补充知识：优秀医药代表的修炼_PPT课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
医药代表工作知识和日常任务PPT课件
动
管 理
和
提
全国销 售经理
升
其 他 部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
.
5
医药代表是什么？
What is PSR?
.
6
医药代表是...
我是时间经理！ 我是区域经理！
.
7
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
.
11
如何管理我们的区域
• 目标的选定 • 客户的服务 • 有效的竞争 • 通畅的渠道 • 密切的合作 • 信息的来源
You are an excellent territory manager!
.
12
如何管理我们的区域
• 良好的沟通 • 亲密的关系 • 资源的利用 • 学术的宣传 • 高效的拜访 • 政府的支持
We have an unlimited territory
.
10
如何分析我们的区域
• 医院情况
• 客户情况
• 竞争对手情况
• 资源情况
• 产品组合及知识
• 大环境对区域的影响
• 渠道情况
• 指标分配情况
Resources is limited, Opportunities are unlimited
Time management is management of event
.
8
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
如何做一个优秀的医药代表PPT幻灯片课件
智力
—是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是 我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；
—加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智 力的增长。
72
有助于销售的人品与性格
“圆滑”的态度
—成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推 心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手 ；
—我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺 从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、 尊重基础上的顾全大局的处事方法；
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
59
积极地倾听三原则
要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的
—您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对 ，您的意思是…”
60
积极地倾听三原则
要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语
61
倾听
倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法
22
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
—是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是 我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；
—加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智 力的增长。
72
有助于销售的人品与性格
“圆滑”的态度
—成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推 心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手 ；
—我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺 从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、 尊重基础上的顾全大局的处事方法；
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
59
积极地倾听三原则
要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的
—您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对 ，您的意思是…”
60
积极地倾听三原则
要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语
61
倾听
倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法
22
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
如何做一个合格的医药代表PPT演示课件
31
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
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第二节 拜访前准备
一、工作前准备
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2、拜访目标和策略
◆
3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则
4、与医生讨论的目标要素
5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ
6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品
（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品
3、医药代表的角色
（1）医药代表 的角色定位
（2）医药代表的角色认知
（3）医药代表应有的素质
A、医药代表应具备的知识
B、医药代表的成功公式
木桶理论
【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素 质？检查一下，你是否具备了这些职业素 质，并进行有针对性的改进
职业素质检查表
医药代表需具备的素质
3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌 面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见 到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高 兴。
前言
药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，80% 以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场 时带来了较大的难度。
国际性的大制药公司如德国拜耳公司 在1920年就开始设立专业的医药代表进行 医生的工作，在中国自1989年开始由无锡 华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克 公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职 业引入中国。通过近二十年的发展，中国 医药代表队伍达二十万人之多，他们的工 作就是做医生工作，在医院开展促销活动。
自检
• 请你根据医生的处方心理和心理状态，为你即将 要进行的拜访设计一个开场白。
四、好的开场白会给成功销售带来什么
二、开场白的类型
1、开门见山式（目的性）
开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表， 今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药 ×××。
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科 室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道， 实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人 过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。
小结
• 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得
专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划
你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，
并能及时地回答医生的询问
第三节 观察技巧
一、如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
2、每天接收信息的方式 （1）接受信息的方式
（2）五种观察法
A、四周环境
B、病人种类
C、设备
D、医生的兴趣所在
E、医生的非口头语言
（3）运用观察技巧的意义
自检
• 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信 息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实 际的帮助？请写出5点以上的意义。
小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该 明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
第四节 开场白
一、开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
2、医生会问的六个问题
是否具备
知 必备知识 识 辅助知识
□是 □否 □是 □否
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
技 观察技巧 巧 开场白技巧
□是 □否 □是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
勤（脑、眼、手、腿、嘴） □是 □否
敬 诚（诚意、诚信）
业 精
礼（礼仪、礼节）
神 智（智慧）
□是 □否 □是 □否 □是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
改进
小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工 作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最 后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺 利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生 的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣
传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样
品等等。
7、心理和着装的准备
A、心理准备 B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题
二、医生的购买过程Fra bibliotek三、拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给 您介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我 给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。
三、开场白的目的与技巧
1、开场白的目的 2、开场白的技巧
◆引起注意 ◆发生兴趣 ◆产生联想
◆激起欲望 ◆比较 ◆下决心
学习内容
• 医生、医药代表角色 定位
• 拜访前准备 • 观察技巧 • 开场白 • 探寻技巧 • 聆听技巧
• 呈现技巧 • 成交技巧 • 处理异议技巧 • 跟进技巧 • 医药代表职责 • 医药代表的一天总结
在整个药品销售链条中医生发挥着关键 的作用。医生接受正确的信息，处方正确， 可以治病救人，改善健康；医生处方不当 或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及 生命。所以医生在医药销售的环节中扮演 着很重要的角色，药品为医生带来有效的 治疗，就是医生需要获得的最大利益。