乙二醇市场销售渠道及客户群研究(上海环盟)

乙二醇市场销售渠道及客户群研究 (2)

第一节市场销售渠道结构 (2)

第二节各渠道形式及对比 (2)

一、各类渠道对乙二醇行业的影响 (2)

二、主要乙二醇企业渠道策略研究 (3)

第三节市场营销渠道建立策略 (3)

一、大客户直供销售渠道建立策略 (3)

二、网络经销渠道优化 (4)

三、渠道经销管理问题 (4)

第四节乙二醇主要客户群分析 (6)

一、客户群消费特征分析 (6)

二、客户群稳定性分析 (6)

三、客户群消费趋势 (6)

乙二醇市场销售渠道及客户群研究

第一节市场销售渠道结构

乙二醇并不直接面向终端消费者，其销售模式主要有直销和经销。

第二节各渠道形式及对比

一、各类渠道对乙二醇行业的影响

1、直销渠道分析

乙二醇产品的用户相对集中、规模较大、数量较少，所以选择以直销为主的销售渠道是比较合理的，与潜质的主要客户维持长久稳定作为渠道目标。近几年煤制乙二醇对现货市场的渗透，国外富裕产品的持续扩张，行业内企业应该高瞻远瞩，在资源不足时，有重点的加大自营贸易采购计划，将营销的侧重点放在有发展前途的客户身上，不计较短期的得失，注重培养客户的忠诚度，稳定销售渠道。

（1）以聚酯类用户为合约销售主渠道，建立用户信息台账，动态了解其开工、产销、效益等经营情况，关注产能增加计划，为扩大产品市场份额提前筹划资源安排，以合理的合约价格作为维系客户的主要手段。

（2）有序开发不饱和聚酯、防冻液等客户作为现货销售渠道，以提供资源保障作为维护主要手段。

（3）与有实力的经销商开展合作，利用其销售细微末端的客户和销售手段的灵活性，达到销售渠道的进一步延伸，实现产品增值。

2、分销渠道分析

乙二醇的用途除了聚酯原料（长丝、短纤、瓶片）外，还广泛用于防冻液以及粘合剂、聚氨酯、化学中间体、油漆溶剂、耐寒润滑油、表面活性剂和聚酯多元醇等。这部分用户不像聚酯化纤产能过剩行业利润单薄，他们有比较高的产品附加值，相对而言有较宽裕的资金，而且地理分布比较分散。行业企业可以通过化工销售各地区的公司，及其属下的各经营部和代表处（经销商）所组成的庞大

的销售网络，占领该部分市场；对于销售薄弱地区，应完善目前的销售网络，努力扩大该领域的市场份额。

二、主要乙二醇企业渠道策略研究

丹化化工科技股份有限公司（以下简称：丹化科技）成立于1993年9月，注册资本为人民币7.78亿元，是国内煤化工上市公司中的龙头企业之一。公司在境内公开发行A股（代码：600844）、B股股票（代码：900921），在上海证券交易所上市。

采购模式：公司的原材料主要是褐煤，与供应商签订长期供应框架协议，在市场供应紧缺时能保证公司的正常需求。每年末签订第二年《煤炭买卖合同》，确定年供货量和供货基价，实际交易时随行就市。

生产模式：公司目前通过一套大型化工装置生产乙二醇并联产草酸，属于单一产品大规模生产。

由于乙二醇目前国内下游市场需求旺盛，且公司采用“以产定销”的生产模式，因此公司基本无库存。

销售模式：公司的化工产品全部自行销售，主要采取向下游厂家或化工贸易公司供货的形式。公司的催化剂对外只向原合营企业下属公司供应。

第三节市场营销渠道建立策略

一、大客户直供销售渠道建立策略

一是产品策略方面，稳定资源供应，优先考虑满足大客户的需求；为大客户提供定制化的产品解决方案；二是价格策略方面，依据市场供求关系和竞争态势，灵活制定价格策略，大客户通常能享受到一定的折扣优惠政策，如批量折扣、区域差价等：三是渠道策略方面，依据产品市场特性，对部分战略合作客户进行授牌，划定经营区域，规范经营行为，强化战略合作：四是促销策略方面，对部分优质大客户给予一定授信额度，收取一定比例的免息承兑汇票，或采用国内信用证方式结算等政策。

二、网络经销渠道优化

电子商务渠道近几年发展快速，电商发展是大势所趋，未来必定成为创业者、中小企业、大企业、民营甚至国营企业最重要的渠道之一。

三、渠道经销管理问题

渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。

而从“无边界”的战略管理工作的要求来看，区分内部和外部并无必要，因为要整合好渠道资源，必须把从原料供应商到终端零售商等所有的环节视为一条完整的产业价值链，只要是这条价值链上的成员，都是整体中的不可或缺的个体，都应该被视为内部客户，而非外部经销商。渠道整合的最终的表现是渠道系统的设计，如垂直一体化渠道，混合渠道或双重渠道的构建等。

渠道整合必须为渠道成员创造更多的价值。渠道成员除了制造商自身外，还包括经销商/分公司、分销商、零售商和消费者.如果整合过程中只考虑单方面的利益和价值增值，必然会造成与其它渠道成员间的激烈冲突，这将产生急剧的市场变化和动荡，最终导致渠道整合的失败。

渠道整合的思路：

1、理念

企业销售渠道整合的一个最主要的目的就是更好的满足目标客户的需求，这也是营销理论的重心。销售渠道整合工作的展开必须以目标客户为中心，以更好的满足目标客户需求为出发点。尤其是渠道终端的整合更是如此，因为渠道终端是顾客与渠道的接触面，终端层面整合的好坏直接影响到客户的满意程度，进而影响到公司的绩效。

2、层次性

销售渠道的整合是一个系统性工程，分许多层面的整合，主要包括渠道结构整合、渠道关系整合、渠道流程整合、渠道终端整合、与价格、品牌等销售渠道