战略咨询项目访谈记录

立思辰战略项目访谈记录

时间2014/1/14 18:00-18:30 地点

金泰富地大厦

战略咨询项目组会议室

访谈对象XXX 营销中心执行经理

参与者单其武、王雅靖、葛婧瑜

记录人王雅靖

对方核心内容提炼

1、负责普教的销售

2、认为往移动互联转关键是找到赢利点。

例如乐之行：在大兴做的架构，是运营平台的模式，app到端的应用商店，所有学校可以从商

店里可以买模块买需求，但是需要交钱，是真正的云平台。浙大万鹏：平台建设、整个架构

针对应用端到端，注册一个端口多少钱，和运营商结合到一起了，通过这个收取费用，另外

是推网校，也是盈利模式。运营商：针对学校、教育行业在拼命放号，肯定要拿移动校园应

用，将来就在端上放应用，应用是免费的，涉及到内容的收费。我们区域这块还不完善，只

是做平台和架构，运维的赢利点还没抓到。

3、我们从单校有优势，从平台没有优势。教育行业没有标准，客户也不知道自己想要什么样的

云平台，没有标准，所以对大家都是机会，现在都是在自己的优势资源区域做，看谁的试点

能成功，找到运维模式。

沟通主要内容记录

单总：前期合作比较愉快，新开一个战略项目，教育和信息安全方面的移动互联改造，先听听大家的想法，先谈教育，我们现在做的教育信息化，比较传统，没太大的想象空间，怎么在我们的资源、能力背景下找到移动互联方向

张：取决于领导的高度和角度,怎么定位的问题，移动互联第一没有所谓的标准，电子书、手机报都是移动互联的一种，移动校园,我们所谓的平台,安卓和ios应用,都是移动互联下的应用。我们最关键的区域高度和赢利点的把握，移动互联无非是想做运营嘛，赢利点把握不住很难展开。

单总：你现在负责什么

张：我负责普教的销售，和李总销售的是同一类，我和李总一个团队，负责普教市场。各厂家也在抓这块市场，所谓的移动互联，我先说我的看法，冲在第一线，市场接触较多，现在移动和电信关注的肯定是移动校园的，他们现在针对学校、教育行业在拼命放号，将来肯定要拿移动校园应用，他们和我们不一样，我们教育信息化，又要做教育互联，我们定位怎么定是非常关键的。现在市场上遇到的其他厂家，浙大万鹏已经往运营方向转了，因为他抓住了赢利点，我觉得他们赢利点抓的比较好，比如平台建设，整个架构针对应用端到端，注册一个端口多少钱，和运营商结合到一起了，通过这个收取费用，另外是推网校，也是盈利模式。我们在区域这块还不完善，只是做平台和架构，运维的赢利点还没抓到，我觉得这块是比较关键的。搞移动互联，最终只能到学生端才有盈利，只做平台，只能还是信息化，不是移动互联。移动互联无非几种：电子书、手机报、app端口，应用商店，学校有需求可以到应用商店来买，各家厂家的产品都可以放我这里，变成app端口，一个端口对你开放，按模块收费，这也是种运营模式。我们如果能抓到这个点，移动互联才有意义，否则我们做的还是体制内的，不叫移动互联。主要是抓赢利点，抓住了叫运营，和运营挂上勾了，才叫真正的移动互联。移动和电信就抓一个点，要学生都用我的号，将来就在我的端上放应用，应用是免费的，涉及到内容的收费，比如5块、10块，学生都花得起，这才叫移动互联，应用到学生端。我们做的其实是体制内的信息化，这是两个概念。

单：我们做的区域云里数字化平台是不差距还很蛮大的？

张：也不能说差很大距离，只是没抓到这个点，有的企业已经开始突破了，乐之行在大兴做的架构，是运营平台的模式，app到端的应用商店，所有学校可以从商店里可以买模块买需求，可以对你开放，但是你要交钱。相当于也算云平台，只有做到真正的云平台，才能做到应用商店模式。我觉得他的方向是对的。

单：乐之行做到多大规模？

张：一年1、2个亿吧，我也不太了解，只是粗略了解他的架构。是我们的直接竞争对手。人家和浙大万鹏的赢利点找到了，浙大万鹏就是玩命推网校，跟教育局推网校，直接应用到学生，进来一个学生，就一个学生多少钱，我们没法复制，他的平台架构也转向运营了。我们的平台架构还是信息化还没有到运营模式，怎么突破，怎么跟这些厂商合作。乐之行是金达莱旗下的。人家不管做大做小，把定位定准了。我们定位也做移动互联，如果不做，死路一条，我们的点从哪儿寻找，这也是我做一线发愁的，我们怎么在一些挖掘客户需求，挖掘客户的二次需要，怎么和客户沟通，真正的云平台对我们有多大难度。我们的产品完善后，或重新包装或怎么样，反正要找到对接点。如果做单校，我们无敌，我们的数字校园和教学还是做得很完善的，单纯做产品肯定没市场，人家都是云部署，都是模块了，产品就失去意义了。

单：你提到乐之行云平台，你的数据也会被他获取

张：我们在他的应用商店开发模块会很累，投入大，他们也是和教育局合作，做区域，我们也是做区域，我们资源好的区域，能不能落地，怎么真的应用需求出来，我们也在找这个点

单：乐之行的我们不能复制吗

张：复制人家的东西很累，软件和硬件不一样，软件取决于应用和开发，架构不一样的话难度会很大，在人家的平台上做应用，人家配合不配合还是一回事。我们只是说觉得他们代表未来，但也是在尝试，

是否能够成功还不一定，体制内有很多不确定因素，教育是否出现新的政策不确定，所以大家都在占地，我做几个试点出来，可能我的就是标准了，现在就是这么个局面

单：市场瓜分如何

张：大家都在自己的优势区域在做，现在还没有纯竞争，比如廊坊，我做的烂客户也认可。人家资源好的地方，关系都不错，比如山西，我就进不去。大家都是先切一刀，把我的标杆树立起来，看能不能成为标准，每个公司都想这么做，就看哪个企业旗帜竖的更高。

单：我上午聊，成都9家投标，挺激烈的

张：现在中国的招投标，结构都是事先定了的，不存在纯粹的竞争，就看关系是谁先进去的，谁先运作的，你赢了，不能说明东西就好。

单：你觉得我们能抢多少区域

张：看我们现在做试点的区域成功率高不高，如果成功率高，其他区域就可以复制，因为已经竖起一面旗了。

单：你觉得我们的竞争优势明显吗？除去渠道资源这部分。

张：我们的竞争优势从单校有优势，从平台没有优势。平台取决于客户对云平台怎么理解，教育行业没有标准，跟各地主管领导的个人水平有关，他们也在尝试要做成什么样的，很难做出差异化，现在只能做的过程中找差异化，客户也不知道自己想要什么样的云平台，没有标准，所以对大家都是机会，有的人走的超前一些，让人看到曙光了，但还不能形成标准。

单：教育E平台、优教学也是你这里在做？

张：优教学只是个产品，而且不是个完整的产品。

单：优教学和数字校园什么关系

张：一个是教务管理，一个偏向教学。现在要把学校的教务管理和教学管理打通，做成一个大的平台，一个校级平台，还不是区域平台，区域平台还需要什么，需要大家去讨论。优教学，单校嘛是大家都有需求的，但是目前应用我们做的不多，试点不多，还要看市场反应和试点成功率。数字化校园管理平台已经做了很多年了，很成熟了。教学这块还有待验证。

单：你在市场上还看到了那些公司做出了雏形

张：乐之行架构我比较喜欢，人家已经是这么个东西了，我们还在雏形，我看到的就是乐之行和浙大万鹏两个平台架构，运营商的肯定是做手机端到端的，我们只能合作。我前期和电信聊过，运营商觉得我们这两块产品目前推起来还比较困难，现在属于移动互联初期阶段，他们看到的首先是学生和家长的互动，最简单的，家长都会用的，至于针对校园应用平台的，他们还找不到合作的点。区域平台和他们的资源上合作还是可行的，针对产品、平台去合作，不太适应他们的点。

单：做的好的除了乐之行和浙大万鹏也没几个，其实市场看起来很大，做的好的很少，还没形成标准