促销工作的实质与核心是（）。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生（）。
A．购买行为B．购买欲望C．购买决定D．购买倾向3.人员推销具有较大的（）。
A.实用性B.推广性C.灵活性D.普及性4.（）目的是开拓某一新市场，一般在产品介绍期使用这种广告。
A.竞争性广告B.提示性广告C.倡导性广告D.公司声誉广告5．公共关系是一项（）的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．销售促进是一种（）的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系8．公共关系（）。
A．是一种短期促销策略B．直接推销产品C．有利于树立企业形象D．需要大量的费用9．公共关系的目标是是企业（）。
A．.出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场10．以下不给人以“王婆卖瓜，自卖自夸”之感的促销方式是：（）。
A．人员推销B．广告C．销售促进D．公关宣传二、多项选择题1.促销组合的内容主要包括（）。
A.广告B.商标C.销售促进D.公共关系E.人员推销2.促销策略主要分为（）。
A.组合策略B.单一策略C.推动策略D.拉引策略E.综合策略3.影响企业促销组合策略的因素主要有：（）。
A.促销目标B.市场类型C.产品特点D.促销策略E.产品寿命周期4.推销人员一般应具备（）。
A.心理素质B.能力素质C.业务素质D.文化素质E.思想素质5.常用的推销人员绩效考核指标有（）。
A.销售量及增长率B.访问成功率C.销售费用及费用率D.工作年限E.新顾客的增加数6.广告的策略主要有（）。
A.目标市场广告策略B.系列化广告策略C.广告时间策略D.提醒式广告策略E.劝导式广告策略7.广告效果评估通常包括（）。
A.沟通效果B.销售效果C.促销效果D.直接效果E.间接效果8.广告按对象可以分为（）。
保险产品营销方案
保险产品营销方案保险产品营销方案保险产品营销方案是指保险公司为了推销一款特定的保险产品，所采取的一系列策略和方案。
保险公司在制定营销方案时，需要考虑到潜在客户的需求和购买力，制定出相应的营销策略，来吸引客户购买该保险产品。
本文将从以下六个方面，探讨保险产品营销方案。
一、目标客户群体的确定营销方案设计的第一步是确定目标客户群体。
保险公司需要考虑到该保险产品适合哪些客户，比如年龄、职业、收入等等因素，以及客户的保险需求。
只有了解目标客户群体，才能制定出相应的营销策略，来吸引客户购买该保险产品。
二、营销策略制定保险公司制定营销策略时，需要考虑到不同的市场环境和目标客户群体，采取不同的营销手段。
比如，在线营销、线下推广、广告投放等等方式。
不同的营销策略需要考虑到不同的成本和效果，需要综合考虑后再进行决策。
三、保险产品的定价策略保险产品的价格是客户购买的主要考虑因素之一。
保险公司需要根据保险产品的风险评估和成本，来制定出合理的价格。
同时，还需要考虑到市场环境和目标客户群体的购买力，以及竞争对手的价格水平，来确定最终的价格。
四、保险产品的宣传推广保险产品的宣传推广是保险营销的重要环节。
保险公司需要采取不同的宣传策略和手段，来吸引客户的关注和购买。
比如，通过广告投放、网络推广、营销活动等方式，来宣传保险产品的优势和价值，增加客户的购买意愿。
五、客户服务和后续营销客户服务和后续营销是保险产品营销的重要环节。
保险公司需要提供优质的客户服务，包括售前咨询、售后服务等等。
同时，还需要通过客户数据分析，开展后续营销活动，提高客户的忠诚度和满意度。
六、风险控制和合规管理保险公司在制定营销方案时，需要考虑到风险控制和合规管理的因素。
保险公司需要严格遵守相关法规和政策，保证营销活动的合法性和规范性。
同时，还需要对风险进行评估和控制，防范可能的损失和风险。
综上所述，保险产品营销方案是保险公司推销保险产品的重要方式。
保险公司需要根据目标客户群体、营销策略、保险产品定价、宣传推广、客户服务和后续营销、风险控制和合规管理等因素，制定出合适的营销方案，以获得更好的营销效果。
浅论保险产品的促销策略
销、风险管理等方面发生了深刻变革。
保险产品促销策略的发展趋势与方向
1 2
个性化营销策略
基于大数据和人工智能技术，针对不同客户群 体进行精准画像，提供个性化的保险产品和服 务。
多元化渠道推广
利用线上线下多种渠道进行保险产品的推广和 销售，提高品牌知名度和市场占有率。
3
增值服务创新
通过提供创新性的增值服务，增加客户粘性和 忠诚度，如健康管理、道路救援、旅行保险等 。
不合理的促销成本
过度投入促销成本可能导致公司利润下降，甚 至出现亏损。
3
缺乏与客户的沟通
如果促销活动中缺乏与客户的沟通和互动，就 可能无法激发客户的购买意愿。
提高促销策略有效性的方法与措施
精准定位目标市场
01
在制定促销策略时，需要对目标市场进行深入分析，根据不同
客户群体的需求制定相应的促销策略。
控制促销成本
促销策略的定位
保险产品的促销策略需要与产品的定位和目标客户群体紧密相连。需要根据产品的特点、市场需求、竞争状况等多方面因 素，制定符合实际情况的促销策略。
对保险产品促销策略未ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ发展的思考
消费者需求的变化
技术的进步
随着社会经济的发展和人们生活水平 的提高，消费者对保险产品的需求也 在不断变化。未来，保险产品的促销 策略需要更加注重消费者的个性化需 求和差异化需求，以满足不同客户群 体的要求。
制定促销计划
确定促销目标
01
明确促销活动的目标，如提高知名度、扩大市场份额、增加销
售额等。
设计促销方案
02
根据市场调研结果和促销目标，设计具体的促销方案，包括促
销时间、活动内容、预算等。
保险公司营销策略
保险公司营销策略
保险公司的营销策略是指企业为了提高销售和市场份额而采取的一系列营销手段和方法。
下面是一些常见的保险公司营销策略：
1. 建立品牌形象：保险公司可以通过广告媒体、品牌推广等方式来加强品牌形象的宣传，提高消费者对该公司的认知度和信任度。
2. 多元化产品线：保险公司可以根据市场需求和消费者的需求来推出不同类型的保险产品，满足不同人群的需求。
3. 个性化定制服务：保险公司可以提供个性化的保险服务，根据客户的需求和风险情况量身定制，提高客户的满意度和忠诚度。
4. 合作伙伴关系：保险公司可以与其他企业或机构建立合作伙伴关系，通过合作共赢的方式来扩大市场份额和提高销售。
5. 制定营销计划：保险公司可以制定详细的市场营销计划，明确目标市场、目标客户和销售渠道，以及推广和宣传的方式和渠道。
6. 价格策略：保险公司可以通过制定不同的价格策略来吸引客户，如打折优惠、返现活动等，提高产品的竞争力。
7. 客户关系管理：保险公司可以通过建立完善的客户关系管理
系统，及时了解客户的需求和反馈，并提供相应的服务和支持。
8. 效果评估和改进：保险公司可以通过定期的市场调研和销售数据分析，评估营销策略的效果，并根据反馈结果进行相应的改进和调整。
以上是一些常见的保险公司营销策略，保险公司可以根据自身的实际情况和市场需求进行选择和调整，以提高市场竞争力和销售业绩。
保险的营销策略
保险的营销策略保险的营销策略主要包括以下几个方面：1. 目标市场策略：首先，需要确定目标市场并对其进行细分。
根据消费者的不同需求和特点，将市场划分为若干个细分市场，然后选择适合企业自身优势的目标市场。
在这个过程中，需要对每个细分市场进行定位，以确定产品的市场地位和竞争优势。
2. 产品策略：根据目标市场的需求和特点，设计并开发出相应的保险产品。
这些产品应该具有差异化，能够满足不同客户的需求。
同时，产品的设计和开发需要遵循相关法律法规和监管要求。
3. 价格策略：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制定合理的保险价格。
价格过高会失去市场，价格过低则可能影响产品质量和消费者信任度。
因此，价格的制定需要谨慎考虑各种因素，确保其合理性和可行性。
4. 渠道策略：选择合适的销售渠道，将保险产品传递给目标客户。
常见的销售渠道包括直销、代理人、银行保险、互联网保险等。
不同的渠道具有不同的优缺点，需要根据产品特点和目标客户需求选择最合适的渠道。
5. 促销策略：通过各种促销手段，吸引潜在客户并提高销售量。
常见的促销手段包括优惠券、折扣、赠品、推荐奖励等。
这些手段需要合理搭配使用，以达到最佳的促销效果。
6. 品牌策略：建立和维护良好的品牌形象，提高消费者对产品的信任度和忠诚度。
品牌形象的建立需要长期持续的努力，包括提供优质的产品和服务、加强品牌宣传和推广等。
7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求和反馈，提供个性化的服务和关怀。
通过有效的客户关系管理，可以提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
在实际操作中还需要根据市场变化和企业实际情况进行调整和优化。
我国保险营销的广告促销策略分析
保 险 销 售 人 商场 、 银 行 内 设 立保 险 把 进 行 销售 １ ％ ４６
消 费 者对 保 险 销 售 方 式 的 认 同度
险 产 品 的 保 障性 ，如 称 购 买 某 保 险 产 品 ，就 可 以得 到 多 ￣ Ｓ －Ｙ ＇ 红 ，其 比例 之 高 ，远 超 过 其 他 金 融 投 资 方 式 ；保 险 服 务 质 量 的 声 明 含 有 为 一 般 消 费 者 所 不 能 合 理 判 断 的 内容 ， 如 “ 最
提高保 险广 告饫 销 的效 累。 已
关 键 词 保 险 厂 告 营 销 ；促 销 问 题 ； 解 决 对 策
我 国保 险广 告 营 销 存在 的 问 题
（ ） 一 广告 设 计和创 意水平 普遍不 高 保险广告对设计和创意水平要求相 当 高 ，它不 仅 要 求 创 作 者 具 有 深 厚 的保 险专 业 知识 底 蕴 ，更 要 有 敏 锐 的洞 察 力
告 推 广 没 有 做 到 真 正 专 业 化 ， 因此 无 法 给 消 费者 留下 深 刻 的 印象 。 由 于 中 国人 的 传 统 观 念 认 为 “ 保
险 不 吉 利 ” ，造 成 了 与 国外 保 险 广 告 突 出 死 亡 、悲 惨 等 主题 截 然 相 反 的做
法 ， 国 内 的 保 险 广 告 无 一 例 外 一 团 和 气 ，大 家 都 在 用 中 国 的 传 统 概 念 来 设
比 ，仍 显 得 相 对 滞 后 ，发 展 过 程 不 均
衡 ，消 费 者 对 保 险 广 告 促 销
的认 同度 比较 低 的 结 果 。 ２ ０ 年 武 汉 ０３ 中 南 社 会 调 查 研 究 所 就 保 险 在 市 民 中 的认 知 程 度 和 了 解 程 度 进 行 了 一 次 调
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信息（Message) 说什么 怎么说 由谁说
媒介（Media) 频率 覆盖面 产品生命周期 竞争状况
评估（Measure) 事前评估 事中评估 事后评估
1、确定广告目标
• 广告目标是指在一个特定的时期针对 特定的目标对象确定的传播任务。
• 企业的广告目标的类型：
– 告知 – 说服 – 提醒
（1）告知性广告
（二）促销的基本策略
1、推式策略主要是以保险代理为主要的推销对 象，以使更多的保险代理积极地推广保险商品， 并使投保者接受保险商品。
2、拉式策略主要是通过各种有效的促销手段， 如广告、人员推销、展业推广等将投保人的兴 趣和欲望调动起来，使其主动地向保险代理询 问、打听、以推动保险代理更广泛、更细致地 掌握需求信息和推销更多的险种。
生动性、 促成顾客及时购买
反感、不易控制 长期性、 社会效益好 可信性
（四）选择促销组合应 考虑的基本因素
商品的性质 市场状况 企业促销的总策略 产品生命周期
第二节 广告在保险商品 营销中的应用
一、广告的概念 二、广告在保险营销中的作用 三、保险营销中广告决策
• 广告预算的方法：
– 量力而行法 – 销售额百分比法 – 竞争均势法 – 目标任务法
3、决定广告信息
• 保险企业希望向投 者传递的信息有：
– 公司形象 – 优质服务 – 品目繁多的险种 – 手续简便 – 理赔迅速 – 经济划算
……
• 保险公司必须决定 着重传播哪些信息， 并根据拟传播的信息 选择传播的方法和途径， 即解决 “说什么”， “怎样说”，“由谁说”
（二）促销的基本策略示意图
（１）推动策略（推式策略）
开展各种营销活动
刺激需求
保险公司
保险代理
投保者
（２）拉引策略（拉式策略）
保险公司
开展各种营销活动
保险代理
投保者
产生需求
（三）促销组合的基本内容
• 促销组合就是指各种能够激发欲望、 导致行动的有效的沟通方式，人们 经常将广告、公共关系、展业推广、 人员推销等称为促销组合。
一、广告的概念
1、概念： 一般意义上讲，广告就是通过大
众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式。
2、广告的分类：
– 盈利性广告（商业性广告） – 非盈利性广告（公益性广告）。包括：
• 公益广告 • 政治性广告 • 社会公共广告 ……
二、广告在保险营销中的作用
1、传播保险观念 2、传递保险信息 3、激发购买欲望 4、树立企业形象 5、促进保单销售
促销组合方式的比较
人员 推销 广告
展业 推广 公共 关系
特点 优点
缺点
直接性、 推销方式灵活，能够随 接触面窄，费用大，
亲融性、 机应变，易于激发购买 受推销员个人魅力影
反馈性 兴趣促成交易
响大
公开性、 触及面广，表现力强， 说服力较小，难以促
渗透性、 能多次反复使用
成即时的购买行为
表现性
时效性、 吸引力大，直观，能够 过多使用，可能引起
• 人的原始冲动就是异想天开,但是往往也 是创意的来源.
• 创意、创新能够使一个落后国家变成先 进国家，也能够使一个落后企业变成先 进企业。
•
薄的足以致命－
•
摩托罗拉超薄手机
• 广告不是让你猜猜猜 • 好的广告是促销的动力
主要内容
第一节 保险商品的促销与促销组合 第二节 广告在保险商品营销中的应用 第三节 公共关系在保险营销中的应用 第四节 展业推广在保险营销中的应用 第五节 人员推销在保险营销中的应用
（3）提醒性广告
• 提醒性广告的目的是提醒投保者在 合适的时机下投保，提醒投保者又 有新的险种出台，提醒投保者在投 保期满时不要忘记继续投保等。
2、制定广告预算
• 广告预算是企业广告活动费用的概算，它主 要包括：
– 市场调研费 – 广告设计费 – 广告制作费 – 广告媒介使用租金等。
• 广告费的多少要以“小投入，大产出”为原 则
第一节 保险商品的 促销与促销组合
一、促销与信息沟通 二、促销手段的类型与促销组合
一、促销与信息沟通
1、促销的含义：
• 营销学中，促销是指企业通过人员或非人员的 方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其 性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳 务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发 消费者购买欲望及购买行为的活动。
（一）人员推销与非人员推销
• 促销手段的两大类型：人员推销与非人员推 销
• 人员推销是指通过人员与顾客的直接联系、 面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传 递给顾客，并且激发其顾客欲望，促使其购 买的促销方式。
• 非人员推销主要是指通过广告、公共关系、 展业推广等方式传递信息，激发欲望，导致 行动。
• 保险营销中，促销是指保险经营者采取各种手 段将险种的可利用性和可满足性传递给目标顾 客，促使其产生欲望，增加兴趣，导致行动。
2、促销的作用
（1）提供信息 （2）刺激需求 （3）区别服务 （4）消除疑虑 （5）影响公众
二、促销手段的类型与 促销组合
（一）人员推销与非人员推销 （二）促销的基本策略 （三）促销组合的基本内容 （四）选择促销组合应考虑的基本因素
Insurance Marketing
第九章 保险商品的促销策略
主讲人:
猜猜这是什么广告， 可别让那些商家把咱当傻子
公布答案
• 嚼了“某某”口香糖后牙齿健康得连汤 匙都可以咬断
• 人的原始冲动就是异想天开,但是往往也 是创意的来源.
这是什么广告
公布答案
• 这种减肥可乐连猫喝完后都苗条得可以 钻老鼠洞。
• 常用于：
– 介绍一种新保险，新险种的特点及使用利益 – 说明某一险种的附加保险 – 告诉购买者费率调整的信息 – 解释险种的投保手续和理赔手续 – 纠正购买者对企业可能存在的误解
• 告知性广告目的是引起消费者的注意，促使 其最初需求的形成。
（2）说服性广告
• 说服性广告的目的在于减少投保者的 重重顾虑，改变投保者对某些险种的 不良态度，说明保险的重要性，使投 保者形成对本公司的品牌偏好，说服 投保者接受本企业的产品。
三、保险营销中广告决策
• 在广告决策中，必须考虑五个方面，即 人们常说的5M决策： 1、确定广告目标 2、制定广告预算 3、决定广告信息 4、选择广告媒体 5、评估广告效果
广告决策中的5M决策示意图
使命（Misson) 企业目标 广告目标
预算（Money) 量力而行法 销售额百分比法 竞争均势法 目标任务法