第八章 推销与说服心理效应 (《营销心理学》)PPT课件
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推销与劝导心理效应29页PPT
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
推销与劝导心理效应
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡
15、机会是不守纪律的。——雨果
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
推销与劝导心理效应
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》PPT课件
销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
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19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
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可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
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可以与衣服进行搭配
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销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
营销心理学第八章营销服务与消费心理PPT课件
第一节 营销服务心理
• 3、晕轮效应：也称为光环效应或印象扩散效应， 是指人们在观察事物时，由于事物所具有的某些 特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生 了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他 特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
第一节 营销服务心理
• 4、定势效应：指人们在社会知觉中，常受以前经 验模式的影响，产生一种不自觉的心理活动的准 备状态，并在其头脑中形成固定、僵化、刻板的 印象。
• （1）评价心理
顾客在购买商品后,会自觉不自觉地进行关于购买商品的评价, 即对所购商品是否满意进行评估,进而获得满意或后悔等心理 体验.
• （2）试探心理
顾客既希望退换商品，但在要求退换商品的问题时，往往具 有试探的心理状态。先来试探商店的态度，以便进一步做出 决断。
• （3）求助心理
顾客在要求送货安装、维修商品、询问使用方法和要求退换 商品的时候，多会表现出请求商场给予帮助的心理状态。
第一节 营销服务心理
• 二、营销服务三阶段的心理 • （一）售前服务心理 • 1、售前服务与顾客心理 指产品从生产领域进入流
通领域，但还没有与顾客见面的这段时间里的各 种服务，主要包括货源组织、商品的运输、储存 保管、再加工，零售部门的广告宣传、拆零分装、 柜台摆布、橱窗陈列、商品卫生等。 • 主要体现在为顾客买好、用好商品所做的准备与 预先控制上。
第一节 营销服务心理
• 一、营销服务的特点与心理效应 • （一）营销服务的特点 • 1、服务性 • 2、短暂性 • 3、主导性 • 4、不对等性
第一节 营销服务心理
• （二）营销服务的心理效应 • 1、首因效应：又称优先效应，是指在某个行为过
程中，最先接触到的事物给人留下的印象和强烈 影响，也称第一印象，是先入为主的效应。 • “青丝秀发，缘系百年”
营销心理学讲义PPT课件
二. 认识发展阶段------记忆 想象 思维
1. 记忆: 是人脑对过去经历过的事物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
第13页/共74页
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
第14页/共74页
记忆的过程:
识记
保持
回忆
认知
带头人
积极分子
第66页/共74页
基本群众
2. 新产品接受者的类型:
晚期采用者
守旧者
3. 消费者接受新产品的阶段: 知晓 兴趣 评估 试用
采用
第67页/共74页
第二节:商品价格与消费心理
一. 影响市场价格的因素
1. 客观因素
商品价值 商品供求关系 货币价值 市场竞争 国家政策
2.心理因素
第8页/共74页
差异性
感受性
适应性
关联性
第9页/共74页
2. 知觉: 是人脑对直接作用于感觉器
官的客观事物个别属性的整体 反映.
第10页/共74页
选择性
理解性
整体性
恒常性
第11页/共74页
3. 错觉: 是人对外界事物的不正确的知觉,
包括视错觉,因情绪引起的错觉, 因 强烈欲望引起的错觉.
第12页/共74页
价格预期心理 价格攀比心理 超补偿心理
第68页/共74页
二. 价格的心理功能
1 衡量商品价值和商品品质的功能 2 自我意识比拟的功能 3 调节消费需求功能
第69页/共74页
三. 消费者对价格的心理反应
敏感心理
感受心理
习惯心理
倾向心理
整套电子课件：营销心理学(第四版)
根据思维过程凭借物的不同，可 将思维分为形象思维和逻辑思维
两种类型。
4.认识过程在营销中的作用
●认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记 忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分 析。
• 感觉.知觉
联想.思维
购买动机
注意.记忆 图认识过程内部联系分析
●认识过程在营销中的作用分析。
说
法
1.2 消费者的个性心理特征
（学生自学）
1.2.1 消费者气质上的差异
1. 气质的概念与类型 2.消费者气质在购买中的表现
1.2.2 消费者性格上的差异
1.性格的概念 2.性格的特征 3.消费者性格在购买中的表现
1.2.3 消费者能力上的差异
1.能力的概念 2.能力在购买中的表现
1.3 消费者的动机和行为
1.3.1 消费者的需要 1.3.2 消费者的购买动机 1.3.3 消费者的购买行为
1.3.1 消费者的需要
1. 需要、动机与行为
●需要、动机与行为的关系。
需要
动机
行为
目标
行为结果
●需要，是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑 中的反映，是个性积极性的源泉，它推动着人去从事某种活
动。
2.消费者需要的类型与内容（学生自学）
●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的各个部分和属性的整体反映，是消费者在感觉基础上对
商品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。
（1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
以你熟悉的事物为例， 举 说明什么是感觉、知觉， 例
及两者的差别。 说
明
2. 注意与记忆
●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注
两种类型。
4.认识过程在营销中的作用
●认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记 忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分 析。
• 感觉.知觉
联想.思维
购买动机
注意.记忆 图认识过程内部联系分析
●认识过程在营销中的作用分析。
说
法
1.2 消费者的个性心理特征
（学生自学）
1.2.1 消费者气质上的差异
1. 气质的概念与类型 2.消费者气质在购买中的表现
1.2.2 消费者性格上的差异
1.性格的概念 2.性格的特征 3.消费者性格在购买中的表现
1.2.3 消费者能力上的差异
1.能力的概念 2.能力在购买中的表现
1.3 消费者的动机和行为
1.3.1 消费者的需要 1.3.2 消费者的购买动机 1.3.3 消费者的购买行为
1.3.1 消费者的需要
1. 需要、动机与行为
●需要、动机与行为的关系。
需要
动机
行为
目标
行为结果
●需要，是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑 中的反映，是个性积极性的源泉，它推动着人去从事某种活
动。
2.消费者需要的类型与内容（学生自学）
●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的各个部分和属性的整体反映，是消费者在感觉基础上对
商品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。
（1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
以你熟悉的事物为例， 举 说明什么是感觉、知觉， 例
及两者的差别。 说
明
2. 注意与记忆
●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注
营销心理学PPT课件
对外经济贸易大学保险学院 14
二、保险营销中心理学知识重要吗？
1、人们是如何认识风险和保险的？ 2、许多学者研究人们的保险心理 3、一个心理学的小实验
. 对外经济贸易大学保险学院 15
1、人们是如何认识风险和保险的？
地震、洪水、台风、火灾、意外伤害、 年老、生病等风险事件，常常给社会和 人们的生活带来破坏性的后果。 Disaster.mpg
. 对外经济贸易大学保险学院 17
一个普遍的事实是，人们往往倾向于忽 略损失事件。
如，人们通常不愿意购买保险，特别是 像因地震、洪水等自然灾害引起的巨灾 保险。
正如生活中典型事例之一就是司机大多 不愿意系安全带的现象。
. 对外经济贸易大学保险学院 18
2、许多学者研究人们的保险心理
保罗･斯洛维奇发现，人们主要是依靠直觉和 经验来估计有危险的事物。
. 对外经济贸易大学保险学院 16
研究表明，风险事件的发生会极大地改 变公众对风险或损失的预期和感知：
在事件发生后的一段时间内，由于风险 信息的显著性和可获得性，人们会产生 暂时的紧张和恐惧心理；
随着时间的发展，人们会慢慢从非理性 中冷静下来，意识到风险发生的概率是 如此之小，过度的担心是没有必要的。
. 对外经济贸易大学保险学院 9
巴菲特（理财规划师）的成功在于做了两 件重要的事：
把 别 小偷 人 只做 的 第一 钱 件事 装 进 自 己 口 袋
把
自
己 的
牧师 （老师 ）
思 先做第
想 二件事
装
进
别
人
脑
袋
政想工装干进部别：人把的对别脑外人袋的经思济贸. 易大学保险学院 10
让每一个人拥有保险，让每一个遭受灾 难的人都得到保障，是我们的责任和使 命。
二、保险营销中心理学知识重要吗？
1、人们是如何认识风险和保险的？ 2、许多学者研究人们的保险心理 3、一个心理学的小实验
. 对外经济贸易大学保险学院 15
1、人们是如何认识风险和保险的？
地震、洪水、台风、火灾、意外伤害、 年老、生病等风险事件，常常给社会和 人们的生活带来破坏性的后果。 Disaster.mpg
. 对外经济贸易大学保险学院 17
一个普遍的事实是，人们往往倾向于忽 略损失事件。
如，人们通常不愿意购买保险，特别是 像因地震、洪水等自然灾害引起的巨灾 保险。
正如生活中典型事例之一就是司机大多 不愿意系安全带的现象。
. 对外经济贸易大学保险学院 18
2、许多学者研究人们的保险心理
保罗･斯洛维奇发现，人们主要是依靠直觉和 经验来估计有危险的事物。
. 对外经济贸易大学保险学院 16
研究表明，风险事件的发生会极大地改 变公众对风险或损失的预期和感知：
在事件发生后的一段时间内，由于风险 信息的显著性和可获得性，人们会产生 暂时的紧张和恐惧心理；
随着时间的发展，人们会慢慢从非理性 中冷静下来，意识到风险发生的概率是 如此之小，过度的担心是没有必要的。
. 对外经济贸易大学保险学院 9
巴菲特（理财规划师）的成功在于做了两 件重要的事：
把 别 小偷 人 只做 的 第一 钱 件事 装 进 自 己 口 袋
把
自
己 的
牧师 （老师 ）
思 先做第
想 二件事
装
进
别
人
脑
袋
政想工装干进部别：人把的对别脑外人袋的经思济贸. 易大学保险学院 10
让每一个人拥有保险，让每一个遭受灾 难的人都得到保障，是我们的责任和使 命。
销售心理学全集PPT课件
对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智
3
消费过程比较独立
男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否
4
购买过程相对较快
男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交
5
购买后一般不后悔
男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
苦笑 掩着嘴笑 皮笑肉不笑
表示顾客很难决定，不能再施压，否则容易失败，应提供解决方案
这样的顾客往往知识渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养，在你面 前表现出一种优越感和成就感，可幽默的自我解嘲，拉近距离
对你推荐的产品和所说的话不信任，可积极寻找突破口，改变话题， 引起顾客兴趣
六、从细节中读懂顾客的身体语言
产品的流行大多是随女怅的审美观的变化而变化的贩买前期要反复考虑1确定贩物目标2征求他人意见3制定大致预算1确定对象2产生冲劢3反复挑选a符吅目标受人引导c促销活劢的吸引4确定商品5关注售后服务女性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明消贶金额相对较大贩买能力较强男怅领导数量多于女怅一般数额较大的消贶决定权在男怅手里对男怅顾客影响最大的贩物因素是自身的需求和产品怅能所以他们考虑得比较实际较为理智消贶过程比较独立男怅自尊心较强所以丌会受他人影响他们只会依照自己的意愿决定贩买不否贩买过程相对较快男怅顾客在贩物过程中丌太喜欢挑选只要稍加浏览就会付款成交贩买后一般丌后悔男怅顾客在消贶后一般丌会否定自己的选择所以要求退换货的男怅顾客相对较少男性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型自以为是型10生怅多疑型斤斤计较型11情感冲劢型喜欢抱怆型12沉默寡觍型13先入为主型借故拖延型14怃想保守型好奇心强烈型15内吐含蓄型滔滔丌绝型16固执己见型大吹大擂型17犹豫丌决型虚情假意型18精明理智型二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析企业家型心胸宽大怃想积极应称赞其亊业热情介绍产品引起贩买欲望经理人型头脑精明态度傲慢按计划做亊应谦虚介绍产品多半能成交公务员型无法做决定提防心理强应积极迚攻多花时间和热情才能成交工程师型理怅头脑清晰丌冲劢应衷心赤诚介绍产品尊重其权力医师型具有保守气质的知识分子注重产品价值应对其显示与业知识警官型疑心重喜欢挑剔应激起其自尊心找到彼此的共同点拉近距离大学教授型保守典型的怃索家丌兴奋谨慎可抱学习态度不其交谈二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析银行职员型保守疑心重喜欢分析后迚行选择应采取自信不保守相结吅态度10普通职员型注重产品的实际好处了觋后才会产生贩买欲望11护士型认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活应热情介绍产品12商业设计师型观点独特易劢摇应强调产品所具有的优点斲以踏实强烈的压力13教师型善于说话怃想保守应尊重其职业展开稍微积极但又谨慎的介绍14退休工人型担心将来对于贩买采取保守态度决定迟缓应先引导其贩买劢机15农民型怃想保守自强独立心旺盛心胸宽大受人喜欢应积极介绍16营销人员型作风前卫颇有个怅观念清楚应体现自身的知识和工作态度四洞悉顾客的心理弱点因人制宜序号类型应对斱法爱慕虚荣型顾客奉承是
《营销心理学》课件
04
CATALOGUE
价格策略与消费者心理
价格的心理功能
衡量商品价值和品质
降低购买风险
价格是消费者衡量商品价值和品质的 重要指标，高价往往被视为高品质的 象征。
对于不熟悉的品牌或产品，消费者往 往愿意选择价格较高的商品，以降低 购买风险。
自我意识的表征
价格昂贵的商品往往能够彰显消费者 的社会地位和经济实力，满足其自我 意识的需求。
消费者心理与新产品开发
消费者的需求、动机、认知、态度等心理因素对新产品开发具有重要影响。企业需要深入了 解消费者心理，挖掘潜在需求，开发出符合消费者期望的新产品。
新产品开发的策略
在新产品开发过程中，企业可以采取多种策略来满足消费者心理需求，如创新策略、差异化 策略、品牌化策略和体验化策略等。这些策略可以帮助企业提高新产品的市场竞争力，赢得 消费者的青睐和信任。
示心理现象的本质和规律。
案例分析法
通过对典型营销案例的深入分 析，提炼出具有普遍意义的营
销心理学原理和策略。
02
CATALOGUE
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和所爱的人免受伤害， 如购买保险、选择安全食品等。
尊重需要
获得他人和社会的认可，如追 求名牌、炫耀性消费等。
生理需要
研究对象
主要研究消费者需求、动机、知觉、 学习、态度等心理现象及其在购买 决策过程中的作用。
营销心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，主要研究 广告对消费者心理的影响。
形成阶段
20世纪50年代，营销心理 学逐渐形成独立学科，开 始系统研究消费者心理与 行为。
推销心理及推销模式PPT课件
第38页/共107页
道德感
二、推销员心理品质构成
(二)意志品质 指为了实现预定目的而自觉努力的一种心理过程和行动过程，它具有积极的能动性
和制约性。
构成意志品质的基本因素有：
自觉性
果断性 坚毅性
第39页/共107页
自制力
(三)能力品质 能力品质是指直接影响人顺利有效完成活动的主观因素和个性心理特征。 能力分为 一般能力 和 特殊能力
第2页/共107页
实例
• 理发师买了“人造鸡蛋“的故事。 • 小王的母亲与媳妇上街，不自觉地排队买便宜货的故事。
第3页/共107页
名人语录
做每件事都必须简化到一点也 不能简化为止。
人类中最活跃的人，经常是欲 望最强烈的人
凡事开始时最难；然而更难的 是何以善终。
第4页/共107页
爱因斯坦
歌德 莎士比亚
（2）组织购买动机分析 • A、求实购买动机 • B、求名购买动机 • C、求廉购买动机 • D、求新购买动机 • E、求便购买动机 • F、求信购买动机
第32页/共107页
第二节 顾客的购买心理
三、顾客购买行为
• 指顾客个人或家庭为满足日常生活需要而
寻找、购买、评价商品和劳务的一切活动。
(一)顾客购买行为模式
购买者的黑匣子刺激购买者反应霍华德一希斯模式35购买行为的特点购买行为的特点目标性连续性系列性可控制性变异性36六qs理论是以q开头以s结尾的为什么购买目的买什么购买标的物品购买行为谁来买购买者怎样买购买方式何时买购买时机何处买购买地37顾客购买行为类型按顾客购买目标的确定程度分有确定型半确定型不确定型
• 追求实用的购买动机，追求安全、健康的 购买动机，追求便利的购买动机，追求廉 价的购买动机，追求新奇的购买动机，追 求美感的购买动机，追求名望的购买动机， 追求自我表现的购买动机，好胜攀比的购 买动机，追求满足嗜好的购买动机，追求 惠顾性的购买动机。
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营销心理学
第8章
推销与说服心理效应
学习目标
营销心理学
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
8.2.2 客户异议及其转化
营销心理学
1.正确对待客户异议
●弄清产生异议的真正原因。 ●尊重客户的异议，把对方的意见听完。
●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不 需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。 ●保持冷静的头脑。
2.异议产生的心理根源
●客户的认识障碍。 ●客户的情绪障碍。 ●客户的行为障碍。
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
8.1.2客户的需要与心理反应（学生 自学）
8.1.3推销过程的心理特点与影响因素
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
1.客户及其类型 2.客户心理类型
营销心理学
8.1.2 客户的需要与心理反应
（学生自学）
1.客户的心理期望 2.客户对人员推销的心理反应
营销心理学
请以你所熟悉的实例，
分析说明客户对待推 举
销的矛盾心理。
例
说
明
●人员推销中的客户心理过程。
认知
态度
情感
意志
营销心理学
行动
图8.1 人员推销中的客户心理过程模型
●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。 ⑴信息传递。 ⑵交际与融通。 ⑶利益比较。 ⑷促进与强化。 ⑸情境因素的运用。
营销心理学
●力量激发功能。
营销心理学
以你的购买体验为例， 分析说明在这一过程 现 中态度的心理功能。 身
说 法
营销心理学
4.态度改变系统模式
●态度改变机理。人们态度的变化是一个说服性刺激— －反应的过程。 ●态度改变系统模式。
认知成份 情感成份 行为倾向
态度
说服
交流信息
被说
服者
结果
对说服者估价 交流信息差异 被说服者特性
3.报价磋商阶段
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴准确分析与把握客户的的价格心理。 ⑵要做深入的、令人信服的分析比较，以理服人。
营销心理学
4.成交认可阶段
●客户的疑虑心理。 ●消除疑虑的心理策略。 （１）给客户描述购买商品后在哪些方面能得到满意。 （２）要营造积极肯定的气氛。 （３）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题 说明销售要点。 （４）必须核实商品确实按照约定的时间、场所、数量等 准确交了货，并主动打电话或去信表示感谢。
社会力 情景
抵制说服
改变态度
销技巧
营销心理学
问题：
(1)请从心理学角度分析该军
人从拒绝投保到接受投保的
原因。
(2)原一平的成功推销得益于
什么？给你带来哪些启示？
2.态度的基本概念
●态度的涵义。态度是人们对客观对象所持有的主观上的内在意向， 它是对客观现象的一种认知、情感表达和行为倾向的相对稳定系统。
●态度的多元两极性结构。
●态度的三阶层次性结构。态度是由认知成分、情感成分和意向成分 三阶构成的结构。
3.态度的功能
●适应性功能。
●影响认知功能。
●价值表达功能。 ●行为预示功能。
你认为这三种障碍相 互之间有联系吗？如 果认为有联系，就请 说明是怎样相互影响 的。
营销心理学
教 师 提 问
营销心理学
3.客户异议心理转化策略
●价格异议心理。 ●货源异议心理。 ●时间异议心理。
营销心理学
8.3 谈判与劝导心理
8.3.1 谈判者个性心理（学生自学）
8.3.2 推销中的劝导心理 8.3.3 客户态度的形成与改变
走进营销
营销心理学
史密斯的经营术
思考与提示：
1.史密斯的言谈与行动满足了客户的哪些心理需求？ 2.与一般的推销员相比，史密斯的经营术有何特点？ 3.哪些素质成就了史密斯的成功推销
教学内容
8.1 客户心理 8.2 推销过程心理 8.3 谈判与劝导心理 案例分析
实践与训练
营销心理学
8.1 客户心理
学）
1.谈判者气质与谈判 2.谈判者性格与谈判 3.谈判者能力与谈判
营销心理学
息传递、情感融通、利益比较、 营销心理学
情境营造等手段，对客户所进 行的劝说、诱导等行为。
2.推销劝导心理分析与策略
●客户对待推销的矛盾心理。
⑴顾客或客户对待推销者存在 很深的拒绝心理。
⑵但同时，面对营销人员的推 销，又潜在着购买欲望。
8.1.3 推销过程的心理特点与影响因营销心理学 素
1.推销过程的心理特点
●心理互动的直接性。 ●心理反应的及时性。 ●心理影响的复杂性。
2.影响客户购买心理的因素
●企业与产品的形象。 ●营销人员的形象。 ●商品推介。 ●情感融通。 ●购买群体的行为与倾向。
8.2 推销过程心理
营销心理学
8.2.1 推销阶段心理分析与心理策略 8.2.2 客户异议及其转化
顾客矛盾心理
购买欲望
拒绝心理
顾客心理发展过程
认知
态度
行动
情感
意志
推销劝导行为与策略
推销策劝略导系心统理模分型析。与心理 ●
信 息 传 递
交 际 与 融 通
利 益 比 较
促 进 与 强 化
情 境 运 用
营销心理学
8.3.3 客户态度的形成与改变
1.态度与营销劝导
●态度是客户购买心理的核心内容。
●形成或改变态度是营销劝导的关键环节。
8.2.1推销阶段心理分析与心理策略 营销心理学
1.推销准备阶段
●客户心理。 （1）决策心理。 （2）人际心理。 （3）期望成功心理。 ●应对策略。 （1）了解客户的需要,有针对性的加以满足。 （2）创造令客户信任的条件。
营销心理学
2.初始阶段（摸底阶段）
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴设法利用各种渠道向客户提供充分的咨询和全面客观的 宣传。⑵加强与客户的沟通
第8章
推销与说服心理效应
学习目标
营销心理学
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
8.2.2 客户异议及其转化
营销心理学
1.正确对待客户异议
●弄清产生异议的真正原因。 ●尊重客户的异议，把对方的意见听完。
●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不 需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。 ●保持冷静的头脑。
2.异议产生的心理根源
●客户的认识障碍。 ●客户的情绪障碍。 ●客户的行为障碍。
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
8.1.2客户的需要与心理反应（学生 自学）
8.1.3推销过程的心理特点与影响因素
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
1.客户及其类型 2.客户心理类型
营销心理学
8.1.2 客户的需要与心理反应
（学生自学）
1.客户的心理期望 2.客户对人员推销的心理反应
营销心理学
请以你所熟悉的实例，
分析说明客户对待推 举
销的矛盾心理。
例
说
明
●人员推销中的客户心理过程。
认知
态度
情感
意志
营销心理学
行动
图8.1 人员推销中的客户心理过程模型
●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。 ⑴信息传递。 ⑵交际与融通。 ⑶利益比较。 ⑷促进与强化。 ⑸情境因素的运用。
营销心理学
●力量激发功能。
营销心理学
以你的购买体验为例， 分析说明在这一过程 现 中态度的心理功能。 身
说 法
营销心理学
4.态度改变系统模式
●态度改变机理。人们态度的变化是一个说服性刺激— －反应的过程。 ●态度改变系统模式。
认知成份 情感成份 行为倾向
态度
说服
交流信息
被说
服者
结果
对说服者估价 交流信息差异 被说服者特性
3.报价磋商阶段
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴准确分析与把握客户的的价格心理。 ⑵要做深入的、令人信服的分析比较，以理服人。
营销心理学
4.成交认可阶段
●客户的疑虑心理。 ●消除疑虑的心理策略。 （１）给客户描述购买商品后在哪些方面能得到满意。 （２）要营造积极肯定的气氛。 （３）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题 说明销售要点。 （４）必须核实商品确实按照约定的时间、场所、数量等 准确交了货，并主动打电话或去信表示感谢。
社会力 情景
抵制说服
改变态度
销技巧
营销心理学
问题：
(1)请从心理学角度分析该军
人从拒绝投保到接受投保的
原因。
(2)原一平的成功推销得益于
什么？给你带来哪些启示？
2.态度的基本概念
●态度的涵义。态度是人们对客观对象所持有的主观上的内在意向， 它是对客观现象的一种认知、情感表达和行为倾向的相对稳定系统。
●态度的多元两极性结构。
●态度的三阶层次性结构。态度是由认知成分、情感成分和意向成分 三阶构成的结构。
3.态度的功能
●适应性功能。
●影响认知功能。
●价值表达功能。 ●行为预示功能。
你认为这三种障碍相 互之间有联系吗？如 果认为有联系，就请 说明是怎样相互影响 的。
营销心理学
教 师 提 问
营销心理学
3.客户异议心理转化策略
●价格异议心理。 ●货源异议心理。 ●时间异议心理。
营销心理学
8.3 谈判与劝导心理
8.3.1 谈判者个性心理（学生自学）
8.3.2 推销中的劝导心理 8.3.3 客户态度的形成与改变
走进营销
营销心理学
史密斯的经营术
思考与提示：
1.史密斯的言谈与行动满足了客户的哪些心理需求？ 2.与一般的推销员相比，史密斯的经营术有何特点？ 3.哪些素质成就了史密斯的成功推销
教学内容
8.1 客户心理 8.2 推销过程心理 8.3 谈判与劝导心理 案例分析
实践与训练
营销心理学
8.1 客户心理
学）
1.谈判者气质与谈判 2.谈判者性格与谈判 3.谈判者能力与谈判
营销心理学
息传递、情感融通、利益比较、 营销心理学
情境营造等手段，对客户所进 行的劝说、诱导等行为。
2.推销劝导心理分析与策略
●客户对待推销的矛盾心理。
⑴顾客或客户对待推销者存在 很深的拒绝心理。
⑵但同时，面对营销人员的推 销，又潜在着购买欲望。
8.1.3 推销过程的心理特点与影响因营销心理学 素
1.推销过程的心理特点
●心理互动的直接性。 ●心理反应的及时性。 ●心理影响的复杂性。
2.影响客户购买心理的因素
●企业与产品的形象。 ●营销人员的形象。 ●商品推介。 ●情感融通。 ●购买群体的行为与倾向。
8.2 推销过程心理
营销心理学
8.2.1 推销阶段心理分析与心理策略 8.2.2 客户异议及其转化
顾客矛盾心理
购买欲望
拒绝心理
顾客心理发展过程
认知
态度
行动
情感
意志
推销劝导行为与策略
推销策劝略导系心统理模分型析。与心理 ●
信 息 传 递
交 际 与 融 通
利 益 比 较
促 进 与 强 化
情 境 运 用
营销心理学
8.3.3 客户态度的形成与改变
1.态度与营销劝导
●态度是客户购买心理的核心内容。
●形成或改变态度是营销劝导的关键环节。
8.2.1推销阶段心理分析与心理策略 营销心理学
1.推销准备阶段
●客户心理。 （1）决策心理。 （2）人际心理。 （3）期望成功心理。 ●应对策略。 （1）了解客户的需要,有针对性的加以满足。 （2）创造令客户信任的条件。
营销心理学
2.初始阶段（摸底阶段）
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴设法利用各种渠道向客户提供充分的咨询和全面客观的 宣传。⑵加强与客户的沟通