第三招高效拜访经销商

合集下载

如何与代理商沟通

如何与代理商沟通上家关心的是每年的销售额,你完成量后,一般可以再根据量来返点.把精力放在代理产品业务上是最重要的.品牌保护和宣传一般都会有总公司策划.所以实打实认真做销售,你就是一个好的代理商.(对于你自己公司内部管理也是很重要的,带好自己的团队,培养专业精神,那么成功只是时间问题)一、三心二意做代理现象：甲先生去年代理B产品，做得不好，他今年换做C产品了，但是前一段时间，他找到我说，现在的市场不好做，他已经准备换下C产品，做D产品。

他是想想我询问，怎样才能做好一个产品，为什么他的代理的产品总是销量上不去？我告诉他，我认识的现在做的成功的代理商，都是那些和我们已经合作了好多年的代理商。

分析：实际上，说到底就是个短期投机和长期投资的问题。

当然，这和厂商的支持也是有着很大的关系的。

真正做市场的厂商一定会找和他们一样的作市场的代理商。

康师傅的“市场的精耕细作”就是着眼于此。

但是从代理商自己的角度来讲一定要为自己代理的产品做个长期的经营规划。

只有这样，才有可能把代理当成一个事业做好它。

而不是一个短期的投机行为。

对策：首先：定一个长期的产品代理计划，至少是两年的。

第二：在自己决定代理之前一定要做好调查和充分的困难估计。

第三：保持和厂商的良好沟通，很多的情况下，厂商会帮助他们认为的忠诚代理商解决很多的问题。

二、不去学习代理品牌的经营理念现象：今年的早期时候，到南京看市场，看到我们的“每日C”没有按照我们厂商的规定摆放到冰箱里面，而是顺便的和其他的产品摆放在一起，在其后拜访我们的经销商的时候，我把这件事和他说了，问他：“您知道我们今年为什么要投放冰柜吗？”。

看到他诧异的眼神，我就知道南京的“每日C”做得不好了。

果然，市场基本被统一的“鲜橙多”占据。

实际上他做我们的代理商已经有很多年了，可以说是和康师傅一起成长起来的。

但是就是这样的多年的代理商对我们的经营理念还是不是很清楚。

不知道我们的产品的定位、目标消费对象……分析：你想交朋友或者打算和某某长期共处的时候，你都会自然而然的区了解对方的脾气、信念和品格。

拜访客户的心得体会

拜访客户的心得体会拜访客户的心得体会1销售员在拜访顾客的时候，总是找不到合适的理由。

如果销售员想要达到高效率的拜访，那就得在拜访顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。

（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。

当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。

第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。

（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。

（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。

比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。

（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。

还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。

（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。

（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。

（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交几率更高。

（8）遇到逢年过节的时候。

可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定。

（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。

（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。

（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。

（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。

小度写范文拜访客户前需要做哪些准备模板

拜访客户前需要做哪些准备在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该做什么。

其实只要做好拜访前的准备就不会出现这样的情况了。

下面是小编给大家搜集整理的拜访客户前需要做的准备文章内容。

拜访客户前需要做的准备一、时间准备。

不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。

二、信息准备。

客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解; 三、物料准备。

产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等; 四、心态准备。

是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户; 五、形象准备。

是否形象合适，是否不得体。

六、合作方案准备。

是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。

七、话术准备。

针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。

还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。

八、专业准备。

要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。

专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。

九、拜访目的的准备。

要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。

十、心情上的准备。

愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。

十一、拜访方法的准备。

不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。

饲料业务员谈判四招

目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。

同样，饲料业务员的谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。

下面就针对饲料行业的特点，与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。

第一招：营造一个合适的谈判环境饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，感觉在自己的地盘比在别的地盘要横，感觉自己很强势，所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。

店里和养殖场里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另外一个饲料厂的业务员来了，打断你的话。

我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，一个景色优美、闲人免进的环境。

我们可以请经销商或养殖户的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的标准间坐着面对面的谈。

沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方，沐足店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。

至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这样饲料业务员跟他谈就占了上风。

第二招：灵活运用顾虑抢先法有一天，我经过服装店，看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看，就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也不均。

当老太太还没有说出薄时，商贩就说：“薄，这是今年最流行的超薄条绒”，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往太阳底下看了看，小贩又抢先说：“这是水洗布，别的88这条108。

”哪个知道水洗布是咋样的老太太就买了这条108元的回去了。

这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾虑，还让老太太觉得自己不懂什么。

顾虑抢先法，就是把经销商或养殖户要说的话（顾虑）从你的嘴里先说出来。

我们在和经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题我们刻意的去回避。

经销商的日常拜访流程

经销商的日常拜访流程经销商的日常拜访流程是指经销商为了了解和管理客户需求，提供产品信息，促进销售，在一定的时间内，按照一定的步骤，对客户进行拜访和沟通的过程。

下面是经销商的日常拜访流程。

第一步：计划拜访目标和时间根据经销商所负责的区域和客户群体，制定每天的拜访计划。

计划中明确拜访的目标、拜访时间和地点，以确保高效率地进行拜访工作。

第二步：准备拜访所需的资料和样品在拜访客户之前，经销商需要准备好所需的资料和样品，以便向客户展示产品、解答问题并提供相关信息。

这些资料包括产品目录、宣传册、样品和价格表等。

第三步：拜访客户经销商到达客户处后，应先与客户进行礼貌的问候，并说明拜访的目的和议程。

通过聆听客户的需求和问题，经销商可以更好地了解客户的情况，并提供相应的解决方案。

第四步：介绍产品和服务经销商应向客户介绍所代理的产品和提供的服务，详细说明产品的特点、优势和适用范围，并展示产品的使用方法和效果。

同时，在介绍产品时，要紧密结合客户的需求和关心的问题进行解答。

第五步：解决客户的问题和疑虑在与客户交流的过程中，经销商必须尽力解答客户的问题和疑虑。

如果遇到无法回答的问题，应承诺及时查找和反馈答案，并向客户保持沟通畅通，以增强信任和合作关系。

第六步：与客户达成合作意向经销商应根据客户的需求和意愿，提供合适的产品和解决方案，并尽力达成合作意向。

在这个过程中，经销商需要灵活运用销售技巧和谈判技巧，以促成双方的合作。

第七步：跟进拜访结果拜访结束后，经销商应记录拜访结果，包括客户反馈意见、问题和决策等，并将这些信息整理并反馈给公司内部的相关部门，以便后续的跟进和服务工作。

第八步：维护客户关系拜访完一个客户后，经销商应维护和跟进与客户的关系。

这包括定期电话沟通、回访客户及时解决客户的问题、提供售后服务等，以稳定和增强客户对经销商的信任和满意度。

综上所述，经销商的日常拜访流程包括计划拜访目标和时间、准备拜访所需的资料和样品、拜访客户、介绍产品和服务、解决客户的问题和疑虑、与客户达成合作意向、跟进拜访结果、维护客户关系等几个步骤。

经销商应对流通渠道的6大高招

经销商应对流通渠道的6大高招导读流通渠道面临的严峻形势是不争的事实，卖场运营成本节节攀升，盈利能力急剧下滑，很多费用势必转嫁到经销商头上，而作为经销商，整体销量可能没有太大的下滑，但如何面对费用增高、单店产出降低、服务成本增加等问题?第一招：巧换合同抬头降低费用一般卖场的合同扣点是按合作期限逐年递增的，也就是说，合作初期，给经销商签订的合同扣点相对较低。

基于此，经销商可以采取以下策略：1.重新注册一个公司，在卖场另行开户合作。

2.把新引进的品牌放在新户头上先行操作。

3.如果转场费用不高，可将原有户头条形码转至新户头操作。

4.转场费用过高，可以寻求厂家支持，分摊转场费用。

这样，有了新户头，就是一个新经销商，合同扣点可以从低点开始签订，恢复到初期的合同扣点，可以暂缓几年经销商毛利空间降低的压力。

第二招：争取绿色通道和资源一般卖场都有一些针对特殊商品、临时条码、特殊价格、特殊政策等绿色通道。

经销商可以和采购进行沟通，了解需求，寻找此类商品或通过与厂家沟通，定制此类商品，以临时码等形式进入卖场销售，争取终端陈列免费资源、拉高客单量，加快资金周转，拉低费用率，以实现整体净利润的增加。

与此同时，还可加强与卖场合作的紧密程度，减少费用盘剥。

第三招：调整产品结构;做好单品管理一个卖场系统的成功与否，关键还在于终端产品的选择，选择适合的单品，形成合理的产品结构，基本成功了一半。

在做产品结构调整时，要充分考虑下列几点：1.重点打造大单品遴选更具潜力的产品，集中资源，做出大单品。

有了大单品就有竞争力，进而吸引终端注意，提供更为优势、廉价的资源；同时，在一个区域或一个系统内，单品做大也会引起厂家的关注，同样会得到厂家多方面支持、投入。

作为经销商而言，门店单次配送量也会增大，降低物流成本。

2.与同类竞品差异化差异化才会吸引消费者的眼球，差异化才可以提升产品的价格。

因此，在商品极度丰富的终端，想要跳出来，还是要与同类竞品有所区隔，这种差异可以是在包装上、价格上，也可以是在品牌在所在区域影响力、同类竞争单品数量上等。

商务拜访礼仪(优秀7篇)

商务拜访礼仪（优秀7篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作资料、求职资料、报告大全、方案大全、合同协议、条据文书、教学资料、教案设计、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, this shop provides you with various types of classic model essays, such as work materials, job search materials, report encyclopedia, scheme encyclopedia, contract agreements, documents, teaching materials, teaching plan design, composition encyclopedia, other model essays, etc. if you want to understand different model essay formats and writing methods, please pay attention!商务拜访礼仪（优秀7篇）上学期间，大家对主题班会一定不陌生吧？主题班会必须有明确的教育目的，自始至终贯穿，渗透着极强的教育性。

商超谈判技巧

商超谈判技巧【篇一：商超谈判技巧】找采购经理谈，联营扣点位、进店费、店庆活动费、人员管理费、水电费，还有关键的摆放位置在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

以下是某国际大卖场（ jlf ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。

括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。

（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。

）2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。

（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。

）3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。

）4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。

对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。

（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。

）6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。

）7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。

（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。

）8. 聪明点，要装得大智若愚。

（此条有点可笑，不必理会他。

）9. 在对方没有提出异议前不要让步。

（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。

）10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

企业内训：工业品代理商的开发与管理

企业内训：工业品代理商的开发与管理明阳天下拓展培训主题：工业品营销渠道建设销售代表岗位职责经销商渠道开发天数：1 天课程概要：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。

2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。

3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。

优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。

培训目标：?认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

?掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

?把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

?熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

适合对象：销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训用时：1天（6标准课时）课程大纲：第一部分：工业品销售渠道特殊性一、厂商合作的三种类型二、交易型客户关系的厂商诉求差异三、管理型厂商合作关系的特点四、一体化型厂商合作关系的特点五、厂商实现双赢的三大基础六、工业品常见的渠道模式七、决定渠道模式的六个因素第二部分：经销商开发一、经销商就是我们大客户二、大客户营销的特征三、厂家选择经销商的四个思路四、选择经销商的六个标准五、有效寻找潜在经销商的十种方法第三部分：经销商谈判一、经销商代理产品时，最关心的三个方面二、谈判前厂家销售人员的准备三、探明经销商需求技巧四、挖掘经销商的真正需求五、经销商心灵深处的挖掘六、需求心理变化七、说服经销商的秘诀八、谈判策略的运用九、经销商的六个谎言第四部分：经销商的管控一、经销商日常拜访的两个原则二、拜访经销商的六个任务三、拜访经销商的六步规定动作四、掌控经销商的七种方法五、更换经销商的六个准备第五部分销售人员的定位一、销售人员的定位二、平衡销售和购买心态三、职业化销售人员的四大关键四、销售代表的自身修炼---魅力提升本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

五招成功与经销商谈判的技巧.

五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法，商务谈判也是如此，所以，业务员在与经销商谈判时，采用一些谈判技巧是必不可少的，本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招，可供参考。

在与经销商谈判过程中，业务员可采用以下五招：第一招：换个环境说话。

在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。

针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。

其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。

第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。

最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。

第二招：善用顾虑抢先法。

任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：1)用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

2)先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。

3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。

4)用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。

销售技巧分享如何进行高效的销售拜访

销售技巧分享如何进行高效的销售拜访销售拜访是销售人员在实际销售过程中与客户交流的重要环节。

一次高效的销售拜访不仅能够有效提升销售业绩，还能够增强客户对产品或服务的信心和满意度。

本文将分享一些技巧，帮助销售人员进行高效的销售拜访。

一、充分准备在进行销售拜访之前，销售人员应该做好充分的准备工作。

首先，了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、产品需求等。

其次，对自己的产品或服务进行深入了解，包括特点、优势、适用场景等。

最后，预测可能会遇到的问题，并准备好相应的解决方案。

二、制定拜访计划在进行销售拜访之前，销售人员应该制定拜访计划。

首先，确定拜访的目的和目标，明确希望与客户达成的结果。

其次，确定拜访的时间和地点，并提前与客户确认。

最后，制定一个详细的拜访流程，包括拜访的内容、需要准备的材料等。

三、建立良好的第一印象在进行销售拜访时，建立良好的第一印象非常重要。

销售人员应该注意自己的仪表仪容，穿着整洁、得体。

同时，保持微笑和礼貌，与客户进行友好的交流。

通过积极主动地询问问题，表达对客户的关注和尊重，进一步拉近与客户的距离。

四、倾听客户需求在销售拜访中，倾听客户的需求是至关重要的。

销售人员应该主动询问客户存在的问题和需求，并仔细聆听客户的回答。

通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的期望和关切，有针对性地推荐适合的产品或服务，增加销售成功的机会。

五、有效沟通与演示在销售拜访中，销售人员应该注重与客户的有效沟通。

首先，用简洁明了的语言表达自己的意思，避免使用行业术语或难懂的专业名词。

其次，通过案例分析、产品演示等方式，生动形象地展示产品或服务的优势和效果。

最后，适时引导客户表达自己的意见和疑虑，并耐心解答。

六、处理客户异议在销售拜访中，可能会遇到客户的异议或疑虑。

销售人员应该冷静应对，耐心倾听客户的意见，并通过提供证据、客户案例等方式解答客户的疑虑。

同时，销售人员也可以借助其他客户的反馈或评价来增加客户对产品或服务的信心。

六个绝招搞定经销商

第一招：用你的专业去取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：
在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里
就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。
我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他
们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访一家农资连锁店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。
我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。
有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。
记得在有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，最后成为公司忠诚的客户了，那老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。

OTC代表拜访药店的技巧

OTC代表拜访药店的技巧随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。

宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。

关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。

但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。

总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。

不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。

其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。

有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。

即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。

客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。

这样自己的准备工作才算完成。

在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。

还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。

其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。

如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。

如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。

快消品销售技巧

快消品销售(xiāoshòu)技巧快消品销售(xiāoshòu)技巧可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些(zhèxiē)国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。

曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板答复(dá fù)不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。

我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作(gōngzuò)→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤〞，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

客户拜访的根本步骤：1．制定方案：订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－观察我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及时机；填写每日访问报告；7．分析、回忆访问过程，总结得失。

□宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访方案；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访方案三、联合利华6×9根本拜访流程。

“6〞即六个工具：客户资料卡(callsheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。

厂家销售和经销商的谈判技巧

厂家销售和经销商的谈判技巧在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?店铺为大家整理了厂家销售和经销商的谈判技巧，希望对你有帮助。

厂家销售和经销商的谈判技巧一：谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。

在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。

所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销From 人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。

相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。

这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。

那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。

1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。

如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。

让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。

2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。

根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。

3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。

快速铺货的方法

一、好的铺货政策吸引法1、进货奖励2、累集奖励3、铺货风险金、免费适用、促销品例：对经销商进行分级进货激励（100件－200件―――1000件）；对零售店进行返箱激励政策、陈例方案二、避实就虚铺货法，广告的方案与销费者快速见面三、反弹琵琶，在其他厂商没有采取行动的时间段铺货，淡季打市场四、示范效应铺货法，现场免品、促销，很快与销费者见面、使销费者了解产品的口味、资料；建立样板店，选择地理位置好的零售点免费铺底，统一店面广告、等宣传资料。

五、渠道领袖引领法十招激活经销商一、快速开发经销商1、销售总监是公司招商政策的执行者：在那里招商一、与经销商的高效沟通一、高效拜访经销商一、有效激励经销商一、积极培训经销商一、经销商的促销技巧一、紧紧掌握经销商一、科学评价经销商一、销售人员角色认知区域市场的理念思考销售人员的销量考核困惑，一、这个行业没有安全感；二，付成出回报是不对等的。

为什么能完成销售任务呢？因为有经销商在背后支持，为什么经销商会支持这个业务员呢？关第好。

为什么关系好？因为业务员原因帮经销一起冲货，帮经销商要政策、要促销品、要返利。

轻松完成销保任务的十五种方法一、打广告，找大客户，做好公共关系一、移库，当产品在賖销的时候，先压库再促销一、吃仓，把仓库放满一、假客户，一、假客户套返利一、客情压货，（经销商常听的话：放心，没问题、包在我身上、我们的感情我还能骗你）一、畅销品降价一、冲货，大量冲货一定是内部人在搞事，一定有业务员内部操作。

货换货一、折价甩货一、开新户一、假特价一、虚开发票一、开频率开定货会一、高价走形像，低价走销量如何处理和避免即期产品和过期产品的出现厂家到经销商到批发只不过是库存的转移，而不是销售，而是看零售点有多少家在卖公司的产品，恶意压货对公司产品并不好。

销售员在看市场的过程中，在看货的日期和库存。

第一，从公司的铺货，公司推广新产品量容易出现即期，新产品跟据情况铺不同数量的货，看那个店卖的好，再跟进多支持做成形像店，带动一条街。

十招激活经销商

十招激活经销商第一招快速开发经销商招商的最佳区域在哪里？什么样的经销商是我们要招的？怎样实现快速招商？第1 式：出发前要做哪些准备工作？第2 式：如何收集潜在的客户名单？第3 式：在沟通时如何观查、如何洽谈？第4 式：签订合同时区域经理要注意什么？第二招与经销商的高效沟通电话是最快最有效的沟通方式网站、企信通将普及面对面的经销商会议越来越重要第5 式：面对经销商如何提问最有效？第6 式：如何快速与经销商成交？第7 式：如何快速化解经销商的异议？第三招高效拜访经销商怎样提高拜访效率？第8 式：确定每月的拜访重点第9 式：编写月度拜访行程的方法第10 式：收集整理经销商的黑材料第11 式：收集经销商建议传达公司政策第12 式：对经销商库存的盘点科学确定订单第13 式：走访经销商的市场共商对策第14 式：帮经销商提升经销商及其员工的素质第15 式：掌握让经销商感动的一些做法第四招有效激励经销商如何通过制定返利政策激励经销商？经常开展经销商的销售竞赛活动第16 式：有哪些利益可以激励经销商第17 式：提供哪些服务可以激励经销商第18 式：从精神上如何激励经销商第五招积极培训经销商应制定怎样的经销商培训政策？第19 式：通常培训经销商的内容有哪些？第20 式：有哪些形式培训经销商？第六招经销商促销技巧如何实现全国的统一促销活动对于个别经销商的促销该怎么办？第21 式：高效的促销活动有哪些步骤？第22 式：如何帮助经销商开展促销活动？第七招紧紧掌控经销商有哪些利益可以掌控经销商如何签订合同以掌控经销商？如何通过投资以掌控经销商？如何通过远景以掌控经销商？第23 式：提供哪些服务可以掌控经销商第24 式：掌控了终端就掌控了经销商第25 式：经常拜访以掌控经销商第八招科学评价经销商如何确定经销商的评价系统？对于经销商的整改方案有哪些？第26 式：如何确定经销商的评价指标？第27 式：及时公布月度评价结果第28 式：及时采用行动计划第九招销售人员角色认知第29 式：销售总监、区域经理要负什么责任？第30 式：销售总监、区域经理各代表什么？第十招厘清与经销商的关系第31 式：明确与经销商的利益关系第32 式：明确与经销商的监控关系。

如何管理经销商

如何管理经销商？许多销售经理经常报怨经销商难管，经销商刁钻，给了那么多政策，但是到月底该打款的时候还是吞吞吐吐的。

经销商一见厂家的业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨，销售经理对经销商是又怕又恨的。

其实，经销商管理只要找对了方法，也是一件很容易的事情。

结合笔者多年的经销商管理经验，给各位烦恼中的销售经理支三招。

第一招：帮经销商赚钱经销商开门做生意，是为了赚钱。

作为销售经理，只要牢牢记住这个理，一切以“利”服人，与经销商自然就好处了。

当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提。

作为厂家代表，自然比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里面也有着一定灵活处理的权限吗，能够调配不同经销商的促销资源。

只有运用好这个权限，让经销商明白你才是他的利害关系人，你能够帮着他争取到更多更好的政策，赚更多的利润，当然也就尊重你了。

但销售经理对同一个经销商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。

不能一味的扶持同一个经销商，防止其他经销商反水和该经销商尾大不掉。

同样，也不能一味的打压同一个经销商，防止该经销商同厂家终止合作关系，导致该市场业务停滞甚至崩盘。

“扶”也有许多“扶”的技巧。

厂家的政策，不要给经销商一下放到底，要给自己留有一定的灵活空间。

比如，厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1， 1000件以上我再给你争取更好的政策。

这样经销商既帮你完成了销售任务，也感激你帮他争取到了更好的支持。

货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的经理。

曾经，我所负责的经销商，就常和我提起××品牌化妆品销售经理，一个月只来拜访他一次，来了就是要回款。

只要他同意打款，常常是人还没有从银行回来，销售经理就包包一背回宾馆了。

以后就再也看不到人了，有事就只打电话。

经销商给公司投诉了几次，该经理也就背起包包回家了。

作为销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数，对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数。

如何拓宽销售渠道

如何拓宽销售渠道？•【最新资料，WORD文档，可编辑】作为中小企业，在很多时候需要“借船出海”。

就是小企业要找大的经销渠道，这样可以省去很多麻烦，比方说用不着有那么多的销售人员、管理人员，用不着那么多的分部，只要把一个接口弄好了，剩下的事情交给对方就做好了。

一个中等的、偏大的企业，要找一个小的经销渠道。

因为企业要控制这个渠道，要自己说了算。

通常企业开始的时候渠道比品牌更重要，在还没有站稳脚跟的时候，先把东西卖出去，进人家的渠道是最重要的。

企业可以用高利润定价，低利润销货，这种方式去给渠道和经销商足够的利润，这样他才会愿意帮你的忙。

这方面服装业一直做得比较好。

企业要做好人力促销。

如果对方让你派人去促销一定要去做，通常这笔帐是划算的。

派一个人可能一天几十块钱，但是增加的销售额不仅要大很多，还可以深入了解合作伙伴的优劣，渠道的整体状况，为企业决策提供最直接的信息。

通路的创新，不要满足于一个客户、一个渠道，而是一个渠道做好了，再去找别的渠道。

为什么在国外比在国内销售“容易”国际市场是一个大市场，通常比国内市场大四、五倍。

外销每年增长的速度是30-40%，这是一条不仅大而且快的大船。

在国外任何一个行当，包括工业品的行当，它的渠道很集中，要打交道的就那么几家，所以不用分散你的精力跟太多的人去周旋。

只要把产品做好价格定好，很容易就能卖出去了。

做外销不会有回款上的烦恼，因为可以用信用证方式，比较安全。

当然每个行当都有每个行当的问题，比方说国外的客户它很挑剔，国外的客户对时间的要求严格、国外的客户把你的价格压的特别低。

但是它可以让你集中精力做产品，而不用花精力在营销上。

张雪奎建议企业家们去国外的一些展览会看一看，甚至参加一下国外的展览会，或者上一下阿里巴巴的英文网站，想办法建立一些外销的渠道。

销售通路的创新“山东一个做肉制品的企业，它找渠道，找沃尔玛、麦当劳什么的，可是太难，进不去，后来想到菜场。

每个城市都有好多街头卖菜的菜场，他把菜场变成终端，按大卖场的方式去设计，效果马上就出来了，平常卖菜的一个破烂摊，突然变了样，产品在街头陈列的整齐美观，马上销量就上去了。