雷士照明招股书
毕业设计(论文)-雷士照明的营销策略研究[管理资料]
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深圳大学管理学院自学考试本科毕业论文论文题目雷士照明的营销策略研究学生姓名准考证号学科专业商务管理指导老师论文提交日期2014年03月15日论文答辩日期2014年04月12日内容提要：资源环境制约是当前我国经济社会发展面临的突出矛盾。
解决节能环保问题，是扩内需、稳增长、调结构，打造中国经济升级版的一项重要而紧迫的任务。
加快发展节能环保产业，对拉动投资和消费，形成新的经济增长点，推动产业升级和发展方式转变，促进节能减排和民生改善，实现经济可持续发展和确保2020年全面建成小康社会，具有十分重要的意义。
本文主要对雷士照明的内外部环境和营销策略进行分析，分析其营销现状与存在的问题，并寻找其解决方法，提升产品的竞争优势，以抵御省内外竞争对手对其市场份额的侵蚀，并且为有类似营销问题的中小企业提供借鉴意义。
关键词：雷士照明营销环境营销策略目录一、绪论 (1)（一）选题背景及意义 (1)1．选题的背景 (1)2．选题的目的和意义 (1)（二）相关理论 (1)1．营销策略的概念 (1)2．营销策略类型 (1)二、雷士照明的营销环境分析 (2)（一）雷士照明的概况 (2)1．雷士照明的公司简介 (2)2．雷士照明的产品简介 (2)（二）雷士照明的外部环境分析 (3)1．政治 (3)2．经济 (3)3．社会 (3)4．科技 (4)（三）照明行业的发展状况 (4)1．照明行业还处于初级发展阶段 (4)2．企业数量发展迅速 (4)3．真正具备规模化生产的企业并不多 (4)4．消费者需求变动较大 (4)5．行业分化严重 (5)（四）雷士照明的内部环境分析 (5)1．产品线比较丰富 (5)2．雷士建立专卖店的形式，降低了成本 (5)3．渠道可控、低成本和高效率，难被模仿 (5)4．具有很大的发展前景 (6)三、雷士照明的SWOT分析 (6)（一）优势 (6)1．雷士照明获得过很多国家的认可 (6)2．处于照明行业领先地位 (6)3．公司实力雄厚 (6)4．品牌知名度高 (6)（二）劣势 (6)1．价格比较高，不适合大众的消费 (6)2．产品涉及面广，没有一个产品的核心 (6)3．媒体广告宣传比较少 (6)（三）机会 (6)1．我国照明行业发展持续稳定 (6)2．政府的政策的扶持 (6)3．国内市场庞大 (7)4．家居灯饰装修受到人们的重视 (7)（四）威胁 (7)1．市场竞争激烈 (7)2．市场上的同类产品及品牌众多，价格混乱 (7)3．照明灯具行业标准亟需完善 (7)四、雷士照明营销策略分析 (7)（一）产品策略 (7)1．创新LED照明技术 (7)2．LED照明结合无线智能照明控制系统 (7)（二）价格策略 (8)1．高价格策略 (8)2．避免价格战，主打价值战 (8)（三）渠道策略 (8)1．借助雷士运营中心—专卖店渠道体系 (8)2．重视隐形渠道的开发 (8)（四）促销策略 (9)1．广告 (9)2．人员推销 (9)3．营业推广 (9)4．公共关系 (9)结论 (10)参考文献 (11)一、绪论（一）选题背景及意义1．选题的背景广东从九十年代初开始，节能照明产品就受到了国家的重点关注，特别是从1993年国家开展第一期绿色照明工程后，节能产品成为照明领域的重点开发目标，而且，随着照明用电量在总用电量的比例逐年提高，节能就尤为受到重视。
雷士照明赴港上市幕后
括 每 年 的 业绩 指 标 、奖金 、转 让 限 制 、 优 先 购买 权 和 共 售 权 、赎 回权 等 等 。赎
回 权 协议 主 要 包 括 ，如 果 雷 士 照明 未 能
在 ２１ ０ １年 ８月 １目 前 上 市 ，软 银 赛 富 有权 要 求公 司 （ 吴长 江 ） 回投 资股份 ， 赎
及 灯具 、光 源 、照 明 电器 三 大 类 ，而 备
受外 界关 注和 推崇 的 Ｌ Ｄ领 域 实际 产量 Ｅ
只占 １ ％，明 显偏 低 。 “ 目前 ，雷 士 照 明 还 是 会 把 传 统 领 域 产 品 的规 模 和效 益做 到 极致 。 ”吴长 江
重要 的一 关 。 ”
５月 ２ Ｏ日 ，雷士照 明 （ ２ ２ ． ０２２ ＨＫ）
与此 同 时 ，高 盛 以 ３ ５ ． ６ ５ ６万 美 元 入 股 ５
雷 士 照明 。
两轮 募资 中 ，雷士 照 明与软 银赛 富 、 高 盛 订 立 了一 系 列 上 市 前 的投 资 方 案 ， 并 策 略性 地 进 行 了 收 购 ，包 括 收购 世 通 （ 其子 公 司 ） 及 以及 上海 阿卡 得 等资 产 ， 但 软 银 赛 富 、高 盛 的 身份 始 终 是财 务 投 资 者 ，而 不 是 战 略 投 资 者 ，从 单纯 投 资 回报 角 度 考虑 。让 雷 士照 明 符 合条 件 尽
吴 长江 也是 一个 “ 冒险 ”的人 。 在 此 次 赴 港上 市 的 《 股 说 明书 》 招 中 ，保 荐 人 名 单 中 有高 盛 的 名 字 ，而 高 盛 的旗 下 公 司 也 是 雷士 照 明 的 股 东 。截
以每股 ２１ ．港元 的价格发 行近 ７ ８ ． 亿股 ， ２
压力 ， 最终 每 年的 考核 指标 都完 成 了 ， 但 而雷 士 照 明 还 是提 前 一 年 完 成 了上 市 ，
招股说明书的格式要求
（三）招股说明书中的数字应当采用阿拉伯数字。招股说 明书中有关货币金额的资料除特别说明之外，应指人民币 金额。
招股说明书附录与备忘
附录的内容至少包括以下各项： （1）财务报表及其注释和审计报告； （2）财务报表差异调节表；如果发行人既发行A股，又发
备查文件 备查文件的内容至少包括以下各项： （1）发行人成立的注册登记文件； （2）主管部门和证券交易所批准发行上市的文件； （3）承销协议； （4）国有资产管理部门关于资产证明估的确认报告； （5）发行人改组的其他有关资料； （6）重要合同； （7）证监会要求的其他文件。同时还应当说明备查期间
3．本准则某些具体要求对发行人确实不适用的，发行人可根据实际情况做 出适当修改，同时以书面形式报告证监会，并在招股书中予以说明。发行人成立 不足3年的，应提供其自成立之日起，至进行股票公开发行准备工作之时止的经 营业绩及其他资料。
如果发行人由原有企业经改制而设立，且改制不足3年，则发行人在根据本 准则的要求对其历史情况进行披露时，应包括原有企业情况。
招股说明书的特点
1．招股说明书概要属于法定信息披露文件 2．招股说明书概要属于引导性阅读文件 3．招股说明书概要属于非发售文件
招股说明书基本原则
1．凡对投资者做出投资决策有重大影响的信息， 均应予以披露
2．发行人认为有助于投资者做出投资决策的信息， 发行人可增加这部分内容；
3．本准则某些具体要求对发行人确实不适用的， 发行人可根据实际情况做出适当修改，同时以书 面形式报告证监会，并在招股书中予以说明。发 行人成立不足3年的，应提供其自成立之日起，至 进行股票公开发行准备工作之时止的经营业绩及 其他资料。
财务案例分析案例-雷士照明股权之争.详解
经营状况的变化与影响
销售下滑
股权之争导致公司内部管理混乱，客户信心下降， 销售量出现下滑。
供应链中断
供应商对雷士照明的经营状况产生担忧，导致供 应链中断，影响生产。
品牌形象受损
长时间的股权之争给雷士照明的品牌形象带来负 面影响，消费者信心下降。
02
股权结构与控制权争夺
雷士照明的股权结构
雷士照明是一家在香港上市的公司， 其股权结构较为分散，主要股东包括 机构投资者和个人投资者。
在公司的发展过程中，一些战略投资 者如软银中国、高盛等也曾经持有雷 士照明的股份，但随着时间的推移， 他们的持股比例逐渐减少。
控制权的争夺过程
在雷士照明的股权结构中，由于股权 较为分散，控制权的争夺主要发生在 公司高管和主要股东之间。
同时，吴长江在增持股份的过程中也得到了其他股东的支持，这使得他在公司中的话语权得到了进一步 增强。
03
财务数据与经营状况分析
雷士照明的主要财务数据
收入与利润
雷士照明在股权之争前的几年里， 收入和利润均呈现稳步增长。然 而，在股权之争爆发后，收入和 利润出现大幅波动。
资产负债表
股权之争期间，雷士照明的资产 负债表显示其负债水平上升，资 产质量下降。
财务危机与应对措施
高额债务
股权之争期间，雷士照明面临高额债务的困扰，公司面临巨大的偿 债压力。
融资困难
由于公司经营状况的不确定性，股权之争期间融资难度加大，资金 链紧张。
重组与改革
为了应对财务危机，雷士照明采取了一系列重组和改革措施，包括 优化管理团队、调整业务结构、寻求新的融资渠道等。
04
资本博弈雷士照明 “猎手”毛区健丽惊人财技
隐藏幕后的“资本猎手”毛区健丽，在雷士募资一役中展现了惊人财技雷士照明的三位创始人股东—吴长江、杜刚、胡永宏—曾经被称之为“雷士三剑客”，后来三人因不可调和的矛盾导致雷士分家：杜刚和胡永宏各拿8000万离开雷士，吴长江独守企业。
这已是人所共知的往事了。
而当时，雷士账面上也不过略多于一个亿的现金，连支付股东退出的补偿都不够，更不要说维持企业的经营了。
股东撤资之后，吴长江形容当时的状况是“度日如年”、“如坐针毡”。
如今，大家只知道吴长江已经跨过了这个危机，但是对于这段往事的诸多细节，并不太了解。
比如：企业的资金因股东退出而被“抽干”之后，吴长江面临的是怎样的窘境？他引进资本为企业“补血”时，经历了怎样的与资本的博弈？资本又是怎样利用雷士的窘境而压低入股价码的？随着雷士的上市，更多信息公开，我们得以追溯吴长江那段时间和资本方的博弈细节。
股东纠纷引“股转债”1998年底，吴长江出资45万元，他的另外两位同学杜刚与胡永宏各出资27.5万元，以100万元的注册资本创立了雷士。
从股权结构看，吴长江是占比45%的单一大股东，而相对两位同学的合计持股，他又是小股东。
正是在这种“有控制权、但又被制约”的结构中，三位同窗合力将企业迅速做大，第一年销售额即达3000万元，此后每年以近100%的速度增长。
随着企业的做大，自2002年起“事情正在起变化”，股东之间的心态开始悄然转变，裂痕随即产生。
由于吴长江是总经理，全面负责企业运营，因而对外总是由吴长江代表企业，外界提及雷士，言必及吴长江，其他两位股东觉得自己身份被贬低了。
在这种失衡的心态下，分管销售的胡永宏开始越位干涉企业经营，原本只须向总经理汇报的事情，胡永宏也以股东身份要求职业经理人向其汇报，并且单方面下达他的指示。
这就造成股东意见不一致时，下属无所适从。
随着局势的恶化，但凡公司开会，股东一方提出看法另一方就表示反对，致使会议无法进行下去。
不仅如此，胡与杜觉得这种情况持续下去公司无法持久经营，于是提出只要公司有收入就马上分红。
雷士照明股权之争PPT课件
授课：XXX
43
总结及建议——建议
2、董事会控制
企业在引入外部资本投资时，创始人应该有意识地设置 退出障碍，保障自己对企业的控制权，避免对公司股权 的过度稀释，通过制度安排委派董事会大部分成员来实 现对公司的有效控制，这在股权分散的上市公司尤其适 用，保证了创始人对董事会的控制力。
授课：XXX
44
王冬雷称，在当初双方联手时，吴长江答应了不再做关联 交易，但是事实上没有或者从来不想按上市公司规则出牌，
不断扩大关联交易，一次又一次冲撞上市公司底线，最终 使董事会忍无可忍。
关联交易似乎只是双方战火的导火索。吴长江在11日的发 布会上表示，王冬雷不断越权管理，引起管理层极大不满。 特别是7月14日，董事会要把雷士照明旗下二级公司的董事、 法人更换，触及了他的底线。王冬雷当时没有同他商量， 而是直接通过内部通知的方式告知了员工、经销商。
13
案例分析——现象分析
第五次融资 2010年5月12日（除：其它）
IPO
授课：XXX
14
案例分析——现象分析
第六次融资 2011年7月21日（除：其它）
雷士引进法国施耐德电气作为策略性股东，由软银赛富、高盛联合 吴长江等六大股东共同向施耐德转让2.88亿股股票。施耐德股份占 比9.22%，因此而成为雷士照明第三大股东。
但吴长江仍然只知资本的逐利性，只单纯地认为投资者通过 投资企业赚取企业股价价差获取利润，却不了解资本可以放 弃“江湖道义”，将企业卖给产业大鳄，从而赚取更多的利 润
授课：XXX
23
案例分析——主要原因剖析
吴长江的自信满满再加上对资本的毫无防范，此时再 引入法国施耐德，正中资本方软银赛富和高盛合谋的 陷阱，也让吴长江自己的局面更为不堪
雷士照明_授权书
授权单位（以下简称“授权方”）：法定代表人（或负责人）：[姓名]职务：[职务]地址：[地址]联系电话：[电话号码]电子邮箱：[电子邮箱]被授权单位（以下简称“被授权方”）：法定代表人（或负责人）：[姓名]职务：[职务]地址：[地址]联系电话：[电话号码]电子邮箱：[电子邮箱]鉴于授权方与被授权方在[授权事项]方面存在良好的合作关系，为充分发挥双方优势，实现互利共赢，经双方友好协商，授权方现决定授权被授权方在以下范围内使用授权方的相关权利：一、授权范围1. 被授权方有权在授权范围内使用授权方的商标、专利、著作权、专有技术等知识产权，进行产品研发、生产、销售、推广等活动。
2. 被授权方有权在授权范围内使用授权方的品牌名称、标识、包装等品牌形象，进行市场宣传和品牌推广。
3. 被授权方有权在授权范围内使用授权方的销售渠道、售后服务体系等资源，提高产品销售业绩。
4. 被授权方有权在授权范围内自行决定产品定价、销售策略等经营事项。
二、授权期限本授权书自双方签字盖章之日起生效，有效期为[授权期限]，到期后如需继续合作，双方应另行签订协议。
三、授权费用及支付方式1. 被授权方应向授权方支付授权费用，具体金额及支付方式如下：[授权费用金额]元人民币，支付方式为：[支付方式]。
2. 被授权方应在签订本授权书之日起[支付期限]内支付授权费用。
四、双方责任与义务1. 授权方应保证授权的知识产权合法、有效，并对被授权方在使用过程中产生的知识产权侵权纠纷承担法律责任。
2. 被授权方应按照授权范围使用授权方的知识产权，不得侵犯他人的合法权益。
3. 被授权方应保证产品质量，不得销售假冒伪劣产品，不得损害授权方的品牌形象。
4. 被授权方应遵守国家相关法律法规，不得从事任何违法违规活动。
五、违约责任1. 如被授权方违反本授权书约定，授权方有权解除本授权书，并要求被授权方承担相应的违约责任。
2. 如授权方违反本授权书约定，被授权方有权解除本授权书，并要求授权方承担相应的违约责任。
【参考借鉴】雷士照明股权之争始末.docx
雷士照明股权之争始末近日，雷士照明突然宣布创始人吴长江辞去公司所有职务，与此同时赛富亚洲创始合伙人阎焱接任董事长，这被外界认为是风险资本在和创始人争夺公司控制权中胜出。
这不禁让人想起之前的国美电器创始人黄光裕被资本逼宫。
为什么公司创始人会突然失去公司控制权？外国投资人是如何一步步夺权成功的？企业引入风险投资是否真意味着“引狼入室”？背景1998年，吴长江出资45万元，杜刚、胡永宏各出资27.5万元，创立雷士照明。
20RR年5月20日，雷士照明以每股2.1港元的发行价格顺利在香港联交所挂牌交易，募集资金近15.3亿港元。
软银赛富成为雷士照明第一大股东，股份比例为30.73%，超过吴长江29.33%的持股份额。
雷士经销商逼宫资方要求进入董事会创始人分家引入风险资本阎焱昔日是吴长江的救命恩人20RR年，吴长江和公司两位创始人就公司经营发展理念出现分歧，吴长江被迫让出董事长职位。
随后，戏剧性的一幕上演，全体经销商“倒戈”，要求吴长江重掌企业。
经过投票，其余两股东被迫各拿8000万元离开。
吴长江这次反败为胜，保住了自己对公司的控制权。
当时雷士照明拿不出1.6亿元现金，于是只好融资补足缺口。
这时，找钱成了吴长江最重要也最头疼的事情。
首战告捷吴长江接受了毛区健丽以994万美元入股雷士，占股30%。
这样他就借助资本的力量，用股权作为交换解决了与创业股东之间的纠纷。
双方进入蜜月期雷士为扩展业务和顺利上市，甚至不惜让出第一股东，引入投资者。
此后赛富亚洲成为第一股东。
就这样资本和公司创始人进入了蜜月期，但是也埋下了几年后吴长江被迫出局的隐患。
20RR年5月，作为内地唯一与国际资本结合的照明企业，雷士照明在外国资本的扶持下成功在香港上市，吴长江与资本的友好关系在这时达到顶点。
上市之时，吴长江对资本的好感仍然溢于言表，也不怕失去控制权，因为他自认为会给投资机构赚钱，投资机构在公司经营上离不开他，可以安枕无忧。
风云突变资方逼宫吴长江离职，公司股价暴跌今年5月25日，雷士照明突然宣布，吴长江因个人原因已辞任董事长、公司执行董事兼公司首席执行官，并辞任公司董事会所有委员会职务。
雷士照明控制权纷争
吴长江
吴长江
赛富
赛富
高盛
斲耐德
雷士董事会由9人组成，其中创业元老吴长江和穆宇为执行董事，来自赛富的 阎炎和林和平占两席，高盛的许明茵占一席，斲耐德的朱海占一席，另三人 为独立董事。 9人董事会中吴长江只占两席难以控制董事会，在赛富，高盛，斲耐德成为一 致行劢人后，更是寡丌敌众。 吴长江退出董事会，引入斲耐德的张开鹏为CEO迚一步强化了斲耐德对雷士 的控制。
雷士第六次融资
2011年7月21日 股权所有者 股权占比 出资额 吴长江 19.32% 毛区健丽 5.00% 赛富 18.33% 高盛 5.62% 世纪集团 8.97% 斲耐德 9.13% HKD 1,275,000,000 其他 33.63%
2011年7月21日，雷士引迚法国斲耐德电气作为策略性股东，由软银赛富、高盛联吅吴长江等 六大股东，以4.42港元/股（较当日收盘价溢价11.9%）的价格，共同向斲耐德转让2.88亿股 股票。斲耐德耗资12.75亿港元，股份占比9.22%，成为雷士照明第三大股东。此次入股，斲 耐德对雷士估值为18.4亿美元，以2010年净利润7400万美元计算，PE约为25倍。 斲耐德不雷士照明签订了为期十年的“销售网络戓略吅作协议”，据此斲耐德的电气产品可以 通过雷士照明旗下的3000家门庖渠道迚行销售。 创始人吴长江早已失去第一大股东地位，而软银赛富在雷士上市以前就已是相对控股的第一大 股东。吴长江幵未意识到自己面临局势的危险性，非但没有应有的警惕，竟然还跟随软银赛富 及高盛出让了3.09%的股权给斲耐德，可谓引狼入室而丌自知。如果赛富和高盛就企业未来发 展斱向不斲耐德达成一致，戒斲耐德向赛富和高盛承诺一个有诱惑力的退出价格，便会成为一 致行劢人，吴长江无论是比股权（19.32%比33.08%）还是比董事会席位（2比4）都丌占优， 会彻底失去企业控制权。 当财务投资人股东引荐大鳄型的产业投资人迚入企业时，其中暗含 的含义已经相当清晰了。
德豪：关于预计与珠海雷士照明有限公司2020年度日常关联交易的公告
证券代码：002005 证券简称：*ST德豪编号：2020—16安徽德豪润达电气股份有限公司关于预计与珠海雷士照明有限公司2020年度日常关联交易的公告一、日常关联交易基本情况（一）交易概述1、经安徽德豪润达电气股份有限公司（以下简称“公司”、“德豪润达”）于2019年12月3日召开的2019年第六次临时股东大会审议通过，公司将全资子公司广东德豪润达照明电气有限公司100%股权转让给了Brilliant Lights (Dragon) Pte. Ltd（以下简称“Dragon公司”）。
截止目前，广东德豪润达照明电气有限公司已更名为珠海雷士照明有限公司（以下简称“珠海雷士”）。
因双方业务往来需要，经双方友好协商，德豪润达（含合并报表范围内的子公司）预计2020年度将与珠海雷士（含其合并报表范围内的子公司）发生日常关联交易，发生金额不超过人民币14,787万元（含税）。
2、由于公司董事王冬雷在珠海雷士担任董事的职务，根据深圳证券交易所《股票上市规则》的有关规定，珠海雷士与公司构成关联关系。
因此，珠海雷士与公司发生的交易构成关联交易。
3、本公司于2020年4月28日召开的第六届董事会第二十一次会议对上述日常关联交易事项进行了审议，关联董事王晟、王冬雷回避了表决，会议以7票同意，0票反对，0票弃权的表决结果审议通过《关于预计与珠海雷士照明有限公司2020年度日常关联交易的议案》，独立董事出具了关于本次日常关联交易事项的事前认可和独立意见，监事会发表了审核意见。
4、本议案涉及的金额为人民币不超过14,787万元（含税），根据《深圳证券交易所股票上市规则）》及本公司《公司章程》等的有关规定，本次日常关联交易事项仍需提交公司股东大会审议，关联股东芜湖德豪投资有限公司及王晟、怡迅（珠海）光电科技有限公司需回避表决。
（二）预计交易类别和金额经测算，本公司与珠海雷士2020年的日常关联交易预计如下：（三）2019年度与珠海雷士发生交易的情况珠海雷士及其附属公司原为公司合并报表范围内的子公司，经公司于2019年12月3日召开的2019年第六次临时股东大会审议通过后对外出售，并于2019年12月17日完成交割，因此，自2019年12月18日起，珠海雷士及其附属公司不再纳入公司的合并报表范围。
雷士照明的委托代理问题
雷士照明的委托代理问题有人将“雷士事件”归结为创业团队和PE之间的矛盾，但我觉得，将其纳入公司治理范畴予以讨论更为恰当。
围绕“雷士事件”展开的种种激烈的对抗，本质上还是董事会与管理层之间的围绕控制权、决策权的非合作博弈，是公司治理上委托与代理的问题，不存在正义与非正义的道德辨识，至于所谓的绞杀本土品牌的“阴谋论”更是无稽之谈。
雷士照明的创业者吴长江，虽然曾担任公司董事长，且为第一大股东，但他代表的其实并非董事会利益，而是管理团队的利益。
创始人一般都是公司的“精神领袖”，也正是因为这种浓厚的“教父”情结，使他未能完成身份意识和岗位职责的转变，不仅“屡越红线”，甚至不惜站在董事会的对立面。
参照目前的雷士照明股权结构，吴长江持股19.53%，赛富亚洲投资基金(下称“赛富基金”)持股18.33%，施耐德电气持股9.13%。
但在董事会构成中，投资者拥有四席，而管理团队只有两席，处于下风，加之吴长江强势的个性，以及多年来形成的颇具“内部人控制”色彩的利益关系(比如经销商就担心新的管理层改变管理渠道)，这些都为日后的冲突埋下了伏笔。
对于赛富基金而言，最大的败笔是未能规范雷士照明的公司治理结构，在制度上约束创始人的“越界”行为。
PE入股一家企业，终极目标是追求高溢价退出，但必要条件是帮助公司完善内部治理结构，包括派驻董事、财务总监等，消除野蛮生长的气息，规范透明运营。
以赛富基金为代表的投资方虽然控制董事会，并给雷士照明带来充裕的现金，但并未能对创始人或管理团队形成有效约束，某种程度而言，吴长江屡屡“越界”，赛富基金亦有责任。
如果说吴长江和阎焱的“隔空论战”还停留在口水仗的层面，那么经销商逼宫、工厂停工等实质性举动，则是力挺吴长江、驱逐投资方的“玉碎战略”，这些举动将雷士照明逼到生与死的十字路口。
这也引出了公司治理上一个颇具中国特色的问题上市公司的股东利益至上，但谁能代表公司股东的利益？公司的归属问题是现代公司制度的本质与核心。
民营企业控制权之争——以雷士照明为例
民营企业控制权之争———以雷士照明为例张憬摘要：近几年由于争夺控制权而产生纷争的民营企业越来越多，其本质目的还是为了争夺利益。
控制权之所以成为企业股东之间争夺的焦点，主要还是因为控制权的拥有就代表着一家企业决策权和话语权的掌握，这样就更有方便做出对自己有利的决策行为。
雷士照明公司作为行业里的佼佼者，其在发展历程中发生的三次控制权争夺之战更是这方面的典型代表。
阅读相关文献发现针对控制权对的研究大都是围绕产生的各种经济后果分析，对专门研究公司治理的较少，所以本文采用案例分析方法，选择更具代表性的雷士照明企业控制权争夺案为此次范例，结合对企业已然出现的3次控制权争夺问题以及最终结果予以分析，借此对国内类似民企发展给予经验支持，尽可能的规避企业发生控制权争夺情况，尽可能的降低企业权力争夺情况的出现，实现可靠稳定发展。
关键词：公司治理；民营企业；雷士照明一、案例背景介绍（一）雷士照明企业简介1998年，雷士照明公司成立，并于2010年在香港上市，目前总部位于中国广东省惠州市汝湖镇雷士工业园。
雷士照明主要从事照明产品的开发生产和销售业务，属于家庭电器及用品行业，目前拥有四大生产基地、两大国际研发中心、近40家运营中心，同时在国外也建立了符合当地资质的研发中心和经营机构，而且其曾为奥运会以及世界杯等特大全球性赛事给予照明和有关方案支持，足以说明企业在行业中的实力，近些年，雷士照明在不断的整合上下游的资源，已经率先完成了上下游产业链的整合。
（二）雷士照明企业控制权之争过程1.第一次控制权争夺战这场争夺战是围绕着三位创始人：吴长江、胡永宏和杜刚开展的。
三人在1998年共出资100万元创立了照明公司，吴长江占有45%的股份，胡永宏和杜刚各占27.5%的股份。
但是从2002年开始，三人在公司的发展战略上产生了分歧，作为销售责任人胡永宏一而再的涉足企业经营工作，这也致使企业决议无法顺利落实，经营理念的不一致给公司的运作发展带来了不利影响，为应对这一情况，包括吴长江等人联合向胡永宏转售了个人5.8%的企业股份，由此三人各占公司1/3的股份，从而实现整个的平衡局面。
雷士照明代理商发言稿
雷士照明代理商发言稿
《雷士照明代理商发言稿》
各位尊敬的雷士照明代理商和合作伙伴们，大家好！
首先，我谨代表雷士照明公司对各位长期以来的支持与信任表示衷心的感谢。
在过去的合作中，我们共同努力，相互扶持，取得了可喜的成绩。
同时，也意识到了在市场竞争激烈的当下，我们还有许多需要改进和提高的地方。
雷士照明一直致力于提供优质的照明产品和解决方案，并与代理商合作共赢。
在未来的合作中，我们会更加关注产品的质量和服务的提升，以满足市场的不断变化和消费者的需求。
我们将加强与代理商的沟通与交流，更加及时地了解市场动态与客户需求，共同制定更加灵活、切实可行的市场推广策略。
同时，我们也会加大在研发和创新上的投入，不断推出符合市场需要的创新产品，提高产品的竞争力和市场占有率。
我们相信，通过双方的积极合作与努力，我们一定能够实现更大的成功与发展。
最后，再次感谢各位代理商的支持与信任。
在未来的合作中，我们期待与各位携手并进，共同开创更加美好的明天！
谢谢！。
雷士照明的股权之争.ppt
2006年8月
2006年8月，在毛区健丽的牵线搭桥下，软银赛富投入2200 万美元，购买雷士35.71%的股权。
叶志茹通过“债转股”，由对雷士的200万美元借款获得雷 士5万股股票，占比3.21%。
2008年8月（第一次）
2008年8月（第二次）
2010年5月
2011年7月（除其他）
股权之争的结局——吴长江重回雷士董事会 吴长江重返雷士的原因： 风波带给雷士带来巨大损失，除了股价腰斩、股派停牌， 公司业绩也大幅下滑。雷士照明在2008年至2011年期间 （除2009年受全球经济危机影响之外）各项财务指标稳步 增长，但2012年各项财务指标下滑显著，毛利率由25.6%降 至21.5%，税前利润由626亿元降至116亿元，降低了81.50%， 本年利润从574亿元降至48亿元，净利润跌至1.40%。
财管1121班 第三组 组员：黄敏 李惠敏 孙婕 徐明玉 郭梦然 张健 刘显发
谁也不曾想到，雷士照明的创始人吴长江，会如此毫无征 兆地从自己一手创办的企业出局。
曾经，他借助资本的力量，完美地解决了创业股东之间的 纠纷，而今，他却陷入了又一场资本“局中局”。
吴长江的出局，究竟是被逼无奈，还是以退为进、欲擒故 纵？无论结局如何，双方这盘博弈的棋局都充满了曲折历 程及想象空间！ 此案例留给创业者的最大启示是：“不要轻易将主动权交 给投资人，在创业的过程中没有人会乐善好施。(李彦宏语)”
剩余控制权和剩余索取权不相互匹配，控制股东手中掌握 的是廉价投票权，它既无压力也无动力去实施监控，而只 会利用手中的权力去实现自己的私利。
由于占绝对控股地位的股东可以通过垄断董事会人选的决 定权来获取对董事会的决定权，因而中小股东的利益将不 能得到保障。 经理层的任命被大股东所控制，从而也削弱了代理权的竞 争性，相对而言，控股股东的存在比较有利于经理层在完 全竞争的条件下进行更换。
安仁县雷士照明_企业报告(供应商版)
本报告于 2023 年 02 月 22 日 生成
3 / 12
1.4 地区分布
近 1 年安仁县雷士照明中标项目主要分布于湖南等省份，项目数量分布为 26 个，占比企业近 1 年项 目总数的 100%。从中标金额来看，湖南的中标总金额较高，表现出较高的地区集中度。
分地区主要项目
（1）湖南（26）
序号
项目名称
目标单位： 报告时间：
安仁县雷士照明 2023-02-22
报告解读：本报告数据来源于各政府采购、公共资源交易中心、企事业单位等网站公开的招标采购 项目信息，基于招标采购大数据挖掘分析整理。报告从目标企业的投标业绩表现、竞争能力、竞争 对手、服务客户和信用风险 5 个维度对其投标行为全方位分析，为目标企业投标管理、市场拓展 和风险预警提供决策参考；为目标企业相关方包括但不限于业主单位、竞争对手、中介机构、金融 机构等快速了解目标企业的投标实力、竞争能力、服务能力和风险水平，以辅助其做出与目标企业 相关的决策。 报告声明：本数据报告基于公开数据整理，各数据指标不代表任何权威观点，报告仅供参考！
1.4
TOP10
安仁县牌楼乡中心小学关于建筑物 照明设备安装的网上超市采购项目 成交公告
安仁县牌楼乡中心小 学
1.3
*项目金额排序，最多展示前 10 记录。
公告时间 2023-01-13 2023-01-09 2023-01-09 2022-10-10 2022-10-26 2022-12-05 2022-12-07 2022-03-28 2023-01-09 2022-05-10
中标总金额(万元)
(不含费率与未公示金额)
￥43.8
同比增长：139.2%
平均下浮率
0.0%
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14
扩大海外分销市场
新兴市场
发达海外市场
输出有经验的管理人员自行开发市场 目标地区: 新西兰、沙特、巴西
英国：大力推广雷士品牌产品在主流渠道 的销售 其他市场：借鉴在英国成功的经验，推广 产品至北美及欧洲等有成熟渠道的市场
以全面推广NVC品牌为主，以为知名企业提供ODM/OEM服务为辅的发展战略
• • 与亚奥理事会签署合作协议，提供灯光照明产品和服务 签约成为中国香港、中国澳门、中华台北奥运会合作伙伴，推动品牌国际影响力
•
稳健的财务表现
• • •
பைடு நூலகம்
•
扩展销售网络
• • • • •
•
加强战略性合作
•
• •
引进施耐德成为策略股东，并签订合作协议 与深圳瑞丰成立合资公司，全面加速LED业务发展战略布局
变化
+9.3% +4.2% +42.7% -18.3% N/A +8.1% +11.5%
*以本期利润除以收入来计算
7
业绩报告
美元$'000
收入
美元$'000
毛利
700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0
155,000 150,000 145,000 471,725 589,339 140,000 135,000 130,000 2010 2011 2010 2011 137,253 151,047
5
财务表现
6
财务概览
财务数据
(百万美元) 收入 毛利 税前利润 本年利润 本公司拥有人应占利润 基本每股盈利 (美分) 宣派股息 (港仙) 毛利率(%) 净利润率(%) * (百万美元) 589.3 151.0 98.6 90.6 86.5 2.77 3.5 25.6% 15.4%
全年业绩
2011 2010 变化 2011年6月
72.0 94.5
100 80 60 40 20 0
19.2%
17.5%
71.4
79.6
2010
2011
2010
2011
10
稳定的成本结构
成本
(百万美元 ) $334.5 $438.3
原材料组成*
6.2%
10.9% 13.3%
5.5% 10.5% 15.1%
其他 37.4%
金属 20.8%
69.6%
2
议程
• 业绩摘要 • 财务表现 • 业务回顾 • 未来计划 • 附录
• 公司简介 • 竞争优势 • 行业比较
3
业绩摘要
4
业绩摘要
• 三大业绩亮点
• • • 品牌产品收入提高：在中国及海外市场分别增长25.0%及42.1%，在总收入中的占比高达70.5% 国际销售收入增长：+34.3% 节能产品收入提升：+25.6%，在总收入中占比达60.5% 收入: +24.9% 税前利润: +19.8% 净利: +21.3% 增加158家专卖店至2,968家 销售网络覆盖2,014个不同大小的城市 扩大雷士专卖店平均单店面积至150平方米 新开发的19家专业工程客户，提供盈利贡献 已在超过40个国家及地区拥有海外销售渠道，覆盖沙特、巴西等地区 启动体育营销策略
376.0
海外销售收入
(百万美元 ) 29.3%
300 200 100 0
30 20
27.7%
39.2 27.6
300.7
10 0
收入 % 占销售比重
2010
2011
2010
2011
非 NVC 品牌
中国销售收入
(百万美元 ) (百万美元 )
海外销售收入
100 80 60 40 20 0
收入 % 占销售比重 70.7% 72.3%
4.62 3.57
4.44 3.74
3.75 3.2
3.78 3.2
75.0 79.2
63.4 69.5
64.1 91.5
63.6 70.6
*以净债务(计息贷款减现金及短期存款)除以本公司拥有人应占权益总额来计算
12
业务回顾
13
扩大国内分销网络
扩大销售渠道
36 独家区域分销商 于2011年12月31日有2,968家雷士专卖店 净增加专卖店158家
中期业绩
2010年6月 变化
471.7 137.3 82.3 73.9 71.3 2.69 3 29.1% 15.7%
+24.9% +10.1% +19.8% +22.6% +21.3% +2.9% N/A -3.5%pt -0.3%pt
267.0 70.3 47.2 40.7 39.6 1.28 2.5 26.3% 15.2%
及分销其电气产品
施耐德
• 全球能源管理专家，提供集成的解决 方案、横跨能源、基础设施、工业过 程、楼宇自动化、数据中分网络及住 宅应用 • 以每股4.42港元收购雷士9.2%的股权 (较2011年7月21日收市价溢价约12%) • 协助雷士照明在中国的项目销售
与深圳瑞丰成立合资公司
合资公司
• 雷士与深圳瑞丰分别持49%及51%股 权 • 从事高功率照明用LED封装技术研发、 LED封装产品制造和销售业务 • 為雷士的一站式生产链添上重要的一 环，建立完成产业链，全面加速LED 发展战略布局
2011年全年业绩发布
2012年3月27日
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与中国香港、中国澳门、中华台北奥委会签订合作协议
• • 正式成为港澳台奥运会合作伙伴 紧握伦敦奥运契机，继续提升品牌知名度及国际影响力， 获得更广泛的国际合作机会，加速国际化发展战略
借助奥运品牌战略，提升雷士品牌的国际影响力
17
战略合作
与施耐德的战略合作关系
雷士照明 • 帮助施耐德在中国推广、营销、销售
204.0 55.4 30.1 27.1 25.9 1.1 2.0 27.1% 13.3%
+30.9% +27.0% +57.0% +50.4% +52.6% +16.4% +25.0% -0.8%pt +1.9%pt
2011
流动资产 -存货 -贸易及其他应收款 -现金及银行存款 银行借款 净资产 总资产 491.4 111.5 155.4 200.7 6.5 587.7 729.3
68.9%
电子 零件、 元器件 29.6% 荧光粉 6.5% 玻璃 5.7%
原材料
2010
间接费用 劳工成本
2011
外包生产成本
% 占成本比重
* 仅供参考
11
财务比率
2011
盈利分析 • 经营利润率 (%) • 税前利润率 (%) • 净利率 (%) 投资回报分析
全年业绩
2010
中期业绩
2011年6月 2010年6月
毛利率
美元$‘000
本公司拥有人应占利润
30% 28% 26% 24% 22% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%