第三招高效拜访经销商

经销商变动信息□ 竞品公司促销活动□
竞品公司产品销售情况□ 其它信息□
说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“第□三招”高中效打拜访“经√销”商
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/6
第三招高效拜访经销商
第三步
不同经销商的价格比较□ 进货价与零售价的比较□
各种市场价格比较 与上期出货价格的比较□ 竞品价格的波动情况□
说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在第“三□招”高效中拜打访“经销√商”
第三步 各种市场价格比较
不同经销商的价格比较□ 与上期出货价格的比较□
进货价与零售价的比较□ 竞品价格的波动情况□
1.本月目标;2.批发零售占比;3. 品种销售; 4.本次订货明细与 回款金额
第三招高效拜访经销商
第10式 三必到
店铺 市场 仓库
1.产品陈列;2.人气;3.沟通；4.培 训与指导 ；5.对账
1.促销活动；2. 陈列位于品种； 3.促销人员素质与技能；4.客情 ； 5.竞品
1.产品库存；2.竞品存； 3.库存动态 ；4.退换货产品
第8式 第9式 第10式
五准备 四必谈 三必到
第三招高效拜访经销商
第8式 五准备
拜访目的
1.销售产品;2.市场维护;3. 客情建设;4.信息收集;5, 指导经销商
拜访工具
名片、计算器、笔记本、 钢笔、价格表、宣传品、 样品、订货单等
五准备
拜访客户
与客户预约了吗？
客户资料
客户档案，去年同期、 上月和本月销量及目标
第三招高效拜访经销商
残局篇——经销商拜访实战问题
• 残局破解1：如何分析经销商的指标以确认管理重点？ • 残局破解2：如何确定重点拜访客户？ • 残局破解3：如何安排每月拜访行程？ • 残局破解4：如何科学的制定经销商的拜访工作流程？
第三招高效拜访经销商
《经销商拜访流程工作检查表》
步骤
内容
拜访目的□ 预约拜访时间□
第一步 准备拜访
必备销售工具： 名片□ 计算器□ 价格表□ 订货单□ 钢 笔□ 样品□ 笔记本□ 宣传品□ 对帐单□ 促销政策□
必备的销售知识： 开场白□ 探寻需求语言□ 产品FAB□ 缔结语言□ 反对意见处理□
拜访路线□
第二步
销售计划落实情况Baidu Nhomakorabea 市场工作落实情况□
回顾上次拜访情况 销售政策落实情况□ 其它事项落实情况□
第三招高效拜访经销商
2020/12/6
第三招高效拜访经销商
『问题自测』如果存在以下问题，需学习本章
※拜访目的不明确 ※拜访不受经销商的欢迎 ※拜访能力参差不齐 ※见到经销商总是那三句套话 ※总是拜访那几位关系好经销商 ※拜访后经销商的状况并没有什么改变
第三招高效拜访经销商
销售总监第三招
《高效拜访经销商》动作详解
（第七 ～ 八式）
第三招高效拜访经销商
决策层——销售总监的动作
为提升拜访经销商的效率，销售总监不仅需要自己不定期的拜访， 更重要的是要有效的管理业务经理的拜访工作。
第七式 提高下属拜访效率 第八式 提升自我拜访效率
第三招高效拜访经销商
个别沟通 拜访总结 拜访监控与辅导 确认月度拜访计划 制定月度拜访计划
第四步 了解经销商库存
库存产品占本月销售计划比例□ 自己产品占库存产品的比例□
最近30天周转加快的产品□ 最近30天周转减慢的产品□
第五步
公司产品销售情况□
了解经销商的销售情
况
宣传资料使用情况□
促销活动落实情况□
第六步 核对经销商帐物
核对铺底数量□ 核对付款情况□
核对进货情况□ 核对返利情况□
第七步 收集市场信息
第七式:提高下属拜访效率
为提高区域经理的拜访效率，销售总监要做好以下工作。
第三招高效拜访经销商
第八式:提高自我拜访效率
•言传身教
明确拜访目的
•跟踪检查
•微服私访
* 资料来源：
•政策调研
第三招高效拜访经销商
区域经理第3招
《高效拜访经销商》动作详解
（第8 ～ 10式）
第三招高效拜访经销商
执行层——区域经理第8～10式动作详解
拜访路线
拜访时间与对象合理？本月 工作重点与行程匹配？是否与 主管讨论过？
第三招高效拜访经销商
第9式 四必谈
政策信息
市场价格 产品推广
1.公司信息；2.促销信息； 3.新品信息；4.竞品信息； 3.经销商信息
1.批发价格；2.零售价格； 3.价格波动；4.竞品价格
销售目标
1.促销活动；2. 渠道开发；3.铺市