银保专业化推销流程
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银行保险销售流程(非常全面)
推 荐 产 品
【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。 【关键技巧】观念的沟通和引导。 【操作要点】
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲保险； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。
推 荐 产 品
识别 接触
激发 需求
销 售 场 景
产品 推荐 拒绝 处理
客 户：有这么好的产品？ 理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保 本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）
客 户：时间太长了吧？ 理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长， 拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？
关键技巧
操作要点
识 别 接 触
【客户分类】 1 2
办理活期存款且闲置金额较大者
办理一年期定存者 办理三年期以上定存或购买国债者 办理其他业务（基金、外汇、人民币理财） 办理转账和缴费业务者
3 4
5
识 别 接 触
【接触话术】 1、大堂、等待区、叫号机旁： ⑴您好！请问您办理什么业务？ ⑵您好！需要我帮您填写单证吗？ ⑶您好！拿好叫号单了吗？ 3、理财柜面： ⑴您好！您买了什么基金？ ⑵您好！需要我帮您查询吗？ ⑶您好！您最近都做了哪些投资？ 4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？
驱动型 寻求结果者 温和型 寻求和谐者 表达型 寻求刺激者
激 发 需 求
【激发需求的简单话术】
1、存款客户（活期）: 您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！ 建议您要做一些理财规划使资金保值增值 2、存定期及买国债的客户: 现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！ 3、基金客户： 收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金 的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。 收益差：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险，现在理财产品 很多，您可以分散投资，转一部分资金到其他类型的理财 产品。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： 直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以 了解一下，…….
2-4银行保险专业化销售流程
永福人生 兼顾强制储蓄和意外风险防范
康银、财富 满足养老、医疗保障需求
22
小结
需求分析是根据不同年龄、不同职业以及
不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要
因人、因时而论。
23
谢谢！
24
18
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。 20-28岁：高收益、高回报投资型保险产品；期交产品
25-35岁：投资型保险产品、期交产品、意外险
30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养 老险的意识，投资意识强； 50-65岁：关注医疗、重疾、养老；保本型保险产品不宜选择风险过 大的投资方式
4
泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2010版）
（二）接触的方法和要领
主动帮助法 新产品宣传法 调查问卷法 开门见山法 网点活动接近法
5
泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2010版）
接触的关键
• 把握时机，主动开口： 最好是客户一进门就迎上去，主动服务 • 自然随和，快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍 • 大胆引导， 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的角落 沟通，忌围观者众多
需求： 人到中年，身体的机能明显下降， 对医疗、重疾的需求较大； 此时要为将来的老年生活做好安排， 应该重点购买养老险； 进入人生后期，万一风险投资失败，
会葬送一生累积的财富，所以不宜
选择风险过大的投资方式。
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。
收集资料年龄状况年龄状况收入水平职业收入水平职业婚姻状况子女婚姻状况子女有无贷款房车有无贷款房车社会保障养老医疗社会保障养老医疗平时的理财方式倾向平时的理财方式倾向14按家庭不同阶段的划分子女独立子女出生参加工作结婚单身期家庭形成期家庭成长期家庭衰老期家庭成熟期步骤二
银行保险专业化推销流程
5、事后决定法
时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来， 如果您觉得不适宜，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚决，动作到位
•
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必究
6、礼品赠送法
时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
用“如果〞进行盘旋，认同只是为平衡自己心情！
异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注
意，重新获得主动权！
•
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必究
接触
接触前准备 接触的目的 接触的时机 接触的方式 接触的要领
•
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接触
接触前准备
客户消费心理需求分析 接触前准备事项
•
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客户消费心理需求分析
－－年龄层次心理分析
年轻人〔20---30岁〕 中年人〔 30---45岁〕 老年人〔45----60岁〕
• 接触的目的 • 接触的时机 • 接触的方式 • 接触案例
•
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必究
接触的目的
收集信息 看、问、听
建立信任 应酬、赞美，建立同理心
挖掘需求 寻找购置点、创造需求
接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户询问有关信息时 客户在无聊地等待时 客户国债到期，国债发行时 客户抱怨利息太低时 客户办理零存整取或者教育储蓄时 …………
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
接触方法：直接法+赞美法
一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以 选择一次领取，也可以选择将来每年领取。
（特色）
千禧宝贝的说明
（免利息税）
此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品； （功能）
既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益）
银行销售，方便可靠。 （特色）
在说明中适当运用赞美
为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长
期的合作关系 现代营销管理理念的树立
主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
说明的内容
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
说明范例
（免利息税）
千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
接触方法：直接法+赞美法
一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以 选择一次领取，也可以选择将来每年领取。
（特色）
千禧宝贝的说明
（免利息税）
此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品； （功能）
既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益）
银行销售，方便可靠。 （特色）
在说明中适当运用赞美
为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长
期的合作关系 现代营销管理理念的树立
主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
说明的内容
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
说明范例
（免利息税）
千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
银行保险销售专业流程
银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
银行保险专业化销售流程
4
专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
银行保险事业部
5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
6
销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
10
客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
银行保险事业部
11
客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
银行保险事业部
15
客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
16
客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
银行保险事业部
5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
6
销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
10
客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
银行保险事业部
11
客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
银行保险事业部
15
客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
16
客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
银行保险专业化销售流程之二15页
7
1.３销售前准备－ 1.３销售前准备－心态准备
有勇气 不怕拒绝 心态准备 调节好心情 预演
8
销售前准备的目的
避免推销时出现漏洞
预期拒绝类型，拟订回应之道
为正式行动规划行动方案
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
9
２.目标客户选择 目标客户选择
活动网点 数
保费目标（ 保费目标（万 元）
5
1.２销售前准备－ 1.２销售前准备－物质准备
个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。 物质准备 网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在。 个人展业工具。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•
网点活动数 1个 个 2个 个 3个 个 6个 个
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理， 未经授权请勿转载转发，
保费目标 12万 万 24万 万 44万 万 80万 万
4
请填写您的目标：
目标件 数 第一月 第二月 第三月
我的身后有我的家人在支持我； 我的身后有我的家人在支持我； 合计 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的前方有我的客户在等着我； 我的前方有我的客户在等着我； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将为了我的目标努力工作， 我将为了我的目标努力工作， 我相信，我是最棒的，我一定行！ 我相信，我是最棒的，我一定行！ 签名： 签名：
购买原因
到期一个月前，电话通知 到期日并推荐适合他们的 产品如金彩人生、投连产 品，用心和服务赢得信任 站在客户的角度思考，想 客户之所想推荐投连产品， 既能随时领取又能获得较 高的收益 向客户推荐投连或金彩人 生并定期提供服务，让客 户的理财理念变成习惯， 通过资产配置让客户获得 长期稳健回报并建立信任
1.３销售前准备－ 1.３销售前准备－心态准备
有勇气 不怕拒绝 心态准备 调节好心情 预演
8
销售前准备的目的
避免推销时出现漏洞
预期拒绝类型，拟订回应之道
为正式行动规划行动方案
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9
２.目标客户选择 目标客户选择
活动网点 数
保费目标（ 保费目标（万 元）
5
1.２销售前准备－ 1.２销售前准备－物质准备
个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。 物质准备 网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在。 个人展业工具。
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网点活动数 1个 个 2个 个 3个 个 6个 个
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理， 未经授权请勿转载转发，
保费目标 12万 万 24万 万 44万 万 80万 万
4
请填写您的目标：
目标件 数 第一月 第二月 第三月
我的身后有我的家人在支持我； 我的身后有我的家人在支持我； 合计 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的前方有我的客户在等着我； 我的前方有我的客户在等着我； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将为了我的目标努力工作， 我将为了我的目标努力工作， 我相信，我是最棒的，我一定行！ 我相信，我是最棒的，我一定行！ 签名： 签名：
购买原因
到期一个月前，电话通知 到期日并推荐适合他们的 产品如金彩人生、投连产 品，用心和服务赢得信任 站在客户的角度思考，想 客户之所想推荐投连产品， 既能随时领取又能获得较 高的收益 向客户推荐投连或金彩人 生并定期提供服务，让客 户的理财理念变成习惯， 通过资产配置让客户获得 长期稳健回报并建立信任
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
04银保专业化销售流程之说明
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：工薪阶层 产品重点优势说明话术： 零存整取，存起来的钱才是自已的钱。
如果每月多花300元水电费，花了也就花了，可是节约、 下来，一年就有3600元，五年就有18000元。专项储蓄 这笔钱可让你每年享受分红，每两年提前返还10%固定 收益，满期连本带息就是一大笔钱。这笔钱趣起来的 钱说多不多，说少不少，却能让你的家庭在任何时候 都有一笔后备资金。
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：有钱人 引导重点话术： 身价保障，身份象征。我们行也有很多像您这样的
成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚 钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念 真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也 如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很 多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的 安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：一般家庭主妇 产品重点优势说明话术： 零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。 把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头， 三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教 育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益 年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收 益可观价值高。
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：年轻人 引导重点话术： 强制储蓄，有备无患。摆脱月光一旅，每天只 需节约30元，一年不经意省下1万元，在近几年 经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后 还有自已的小金库，一大惊喜！
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：一般家庭主妇 引导重点话术： 子女教育，提前准备。未来的教育费用只会越 来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大， 需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说， 没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备， 保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的 教育费用。
主动营销专业化销售流程
客户类型：工薪阶层 产品重点优势说明话术： 零存整取，存起来的钱才是自已的钱。
如果每月多花300元水电费，花了也就花了，可是节约、 下来，一年就有3600元，五年就有18000元。专项储蓄 这笔钱可让你每年享受分红，每两年提前返还10%固定 收益，满期连本带息就是一大笔钱。这笔钱趣起来的 钱说多不多，说少不少，却能让你的家庭在任何时候 都有一笔后备资金。
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：有钱人 引导重点话术： 身价保障，身份象征。我们行也有很多像您这样的
成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚 钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念 真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也 如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很 多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的 安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：一般家庭主妇 产品重点优势说明话术： 零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。 把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头， 三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教 育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益 年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收 益可观价值高。
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：年轻人 引导重点话术： 强制储蓄，有备无患。摆脱月光一旅，每天只 需节约30元，一年不经意省下1万元，在近几年 经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后 还有自已的小金库，一大惊喜！
黄新颜
主动营销专业化销售流程
客户类型：一般家庭主妇 引导重点话术： 子女教育，提前准备。未来的教育费用只会越 来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大， 需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说， 没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备， 保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的 教育费用。
中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
银行保险事业部
12
银行保险新人培训教材
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
10
银行保险新人培训教材
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
银行保险事业部
11
银行保险新人培训教材
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
银行保险事业部
34
银行保险新人培训教材
促成
促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法
一句话促成
这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)
您是买5份还是10份.(二择一法)
最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具 有保险功能。(利益法)
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
银行保险事业部
19
银行保险新人培训Байду номын сангаас材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
银行保险事业部
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
银行保险事业部
12
银行保险新人培训教材
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
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客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
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促成
促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法
一句话促成
这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)
您是买5份还是10份.(二择一法)
最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具 有保险功能。(利益法)
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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