国际商务谈判试题一及答案
10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186第一部分选择题（共26分）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件3．应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征4．谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（）A.中立型模式B.对立型模式C.温和型模式D.强有力型模式6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（）A.说B.问C.看D.听8．谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（）A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（）A. 价格B.履约C.违约责任D.技术要求111．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险13．以下哪种风险为纯风险？（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（）A.关系型B.进取型C.权力型D.自我型15．德国人的谈判风格一般表现为（）A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判试题卷答案
一. 填空题（本大题共10小题，每空2分，共20分）1、买方2、横向式谈判3、卖期保值4、进取型5、50%以上6、冲突7、仲裁8、开放式问题9、协议期僵局10、纯风险二、单项选择题（每小题 2 分，共 20 分）1.A2.A3.D4.C5.C6.B7.C8.D9.C 10.B二.名词解释题 (（每小题 5 分，共20 分）1 原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。
2 利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。
4 制定谈判计划(plan)来建立关系(relationship),达成使双方都能接受的协议(agreement),最后确保协议的履行与关系维持(maintenance)。
三. 简答题 (每小题 10分, 共 20 分)1 入题技巧包括：1）.迂回入题的方法（5分）（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题2）.先谈一般原则，再谈细节问题（3分）3）.从具体议题入手（2分）2、所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
影响谈判中群体效能的因素有：（1）群体成员的素质（2）群体成员的结构（3）群体规范（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系（每小点2分）四. 论述题 (20 分 )（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
具体办法有以下几种：1）先肯定局部，后全盘否定2）先重复对方的意见，然后再削弱对方3）用对方的意见去说服对方4）以提问的方式促使对方自我否定（每小点各2分）（二）潜在僵局的直接处理方法1.站在对方立场上说服对方2.归纳概括法3.反问劝导法4.幽默方法5.适当馈赠6.场外沟通（每小点2分）。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案第一部分选择题一、单选题（共15个子题，每个子题1分，共15分）每个子题中列出的四个选项中只有一个符合问题的要求。
请在问题后括号内正确选项前填写此信。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(b)a、法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_____;结构。
（b） A.图形类型b.数据类型C.表格格式D.组合类型5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(da)a.合作型模式b.对立型式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和（b）A.中国报价b.日本报价C.东欧报价D.中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a、公司B.相等C.风险D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在“加油”。
（d） A.叙述B.回答C.问题d.辩论10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(cb)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.在国际商务谈判中，非人员风险主要包括政治风险、自然风险和（b）A.技术风险b.市场风险C.经济风险D.质量风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(c)a、效率B.可信度C.循序渐进D.优越感15.日本的谈判风格通常表现为（D）a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（本主题共11个子题，每个子题1分，共11分）在每个子题列出的四个选项中，有两到四个选项符合问题的要求。
国际商务谈判试题及答案(01)
国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局 B．协议期僵局C．合同期僵局 D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
商务谈判试题一及答案
商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(1)
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(1)共71道题1、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C2、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D3、硬式谈判又称（单选题）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判试题答案：B4、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予（多选题）A. 对方提出的反对意见不能做出满意答复时B. 反驳对方意见缺乏足够的证据时C. 即刻回复会使己方陷入被动时D. 对方的反对意见明显偏离议题时E. 对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时试题答案：A,B,C,D,E5、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E6、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D7、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A8、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（单选题）A. 发盘和接受B. 询盘和接受C. 发盘和还盘D. 询盘和还盘试题答案：A9、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（单选题）A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则试题答案：D10、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（单选题）A. 30％B. 40％C. 50％D. 60％试题答案：C11、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（多选题）A. 从自谦入题B. 从题外话入题C. 从天气状况入题D. 从介绍已方谈判人员入题E. 从介绍己方经营状况入题试题答案：A,B,D,E12、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E13、谈判方案的主要内容包括（多选题）A. 规定谈判期限B. 确定谈判目标C. 拟定谈判议程D. 安排谈判人员E. 选择谈判地点试题答案：A,B,C,D,E14、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（单选题）A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避试题答案：B15、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A16、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E17、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（单选题）A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避试题答案：B18、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A19、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D20、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B21、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D22、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（单选题）A. 发盘和接受B. 询盘和接受C. 发盘和还盘D. 询盘和还盘试题答案：A23、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B24、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E25、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E26、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E27、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E28、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C29、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,EA. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A31、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B32、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C33、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：BA. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A35、谈判中最为普遍采用的让步方式是（单选题）A. 一次性让步B. 大幅度递减然后反弹C. 最后阶段一步让出全部利益D. 小幅度递减试题答案：D36、以下情形中，己方应先报价的是（单选题）A. 己方谈判实力强于对方B. 对方比己方更了解行情C. 对方比己方更内行D. 己方是买方试题答案：A37、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C38、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B39、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（单选题）A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则试题答案：D40、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D41、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C42、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予（多选题）A. 对方提出的反对意见不能做出满意答复时B. 反驳对方意见缺乏足够的证据时C. 即刻回复会使己方陷入被动时D. 对方的反对意见明显偏离议题时E. 对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时试题答案：A,B,C,D,E43、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于（单选题）A. 探索式发问B. 封闭式发问C. 澄清式发问D. 借助式发问试题答案：A44、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B45、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B46、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D47、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（单选题）A. 30％B. 40％C. 50％D. 60％试题答案：C48、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（单选题）A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商试题答案：C49、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A50、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B51、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D52、谈判方案的主要内容包括（多选题）A. 规定谈判期限B. 确定谈判目标C. 拟定谈判议程D. 安排谈判人员E. 选择谈判地点试题答案：A,B,C,D,E53、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C54、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A55、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B56、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（多选题）A. 从自谦入题B. 从题外话入题C. 从天气状况入题D. 从介绍已方谈判人员入题E. 从介绍己方经营状况入题试题答案：A,B,D,E57、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B58、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C59、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C60、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E61、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（单选题）A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商试题答案：C62、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A63、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A64、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C65、谈判中最为普遍采用的让步方式是（单选题）A. 一次性让步B. 大幅度递减然后反弹C. 最后阶段一步让出全部利益D. 小幅度递减试题答案：D66、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D67、“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（单选题）A. 等额地让出可让利益B. 先高后低然后又拔高C. 大幅度递减然后反弹D. 最后阶段一步让出全部利益试题答案：A68、硬式谈判又称（单选题）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判试题答案：B69、下列各项中，不属于人员风险的是（单选题）A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险试题答案：A70、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A71、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )2.为谈判过程确定基调是在 (B )3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和 ( C)4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)10.坚决的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )18.以下选项中,不属于非人员风险的是 ( A)19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是 (B )20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )24.原那么型谈判又称为 ( D)25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是 (B )26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )28.选择谈判信息传递方式是 (B )29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是 (A )BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是 ( CDE)4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )6.谈判本钱包括 ( ABD)7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )9.关于法制风险,以下说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)12.谈判人员应具备的根本观念有 (ABD )13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是 (ABD )15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.22.假设谈判者双足交叉而坐,那么说明其内心(AB )23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国?成认及执行外国仲裁裁决公约?的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格. (3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一标准出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判各阶段的策略)模拟试卷1(题
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 6. 案例分析题单项选择题1．符合商务谈判讨价还价的一般规律，采用最普遍的一种让步方式是( )A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．小幅度递减让步方式正确答案：D解析：小幅度递减的让步方式先以较大的让步做起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种策略给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，符合商务谈判讨价还价的一般规律，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略2．当己方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时应采用的让步方式是( )A．差额让步方式B．赔利让步方式C．开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式D．先高后低，然后又拔高的让步方式正确答案：C解析：开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高，适用于急于获得成功的谈判。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略3．在缺乏谈判知识或经验的情况下应采用的让步方式是( )A．一次性让步方式B．拔高式让步方式C．等额让步方式D．坚定的让步方式正确答案：C解析：等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略4．适用于竞争性较强的谈判的让步方式是( )A．坚定的让步方式B．等额让步方式C．先高后低，然后拔高的让步方式D．递减让步方式正确答案：C解析：先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。
该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化性。
同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施难度较大。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略5．适用于谈判投入少，占有优势的一方的让步方式是( )A．先高后低的让步方式B．一次性让步方式C．等额让步方式D．坚定的让步方式正确答案：D解析：坚定的让步方式在谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，有可能失去伙伴，具有较大的风险性，因此适用于谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即〔〕A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.以下各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是〔〕A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于〔〕A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是〔〕A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是〔〕A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须〔〕A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提〔〕A.封闭式问题B.放开式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发觉，即使是积极地听对方发言，按原意听取了的发言内容只占〔〕A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？〞这种商务谈判的发问类型属于〔〕A.澄清式发问B.借助式发问C.探究式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告〞一词答复对方问题，这种答复谈判对手的技巧是〔〕A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底答复11.“真遗憾，只差一步就成功了！〞这种阐述问题的技巧是〔〕A.言语富有弹性B.致辞紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.以下上肢的动作言语中，表示怀有敌意的是〔〕A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告〞技巧的国家是〔〕A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是〔〕A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包含拟定假设、想象谈判全过程和〔〕A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中招待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达〔〕A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是〔〕A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的时机来应付风险的措施称为〔〕A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的操纵19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥庞大作用的杰克尔博士，又是能带来庞大风险的海地先生。
商务谈判考试试题及答案.doc
试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1 •按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在上的平等。
（0A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由—承提。
（B ）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。
（B）A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）A.合作根模式B.对立型模式C.温和型模式D.屮立型模式6.在国际商务谈判屮，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）A.屮国式报价B. 口木式报价C.东欧式报价D.屮东式报价7.______________________________________________________________ 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_______________________________________ 的让步方式。
（B）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡&商务谈判屮，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）A.问B.听C.看D.说9.谈判屮的讨价还价主耍体现在—±o （D）A.叙B.答C.问D.辩10.谈判屮嚴为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A.初期B.屮期C.协议期D.后期11.国际商务谈判屮，非人员风险主要有政治风险、白然风险和（B）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判屮，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判屮以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B.关系熨C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（C ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.本人的谈判风格一般表现为（D ）A.直截了当B.不讲瓯了C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（木大题共11小题，每小题1分，共11分）16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ABD）A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙一牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有（CD）A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员索质的培养包括（BCD ）A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动屮解决争端的普遍的、基木的方式是（ BC ）A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有（ABD ）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21 •谈判议程的内容包括（BC ）A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有（ABD ）A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择白己所在单位作为谈判地点的优势有（CD ）A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便杏找资料与信息25.谈判屮迂冋入题的方法有（AB ）A.从题外语入题B.从白谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判屮的市场风险具体有（BCD ）A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打〃丁〃，错误的打〃X〃，并改正。
商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一, 单选题(10x2=20)1. 一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B. 让步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2. 为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B. 开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A.行政复议B. 调解C.仲裁D.谈判4. 国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B. 群体效能小于个体效能的累加C. 群体效能等于个体效能的累加D. 群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5. 谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B. 平等互惠的观念C.团队精神D. 专业知识扎实6. 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B. 由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B. 谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9. 国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B. 谈判的地点C.谈判的目标和对象D. 对方的社会制度10. 坚定的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D. 合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11. 一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的意见,然后再削弱对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧提问题14. 通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B. 证明式发问C.诱导式发问D. 协商式发问15. 基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A. 辩B. 答C.说服D.叙16. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶" 的是(A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B. 待人苛刻C.不愿接受款待D. 不守信用18. 下列选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B. 市场风险C. 合同风险D. 政治风险19. 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D. 市场风险20. 下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D. 签订货币保值条款的方法21. 对谈判进行评价最主要的方面是(A )A.经济利益B. 信誉C.稳定的交易关系D. 拥有信息22. 既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B. 软式谈判C.原则型谈判D. 立场型谈判23. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B. 双边谈判C.多边谈判D. 个体谈判24. 原则型谈判又称为( D)A.让步型谈判B. 立场谈判C.硬式谈判D. 价值型谈判25. 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26. 懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B. 进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27. 法律人员主要负责谈判的内容是(A )A.合同权利与义务的平衡B. 交货C.产品性能D. 风险划分28. 选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D. 单一的29. 在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B. 卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D. 确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二, 多选题(10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C.政治背景D. 政局稳定性E. 政府间的关系2. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 实用性原则4. 形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5. 下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B. 严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感6. 谈判成本包括( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的机会成本E. 履行合同的成本7. 在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.项目经理B. 车间主任C. 销售部经理D.设计师E.合同执行经理8. 形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B. 职业差异C. 性别差异D. 心理因素差异E.教育程度差异9. 关于法制风险,下列说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B. 风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B. 分歧点C. 专论点D. 论及点E.交易往来关系11. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D. 群体的决策方式E.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A.忠于职守B. 平等互惠C.公平竞争D. 团队精神E.以利益为最终目的13. 在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B. 创造谈判气氛C.交换意见D. 作开场陈述E.作报价解释14. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B. 正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15. 拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B. 富于男子气概C. 固执D.注重物质利益E.个人人格至上16. 顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B. 控制别人C. 易激动D. 不愿有所拘束E. 易紧张17. 日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B. 富有耐心C. 忽视律师作用D.讲面子E. 讲效率18. 谈判中,( AC) 的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B. 独立性强C. 随波逐流D.知识丰富E. 职务高19. 若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B. 仲裁C. 让步D.反问劝导法E. 最后通牒20. 国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B. 利率风险C. 价格风险D.需求风险E. 素质风险21. 在( ABCD) 情况发生时,发盘即告终止.A.过期B. 拒绝C. 还盘D.撤销E. 签约22. 若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B. 防范C.焦虑D.满足E. 自信23. 属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B. 法律人员C.经济人员D.速记员E. 主谈人员24. 下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E. 气氛对谈判结果无影响25. 在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B. 计划C.进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C. 政治背景D. 政局稳定性E.政府间关系27. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C. 决定谈判过程的重要事项D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E.实用性原则29. 形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度差异30. 下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题(6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价, 妥协让步的可能.3. 简述韩国商人的谈判风格.答:(1) 非常重视谈判的准备工作;(2) 逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3) 对不同的谈判对象,使用"声东击西"," 疲劳战术"," 先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4) 谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1) 完全回避风险;(2) 风险损失的控制;(3) 转移风险;(4) 自留风险.5. 中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6. 还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7. 简述商务谈判的基本程序.答:(1) 准备阶段;(2) 开局阶段;(3) 正式谈判阶段;(4) 签约阶段.8. 成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1) 力求尽快达成协议;(2) 尽量保证已方取得利益不丧失;(3) 争取最后的利益收获.9. 简述你对谈判僵局的认识.答:(1) 僵局的出现并不能算坏事;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4) 通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10. 控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1) 完全回避风险;(2) 减少风险损失;(3) 转移风险;(4) 自留风险.11. 简述英目商人的谈判风格.答:(1) 英国人一般比较冷静和持重;(2) 十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3) 行动按部就班, 讲究信用.12. 仲裁协议答: 是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款, 或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13. 价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14. 一揽子交易答: 是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发, 生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答: 阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件; 找出双方的分歧或差距; 与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证.16. 简述先报价的优点和缺点.答:(1) 优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线, 最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2) 缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17. 简述交锋中的谈判技巧.答:(1) 多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50% 以上的时间用来听.(2) 巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3) 使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段, 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4) 避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18. 简述规避风险的手段.答:(1) 咨询专家法;(2) 利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3) 利用各种技术手段法;(4) 提高谈判人员的素质.四, 论述题(15x1=15)1. 试述仲裁与诉讼的区别.答:(1) 受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2) 审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3) 审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的, 案情不公开,裁决也不公开, 开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4) 处理结果不同.我国法院是两审终审制, 一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决, 胜诉方可以向法院申请强制执行.(5) 受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6) 处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时, 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请, 不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2. 试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1) 观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实, 讲道理,说明己方的观点和立场.(2) 辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难, 摆脱困境.(3) 掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中, 要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题, 上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害, 做到有的放矢.(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场, 观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛, 必须置对方于死地.(5) 态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破裂的边缘.(6) 善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势, 我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时, 就必须做好相应的处理, 这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7) 注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现, 更无气度可言.3. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1) 了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2) 寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3) 确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析, 确定一个新目标.(4) 形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法. 这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5) 深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6) 形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7) 拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好, 并进行反馈控制和追踪决策.五, 案例分析题(15x1=15)1. 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判, 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求, 甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5% 的价格购买了技术与设备. 问题:(1) 甲厂采用了哪种报价战术(2 分)(2) 该种报价的一般模式是什么(5 分)(3) 对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分)答:(1) 甲厂采用了日本式报价战术.(2) 这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣, 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3) 这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利; 另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2. 背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的, 还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后, 英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由, 就打道回府了.问题:(1) 本次谈判失败的主要原因是什么(3 分)(2) 为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9 分)答:(1) 在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2) 为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段, 谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3. 背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小组成员包括1 名主管市长,1 名经委主任,l 名财办主任,另加该厂厂长,共4 人.问题:(1) 这一安排有何不合理之处(3 分)(2) 形成这种安排的主要原因是什么(3 分)(3) 对这一安排应如何调整(3 分)(4) 调整的理由是什么(3 分)答:(1) 这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2) 根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3) 调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4) 调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、单项选择题1,下列是谈判的是CA 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和 AA交货 B法律 C信用保证 D技术服务3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和BA 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4,谈判人员必须具备的首要条件是AA 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该DA由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据CA谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是BA反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是BA素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9,属于正确的谈判观念的是BA谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是CA德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法CA我是,请多指教B我是集团总裁,是大学毕业,教授是我的老师,部长曾是我的同学,我曾在公司当过总经理C我是集团总裁,请多指教12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于DA探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是CA对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地14,人们为什么要进行谈判EA满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于CA进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做BA主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清BA损害程度 B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于BA社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式,软弱型模式和A A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和BA部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是B谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作DA坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是BA开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫BA执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是CA财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解26通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,属于D A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为AA人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时间观念强28递盘的发出者是AA卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.让步的意义ABCDEA是讨价还价中必然,普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步,己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小,形成僵局在逐步让步2.谈到信息沟通的障碍主要有ABDA文化背景差异 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素3.商务谈判的谈判阶段,包括以下环节ADEA准备 B计划 C开局 D签约4.货物买卖谈判的条款比较全面,因为ABCDA分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部分,商务部分,法律部分谈判的各项内容D设计货物买卖交易的各个方面,各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强ABCDA非常希望成交,岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件满足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信誉好,社会影响大F谈判技巧高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的基本思维模式有ABCD思维A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃7.还价起点的确定ACEA要低,不能太低B报价中的含水量太多,起点应较高C报价与己方准备成交的价格差距越大,还价起点应当较低D准备报价的次数越多,还价起点应该较高E为价格谈判的合理范围确定了一条边界8.商务谈判中,行为语言的沟通作用比较明显,它主要表现ABCDA行为语言补充有声语言,辅助表达B行为语言有时替代语言表达的意图C表达难以表达的思想,情绪,意图,条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是CDA用暗语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声讲话D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外的地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动,在日常交往中,需要注意ABCD A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在CDA以价格谈判为中心 B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广 D影响谈判因素多12.按谈判双方所采取的态度划分,谈判有BCDA一对一谈判 B让步型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判13.谈判人员应具备的基本观念有BCDA市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有ACDA政局稳定性 B经济运行机制 C国家对企业的管理程度 D政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有ABCDA对手资信情况B谈判双方实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有ABCDA确定谈判目标 B拟定谈判议程C安排谈判人员 D选择谈判地点17.报价阶段的策略主要体现在ABCA报价先后 C如何报价C怎样对待对方的报价 D报价的时机18.商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有ADA澄清式发问 B探索式发问C强迫选择式发问 D证明式发问19.商务谈判阐述语言要求有BCDA对方先谈 B准确易懂C紧扣主题 D富有弹性三、判断改错1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利F2有人说,谈判时七分准备三分谈T3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段T4在商务谈判中,当己方处于被动地位时,为了实现谈判目标,我们可以选择的策略可以是多听少讲T5男士遇见女士应主动上前握手F6买方讨价,卖方坚持不肯降价,应施加压力,强制对方降价F7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标T8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机F9折衷策略是一个较好的谈判策略F10谈判双方不让步,我方可以先让步F11谈判过程是一个求得妥协的过程F12谈判中,商务人员是整个谈判的组织者F13人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义T14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判基础T15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境T16让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼F17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖,相互对抗的二重性T18谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机F19预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易T20当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法是,仲裁是唯一的办法F四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些1判断性障碍2精力分散,思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容；1分 5环境干扰形成听力障碍;1分3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力4.论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机5.论述国际商务谈判中“答”的技巧1回答问题之前,要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题,有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效6.互利型的谈判策略一开波布公二休会三以退为进策略四润滑策略五假设条件策略六私下接触策略七有限权力策略八寻找契机策略五、材料题某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术的有甲乙丙,改饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是决定与甲长谈判,几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,若想改变条件满足自己的要求,甲厂会提高价格;最后该饮料厂以高于原价15％的价格购买了技术与设备;1，甲厰采用了那种报价战术甲厂采用了日本式报价战术2，这种报价的一般模式是什么将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易下,各方面都很难全部满足买房的需求,如果买主要求改变有关条件,则买主会相应提高价格;3,对买方来说该种报价的优点是什么一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利,另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了,如果买方想要达到一定需求,只好任一点一点地把价格抬高才能实现;1993年11月,甲方与乙方签订购销合同,“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”,每台单价80元;自1994年4月每月交货50台,每批交货后10天内付款;合同签订三月后,因电机原材料涨价,甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元,并将2000台电机改为1500台,自1994年5月起每月交货500台,乙方同意了甲方要求,双方于1994年1月另外签订了协议;1994年5月,甲方按合同规定交货500台,乙方依约付款,但6月甲方未能在约定日期交货,乙方想起催货,甲方声称因原材料价格上涨幅度过大,每台电视机价格需涨至140元,否则不能供货;乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机,甲方于是于7月底第二次交货台,乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款,并诉讼至法院,要求甲方能继续履行合同,并赔偿损失,甲方提出反诉,要求乙方按140元每台的价格支付第二次;。
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国际商务谈判试题一及答案
名词解释（每题4分，共5题，共20分）
2. 群体效应
3. 预防性策略
4. 交钥匙合同
5. 疲劳战
、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题
3. 在（）情况发生时，发盘即
告终止
A.过期
C.还盘 D .签约
4. 在让步的最后阶段
A.坚定的让步方式
C.不平衡让步方式
5. 谈判信息沟通障碍主要有（
A.文化背景差异
C.谈判策略不同
6. 谈判队伍的人数规模一般在（
A. 2
C. 6
7. 还盘的具体方法有（）。
A.询问对方的交易条件2分，共30分）
1 •价格条款的谈判应由（
A•法律人员
C •财务人员
2 •谈判议程的内容包括（
A •模拟谈判
C.确定谈判议题）承提。
B •商务人
D .技术人员
）
B.时间安排
D .确定谈判人员
（）
B.等额让步方式
D .风险性让步方式
）
B.语言不通
D .心理因素
）人左右。
B. 4
D . 8
B .拒绝成交
B.拒绝
步让出全部可让利益被称作为
C .请求重新发盘 8 •—个成功的谈判方案应该（ A .简单扼要
C .具体
9. 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是 （ ）
A .价格
B .质量标准
C .违约责任
D .履约地点
10. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（
A .忧郁拘谨
B .求成心切
C .看重价格
D .效率较高
11. 素有“契约之民”雅称的是（ ）
A .德国人
B .美国人
C .英国人
D .日本人
12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ A .酒会 C .冷餐招待会 13. 美国人喜欢做（ ）
A . —揽子交易的谈判方案 C .先礼后兵的谈判方案 14. 法律人员主要负责谈判的内容是 A .合同权利与义务的平衡 C .产品性能
15. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ）
A .政治素质
B .性别
C .专业知识
D .个人性格
三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“V”
，
错误 的打“X”，并改正。
每题2分，共10分）
D .修改发盘
）
）
B •茶会
D •宴会
B •单项交易的谈判方
案
（ ）
B •交货
D •风险划
1 .让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（）
2.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
（）
3•在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。
（）
4 •在开场陈述是，一定要明确、具体地提出己方的利益重点。
（）
5.一个国内谈判高手并不必然是一个成功的国际商务谈判专家。
（）
四、简答题（每题5分，共20分）
1 •简述各层次的谈判目标
2•在谈判中如何报价？
3•简述签约仪式中需要注意的问题
4.简述选择商务谈判人员的标准
五、案例分析（20分）
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。
此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。
结果双方很快签订了合同。
问题
（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？
（3）使用这一策略会带来哪些好处？
（4）使用这一策略要注意什么问题？
试题一答案
、名词解释
1．商务(或商事)，即商业上的事务，通常以社会分工为基础，参与各方彼此交换商品、劳务、资金或技术等内容的盈利性经济活动，是企业的经济事务。
商务活动具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等，也可以被称为商务行为，俗称“做生意” 。
2．所谓群体效应，主要是指群体的工作效率和工作效益。
群体并非个体的简单组合，因此，群体效能也并不是成员个体效能的简单相加，既可能远大于个体效能之和，也存在远小于个体效能之和的可能性。
3．预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。
这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。
4．交钥匙合同也称为工程承包，是由技术供方承担为受方建设某项工程项目所必须的全部技术工作与管理工作，包括工程设计、土建施工、提供机器设备、施工安装、提供技术、培训人员、投产试车、提供原材料供应和质量管理等。
5．这是一种马拉松式的疲劳战术，对于傲气凌人、好为人师、自命不凡等类型的谈判者最为适用。
、选择题
1．A2．BC3．ABC4．A5．AB
6．B7．CD8．BCD9．A10．B
C
11．C12．D13．A14．A15．C
D
三、判断题
1．对。
2．错。
西欧式改为日本式
3．错。
着手准备改为开始谈判
4．错。
主要陈述各自的观点、立场及其建议
5．对。
四、简答题
1．(1)最高目标；(2)实际需求目标；(3)可接受目标；(4)最低目标。
2．谈判人员在报价时，不仅要考虑按此报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被接受，即报价成功的概率。
因此，报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。
3．(1)签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。
(2)签约仪式的准备
1．签字厅的布置
2．待签合同文本的准备3．签字时的座次安排
4．出席人员的服饰要求
(3)签约仪式的程序4．首先作为一名谈判人员要有一个较好的个体素质，包括忠于职守；能够正确处理双方的关系；要具有团队精神。
同时还应具有“ T”型知识结构。
并且要有敏捷清晰地思维能力和较强的自控能力；坚强的意志，敏锐的洞察力和高度预见应变能力。
五、案例分析
1．本策略属于场外交易策略。
2．主要用于谈判的成交阶段3．当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数议题上取得一致，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时。
即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。
因为这时仍把问题摆到谈判桌上继续商讨，往往难以达成协议，原因是：时间过长会影响谈判协商的结果；谈判桌上紧张、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然会争取对方让步，让步方会被对方视为投降或战败方。
即使某方主谈人或领导人头脑仍能保持冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合己方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步的决定。
场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方的紧张局面，轻松地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方会很大度地相互作出让步而达成协议。
4．场外交易的运用，要注意谈判对手的不同习惯。
有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，这就要求我们必须事先了解清楚，以防弄巧成拙。