新人育成起航营课件11成交面谈异议处理及促成

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《启航计划》销售新人培训PPT共32页

55、为中华之崛起而读书。 ——周恩来
《启航计划》销售新人培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴。野心是使人勤奋的原因，节制使人枯萎。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树，先有根茎，再有枝叶，尔后花实，好好劳动，不要想太多，那样只会使人胆孝懒惰，因为不实践，甚至不接触社会，难道你是野人。(名言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但常看常新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。农夫不会播下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种籽；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有小孩；商人或手艺人不会工作，如果他不曾希望因此而有收益。-- 马钉路德。
谢谢！
51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游 5
53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。 ——易卜生 54、唯书籍不朽。——乔特

新人衔接训练课程5成交面谈

成交面谈三步走
第一步再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环节再拿出投保单。话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据，特别请您过目：（保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费，便可获得这些利益。脚本举例：李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？

总公司新人育成体系之主管辅导跟进培训课程-2-扬帆启航训练营概述-PPT

主管辅导的流程和新人第一次陪访辅职场训练第二关“准步骤(3) 导（8）客户开拓关”（13）
职场训练第六关 “促成关”（17）
通关
晚餐活动管理工具的使职场训练第一关职场训练第五关“方两大育成体系KPI指标用辅导(6) “五讲关”（12）案说明关”（16）介绍（20）新人第一天上班辅职场训练第五关“方复习通关说明（21）导（7）案说明关”（16）
乘风破浪行动营
成功创富加强营
主管辅导跟进培训
5天
培训部集中
培训时间
2月
3月
培训部营销服务部集中或分散
3月
执行单位
组织形式
9
扬帆启航训练营的意义（1/3）
坚定从业意愿
促进新人提升和留存
对新人
养成良好的销售习惯
提升销售技能
10
扬帆启航训练营的意义（2/3）
稳定团队提高收入树立威信
新人育成体系的运作难点及问题
新人回到营业单位能否得到持续的培育和培养？各级主管及营销团队如何在新人培育中发挥更加积极的作用？各级主管如何借助过硬的辅导训练能力增强对团队的自主经营管理和驾驭能力？广大县域及以下农村营销服务部如何加强新人培育工作？如何建立营销团队与培训部门更加密切的互动和联动？
31
标准管理
制度经营遵章守纪功能小组
活动管理
会报管理团队经营标准化管理
行事历管理
团队文化建设
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结语
主管是新人前行的领航者，也是新人成功的榜样，让我们用爱心、诚心、耐心、细心把新人推向成功的轨道。
33
29
主管的“八大关”训练

新人育成起航营课件11成交面谈异议处理及促成

示范2——化整为零法
销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
销售人员：人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的身份证号码是……,我先登记一下。【客户报出身份证号后】
让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心对保障方案的信心——保险没有买错的对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳对自己的信心——利他且利己营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时索要、翻阅资料时排除其他声音干扰时对你的敬业精神表示赞赏时给你倒茶、递送水果时身体前倾、主动向你靠近时客户提出疑问时客户与别人商量时
销售人员：麻烦把原件拿出来，我再核一下。促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
目录
1 异议处理的类型 2 异议处理五步骤法 3 促成方法
ü 4 异议处理逻辑演练
学员一对一逻辑演练
时间：15分钟角色A：销售人员角色B：准客户演练内容
场景1：不想买—没有钱场景2：不划算—不如放利息场景3：不相信—买时容易理赔难演练要求熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的时候无后顾之忧。
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动

国寿收展新人育成体系介绍PPT课件

课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制（明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人目标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成目标清晰
文化引领指向明确
育成力量多方联动
注重新人生存技能
• 围绕新人成长和主管培育的关键节点，设置培训，强化训练。
• 新人育成目标清晰
• 增强对行业、保险、公司的价值认同
• 根植组织发展基因，弘扬国寿企业家文化和七如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户资源分析；孤单客户深耕的步骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲）新人育成运作表报系统新人育成运作考核新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授自学：学员训练手册、视频自学
学习系统
职训系统
职场训练主管辅导功能组日常会议新人专项训练

企业营销新销售入职十一种成交客户的方法与策略培训课件

汇报人：XXX十一种成交客户的方法与策略目录01成交的因素与条件02成交的策略03十一种成交的方法成交的因素与条件01成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。

它包括：签定合同、支付货款等形式。

成交思维的核心在于“利他”，即通过帮助客户解决实际问题，满足客户需求，从而达到销售的目的。

这种思维强调在成交过程中不仅要解决问题，还要注重与客户建立良好的关系，真心对待客户，这样才能打动客户，实现交易（一）妨碍成交的因素途和功效，使顾客产生反感放弃犹豫不决的顾客心理脆弱、方法欠妥二、成交的因素（二）促进成交的因素树立必胜的信心与顾客达成双赢采用恰当的方法把握成交的时机（一）顾客条件顾客有购买的决策权顾客有需求顾客有支付能力（二）产品条件只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。

（三）推销人员条件成交的策略02一、摆正成交态度成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。

应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。

二、识别成交信号成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。

1.语言信号顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。

2.行为信号行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的3.表情信号表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。

推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。

三、灵活机动，随时促成交易很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。

事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。

（一）保留部分优惠条件1.这些条件是推销人员成交的底线 2.有些条件只能在成交时使用对推销人员来说，有些优惠条件只有在成交时才能使用。

新人辅导与育成课件

观察式陪同
•特点： •新人拜访自己的客户，主管观察 •目标： •考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点
•提示： •１.不要让新人公开主管的身份 •２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 •３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
示范式陪同的检讨流程
• 请新人回馈主管的拜访表现 • 主管自我评价 • 主管评价新人的回馈 • 请新人思考如果换作他自己，
2、客户男性，年龄43岁，公务员，爱人40岁工人，有一女孩15岁，家庭年收入40000元，地点：客户工作单位。第一次见面，如何接触面谈并发现需求。
辅导方法--
个案研讨
什么是个案研讨
让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。
实施目的
• 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求
• 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
将你的组员分类
1、目标、方向辅导 2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型，
放弃 4、意愿不足型，
加强辅导
2、低技巧、高意愿 3、低技巧、低意愿
意愿
1、高技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿技巧
请将你的组员分类！
正
• 有耐心 • 说明原因 • 了解需求 • 让业务员感觉不错
辅导方法--
辅导面谈
为什么进行辅导面谈
▪ 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取
相应措施，
▪ 最终消除绩效差异。
面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。
辅导面谈的基础
▪ 设立标准 ▪ 绩效表现 ▪ 辅导面谈
辅导面谈的十一个问题：

组织发展之新人四步育成法讲义(PPT 42页)

息、旅游、生病、发生意外），咋办？解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范：主管逐个示范4种客户类型应对话术原因：不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样训练：新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。原因：熟悉掌握，灵活运用通关（第一次）：主管亲自辅导通关。原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。新人面临的问题：不敢出门！出门不知道找谁？找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训，让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问题：
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
目录万一
万一网制作收集

(完整版)新兵训练营--促成与异议处理

02 建议书说明之后
要马上跟进促成
例这款专门为您量身定做的保障计划，您觉得好吗？您看60万的保额少不少？您身份证带了
吗？
促成的时机
03
客户的表情变化（动作）动手拿资料仔细看表情由随意变得认真电视音量关小讲解过程中端茶或取食物反对意见逐渐减少客户态度转变、明显赞同时
04
客户提出问题（言语上）保费能便宜点吗？（太贵了）我需要去体检吗？怎么交费呢？交费期这么长，有短期的吗？买这个保险的人多不多？你刚才讲的这里是什么意思？
隐性拒绝： 1. 心不在焉、左顾右盼 2. 一直看时间 3. 没有任何互动，不拒绝不提问 4. 好的，谢谢，回头我再联系你 5. ......
正确的拒绝处理心态
➢ 在寿险销售的过程中，我们不要幻想着客户第一次就接受
推荐，在实际过程中我们会遇到各种各样的拒绝理由；
➢ 我们要做的是要以热情的态度再加上专业技巧使客户真
专业化销售流程
——促成与异议处理
成长历程个人荣誉个人座右铭
课程大纲
➢促成 ➢ 异议处理 ➢ 演练与通关
什么是促成？
帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，达成客户和营销员共赢的过程。
促成的时机
01 促成动作伴随
建议书说明的全过程
例讲解中可以问： “您觉得这样的保障设计能否满足您的需求？”
万能促成公式：促成 - 拒绝处理 - 促成 - 拒绝处理……促成
课程大纲
➢促成 ➢ 拒绝处理 ➢ 演练与通关
拒绝的本质
人的拒绝是出于本能反应。所以人类对于拒绝是一种潜意识，是一种天然的本能和本性。
人为什么会拒绝
不信任没找对对方的需求没有按照对方喜欢的方式销售

精品保险公司浅谈新人育成精品ppt课件

客源分析目标设定商品基础观念沟通陪同拜访增员意识
第二工作月深入培养
商品话术拒绝处理促约技巧区域/职域开拓公司制度
第三工作月专业技能
商品组合及话术综合理财知识
增员时间及进度
储备主任
正式主任
一工二工三工四工五工六工七工八工九工十工
晋升襄理
1位新人晋升襄理
新人培训
级）
教育课程及工具
▪ 深入培养
商品组合及话术：商品组合技巧和组合案例；案例分析及话术通关
综合理财知识：理财讲座、网站、杂志等
LOGO
至少增员1位
至少2位新人晋升襄理
每月1－2位
组合计至少增员2位
本人至少增员1位
平均每月每人增员1－2 位
组合计至少增员5位
本人至少增员2名
平均每月每人增员1－2位
教育课程及工具
▪ 深入培养
商品话术：分类商品话术通关拒绝处理：神秘礼包促约技巧：陪同辅导区域/职域开拓：陪同辅导，调查问卷公司制度：薪资待遇，晋升制度（业务职级/管理职
新人留存的5大秘诀
1
用收入留住新人
2
用感情留住新人
3
用制度留住新人
4
用教育留住新人
5
用发展留住新人
新人教育的目的
▪ 让新人进入国泰后的目标，目标分
步，一一实现。
▪ 让所有问题不再是遇到以后才面对。 ▪ 让工作的资源和技巧有规律的整合
新人教育的阶段性
目标设定：三个月晋升襄理六个月晋升副理

第一工作月基础教育

新人育成宣导 PPT课件

－－新人基础
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍－衔接教育
每周一至周五：销售流程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学

新人育成第四关——销售面谈(江门)-PPT

七、重申客户的需求及预算
八、约定下次会面的时间
业：我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间与地点，或者下午四点哪个时间比较方便？客：下午四点吧，在这里见业：好的，再次感谢您抽时间和我见面。
12
演练准备自习ຫໍສະໝຸດ 术 5分钟要求：将话术读两次，认真练习饼图
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讲师示范
由讲师作演练示范注意观察和做笔记
10
话术示范（3/4）
寿险观念沟通—饼图
②
储蓄 40-50% 衣食住行等家庭基本生活支出
③
①这是一张家庭收入支配图
②一般人大概会将收入40－50% 用于衣食住行等基本生活支出； ③ 剩余的收入一般人都会将一部份作为储蓄计划；
各种投资住房、股票 ④ 、基金等
④ 一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等；
1
第一关：保险三讲
第二关：准客户开拓
第三关：电话约访
第四关：销售面谈
第五关：产品学习第六关：促成面谈第七关：异议处理第八关：递送保单与转介绍
2
第四关：销售面谈
3
课程目标
学会建立良好的氛围和如何导入寿险观念收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及预算，为设计合适的建议书作准备
4
课程大纲
总分
1、讲述轻松自如、生动、语言流畅 2、能够边画图边讲解
草帽图 3、话术熟练，能与画图相匹配
4、画图清晰美观
总分
结语
过程认真结果自然美丽
31
19
画图说保险的七种方法
1、保险观念----草帽图 2、保险观念----饼图 3、保障需求----保护伞图 4、健康需求----爬坡图画图说保险

保险行销新人育成职场训练八大关简介教材PPT课件

10
•新人八大关横空出世
11
•八大关特色1
•新人：
•相信公司 •相信自己 •相信保险
•客户：
•认同公司 •认同新人 •认同保险
12
•八大关特色2
•准客户开 •售后服务拓
•安排约访
•递交保单
•说明解决方案
•遵循销售流程 •突出核心要点
•接洽 •收集客户资料
•设计解决方案
•寻找购买点
13
八大关特色3
33
三讲的内容（2／1）
讲公司
➢买保险,选的是公司的实力 ➢历史悠久 ➢实力雄厚 ➢品牌优良 ➢服务健全
34
三讲（公司实力）（2／2）
买保险其实是跟保险公司签合同，保险公司的实力非常重要 1、中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司。 2、中国人寿实力雄厚：2015年保费收入高达3682.76亿元，公司总资产超过 27000亿元. 3、中国人寿品牌优良：连续13年入选《财富》世界100强，是中国保险唯一一家双五百强企业。 4、中国人寿服务健全：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。
方案说明设计解决方案
收集客户资料寻找购买点
24
职场训练“八大关”
25
“三讲”的意义
26
课程大纲
1
必要性
2
训练流程
✓
3
演练与点评
27
训练流程
准备说明示范观察督导
28
第一步准备（P）
主管事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、白纸和笔。

促成与异议处理保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件

业务员：促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。
异议处理示例2：没有钱
客户：我现在没有钱。
业务员：聆听：您的意思是您的预算比较紧是吧？理解：赵姐，我觉得您真的很厉害，您这个家里里外外都靠您操持，在家里管钱确实很辛苦。澄清：我想知道这个问题是不是您决定购买保险的最大障碍呢？您还有没有其他问题呢？
异议处理示例1：有没有优惠
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明3：我们买这份保险到底是为了什么，您买保险不是为了打折，您是为了拿走风险，而且我要为您服务一辈子，您难道希望您一辈子都享受打折的服务？
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明4：您如果想要优惠，我可以给您介绍一个更优惠的方法，您也加入我们公司然后自己做吧，这样您就可以把所有利益都拿走了。（部分客户可适当考虑做增员促成）
异议产生的原因（1/2）
面对销售行为的习惯性反射动作
几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿
对保险缺乏了解
大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受
异议产生的原因（2/2）
不认为有迫切的需要
人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划
客户：是的，没有了。
异议处理示例2：没有钱
业务员：说明1：有钱没钱生活都要过，钱多多买点，钱少少买点，一天一块钱也能买保险。说明2：吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。有房有车有保险，是现代人的标配。有钱没钱风险都在。说明3：赚钱是能力，用钱是智慧。拥有多少保险是你身份的象征。促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。
2. 理解
方法：认同、赞美逻辑：那没关系……

销售新人培训方案PPT

持续改进计划制定及执行跟踪
制定个性化改进计划
针对每个销售新人的不足之处，制定具体的改进计划，明确改进目标和时间节点。
定期跟进与反馈
定期对销售新人的改进计划执行情况进行跟进，给予指导和反馈，确保计划有效实施。
激励与奖励机制
设立激励与奖励机制，对在改进过程中取得显著进步的销售新人给予表彰和奖励，提高积极性。
培训目标与期望成果
提升产品知识
通过培训，使新人更深入了解公司及产品。
掌握销售技巧
通过培训，让新人掌握基本的销售技巧和应对
策略。
增强自信心
通过培训和实践，提升新人的自信心和自我认
知。
达成销售目标
通过以上措施，最终达成公司的销售目标。
02
CATALOGUE
销售基础知识与技能
产品知识及行业动态
THANKS
感谢观看
优秀经验分享，共同成长平台搭建
1 2 3
定期举办销售经验分享会
邀请优秀销售人员分享经验，促进团队交流与学习。
建立内部学习平台
鼓励销售新人将个人经验、案例等整理成文档或视频，上传至内部学习平台，供其他成员学习借鉴。
跨部门交流活动
组织与其他部门的交流活动，拓宽销售新人的视野，提高团队协作能力。
销售新人培训方案
contents
目录
• 培训背景与目标 • 销售基础知识与技能 • 业务流程与实战演练 • 客户关系管理与维护技巧 • 销售心态调整与自我激励方法 • 考核评估与持续改进计划
01
CATALOGUE
培训背景与目标
公司销售现状及挑战
市场竞争激烈
销售目标难以达成
当前市场中，同类产品销售众多，竞争压力大。

团险新人育成接洽方法异议处理面谈步骤注意事项含备注30页

新人育成——新人起航营
10
信函接洽（1/3）
• 主要内容
– 自我与公司介绍 – 道明来意 – 引起客户兴趣 – 明确上门拜访时间 – 附上公司产品介绍或公司简介
新人育成——新人起航营
11
信函接洽（2/3）
• 注意事项
– 目的谨记，引起注意 – 平实为主，切忌夸张 – 手写显诚，勿用印刷 – 约定时间，提前电联 – 首发方式，挂号信寄
异议处理
• 约访常见异议的方法要点
– 表示认同 – 对客户有帮助或者有利 – 占用时间短，不会花费过多时间 – 直接面见客户 – 客户十分反感，暂时放弃
新人育成——新人起航营
19
目录
1 接洽的方法 2 异议处理
3 面谈的步骤及注意事项 ✓
面谈前的准备
• 个人形象 • 准客户资料收集 • 预期客户的异议并提前做好准备 • 准时拜访 • 工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、
新人育成——新人起航营
15
随机拜访（1/1）
• 拜访准备
– 产品彩介、条款、名片、展业证、纸笔等 – 找同事演练 – 表现热忱和自信 – 保持笑容 – 注意仪容整洁 – 展示专业形象
新人育成——新人起航营
16
随机拜访（2/2）
• 话术一
– 早上好，请问方便跟你说几句吗？ – 请你放心，我不是来推销的。今天我是受社保局的委托调研一下这一片区的员工
福利实施情况。 – 我叫××，是**人寿的寿险顾问，请问怎样称呼呢？
• 话术二
– 噢，谢谢！你们企业有为你们全部员工买社保吗？那除了社保之外你们还有什么福利，比如年假，产假，婚假有正常放吗？……（随即进入销售面谈的内容）
新人育成——新人起航营

新人育成第七关“异议处理”

职场训练第七关：异议处理
1
课程目标
通过本课程的学习，让主管了解对新人进行异议处理训练的重要性，掌握科学的训练流程和方法，帮助新人消除恐惧心理，树立信心，从容进行异议处理。
2
课程大纲
1
2 3 重要性训练流程演练与点评

3
视频播放
4
思考：为什么要进行异议处理训练？
让新人正确认识异议的本质让新人作好面对异议的心理准备让新人掌握异议处理的方法和话术
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不急
类型及话术（4/5）
类型问题点话术要点
正因为银行存取太方便，所以很多时候留不如存银不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留行方便住关键的钱。不如炒股没钱买不起我有房贷股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全。就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时存小钱，万一领大钱。保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。
10
异议处理的流程
Ask 尝试成交 4 5 Listen 用心聆听 1 Present 提出方案 3 Clarify 2 澄清事实
11
Share 尊重理解
第二步说明（E）
主管结合自身经验说明异议处理的流程及要点主管询问新人对遇到的客户异议有何应对话术？结合实例说明异议处理话术指出异议处理中需注意的方面
12
异议处理的要点（1/2）
和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。
13
异议处理的要点（2/2）
辨别异议的真假
有些异议是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。较笼统，较模糊的异议一般都是假异议，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的原因。