证券公司客户经理营销话术

必问问题1

客户经理：您现在在哪个券商做股票？

客户：XX证券

❖如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等

问题营销

❖如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不

是不好？

必问问题2

客户经理：您是什么时候入市的？

1客户：早了，很早入市

2客户：2001年前后入市

3客户：刚刚入市不久

❖要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通❖问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！

必问问题3

客户经理：在现场做？还是家里做？

1客户：现场做。

2客户：家里做。

客户经理：电话做？还是网上交易？

❖了解到客户的交易方式后，用我们的优势，来告诉客户

❖家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美

的营销成功。

必问问题4

客户经理：现在的券商给您什么样的服务？

客户：没有什么服务。

客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这

些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您

了？这些都是基本服务，不论是大户小户都

应该享受到的。

❖让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！

❖突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可以做到的！

必问问题5

客户经理：在这么好的市场环境下，您的收

益一定不错吧？

客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。

客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行

情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可

以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点

板块中。

❖继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满

必问问题6

客户经理：象**、**这样的股

票券商有没有给你推荐？

客户：没有

客户经理：这些是我们公司在每周理财报

告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您

是我的客户，您都可以拿到。

❖将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服务做基

础，是件风险很大的事。

必问问题7(慎用)

客户经理：现在您的券商收您多少佣金？

客户：××券商，佣金不太清楚．

客户经理：

客户：那你们这佣金多少呢？

客户经理：我们这是是最底的．1‰这个档的服务还是比较全面的用佣金进行营销过程的最后高潮！这个不用多讲，

前面铺垫的好，最后这里已经可以完全促成了。

必问问题8

客户经理：您大概市值多少？

客户：这个。。。。。。

客户经理：我是想根据您的市值来送您礼

品，并且设定您以后可以享受到什么级别的

服务。

客户：XX万左右。

❖可以问到客户市值，对你开发他该进行如何策略，是非常有帮助的！到这里应该可以促成完毕了，要记住跟客户留

联系方式。

❖但是如果仍然未促成，就要留客户的潜在电话了。

❖现在没钱炒？

❖（一语中的）钱是有的，我想是没有找到投资获利的机会吧！❖你最近是否也在关注股市，你是否在你的朋友哪里了解一些股

票的信息呢？

❖这是我的名片和我们产品的介绍资料，先做些了解吧，有需要

请和我联系!

❖你有电话吧，是13。。。。几的，我有好的信息也发送给你。

❖你们这里有营业部吗？

❖一、（不要正面回答）我们为你提供专业的家庭大户室行情交易系统，在家中有电脑能上网，只需鼠标轻轻一点就可以啦！❖二、我们与银行是合作伙伴，如果你需要转帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以到银行来办理，在你办理完银行业务之余证券业务也就办好了，是不是很方便呢？！

❖以后你们搬走了怎么办？

❖(侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安信员工

的地方都是你客服中心。

❖其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没有必要❖其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了，2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之前你当及时的高

抛低吸，调仓换股啊！

❖证券服务是我们的优势，在安信炒股体验的就是轻松投资的乐

趣！

❖我已经在XX证券开过户了？

❖一、（顺着讲）我也是这样认为，其实大多数像你一样有理财意识的投资者，都已拥有了证券账户，现在证券公司很多，我们很有必要选择一家真正适合自己的证券公司；

❖二、我想既然你支付了不菲的交易佣金，你一定希望得到物有所值的服务吧，这是我们的产品介绍，或许它会更适合你！

（顺势递上折页，要约电话）

❖你们营业部离我太远了，不方便？

❖一、（侧面回答）我的很多客户在刚刚开户的时候也有同感，不过当大家发现在国信投资股票，不但服务很周到，而且还可以有那么多准确及时的信息，他们都乐意把朋友介绍给我。❖二、如果券商不能为我们带来增值服务，你也会不认同愿

意在家门口投资亏钱吧！

❖三、你看这是我们的公司简介和服务介绍，以你现在的身

价，在我们国信，你完全可以拥有我们的“投资视点”服务，获

得一对一的投资顾问信息指导！

❖你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在你们安信能得

到什么服务？

❖在我们安信，你只要开了安信证券账户，一线的客户经理就给

你提供一对一的服务！

❖如果你的金额达到了一定的标准，我们还将为你配置VIP的服

务。

❖在XXXX像我工作的网点有一千多个，随时为你提供服务！

❖现在证券公司都差不多嘛？

❖一、（避虚就实）这就看你投资是为了赚钱还为了交易了。❖二、一条及时有效的解盘短信，一次温馨快速的大盘提醒，都可能改变一个账户的盈亏的命运。

❖三、其实现在很多投资者股票被套，一半是因为自己选股不当，你所在的营业部信息跟进义务没尽到也是个重要因素,(停

几秒钟让他思考）你认为呢？

❖电话不用了，有需要我和你联系？

❖李先生，我也认为经常打电话给你，不是很礼貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大的风险时，可以给你一些提示；❖我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接邀约电话）

❖先生，你的手机是135还是136的呢。。。。。。。（顺势把记录本