亚华乳业进驻超市商务谈判计划书

新一佳超市有限公司

亚华乳业进驻超市谈判

计划书

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目录

一、谈判背景

二、谈判议程

三、地点选择与时间、环境准备

四、谈判主题

五、谈判幅度

六、目标策略

七、准备谈判资料

八、谈判人员

九、可代替方案与应急预案

一、谈判背景

亚华乳品生产企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策，亚华销售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间，届时双方判处代表进行合作谈判，并签订长期供货合同。

二、谈判议程

1.双方进场

2012年9月9日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。

2. 2012年9月9日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员

3.正式进入谈判

①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望

②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等

③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈

4.达成协议

5.签订协议

三、地点选择与时间、环境准备

谈判地点：神农大酒店1214房

谈判时间：2012年9月9日早九时

环境准备：合同准备等

四、谈判主题

双方就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商，最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。

五、谈判幅度

进场费：3-5万

排面费：6000-10000

店庆费根据促销销量的3%~5%提成

节庆费每年30~40万元

新产品促销费每家门店进一个新商品要1000~1500元

堆头费每家门店3万至10万元

供货数量及质量不超过保质期的三分之一，每类型6件

送货时效订单下达后一周内到货

六、目标策略

1.开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略

先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。

方案二：慎重式开局策略

通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，我方将慎重的回答，这一方面不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。

2.中期阶段：

策略一：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则。

策略二：制造竞争对手

罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；伊利、蒙牛哇哈哈光明完达山、黑乳集团辉山乳业、三元、君乐宝等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家。

策略三：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，如：“致癌门”事件的发生使亚华乳业的销售量与市场份额大大减小。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场，提高市场份额。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。

3.最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度。

策略二：最后通牒

如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。

七、准备谈判资料

1.相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国食品法》；

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

《中华人民共和国食品法》

第六条食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。

第十三条食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。

八、谈判人员

主谈：黄步一

决策人：胡慧敏、黄步一

分店店长：周干先、彭栋

法律顾问：钱天乐

九、可代替方案与应急预案

可替代方案：

如果谈判是在是破裂，考虑进驻其他品牌的乳制品，或者暂时不进驻亚华乳业。

应急预案：

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。