最新财险公司战略客户部渠道工作手册

XX财XX分公司战略客户部工作手册
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一、战略客户渠道定位：
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战略客户渠道：以XX集团与签约客户的业务发展为重点目标客户，以特定行4
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业、特定渠道为目标客户，主要围绕某一或某几个目标行业或目标渠道采取团6
队展业模式开展业务，行业按照国家发布的行业标准确定，渠道包括国内经纪、7
国际经纪、电商、综合金融等。

负责国资委直属企业及大客户拓展开拓；负责8
能源、电力、钢铁、汽车、轨道交通、文教卫等主要行业的业务拓展和维护。

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采取团队展业模式，条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环运作，为客户提供售前、售中、售后一揽子服务。

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业务范畴包括：主险险种保额超过5亿人民币的非续保招投标项目（含原承12
保项目的扩展项目）、特殊风险项目（如核电、航空、航天、海洋石油、地铁等）、13
政府采购项目、行业共保项目（如航意险等）、全国、全省范围内的统括业务、14
经纪业务（含外资经纪公司业务、外资同业合作业务、合资经纪公司业务及内15
资经纪公司业务等）。

1、总对总业务：与XX集团、产险总部签订战略合作协议且依
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托公司资源直接拓展的客户和业务；大型企业集团总部与XX总部、18
分公司合作的业务；
2、外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理。

其他内资经
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纪，由机构视情况交由战略客户渠道点名维护；
3、省内、外金融行业自有资产的承保，譬如银行、证券公司的
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自有资产保险业务等。

另，战略客户渠道拓展的银行贷款客户财产抵23
押保险兼业代理业务，以及受益人是银行的直接业务等。

4、建立与养老、资产、金融租赁等公司联合展业机制。

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二、战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法
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为了贯彻落实总公司营销管理制度，促进业务发展，避免在业务拓展过27
程中发生交叉问题，减少无谓消耗，以利于销售稳定、和谐发展，实现公司效28
益最大化，特制定业务交叉管理办法。

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（一）交叉业务是指两名或两名以上本公司的销售人员或销售渠道各自对30
同一保险标的进行展业并产生冲突的业务。

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（三）协调部门：交叉业务协调部门为机构负责人，产品部，销售管理部门等。

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（四）保密原则：交叉业务管理人员及渠道应遵守保密原则，不得泄露客34
户信息以及对案件处理结果有影响的信息。

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（五）公司利益最大化原则：各机构、各部门及员工应以公司的利益为重，36
团结合作，一致对外拓展业务；公司利益最大化原则是业务交叉管理的根本原37
则。

（六）互相协作的原则：各机构、各团队主管、各业务员对交叉业务应本
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着合作的精神，及时上报由机构负责人、产品部完成协调工作。

凡通过公司处40
理的交叉业务，要求各团队和业务人员严格按照处理办法执行，任何部门或者个人不得擅自行动。

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（七）报备优先原则：新增项目或未在本公司投保的项目，在同等承保条43
件下优先向公司产品部申报为优先攻关部门和个人。

（八）续保一贯性原则：已经承保或者正在进行有效续保的项目，其他部
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门或者个人不得介入，影响续保业务的正常进行。

除非得到原续保业务员同意。

（九）尊重客户意愿的原则：对新增业务，如果客户明确表示倾向于某团
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队或者某业务人员，其他团队或者业务员应尊重客户的选择，由产品部调查研
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究后决定业务的归属；对于续保业务，在遵循一贯性原则的基础上，在同等条
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件下，应尊重客户意愿选择。

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（十）地域归属原则：对于跨地域交叉的情况，原则上该业务根据其业务
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来源地域确定归属。

（十一）从业优先原则：对于内、外勤发生业务交叉时，在同等条件下优
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先归属外勤人员，内勤员工原则避让；对于本公司直销业务员与中介渠道业务
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发生交叉时，同等条件下，应优先归属本公司直销人员；但公司直销业务的承
保条件优于代理渠道，则直销业务优先；反之，代理业务优先。

除经纪业务外，55
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招标业务有公司直销进行投标，原则上不受代理渠道报价请求。

（十二）允许出现业务交叉的情况：
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（1）保险业务在二个月以上（包括二个月）未承保的；
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（2）本公司已签发保单且已生效，但自保险责任开始之后二
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个月仍无法收进保险费的；
（3）公司在市区当地虽然已设立机构，但尚未涉及的保险领
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域；
（4）虽已有公司内其他员工谈妥某项保险业务，但本次前去
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联系的是与上次保险无关的业务；
（十三）不允许有业务交叉的情况：
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（1）公司其他同仁已与对方某一保险项目进行协商，并且有66
了合作意向；
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（2）员工通过不正当途径，探听到其他员工的业务机密，并68
冒充他人前去联系；
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（3）员工在未知底细的情况下，前去联系业务，但被告知已
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有公司内其他员工前去展业后，仍一意孤行进行业务攻关的；
（4）各自分工的续保业务。

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（十四）发生业务交叉时，被冲突方有权提出调查请求，并按规定流程履
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行交叉业务申报手续。

（1）申报方需填写《交叉业务申报表》（见附件一），经由所
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属业务单位负责人签字认可后提交。

（2）申报方向销售管理部提出申报表，受理部门在收到申报
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表后应迅速响应，负责交叉业务的协调处理，并出具处理意见。

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（十五）重大客户业务交叉的协调管理
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按“立项受保护”和有利于公司整理利益的原则，对于重大客户业务81
中出现的业务交叉进行协调：
（1）重大客户业务协调以立项时间、关系深度、信息力度和82
展业进度等因素为裁定标准，其中立项时间、关系深度和信息力
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度以项目负责人填写的《重大客户立项申请表》（附件二）中的85
相关内容为依据，展业速度以项目负责人向产品部、销管部报备
的进展情况（口头或书面）为依据。

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（2）产品部、销管部在了解交叉业务的情况后，向分管领导87
提出业务交叉情况报告并附处理建议，有分管领导审核，并提出
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最终裁定结果，产品部及销管部据此联合下发交叉业务协调函。

（3）业务交叉协调函下发给公司相关业务部门的同时抄送财
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务部、战略客户渠道。

各职能部门根据协调函上的保费分解等内
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容，考核相关团队和业务人员的费用、个人提奖、手续费等有关
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指标。

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（十六）部门之间的业务交叉，由双方机构负责人或者团队经理先行协调
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解决。

机构负责人为交叉业务的第一级协调人，应尽可能协调业务员达成共识。

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（十七）双方机构负责人协调无法达成一致意见的业务，提交销售管理部
及分管领导处理。

销售管理部及分管领导进行的裁定为最终裁定，任何一方必97
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须严格完全服从。

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（十八）双方当事人应按照部门协调或者销售管理部的决定，进行或者停
止业务活动，以确保主要工作的顺利进行，维护公司形象。

当事人双方任何一100
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方不得以对公司带来损失是作为或者不作为来要挟公司，情节恶劣，造成不当
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后果的予以扣除绩效、通报批评或者开除。

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（十九）在业务拓展中，有明显违规行为造成业务冲突的，根据公司有关
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规定予以严肃处理；同时取消因违规行为获得的相关业绩、手续费、销售费用、
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绩效奖金等权益。

（二十）凡认真遵守公司规定，积极配合协助处理交叉业务，无不良记录106
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的部门和员工，公司视情况在年终评优等方面予以加分和优先考虑。

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（二十一）凡采取扩大承保责任、降低费率、提高退费、提高手续费或者
许诺其他非正常条件为手段，故意贬低他人，损坏公司形象，进行恶意竞争的109
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部门和员工，公司视情节严重给予相应处罚：
1、取消竞争业务的保费收入，不计入绩效考核；
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2、取消年终评优资格；
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3、展业费用自行承担；
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4、通报批评等处理，情节严重者公司视情况给予处分；
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（二十二）本办法解释权归产品部、销售管理部、公司业务部，如有异议，116
以总经理室裁定为准。

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附件一：
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交叉业务申报表
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附件二:
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重大客户立项申请表
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编号：
填表时间：年月日127
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