保单检视(专题)(课堂PPT)

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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
如何做好保单检视？
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市场的wk.baidu.com育与开发
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保单检视简介
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保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——
整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔 。
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2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？
”
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保单检视（2/5 ）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己
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保单检视—工具载体
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保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分：
1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖）
B. 身份认证不全、年龄误报
C. 带病投保
D. 保单遗失
E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间
F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
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成交
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一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
目录
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一、电话约访
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
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保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
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保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价）
2. 意外医疗保单—（小钱办大事）
3. 住院医疗保单—（生病不花钱）
4. 重大疾病保单—（爱心与尊严）
5. 子女教育保单—（永恒的关爱）
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保单检视
“鸡肋”保单
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。