销售管理流程与表格工具.docx

销售管理流程与表格工具

1.市场营销完整流程 ___________________________________________________________ 2

2.年度经营计划制订流程 _______________________________________________________ 3

3.销售计划管理流程 ___________________________________________________________ 4

4.项目定价流程 _______________________________________________________________ 5

5.销售价格管理流程 ___________________________________________________________ 7

6.项目的宣传推广流程 _________________________________________________________ 8

7.销售日报流程 ______________________________________________________________ 10

8.销售周（月）报流程 ________________________________________________________ 11

9.产品市场性分析表 __________________________________________________________ 12

10.产品定价分析表 ___________________________________________________________ 13

11.产品售价表 _______________________________________________________________ 14

12.楼盘售价计算表 ___________________________________________________________ 15

13.楼盘销售计划表 ___________________________________________________________ 16

14.促销活动计划表 ___________________________________________________________ 17

15.促销成本分析表 ___________________________________________________________ 18

16.销售预算计划表 ___________________________________________________________ 19

17.广告费用分析表 ___________________________________________________________ 20

18.客户销售收款状况分析表 ___________________________________________________ 21

19.客户增减分析表 ___________________________________________________________ 22

20.历年销售业绩比较表 _______________________________________________________ 23 21每日销售报表 _____________________________________________________________ 25

22.销售员实绩综合月报表 _____________________________________________________ 26

23.月份销售实绩统计表 _______________________________________________________ 27

24.月份经营利益检核表 _______________________________________________________ 28

25.潜在客户追踪表 ___________________________________________________________ 29

26.负面情报分析•改善表 ______________________________________________________ 30

1.市场营销完整流程

销售小组

公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司

广告宣传

报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择

市场调查

市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等

销售策划

策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔

品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力

调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准

售价的确定

公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等

取得《售楼许可证》

市场试探

开盘仪式，意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈

调整价格

分段推出

收集信息

信息反馈收集 根据市场反应调整价格

公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验

销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈

积累资料，为今后的发展打下基础

循环

循环