保单检视(专题)(课堂PPT)
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新保单检视全流程解析ppt课件
保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
5
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
30
服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
保单检视课件
“目前，我们免费服务对象是拥有一张价（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定 （何时）带全保单，到行里来做保单检视。” • 网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句： “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优 秀的高级理财经理。”
注意事项
• 总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活 动》中推出保单检视活动；
• 总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保 单检视活动的宣传内容。
• 分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料 （不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧 义；
• 着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保 单检视活动。
三、保单检视-操作
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切 入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主 要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客 户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
二、专业的服务人员
传统保单检视服务： • 个险代理人
注意事项
• 总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活 动》中推出保单检视活动；
• 总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保 单检视活动的宣传内容。
• 分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料 （不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧 义；
• 着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保 单检视活动。
三、保单检视-操作
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切 入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主 要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客 户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
二、专业的服务人员
传统保单检视服务： • 个险代理人
保单检视会保额销售法精品PPT课件
保额计算：
（退休年龄－现年龄）×１２个月×月支出 ＝所需基本生活保障
请问您准备好了么？我想即使有，您也不 会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它 投资等等。所以您要建立一个与。。万数额相 等的保障（保额）。
请注意此数据还未考虑Байду номын сангаас货膨胀，否则更高
•计算结果:这就是您在现阶段所需要的 保额。只有建立了与此相等的保障计 划,才能保证在任何情况下，您的家庭 都能够有足够的生活费用.
说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。
20%投资股票 债券 房屋
20%储蓄
40%—50% 衣食住行支出
10%—20%保险
如果您感觉有点多，我们只能先解决您 一半的问题，也就是先解决25万的保障问根据客户状况
题。这样每月1000元可以吗？
做决定
还多。
再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解 决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来 的，不是瞎编的。
需要31万。 养老的问题有能力再考虑。
现在最需要的是家庭基本生活保障问题—**万的问题。
•换个地方存钱
钱
银行
保险公司
利息
收益
？
例:50万保额的年交保费是25000元， 每月要存2000多元，这样可不可以？
太高了？
根据金刚圈 与客户商量
刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额 ，如果 您现在每月拿2000多元感觉多了，
您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？
退两步，打一折，一单变四单
客户
客户家庭保障金 本人养老金 子女教育金 爱人保单
您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，
过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。
保单检视会内容ppt课件
台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡
保单检视不求人(1-定期寿险)-课件
它告诉你这个保险的名称、保障谁、保多久、谁受益、
1-保险单主页 保障额度是多少、该怎么交保险费等关键信息。
[dǔn] 如写趸交意 思是一次性 交清保险费
保障的额 度是多少
保障多久
每年交的保费
如需增加/ 减少附加险， 可直接打客 服电话，询 问手续流程 和所需材料
保费要交多少年
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
简述之：保险合同首页标 出的“生效日”，是保险 责任开始的日子。 生效日也是以后每年交费 的对应日。
为防止客户带病投保的情 况发生，几乎所有保险条 款中都标出了不同的“等 待期/观察期”。 期内因疾病造成的保险事 故，保险公司也会赔偿， 但赔偿标准极低，一般是 无息退还保险费，个别产 品外加赔偿10%保额。
因某种原因不愿继续交费，除退保获现金价值外，减额交清也是一种对
版权所有，仅供剩交余流现。金未价经值作的处者理授方权式，。请现勿金价转值载作发为表趸或交用保于费，商折业算用成途新。的保额。
3-保险条款-保险金申请
受益人的指定问题： 有兴趣抠细节的同学，可以 研究相关法律关于“继承权” 的规定，与此很类似——
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
3-保险条款-合同说明
此部分各家保险公司 相同，属于常规的法 律告知，可以跳过！
【行业统一规定】 投保人签字确认收到 这份保单之日起， 10天的“犹豫期” 内都可以无条件退保， 保险金无息退还。 要退快退别犹豫！ 一旦过了犹豫期，就 只能按照当时的“现 金价值”退还费用了。
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
3-保险条款-常规条款 几乎都是根据保险法的原则， 核定的一些保险基本条款。 完全可以不看
1-保险单主页 保障额度是多少、该怎么交保险费等关键信息。
[dǔn] 如写趸交意 思是一次性 交清保险费
保障的额 度是多少
保障多久
每年交的保费
如需增加/ 减少附加险， 可直接打客 服电话，询 问手续流程 和所需材料
保费要交多少年
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
简述之：保险合同首页标 出的“生效日”，是保险 责任开始的日子。 生效日也是以后每年交费 的对应日。
为防止客户带病投保的情 况发生，几乎所有保险条 款中都标出了不同的“等 待期/观察期”。 期内因疾病造成的保险事 故，保险公司也会赔偿， 但赔偿标准极低，一般是 无息退还保险费，个别产 品外加赔偿10%保额。
因某种原因不愿继续交费，除退保获现金价值外，减额交清也是一种对
版权所有，仅供剩交余流现。金未价经值作的处者理授方权式，。请现勿金价转值载作发为表趸或交用保于费，商折业算用成途新。的保额。
3-保险条款-保险金申请
受益人的指定问题： 有兴趣抠细节的同学，可以 研究相关法律关于“继承权” 的规定，与此很类似——
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
3-保险条款-合同说明
此部分各家保险公司 相同，属于常规的法 律告知，可以跳过！
【行业统一规定】 投保人签字确认收到 这份保单之日起， 10天的“犹豫期” 内都可以无条件退保， 保险金无息退还。 要退快退别犹豫！ 一旦过了犹豫期，就 只能按照当时的“现 金价值”退还费用了。
版权所有，仅供交流。未经作者授权，请勿转载发表或用于商业用途。
3-保险条款-常规条款 几乎都是根据保险法的原则， 核定的一些保险基本条款。 完全可以不看
保单检视专题ppt课件
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
）
保单检视—工具载体
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5 ）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
保单检视简介
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形 之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
易赢得转介绍的工具。
保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔 。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
完美人生不可或缺的七张保单
保单年检PPT课件
时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱！”
• “我们建议您将每年收入中的*****~*****元用于风险规避，在不会影响您
及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅
度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保
障。”
• “ 根据您现有的保障情况，您在×××方面的保障还存在一些不足，最近公
三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
授课：XXX
25
常见拒绝问题
❖ 一时想不起来； ❖ 不用了，他们都很忙； ❖ 朋友很多，想买保险的没几个； ❖ ……
授课：XXX
26
转介绍的拒绝处理
流程：
期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人
积累养老资金
退 退休 休期 前 期
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50 60
70
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
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第四步-重点讲解、产品导入、适时促成
做什么 ——？ 观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成
用什么 ——？ 《保单检视表》
讲什么 ——？
• “依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急
准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的
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如何做好保单检视？
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市场的培育与开发
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2
保单检视简介
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3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
＞
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20
保单检视（4/5）
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＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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21
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名
6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己
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保单检视—工具载体
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保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分：
1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖）
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——
整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔 。
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13
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价）
2. 意外医疗保单—（小钱办大事）
3. 住院医疗保单—（生病不花钱）
4. 重大疾病保单—（爱心与尊严）
5. 子女教育保单—（永恒的关爱）
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
B. 身份认证不全、年龄误报
C. 带病投保
D. 保单遗失
E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间
F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？
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保单检视（2/5 ）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
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成交
5
一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
目录
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一、电话约访
客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
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保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
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市场的培育与开发
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保单检视简介
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保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名
6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己
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保单检视—工具载体
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保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分：
1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖）
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——
整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔 。
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13
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价）
2. 意外医疗保单—（小钱办大事）
3. 住院医疗保单—（生病不花钱）
4. 重大疾病保单—（爱心与尊严）
5. 子女教育保单—（永恒的关爱）
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
B. 身份认证不全、年龄误报
C. 带病投保
D. 保单遗失
E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间
F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？
”
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保单检视（2/5 ）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
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成交
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一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
目录
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一、电话约访
客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
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保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍