OTC代表管理药店陈列的方法

OTC代表管理药店陈列的方法

一、什么是药店陈列？

1、概念：指药店为了最大限度地方便消费者购买药品，提高营业额和利润水平，利用门店

的有限资源，合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、药品摆放位置和堆码方式，创造便于

顾客购物的环境。2、目的：

（1）提升药店整体形象，成功巧妙的商品陈列，不但可以给商品增加美感，还美化了整

个零售店的面貌，提升了购物环境，容易引起顾客的好感，使购物成为一个心情舒畅的的过程。（2）方便顾客购买，陈列的本质是将药店经营的药品摆放出来，方便顾客浏览、了解和购买，使顾客在最短的时间内以最直接的方使找到自己所需要的药品。

（3）诱发和引导消费。商品陈列具有培养顾客新的消费需求，引导顾客消费的作用。所

有可以通过有选择地让消费者重点认识某种商品，诱发消费者的购买兴趣。，有经验的经营

者往往会将最新的商品摆放在最醒目、最前面的位置，目的就是要将最新的商品信息告诉给

顾客，以一种无声的方式对顾客的消费进行引导。

（4）促进销售，加速周转。商品陈列通过陈列架、陈列方式、灯光营造、商品价签和功

能标注等辅助手段，可以突出重点推销商品的特点、性能及用途，给顾客造成强烈的视觉刺

激，留下深刻印象，从而促进销售频率的增长，带动商品的及流动资金的周转

（5）体现管理水平，商品陈列的优劣，可以反映出这家药店的经营管理及专业化水平的

高低，反映出药店营业员的业务水平和服务态度，可以使顾客切实感受到药店高水平的经营

管理和积极的服务态度，从而更愿意来本店购药。

二、药店布局与陈列

药店布局与陈列：子零售店为了最大限度地便利顾客购买，运用一定的方法摆放上商品，展示商品，利用有限的资源规划和实施埋单搞得总体布局，创造理想购物空间的工作1、布局原则：（1）让顾客容易进入。如何让顾客很容易地进到店里来，是药店发挥店铺优势和魅力的前提条件。所以店铺的空间布局规划，必须首先考虑如何让顾客很容易自然的进入店中。

（2）让顾客停留更久。一般来说到门店进行指明购物的顾客大约占所有顾客的30 %，有

大约70%的顾客属于冲动性的购买，是受门店内商品的陈列、功能、特点、包装和营业员的介绍以及进行的促销活动等影响产生了购买的动机。所以尽可能延长顾客在店内的停留时

间，实现顾客购买的可能性就越大。

（3）有效利用门店空间。门店经营过程中，最大的成本就是房租，合理利用店面空间，避免空间存有“死角”，让店面空间发挥最大的经济效益，增加门店的营业额。

（4）营造最佳门店形象。在目前消费意识逐步提高的时代，消费认同已从单纯的商品、

价格转移到包括店面整体形象、店内销售气氛等综合素质上来。所以卖场布局要达到两个目的，一是顾客与店员行动路线的有机结合，让顾客感到品种的齐全和容易选择，同时提高店员的工作效率，二是塑造舒适的购物环境。

2、功能区设置

（1）商品陈列区，即门店的主体部分，与顾客发生接触主要的区域，占整个门店的绝大部分空间。一般有货位区、走道区、中性区、以及端架区。

（2）结帐区。顾客购买完商品后，在此区域完成最后的交易。一般来说结帐区不要设在

门店的出口处。但对于社区店和便利店可以考虑将结帐区设在出口处，造成生意兴隆和人气极旺的经营气氛。

（3）顾客休息区，在比较大的药店可以设置一个顾客休息区，同时放置一些医学杂志报刊及饮用水

等，方便顾客休息。

3、货架布局类型

（1）柜台式布局。又称格子式布局，以柜台为主，构成网格式通道，给人一种正气划一、

管理有序的印象。优点是：管理成本较低，有利于店员和顾客的沟通交流，容易对顾客的消

费进行引导。缺点是销售气氛较为冷淡、商品陈列较为死板。

（2）岛屿式布局。在商品陈列区根据店内的空间情况，设置成的岛屿形式的展台，货架

等相对独立的陈列方式，作为柜台式的补充。优点是：布局具有多变性，经营气氛较为活跃，容易引起顾客的冲动性购买以及方便购买。缺点是：增加管理成本，不利于店员的管理，以及店员之间的相互协作。

（3）开架式布局。即目前经常提到的超市，这种方式最大限度地将商品呈现在顾客面前，方便顾客只有流动、浏览、接近自己感兴趣的商品。购物气氛比较融洽，客诱发顾客的购物动机。缺点是对现场管理的要求很高，特别是商品的安全问题。

4、货架的作用

从顾客进入到门店，货架的规划和陈列便开始影响消费者，好的货架与陈列能引导消费者看

到他们需要的品类，并站到还品类货架前，从而成为该品类的购物者。。（1）帮助顾客了

解产品。

（2）方便顾客购买。方便顾客购买是对货架的进一步要求。

（3）弓I导顾客购买，货架陈列是体现门店销售策略的体现，弓I导消费者购买门店希望销售的商品。

（4）刺激顾客购买。由于70%的消费是属于冲动性购买，所以货架的生动化即信息的刺激有助于消费者完成购买行为。如醒目的特价牌，买赠信息，优惠活动等。

（5）突出品类的角色，对畅销品种及重点品种的陈列、宣传，反映出该类品种的销售信心，从而传递给消费者。

（6）代表药店的形象。陈列的设计和方式代表了门店的经营理念和企业的价值观，从而代表了企业的形象。

5、货架布局技巧

（1）货架的每一层至少陈列三个以上的品种（畅销商品可以少于三个）。当出现缺货时，要以同一品类销售频率较高的商品暂时填补空缺位置，

（2）同类产品应该呈纵向陈列。这是由于人的视线习惯决定的，人的视线习惯于上下移

动。如果时横向排列，顾客挑选时会感到非常不便，两种陈列方式相比，纵向陈列会使20%〜80%的商品销量提高。

（3）提高黄金段位的销售能力。

黄金段位，即黄金陈列高度，85〜120厘米之间的货架陈列位置，一般位于货架的第二层和第三层的陈列品种：A、畅销排行榜的主力品种；B、有足够存货的畅销品种；C、重点产品

和重点推荐的品种（高毛利和自营品种）；D、需要大量出清的商品。6、零售药店陈列布

局

磁石理论：为了引导消费者逛完整个卖场，消除卖场中的死角，在卖场的某些地方放置能吸

引消费者目光的产品，形成卖场中的磁石。

第一磁石点：位于卖场中主通道两侧，是顾客的必经之道，是商品销售最主要的部分，一般

放置购买量大，消费频率高的产品，即主力商品

第二磁石点：位于此同道的末端，通常是卖场的最深处，此处的商品负有诱导消费者走入卖场最深处的任务，一般为最新的、季节感强的、具有明亮、华丽包装的产品，即重点展示商

品

第三磁石点：为货架的两端，即端架位置，所以称为端架商品，此处是顾客接触最多的位置，故放置