博弈论在谈判中的应用共27页
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。
即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。
囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。
如下表所示。
囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。
在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。
这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。
“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。
个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。
甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。
只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。
两个囚徒的命运就是如此。
因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。
也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。
其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
博弈论及其在法律谈判中的应用
未来发展方向
首先，博弈论的应用将更加注重动态性和长期性。在现实中，商务谈判往往 是一个多次重复的过程，需要长远利益和动态变化。因此，如何将博弈论应用到 长期商务关系中，将是未来的一个重要研究方向。
未来发展方向
其次，博弈论将更加注重情商和人际关系的影响。虽然博弈论可以帮助谈判 者更好地分析和预测对方的策略，但人际关系和情商在商务谈判中的作用同样重 要。未来的研究将需要更加深入地探讨如何将博弈论与情商、人际关系等因素相 结合，以实现更高效的谈判。
案例分析
在这个案例中，博弈论的应用成功地帮助甲方在供应链谈判中取得了优势地 位，同时也确保了双方的利益。然而，在实际应用中，博弈论也存在一定的局限 性。例如，它无法解决双方之间的信任问题，也无法保证协议的长期有效性。因 此，在商务谈判中，除了运用博弈论外，还需综合考虑其他因素。
思考与总结
思考与总结
概念阐述
概念阐述
博弈论，又称为游戏理论，研究的是在一定规则下，多个参与者如何通过合 作与竞争来获取最大利益。博弈论的主要类型包括零和博弈、非零和博弈和多智 能体博弈等。在零和博弈中，所有参与者的利益之和为零，即一方的收益必然是 另一方的损失。而非零和博弈则允许参与者通过合作实现共赢。多智能体博弈则 涉及多个智能体之间的交互和合作。
分析案例
2、争议解决：由于原、被告双方在赔偿金额上存在分歧，因此需要采取有效 的争议解决策略。被告方采取了“软磨硬泡”的策略，即通过不断沟通、让步来 软化原告的态度；而原告则采取了“以牙还牙”的策略，即坚决要求被告方承担 高额赔偿责任，以此来遏制其侵权行为。最终双方达成了和解协议，解决了争议。
策略建议
一、法律谈判的概念和意义
一、法律谈判的概念和意义
法律谈判是指当事人之间通过协商、妥协和合作，以达成一种合法有效的协 议为目标，从而解决彼此之间的法律争议或纠纷。法律谈判在法律实践中具有重 要的地位，它不仅可以有效地解决纠纷，还可以为当事人节省时间和金钱，避免 诉讼或仲裁等程序的繁琐和费用。
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
浅析博弈论在商务谈判中的应用
经 誉 管 理
处 理 、组织 、存 储 和传 递 ， 以及 不 同用户 之 间信 息交 换 的数据 规 范 化 、格式 转 换等 功 能 。
（ ） 流交易 支持平 台 ： ３物 主要 支持物 流系统 参与 各方 的在线 物 流
浅析博弈论
红黑博弈”的分析 ，阐述 了单方最大利益与合作最 大利益之 应 成立 统一 的物 流管 理机 构 ，主要 由单个 部 门 牵头 ，如 商务局 ，协 和 “ 调 其他 各部 门 的分散 的物 流职 能 ，统 一 管理物 流业 ，包括 农产 品物 Ｉ －的 矛盾 中蕴 涵 着 复 杂 的 商 务谈 － 道 理 ，并揭 示 了其 中蕴 涵 的 商 日 ］ ｔ １
交易。
四 ．农 产 品 物流 发 展 平 台建 设 现代 农 产品物 流 的发 展不 是单 一物 流活 动 ，而 是涉 及 到 国家计
划 与规 划 、经贸 、财 政 、工 商 、税 务 、城 建 交通 、海 关 、航 空等 众 多部 门。 目前 ，农产 品物 流的 管理 处于 多 元化 的管 理状 态 。随 着 区域 物流 一体 化 的发展 ，农产 品物 流 管理 一体 化 的要 求也越 来 越迫 切 。农产 品物 流政 策平 台 建设 就是 在满 足政 府意 志 及物 流规 划条 件 下 ，营造 出一 个有 利于 发展 现 代物 流 的政策 环境 。 具体 有 以下 四个
流 业 。 为农 产 品 物 流 的发 展 仓 造 良好 的经 营 环 境 ，平 等 的竞 争条 件 ，正 常的经 济 秩 序 。 ２ 制 定 农产 品物 流 的发展 总体 规划 和配 套政 策 制定 符 合现代 物 流发 展 的总体 规划 和 配套 政策 是发 展 农产 品物 规定 进行 分析 的基 础 上 ，研究 制定 适应 现 代物 流产 制定 农 产品 物流 的 发展 总体 规划 业 发 展 要 求 的 管理 制 度 和 政 策扶 持 体 系 。 要 按 照 ” 物 流 “的 整体 思路 。为 促进 农 产 品物 流业 的整体 快 速 发展 ，应 大
浅析博弈论在商务谈判中的应用
浅析博弈论在商务谈判中的应用近年来，博弈论成为经济学界研究的热点，博弈论在商务谈判中的应用也备受关注。
本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，提出了博弈论中变和博弈、合作博弈在商务谈判中的几点应用:在博弈基础上的谈判程序；博弈论在商务谈判中的要素；以及通过对变和博弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。
标签：博弈论商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行為或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。
有关博弈的理论就是博弈论。
博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。
博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。
博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。
现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。
采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。
商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。
商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。
双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
博弈论与商务谈判
从博弈论看商务谈判僵局的处理摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。
商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。
谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。
本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。
关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益一、问题的提出商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。
博弈论最早由冯·诺依曼①提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。
简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。
谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。
因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低下、信息沟通障碍、谈判中形成的一言堂、谈判一方缄口沉默或反应迟钝、偏激的感情色彩、软磨硬抗式的拖延等。
而究其本质，共同利益时影响谈判僵局的核心因素。
共同利益是指一定范围的人类群体所共同拥有的利益。
就商务谈判来说，可以理解为谈判双方就谈判对象所能实现并拥有的利益。
共同利益时双方谈判的基石，也是理解商务谈判僵局并追其成因的核心概念。
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。
①约翰·冯·诺依曼（John V on Neuman,1903—1957），被称为“博弈论之父”，美国著名物理学家、计算机学家、数学家、经济学家。
商务谈判中博弈傻现象案例
商务谈判中博弈傻现象案例1、博弈论“囚徒困境”给商务谈判的提供了谈判原则在博弈论中最经典的模型莫过于囚徒的困境，它讲述了两个罪犯在共同犯罪时被警察抓住了，但是由于缺乏证据，需要对他们进行审讯之后才能够定罪。
警察将他们关押在不同屋子审讯，并告诉他们：如果两个人都不坦白那么他们会各判一年；如果两人都坦白那么他们两人都会被判三年；如果他们其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一个会判无罪，而不谈判一方则会被重判五年。
在该模型中两个嫌犯没有信息的交流，他们所作出的决策都是偏向于对自己有利的。
对于A来说无论B坦白或是不坦白他的最优选择都是坦白；对于B 来说是同样的道理。
如果他们任何一方改变了这一决策都不会使自身受益，此时就得到了一个纳什均衡。
尽管他们都会选择一个使自身处于最优状态的决策，但是对于总体而言却出现了一个问题，最终他们的选择会使他们都被判刑三年，由该模型显而易见如果双方都不坦白则双方都只会被判一年，这样的选择结果显然后优于都坦白的选择。
这就是著名的囚徒困境，在该模型中存在多个假设条件：首先双方的博弈都是非合作性的；而且双方信息是不透明的；还有双方都会做出对自身最有利最理性的选择。
也正是这样的条件限制使利益选择陷入了困境。
从这个模型中我们可以看出个人利益的最大化并不能使集体的利益最大化，甚至对集体的利益是一种损失。
商务谈判要获得集体利益最大化就必须是正和博弈的思想，遵守双方共赢的原则，为了避免囚徒困境，尽可能的信息共享原则。
2、博弈均衡使商务谈判者正确让步和取舍谈判破裂或谈判僵局都是商务谈判主体都不想看到的情况，如果在谈判中对方坚定不肯让步那么我们就需要对利害进行斟酌，如果我们所能获得的利益已经严重偏离了我们付出的资源条件甚至是让我们得不偿失了，那么我们就可以考虑是否要进行合作了。
如果对于己方依然有可观的利益空间，那么我们可以选择适当的让步或者取舍。
适当的资源条件让步是有利于谈判达成协议，也就是实现博弈均衡。
博弈论在谈判中的应用
博弈论在谈判中的应用《博弈论在谈判中的应用》嘿！同学们，你们知道什么是博弈论吗？我一开始也不太懂，后来老师给我们讲了讲，我才发现这可太有意思啦！就拿我们生活中的小事来说吧。
比如说我和同桌一起分一包零食，这其实就是一场小小的“博弈”。
我想要多拿点，他也想要多拿点，那我们就得商量着来，这可不就是一种谈判嘛！再比如说，学校组织活动，要选几个同学去参加。
老师和同学们之间也会有一场“博弈”。
老师希望选到表现好、能为班级争光的同学，而同学们都想争取这个机会。
这时候大家就会各显神通，展示自己的优点，这不也是一种谈判吗？那博弈论到底是怎么在这些谈判里发挥作用的呢？就好像下棋一样，我们得提前想好每一步，预测对方可能会怎么做。
比如说，我和小伙伴一起做小组作业，我们都想负责自己觉得轻松的部分。
那我就得想想，如果我坚持要这个部分，他会不会不高兴，会不会影响我们整个小组的合作？这就像走在一条充满选择的路上，每一个选择都可能影响最后的结果。
我还记得有一次，我和妈妈为了我能不能多玩一会儿游戏而谈判。
妈妈说玩游戏会影响学习，我说我会控制好时间。
这时候，我就在心里暗暗运用博弈论，我想如果我哭闹，妈妈肯定更生气，不让我玩了。
如果我好好跟她保证，说不定还有机会。
这不，最后我成功争取到了多玩半小时！还有啊，爸爸带我去买玩具，我看中了两个，可爸爸说只能买一个。
我就开始动脑筋啦，我说这个玩具可以帮助我提高动手能力，那个玩具可以让我更聪明。
爸爸犹豫了一下，最后竟然两个都给我买啦！这难道不是博弈论的神奇之处吗？想象一下，谈判就像一场没有硝烟的战争，我们用智慧和策略去争取自己想要的东西。
我们要观察对方的表情、动作，猜测他们的心思，就像侦探一样！这多刺激呀！你们看，博弈论在谈判中的应用无处不在。
它能帮助我们更好地和别人交流，达成自己的目标。
所以说，同学们，咱们以后遇到需要谈判的情况，可别慌，好好想想博弈论，说不定就能得到意想不到的好结果呢！。
博弈论在谈判中的应用
10, 3
3, 8
C 左 右
上 R 下
均衡 只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
上 R 下
4, 3
12, 8
3, 0
5, 4
对R来说下优于上
对C来说左优于右
占优 (2)
0, 2
2×2 矩阵展示
以矩阵方式演示的2×2博弈
支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右）
合作行为 A
合作目标的直接决定因素
预期的交换机会 有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。 一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望 各方所能获得的最大利益都由对方所控制
合作目标的直接决定因素
他招供还是不招供?
囚徒
如果他降价我也降价吗? 降多少?
商务谈判者
策略一: “己所不欲，勿施于人” 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待别人” 策略五：从以上四种策略中随机选一种
谈判模型
王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。
从博弈论看商务谈判僵局的处理
二者的共 同特征
有参与者、有可供选择的策略集合、在一 定规则下参与各方的较量和结果
— *—
过渡 TRANSITION
页
PAGE
谈判僵局的本质
2 • 商务谈判僵局的产生 • 谈判僵局产生的原因
— *—
2.1 商务谈判僵局的产生
5
软磨硬抗式的拖延
6
外部环境的变化
— *—
2.2 谈判僵局产生的原因
本质原因
共同利益 以及怎样实现共同利益
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往； 司马迁《史记》
共同利益是双方谈判的基石；
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题 直接决定了谈判僵局的本质；
— *—
过渡 TRANSITION
— *—
过渡 TRANSITION
页
PAGE
5
结束语
• 商务谈判僵局不可避免 • 把握商务谈判僵局产生的实质——共同利益 • 处理好共同利益和个体利益的有效结合
— *—
自1994年诺贝尔经济学奖授予3位 博弈论专家起，共有7届的诺贝尔 经济学奖与博弈论的研究有关
— *—
1.2 博弈论和商务谈判的定义
博弈论 商务谈判
个人或组织在一定的环境和一定的规则约束下，依据所 掌握的信息，同时或先后、一次或多次，对各自允许选 择的行为或策略进行实施，从中各自取得相应结果或收 益的过程。
页
PAGE
博弈论的运用
3
• 谈判僵局的博弈模型 • 博弈模型分析成果
— *—
3.1 谈判僵局的博弈模型
博弈的四个方面
博弈论在谈判中的应用剖析
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
《谈判博弈》课件
《谈判博弈》PPT课件
本课程将带您深入了解谈判博弈的世界。我们将讲述谈判博弈的定义和重要 性，以及如何运用不同的谈判筹码、技巧和策略。通过案例分析，您将学习 实际应用中的谈判技巧和策略。让我们开始吧！
谈判筹码
金钱
金钱是最常见的谈判筹码之 一。掌握好谈判中的金钱运 用，可以让您在交涉中获得 更好的结果。
案例分析
谈判案例分析
通过深入分析实际谈判案例，我们将学习各种 谈判技巧和策略的应用，以及它们在不同情境 下的效果。
借鉴学习
从案例中汲取经验教训，了解如何在实际应用 中运用学到的谈判技巧和
通过本课程，我们详细介绍了谈判博弈的各个方面，包括谈判筹码、技巧和策略。希望您能从中获得实用的知 识，并能在日常生活和职业发展中运用自如。谢谢收听！
资源
掌握资源的分配和运用，能 够在谈判中增加您的议价能 力。
信息
信息是一种有价值的谈判筹 码。懂得如何收集和运用信 息，将使您在谈判中占据有 利位置。
谈判技巧
1
建立良好谈判氛围
创造轻松和睦的谈判氛围，可以降低紧
有效沟通技巧
2
张感，增加合作的可能性。
掌握有效的沟通技巧，例如倾听和表达，
可以帮助您清晰地传达您的观点。
3
应对压力
学会应对谈判中的压力，保持冷静和理 智，有助于更好地掌控局面。
谈判策略
主动谈判策略
合作谈判策略
采取主动谈判策略，掌握主动权， 可以更好地控制谈判过程和达到 自己的目标。
通过合作和共赢思维，双方可以 在谈判中达成更加持久和有利的 协议。
被动谈判策略
采取被动谈判策略，以便在谈判 中观察对方的动向，并灵活应对 局势。
博弈论在谈判中的应用..共34页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
博弈论在谈判中的应用..
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
第三章 国际商务谈判中的博弈论
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
Today is OK!
Thank you !
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三ห้องสมุดไป่ตู้ 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）