医院市场终端销售操作手册
医院销售操作管理手册

医院销售操作管理手册一、概述医院销售操作管理手册是为了规范医院销售工作,提高销售效率,实现销售目标而编写的操作指南。
本手册涵盖了销售流程、销售策略、销售团队管理等方面的内容,是医院销售人员必备的工作手册。
二、销售流程1. 客户开拓:通过电话营销、地推等形式,开拓潜在客户并建立客户档案。
2. 客户沟通:了解客户需求,提供专业咨询和解答。
3. 方案提供:根据客户需求,提供适当的解决方案,并协助客户评估。
4. 预算报价:根据方案确定预估费用,并及时向客户提供报价。
5. 协商谈判:与客户沟通预算报价,并根据客户需求进行适度的调整。
6. 合同签订:达成合作意向后,及时与客户签订合同并归档。
7. 产品交付:确保产品按时、按质送达客户,并进行相应的售后服务。
8. 客户维护:定期与客户联系,了解客户满意度,及时解决问题。
9. 客户拓展:根据市场情况,发掘新的客户,并开展相应的市场推广活动。
三、销售策略1. 目标设定:根据医院销售目标和市场需求,设定明确的销售目标。
2. 市场调研:了解医院潜在客户及竞争对手情况,制定相应的销售策略。
3. 定位策略:根据产品特点和客户需求,确定产品的市场定位和差异化竞争策略。
4. 客户分析:对不同类型的客户进行分类和分析,制定相应的销售计划。
5. 销售计划:根据市场情况和销售目标,制定详细的销售计划和销售预测。
6. 销售渠道:选择合适的销售渠道,提高销售效率和覆盖率。
7. 客户关系管理:建立稳固的客户关系,提供个性化的售前和售后服务,增加客户忠诚度。
8. 市场营销:通过广告、宣传等方式,提高产品知名度和市场份额。
四、销售团队管理1. 团队构建:根据医院的销售需求,建立合适的销售团队,并制定明确的职责和任务。
2. 岗位培训:为销售人员提供相应的培训和学习机会,提高专业素质和销售技巧。
3. 业绩考核:根据销售目标和业绩指标,进行定期的绩效考核和激励机制。
4. 团队协作:搭建良好的团队合作氛围,加强信息共享和沟通,提高工作效率。
医院交易操作手册

医院交易操作手册1.系统设置1.1个人信息点击主菜单【系统设置】下的子菜单【个人信息】,维护个人信息。
1.2子账号维护(1)点击主菜单【系统设置】下的子菜单【子账号维护】,查看系统用户列表。
(2)点击操作列的【修改】按钮,维护系统用户信息。
(3)点击操作列的【删除】按钮,删除该系统用户。
(4)点击【创建用户】按钮,添加新用户。
1.3单位信息点击主菜单【系统设置】下的子菜单【单位信息】,维护机构信息。
2.商品交易2.1常用商品维护(1)点击主菜单【商品交易】下的子菜单【常用商品维护】,维护常用商品。
(2)点击操作列的【移除】按钮,移除该常用商品。
(3)点击【添加商品】按钮,添加常用商品。
(4)点击【保存本页】按钮,保存添加的数据。
(5)点击【移除勾选】按钮,可批量移除勾选的商品。
2.2到货处理(1)点击主菜单【商品交易】下的子菜单【到货处理】,查看是否到货。
(2)点击操作列的【详细】按钮,查看到货详情。
(如果到货状态为“未确认”,可以点击【确定到货】按钮,确定到货)(3)点击商品名称列的商品名称可以查看商品的详细信息。
2.3退货(1)点击主菜单【商品交易】下的子菜单【退货】,查看退货状态。
(2)如果配送企业未确认,可点击操作列【删除】按钮删除该条记录。
(3)点击【新增退货】按钮,新增退货。
(点击【选择】按钮可选择退货商品)2.4创建采购单(默认)(1)点击主菜单【商品交易】下的子菜单【创建采购单(默认)】,查看采购单。
(2)点击操作列的【详情】按钮,查看采购单详情。
(点击【添加商品】按钮可继续添加商品,点击操作列的【删除】按钮可删除该商品)(3)点击操作列的【送审】按钮,提交到买方主任审核;点击操作列的【删除】按钮,删除该条记录。
(4)点击【创建采购单】按钮,创建采购单。
2.5审核采购单(1)点击主菜单【商品交易】下的子菜单【审核采购单】,查看审核采购单列表。
(2)点击操作列的【删除】按钮,删除该条记录;点击【进行审核】按钮,维护采购单信息。
营销终端必备工作手册

营销终端必备工作手册营销终端是企业推广产品和服务的重要渠道,也是直接与消费者接触的重要窗口。
为了提高销售终端的销售业绩,必须制定一套完善的工作手册,指导销售终端的工作人员进行销售、服务和管理。
下面是一份营销终端必备工作手册,以供参考。
第一部分:终端销售1. 销售目标:明确销售目标,并设定销售指标和奖励政策,激励销售人员积极推动销售业绩的增长。
2. 销售技巧:培训销售人员的销售技巧,包括沟通技巧、销售技巧、产品知识等,提高销售人员的销售能力。
3. 销售策略:制定销售策略,包括定价策略、促销策略、展示策略等,提高产品的市场竞争力。
4. 销售活动:组织各种销售活动,包括促销活动、展示活动、产品体验活动等,吸引顾客并提高销售量。
5. 客户关系管理:建立客户数据库,定期和潜在客户进行联系和维护,提高客户忠诚度和回购率。
第二部分:终端服务1. 服务标准:制定服务标准,包括服务质量、服务流程、服务环境等,提供优质的服务体验。
2. 售后服务:建立售后服务体系,包括产品维修、退换货政策、投诉处理等,解决顾客的问题和不满意。
3. 售前咨询:培训销售人员的产品知识,提供专业的售前咨询和建议,满足顾客的购买需求。
4. 品牌形象:维护公司品牌形象,包括店面形象、员工形象、营销材料等,提升顾客对品牌的认知度和信任度。
第三部分:终端管理1. 库存管理:制定库存管理制度,包括采购计划、进货控制、库存盘点等,避免因库存过多或过少造成的损失。
2. 人员管理:建立人员招聘、培训和激励机制,提高员工的综合素质和工作效率。
3. 经营分析:分析销售数据、客户数据和市场数据,制定销售策略和业绩评估,优化终端经营管理。
4. 终端布局:合理规划终端的布局和陈列,提升产品的展示效果和销售力度。
5. 成本控制:控制终端成本,包括人力成本、物料成本和运营成本等,提高利润率和竞争力。
终端销售工作手册的编制需要考虑到企业的具体情况和市场需求,以上内容仅供参考。
医药终端促销操作规范手册

目录前言 (3)工作篇第一章基本工作流程 (5)第二章工作流程细分及详解 (6)第一节促销区早整理 (6)第二节检测及销售 (7)第三节场外促销区晚整理 (8)第四节场促销日常工作 (9)第五节促销组成员行为规 (9)一、医生行为规 (9)(一)语言规 (9)(二)行为规 (9)二、促销员行为规 (9)(一)仪表规 (9)(二)站立规 (10)(三)介绍产品规 (10)(四)语言规 (10)(五)引导规 (11)(六)汇报工作规 (11)(七)场外行为规 (11)知识篇第一章基础生理 (13)第一节心脏 (13)第二节心律、心率和心音 (14)第三节血管功能 (15)第四节血液功能 (15)第五节血压 (16)第六节微循环 (16)第二章病理知识 (18)第一节冠心病 (18)第二节心绞痛 (21)第三节高脂血症 (23)第四节高血粘度症 (24)第五节微循环障碍 (24)第六节其他 (25)第三章产品知识 (25)第一节产品基本情况 (25)第二节药理作用 (26)第四章参数知识 (26)第一节基本理解 (27)第二节参数意义和解释 (27)技巧篇第一章推介逻辑 (31)第一节显性症状的推介逻辑 (32)第二节隐性症状的推介逻辑 (32)第三节推介技巧 (34)一、比喻或类比法 (34)二、恐吓法 (34)三、病例列举法 (35)四、激将法 (36)五、欲擒故纵 (36)第二章场促销与场外促销的配合 (37)第一节场与场外的区分 (37)第二节场与场外的配合 (38)一、场外至场的过渡配合 (38)二、场到场外的过渡配合 (39)三、场场外的统一说辞 (39)制度篇第一章岗位要求、岗位说明及岗位职责 (42)第一节、K/A经理 (42)一、岗位要求 (42)二、岗位描述 (43)三、岗位职责 (43)第二节、促销经理 (44)一、岗位要求 (44)二、岗位描述 (45)三、岗位职责 (45)第三节、医生 (46)一、岗位要求 (46)二、岗位描述 (46)三、岗位职责 (46)第四节、促销员 (47)一、岗位要求 (47)二、岗位描述 (47)三、岗位职责 (47)(一)场促销员 (47)(二)场外促销员 (48)第二章作息制度 (48)第三章培训制度 (49)第四章物料保管条例 (50)前言WS生物向每一位翻阅此手册的员工致以衷心的问候。
医药行业OTC代表终端操作技巧

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医药行业OTC代表终端操作技巧
•二、如何确定高质量的目标药 店
1、首先是终端药店的调查:1)整体销售量,2)我们的产品在该 终端药店的销售量,3)终端药店我们产品供应的商业渠道。
4、 寒喧
5、 表述访问理由 7、 介绍人
6、 赞方家庭(注意隐私))
10、 客户单位情况
11、 倾听对方嗜好
12、 时事动态
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医药行业OTC代表终端操作技巧
2、让营业员接受你, 引起他的注意和兴趣
见面后的十几秒——树立良好的第一 印象
营业员关心的是药品能带来的好处而 非药品本身
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医药行业OTC代表终端操作技巧
如何与营业员保持关系(4)
宽容客户的不良习惯和不当用语,不能当面指 出,学会利用客户的性格优点和弱点 不可使用客户讨厌忌讳的词或事物 不知道就是不知道; 不与客户强词夺理,无理蛮缠,应以适当方式 扭转气氛 遇到难题或不宜直接提出的问题应委婉表达, 不伤和气 有说服力地展示自我优点 不宜棱角分明,使用中性,模糊的语言;使用 建设性的语言,不用破坏性语言
医药行业OTC代表终端操作技巧
4、具体做某家终端的工作步骤
看户外。看户外广告有没有,若没有应及时 补上,做好硬包装 勤问候。向营业员问候,不时带点小礼品便 于感情沟通,同时询问销售情况和竞争对手 销售情况以及营业员对本企业的意见、建议 查户内。检查户内广告的产品摆放,及时调 整,以达到最佳状态 快记录。把询问的各种情况作如实记录。若 跟营业员的关系很好,可当面作好记录,否 则离店后立即作好记录 提要求。针对实际问题,提出我方要求,尽 量达到目的 礼貌离开 。
终端市场操作手册

终端市场操作手册经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架(柜)陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段,应考虑资金准备的项目主要有:①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下,在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如运作得当,前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时,应注意经营及办公场所的安全性,一般不宜租用临街门面,以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
办公场所应考虑员工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏,以营造团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障,在集约高效的原则下,新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成,并可根据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有:①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于化妆品行业的特殊性,对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。
另,所有员工应建立个人招聘入职档案,部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后,应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续,初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来,而是组织苦心培训的结果。
医院营销中心销售手册+市场部工作计划

医院营销中心销售手册目录序第一章理念与守则第二章组织架构与岗位职责一、组织架构及说明二、工作流程、程序及说明三、岗位职责第三章销售管理系统一、销售网络管理二、销售规划及其管理三、营销部门财务管理四、销售价格五、销售的评估与控制六、营销服务人员管理七、分销商管理八、内务管理第四章销售政策一、营销人员政策二、分销商政策三、销售政策管理要点第五章销售服务系统一、会员服务规划二、会员服务概要第六章销售评估附录:《销售业务手册》序近几年来,我国社会主义市场经济逐步走向规范化,市场竞争亦日趋激烈。
为了争夺有限的生存、发展的空间,营销工作被摆在越来越重要的位置。
医院营销中心肩负着医院形象树立与服务推广、经营发展战略规划、经营计划与创收、市场调研及推广等重要职责,是医院经营管理的重要职能部门。
会员发展室及管理室是医院营销中心伸向市场的最前沿阵地,肩负多项重要职责。
包括:及时掌握市场动态,制定正确的经营计划,并具体落实每项计划;协助制定及执行价格政策;负责合同签定及款项回笼;传播及推广医院的形象与服务;建立、维护、评估医院营销网络等。
会员发展室及管理室是营销中心的有机组成部分,只有按照医院整体发展目标,对销售工作作出科学高效的计划、执行、监控和反馈,才能真正实现营销中心的功能,切实维护医院的利益。
离开了会员发展室及管理室销售工作的配合和支持,医院的经营方针、策略规划将难以实现。
扎实的销售管理对医院的长期稳定发展起着举足轻重的作用。
大多数企业对于销售工作往往偏重于促销方面,从短期看来,这样可能会有所收效,但随着企业的不断发展,由于销售管理工作跟不上,就会出现管理混乱、效率低下、后劲不足的现象。
为了兼顾医院的短期效率与长期发展,会员发展室及管理室的销售管理工作绝对不可忽视。
明确了发展室(管理室)的销售工作在医院营销中心中的地位、作用,以及销售管理工作的重要性,我们就能更好地明确各部门的职责与权限,更好地协调医院各部门的工作关系。
医院营销中心销售手册+市场部工作计划

医院营销中心销售手册目录序第一章理念与守则第二章组织架构与岗位职责一、组织架构及说明二、工作流程、程序及说明三、岗位职责第三章销售管理系统一、销售网络管理二、销售规划及其管理三、营销部门财务管理四、销售价格五、销售的评估与控制六、营销服务人员管理七、分销商管理八、内务管理第四章销售政策一、营销人员政策二、分销商政策三、销售政策管理要点第五章销售服务系统一、会员服务规划二、会员服务概要第六章销售评估附录:《销售业务手册》序近几年来,我国社会主义市场经济逐步走向规范化,市场竞争亦日趋激烈。
为了争夺有限的生存、发展的空间,营销工作被摆在越来越重要的位置。
医院营销中心肩负着医院形象树立与服务推广、经营发展战略规划、经营计划与创收、市场调研及推广等重要职责,是医院经营管理的重要职能部门。
会员发展室及管理室是医院营销中心伸向市场的最前沿阵地,肩负多项重要职责。
包括:及时掌握市场动态,制定正确的经营计划,并具体落实每项计划;协助制定及执行价格政策;负责合同签定及款项回笼;传播及推广医院的形象与服务;建立、维护、评估医院营销网络等。
会员发展室及管理室是营销中心的有机组成部分,只有按照医院整体发展目标,对销售工作作出科学高效的计划、执行、监控和反馈,才能真正实现营销中心的功能,切实维护医院的利益。
离开了会员发展室及管理室销售工作的配合和支持,医院的经营方针、策略规划将难以实现。
扎实的销售管理对医院的长期稳定发展起着举足轻重的作用。
大多数企业对于销售工作往往偏重于促销方面,从短期看来,这样可能会有所收效,但随着企业的不断发展,由于销售管理工作跟不上,就会出现管理混乱、效率低下、后劲不足的现象。
为了兼顾医院的短期效率与长期发展,会员发展室及管理室的销售管理工作绝对不可忽视。
明确了发展室(管理室)的销售工作在医院营销中心中的地位、作用,以及销售管理工作的重要性,我们就能更好地明确各部门的职责与权限,更好地协调医院各部门的工作关系。
漫谈医药市场的终端操作

漫谈医药市场的终端操作1. 引言医药市场是一个庞大而复杂的行业,涵盖了医药制造、药品流通、医疗服务等多个环节。
在市场中,终端操作是一个至关重要的环节,直接与患者和医疗机构接触,影响着产品销售和品牌形象。
本文将从医药市场的终端操作角度出发,深入探讨一些关键要素和策略。
2. 终端操作的定义终端操作指的是医药企业与患者或医疗机构之间的直接交流和销售活动。
它包括以下几个方面:•产品展示和销售•售前咨询和服务•售后服务和跟踪终端操作的目的是为了最大程度地满足客户需求,提供良好的购买体验和售后支持,从而促进产品销售和品牌发展。
3. 关注客户需求在进行终端操作时,医药企业应始终关注客户需求。
客户需求的了解可以通过以下途径获得:•市场调研:通过与患者和医疗机构进行调研交流,了解他们对医药产品的需求和期望。
•数据分析:通过分析销售数据和客户反馈,发现潜在的需求和问题。
了解客户需求后,医药企业可以针对性地制定销售策略和服务方案,满足客户的需求,提高品牌的竞争力。
4. 提供优质的产品展示和销售服务产品展示和销售是终端操作的核心环节。
医药企业应通过以下途径提供优质的产品展示和销售服务:4.1 产品展示•产品陈列:合理摆放产品,突出特色和优势,吸引客户的注意力。
•产品介绍:清晰地向客户介绍产品的功效、适应症和用法用量,解答客户的疑惑。
•产品示范:如果可能,可以通过演示产品的使用方法,让客户更好地理解和体验产品。
4.2 销售服务•人性化咨询:倾听客户的需求,提供专业的咨询服务,帮助客户选择适合的产品。
•价格合理性:合理定价,确保产品的性价比,并提供相应的优惠政策和折扣,吸引客户下单。
•便捷的购买渠道:提供线上线下多渠道购买方式,方便客户选择和购买。
5. 重视售前咨询和服务售前咨询和服务是终端操作中不可忽视的一环。
医药企业应该:•快速回应客户的咨询:快速、准确地回应客户的问题和疑虑,积极解决客户的困惑,增加客户的购买意愿。
•提供专业知识和建议:根据客户的需求,提供专业的知识和建议,帮助客户做出正确的决策。
销售终端医院计划书

销售终端医院计划书1. 介绍本文档旨在制定一个销售终端医院的计划,以提高医院的销售终端业务。
销售终端在医院中扮演着重要的角色,它能够提高医院的效率、改善患者体验,并为医院带来更多的收入。
因此,我们将制定一个详细的计划,包括目标、策略和执行计划等。
2. 目标我们的目标是在销售终端医院方面取得明显的提升。
具体目标包括:•提高销售终端的销售额,增加医院收入;•提升患者的就诊体验,增加患者满意度;•改善医院的运营效率,提高工作效率。
3. 策略为了实现以上目标,我们将采取以下策略:3.1 优化销售终端布局首先,我们将对销售终端的布局进行优化。
通过对销售终端位置和陈列方式的重新规划,我们可以提高销售终端的可见性和吸引力。
我们将确保销售终端可以容纳更多的产品,同时减少占用空间,以提高患者的购物体验。
3.2 提供多样化的产品选择为了满足不同患者的需求,我们将提供多样化的产品选择。
除了常用的药品和保健品外,我们还将加入一些独特的产品,以吸引更多的患者光顾。
通过与供应商合作,我们将确保提供高质量的产品,并通过定期更新和调整产品组合来吸引患者兴趣。
3.3 增强销售终端服务能力为了提高销售终端的服务水平,我们将培训销售终端工作人员,使他们具备专业的产品知识和销售技巧。
我们将确保销售终端工作人员能够积极主动地帮助患者,并解答他们的问题和疑虑。
此外,我们还将提供在线和电话咨询服务,以便患者能够及时获取所需的信息和帮助。
3.4 设立促销活动和奖励计划为了提高销售终端的销售额,我们将定期设立促销活动和奖励计划。
例如,每月设立特定产品的折扣,或者购买一定金额的产品即可获得额外的奖励或礼品。
这将激励患者增加购买量,并提高销售终端的销售额。
4. 执行计划为了确保计划的顺利执行,我们将制定以下执行计划:4.1 确定执行团队我们将组建一个专门的执行团队,负责制定和执行销售终端医院计划。
团队成员包括销售人员、市场营销人员和运营人员等。
每个团队成员将负责不同的任务,并定期汇报工作进展。
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医院市场终端销售操作手册药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中,70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式1.产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式,有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品直接进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因,一是企业未注册自己的销售公司,必须通过相应有医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方医药经销单位的利益,因而必须通过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位,因而不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注:2001年后,随着各地卫生系统的改革,产品要想进入医院销售,还要通过卫生局的招标,只有进入卫生局招标目录的产品,才能进入医院销售。
目前,正处于一个过渡期,相当一部分地方实行了药品招标采购。
参加招标可以由厂家直接参与,也可以委托医药公司投标,一般来讲,委托医药公司投标费用相对比较低一些。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序1.1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;2.2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;3.3.主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核;4.4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;5.5.企业产品进入医院药库;6.6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);7.7.医院临床科室开始临床用药。
(三)产品进入医院的方法1.新产品医院推广会。
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。
(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织,一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络,尽量请到这些社团、机关的相关领导,以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。
可以给这些单位相应的会务费,以便能够顺利的谈妥。
邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。
时间、地点确定好以后,将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,进行产品的交流,以达到产品进入医院的目的。
(2)针对某家具体医院的产品推广会,主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会,向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品,使他们认识产品,从而使产品顺利进入医院。
2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。
一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门,每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动,企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容,主动去联络,出一定的赞助费用,成为协办单位。
企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广,以便进入部分医院。
3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。
生产企业和医院的关系,往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。
他们由于是某些医院的长期供货单位,业务多,人员熟,通过他们做医院工作,往往少走很多弯路,产品能比较顺利地打进医院。
4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。
医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子,一般由主任和多名成员组成。
新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。
因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等),再由药品销售人员具体联络,以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。
会前应多与各成员联络,尤其是一些比较权威的专家教授、主任等,会后再进行相应的公关,以便促使他们能够写下产品推荐条,从而使产品进入医院。
5.医院临床科室主任推荐。
在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其他部门推荐企业的产品。
一般情况下,临床科室主任点名要用的药,药剂科及其他部门是会同意的。
此外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其他部门的工作。
6.由医院内知名的专家、教授推荐。
在做医院工作的过程中,若各环节工作不知如何开展,可先沟通较好接触的专家、教授,让他们接受产品,接受销售人员,接受企业,进而向其他部门推荐。
7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系,可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关,然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8.通过间接的人际关系使产品进入医院。
对医院的各个环节作了详细的调查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。
了解清楚医院相关人员的详细个人资料,以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属),然后有选择性地去间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。
9.以广告强迫的形式使产品进入。
广告强迫是指先用各种广告轰炸,使医院里来看病的病人指名要产品,医生要产品,从而达到进入的目的。
10.通过行政手段使产品进入。
可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院。
11.试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。
12.其他方法。
总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
(四)影响医院进药的不利因素影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。
针对医院内部因素,可摸清进药所需的各个环节,对各环节的负责人进行沟通公关,从而达到进药目的。
针对卫生局的因素,就需对卫生局进行直接或间接的公关,以扭转局面。
针对同类产品经销单位的因素,可先查出对方的手段同,然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动医院的促销工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。
如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。
(一)对医、护人员当产品进入医院药房后,必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。
与医生交流、沟通感情是首要的,宣传产品可放在第二位。
因为对方一般接受人在前,接受产品在后。
谈话技巧会影响交谈效果,医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1.一对一促销这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。
药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。
2.一对多促销主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。
在此场合下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销这种形式的特点是临床促销速度快,与医生、护士及领导建立关系也快,但费用较高。
方法主要是,在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈,以宣传新产品为由建立促销网络。
首先,药品销售人员找相关科室主任洽谈,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。
同样地与护士长(对应科室)联系,要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。
医药代表要掌握确切的参会名单,时间、地点由科室主任安排。
在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等),另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。
然后,公司派3~4名药品销售人员参加座谈会,员工应提前半个小时到达,清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品),门前站两名代表发矿泉水和产品资料。
药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明,如:“希望大家好好听,多用一下该产品做临床,多推荐一下该产品”之类。
会议过程中,要注意保持温馨、和缓的气氛。
座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。
会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。
会议快结束时发小礼品。
并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。
4、公司对医院促销药品进入医院药房后,应将所有对应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。
这是促销规模较大、费用较高的一种方式。
这种方式能够在短时间内打通医院上下环节,形成一种良好的促销网络,并迅速在该院树立公司、产品形象,让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式,要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。
方法是选择一个公休时间,地点最好在医疗单位密集区,以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名,护士长、护士代表5名;中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名;厂矿职工医院,专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。