市场营销·价格策略(完整版)

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市场营销第九章价格策略

美国著名大公司定价目标
公司名称
通用汽车公司 (General Motor)
定价主要目标 20％资本回收率
定价附属目标保持市场份额
固特异公司(Good 对付竞争者 Year)
保持市场地位和价格稳定
通用电器公司
20％资本回收率推销新产品，保持
(General Electric) （缴税后）、增加价格稳定
计算公式：P= FC/ Q + VC P单位产品售价 Q预期销售量 FC产品的
固定成本 VC单位变动成本
例如：
某产品的固定成本为15万元，单位变动成本为2元，预期销售量5万件，产品的售价是
P=15/5+2=5元如每件卖4元，那么销售量必须达多少
才能不盈不亏？Q=7.5万件
【实例】
定价目标（3） ——顾客方面
是占有率？让他们更多地买？在失去订货的市场上恢复订货？诱导他们买？
各位同仁，你们认为我们
对于顾客的定价目标是什么？
企业定价目标内容
（一）以利润为定价目标 1、以获取投资收益为定价目标 2、以获取最大利润为定价目标 3、以获取合理利润为定价目标（二）以争取产品质量领先为定价目标（三）以提高市场占有率为定价目标（四）以对付竞争者为定价目标（五）以维持企业生存为定价目标
如对具有同等条件甲\乙企业,前者批量作价,后者则不;
或对甲讨价还价对乙则不.
4、禁止低价倾销
<<中华人民共和国反不正当竞争法>>和 <<>价格法>都规定在依法降价处理鲜活商品,季节性商品和积压商品之外,不得于低于成本的价格销售商品.
判断是否构成低价倾销行为:

市场营销价格策略

市场营销价格策略价格策略是市场营销中至关重要的一环，它直接关系到企业的收入和市场地位。

价格策略的设定应该考虑到企业的目标、目标市场、竞争环境和产品特点等因素。

下面将介绍一些常见的价格策略。

1. 市场定价策略市场定价策略是企业根据市场需求和竞争情况，对产品的定价进行调整。

常见的市场定价策略有：- 简单定价：以一个固定的价格销售产品。

适用于市场需求较为稳定，竞争程度较低的情况。

- 促销定价：通过设置低于市场价格的特价或优惠活动，来吸引消费者购买产品。

适用于需要快速获得市场份额或清理库存的情况。

- 增值定价：在产品中加入一些附加服务或特别设计，以提高产品的价值，从而提高售价。

适用于产品有独特功能或品质，消费者对产品有高度需求的情况。

2. 差异化定价策略差异化定价策略是根据不同的市场和消费者需求，对产品的不同版本进行不同的定价。

常见的差异化定价策略有：- 区域定价：根据不同地区的消费能力和消费习惯，对产品定价进行调整。

适用于消费水平和市场需求差异较大的地区。

- 渐进定价：根据消费者对产品价值的不同预期，设置不同档次的产品和价格，以满足不同消费者的需求。

适用于市场需求变化较快，消费者需求差异较大的情况。

- 个性化定价：根据消费者的个体差异，对产品定价进行个性化调整。

适用于高度个性化需求的产品和服务。

3. 市场份额战略市场份额战略是企业根据自身目标和市场地位，对产品定价进行调整。

常见的市场份额战略有：- 低价策略：以低于市场平均价格的价格销售产品，以快速抢占市场份额。

适用于市场竞争激烈，企业希望通过价格优势来吸引消费者。

- 高价策略：以高于市场平均价格的价格销售产品，以提高产品的价值和品牌形象。

适用于企业产品有独特品质和品牌实力，消费者愿意为其付出更高的价格。

- 渗透定价策略：以低价销售产品，以迅速渗透市场，获取更多的市场份额。

适用于企业希望通过价格优势来抢占市场份额，并在后期通过提高价格实现利润增长。

价格策略的选择应该根据企业的具体情况和市场需求来确定，需要兼顾产品的价值、竞争环境和消费者需求等因素，以实现企业的市场目标和利润最大化。

市场营销第八章价格策略

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思考题?

1、为什么说：“飞度9.98万元的价格超过了部分消费者的心理预期，但在行家眼里，这是对其竞争对手致命的定价”? 2、飞度的定价有什么不同?奥迪的定价是否合理?为什么? 3、你认为:降价周期如何把握？ 4、您从案例中得到的最大启示是什么?
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18

飞度定价上也体现了广州本田的营销技巧。对于一般汽车企业来说，往往从利润最大化的角度考虑定价，想办法最大程度地获得第一桶金。这体现在新车上市时，总是高走高开，等到市场环境发生变化时才考虑降价。但这种方式存在一定的问题，即在降价时，因为没办法传递明确的信号，消费者往往更加犹豫，因为他们不知道企业是否已经将价格降到谷底。
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奥迪自己不可能不知道高价入市的风险，但这两年大众在华业务销量和利润都逐年下滑，如果没有利润增长点，今年很可能出现20年来第一次亏损。奥迪A6新车型如果高价入市成功，则很可能避免全年的亏损。奥迪在中国这么多年的先入优势，品牌在消费者心目中的地位，经销商的实力，这次赌赢的胜算很大。但越往后，消费者越成熟，信息越透明，中国的消费者没理由愿意比美国的消费者买同样的车却多花二三十万。所以，大众奥迪就算赢了这次，使今年勉强不亏损，但明年能躲得掉吗？
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飞度良好的市场表现最重要的原因之一是广本采用了一步到位的低价策略。汽车性能和价格在短期内都难以被对手突破。这就使得长期徘徊观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑，放弃了持币待购的心理，纷纷选择了飞度。
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二.奥迪A6 作为国内中高档车标杆的奥迪A6的换代车型 A6系列——新奥迪A6，在6月16日正式公布售价，除了核心配置和美国版有差异外，国产后的新奥迪A6/3.0高出了美国版逾20万元。据业内资深人士分析，德国大众旗下的奥迪品牌在主力车型上的过高定价一旦失误，很可能将加速大众汽车在华市场份额下滑，同时导致中国中高档车市重新洗牌。

市场营销策划方案价格策略

市场营销策划方案价格策略一、背景分析在竞争激烈的市场环境中，制定合适的价格策略对企业的发展至关重要。

价格策略是企业市场营销策划的重要组成部分，它不仅关系到企业盈利能力，还直接影响消费者对产品的认知与购买决策。

因此，本文将结合某企业实际情况，制定一套符合其市场定位与发展目标的价格策略方案。

二、目标市场分析1.目标市场定位该企业主要面向中高端消费者群体，注重品质与服务，涵盖了各个人群常见的购买需求，并致力于打造舒适、高品质的购物体验。

2.目标市场规模及增长趋势目标市场规模较大，增长趋势良好。

中高端消费者群体数量不断增加，消费能力稳定提升，并对品质与服务有较高要求。

3.竞争对手分析目前市场上存在一些高端零售品牌，其主要优势在于品牌知名度、产品质量和定价策略。

为了有效应对竞争，我们需要深入了解竞争对手的定价策略，并制定一套更加有竞争力的价格策略。

三、价格策略制定1.成本导向定价以成本加成的方式，计算成本占比，并在此基础上加以适量的利润。

此定价策略可以保证利润空间，但需要根据市场反馈及时调整。

2.市场定价通过对竞争对手品牌的价格调研和消费者需求分析，结合企业的品牌形象和市场定位，制定出合适的价格水平。

既要与竞争对手的定价保持一定差异，又要适应目标市场的购买力。

3.心理定价将产品价格调整至消费者可以接受的心理预期价格范围内，通过降低价格下限的方式吸引消费者，提高购买欲望。

4.捆绑销售结合企业的产品线，进行捆绑销售，通过一种产品的低价吸引消费者进入店铺购买，进而销售其他高价或多样性的产品，提高销售额和利润。

5.促销策略定期进行促销，如打折、买赠活动等，吸引消费者并提高购买频率。

同时，通过促销活动引入新客户，提高市场份额。

6.会员制度建立会员制度，通过积分奖励或折扣优惠等方式，提高忠诚度和持续消费者的购买意愿。

同时，通过会员数据分析，更好了解消费者需求，制定相关产品和服务。

四、价格策略的实施与调整1.价格监测对竞争对手的价格进行监测，及时了解市场价格水平的变化，并根据市场需求和产品成本情况，灵活调整价格。

市场营销之价格策略

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04
渠道策略
根据产品特点和市场情况，制定合适的渠道策略，确保产品能够高效地传递到消费者手中。
价格策略的调整时机与方式
价格策略的调整时机
当市场环境发生变化时，如竞争对手调整价格、市场需求发生变化等，企业需要适时调整价格策略。
价格策略的调整方式
企业可以通过直接降价、折扣、促销活动等方式来调整价格策略，以适应市场变化和满足消费者需求。
市场细分
根据产品的独特性或消费者对产品的不同需求，为产品设定不同的价格，以满足不同消费者的需求。
促销定价
根据市场的不同需求和特点，为不同的市场区域或消费者群体设定不同的价格，以实现最大的利润。
通过短期降价或提供折扣来吸引消费者购买，从而增加销量和市场份额。
价格策略的风险防范
价格战风险
低价策略可能会导致竞争对手的跟进，引发价格战，从而降低行业整体的利润。
价格法
价格策略应当符合价格法的规定，不得存在价格垄断、价格欺诈等违法行为。
消费者权益保护法
价格策略应当保障消费者的合法权益，不得存在价格歧视或其他侵犯消费者权益的行为。
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价格策略案例分析
案例一：某电商平台的定价策略
总结词：动态定价
详细描述：该电商平台采用动态定价策略，根据市场需求和竞争情况灵活调整价格。通过数据分析，该平台能够精确地制定价格策略，实现利润最大化。
案例四：某行业的竞争定价策略
总结词：竞争定价
详细描述：该行业采用竞争定价策略，根据竞争对手的价格水平调整自身价格。通过密切关注竞争对手的动态，该行业保持竞争优势并实现市场份额的稳定增长。
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法律法规风险
价格策略可能触犯相关的法律法规，如价格垄断、价格歧视等。

市场营销学第六章价格策略

(一) 认知价值定价法
也称理解价值定价法、感受价值定价法，是指企业以消费者对商品价值的认识和理解程度为定价依据的价格制定方法。
(二) 反向
定价法
企业依据消费者能够接受的最终价格，计算自己经营的成本和利润后，逆向推算产品的批发价和零售价。
3.四销、售竞的争导必向要定准价备法
以市场上相互竞争的同类产品价格作为本企业产品定价的基本依据。
任选品定价许多企业在提供主要产品的同时，还提供任选品与之配套，如饭店不仅提供饭菜，而且提供烟酒。一是较低策略，即主要产品定价较高，任选品定价较低；二是高价策略，即主要产品定价较低，但任选品定价较高。
(三)
连带品定价连带品是指必须和主要产品一同使用的产品。例如，硒鼓是激光打印机连带品。一些公司往往把主要产品价格定得较低，而把连带品价格定得较高。
3.四销、售价的格必折扣要策准略备
现金折扣
数量折扣
季节折扣
职能折扣
三、心理目定价录策略
（一）尾数定价
(二)整数定价
(三)声望定价
(四)招徕定价
定价策略
(五)习惯定价
二、产品组合定价策略
(一) (二)
产品线定价如果企业的某一产品线包括了若干个产品项目，则企业就要把这些产品项目分成若干等级，然后根据目的不同将不同等级的产品分别制定不同的价格。
随行就市定价法
竞争定价法
拍卖定价法
投标定价法
第三节定价策略
一、新产品定价策略
(一)
撇脂定价
企业将产品价格定得很高，以期在短期内收回成本并赚取最大利润。
(二)
渗透定价企业将产品价格定得较低，吸引大量
顾客，从而提高产品的市场占有率。

市场营销：第9章价格策略

第9章价格策略价格策略是4PS中的重要策略。

在实践中，许多企业的价格问题处理得不好，最常见的错误是：过于强调成本导向，不能根据市场需求的变化和竞争形势来制定正确的价格策略。

§1 影响定价的因素定价是一个复杂的问题，要受一系列因素的影响。

这些因素可以分为内部因素和外部因素两大类。

1.1影响企业定价的内部因素一、企业的定位战略例如，企业定位于高档，其价格也应该高，这样才能体现其高档定位的形象。

如果定位于加价廉物美，则产品的质量相对要较好，价格要比同类产品低廉。

二、企业的定价目标常见的企业定价的目标有：1 维持生存。

在市场竞争激烈产品滞销的情况下，有时候企业之能以维持生存为目标。

这时企业一般应定比较低的价格来扩大产品的销路，有时候可以低于单位成本。

只要高于单位可变成本即可以减少亏损。

2 现期利润最大。

这是许多企业定价所持的目标。

为了实现这一目标，不少企业常常采用定高价的方法。

实际上，定高价不一定能达到利润最大，因为，利润不光与价格有关，还与销售量有关。

3 市场占有率最大。

在市场份额会带来最低成本和最高的长期利润时，企业可采用这一定价目标。

采取这种目标一般是定低价。

4 维持市场稳定。

大多数企业都生存在一定的竞争环境中，大多数企业都希望保持市场价格稳定，不希望挑起价格战，因为市场价格波动过大对大家都不利。

采用这种定价目标，一般是与竞争者的价格保持一致。

5 达到一定的投资收益率。

投资项目常采用这种定价目标。

在这种目标下，价格根据投资回收的年限和投资额的大小来决定。

三、企业的营销组合例如，企业的定价要受产品、渠道、促销策略的影响。

如定位是高档产品，为了开发和生产高档产品，通常需要高的利润来支持，这就需要定高价。

四、生产成本成本无疑是影响定价的最重要的内部因素，尤其是在采用成本导向的定价方法的时候，它几乎成了唯一的考虑因素。

成本常常规定了企业定价的下限。

1.2 影响企业定价的外部因素影响企业定价的外部因素主要有消费者需求、竞争者的定价、经济形势和有关法规的规定等。

市场营销之价格策略

市场营销之价格策略价格策略是市场营销中的重要组成部分，其对企业的盈利能力和竞争力具有重要影响。

合理的价格策略能够吸引消费者，增加销量，提高市场份额，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。

在制定价格策略时，企业需要考虑多个因素，包括成本、竞争、消费者需求和产品差异化等。

以下是一些常见的价格策略：1. 高价策略：这种策略适用于高端产品，其目的是通过提高价格来营造高品质、高价值的品牌形象。

这种策略通常适用于市场对品质和独特性有较高要求的产品。

2. 低价策略：低价策略一般用于市场竞争激烈的情况下，企业为了快速抢占市场份额，通过降低价格来吸引消费者。

这种策略能够在短时间内迅速增加销量，但也可能影响企业的利润率。

3. 售价优势策略：这种策略主要通过降低成本来降低售价，从而获得在市场上的售价优势。

通过采取成本控制和供应链优化等措施，企业能够在保持合理利润的同时提供更具竞争力的价格。

4. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据产品特点和目标市场来制定不同价格。

例如，根据产品的功能、质量、设计等特点，将产品划分为不同的等级，然后制定相应的价格策略。

5. 促销定价策略：通过临时降价、特价促销、满减等手段，激发消费者的购买欲望。

这种策略可以提高销量，并吸引新客户。

但企业要注意不要仅仅依赖促销策略，而忽视了产品质量和长期的市场竞争力。

在制定价格策略时，企业还需要根据市场需求和竞争情况进行定期调整。

此外，企业应该考虑与其他营销策略相结合，如产品定位、市场推广和售后服务等，以形成综合的市场竞争优势。

继续写：6. 动态定价策略：动态定价是根据市场需求和竞争情况进行实时调整的策略。

可以通过使用定价模型和算法来确定最佳价格，使企业能够更好地适应市场变化。

这种策略适用于需求变化较快、竞争激烈的市场。

7. 战略性定价策略：战略性定价是为了遵循企业的长期目标和市场定位而制定的策略。

企业可以根据其品牌形象、竞争力和市场份额来确定定价策略，以实现长期的盈利和增长。

市场营销-价格策略

低价策略、折扣策略和差异化策略。
向定价、成本导向定价和竞争导向
定价。
5 动态定价策略包括动态定价、基于
需求的定价和高峰定价。
6 成功案例包括Ap p le Inc.、
McD o nald 's和A m azo n。
动态定价策略
动态定价
根据市场需求、实时数据和其他因素动态地调整价格。
基于需求的定价
根据市场需求的波动调整价格，以最大程度地满足消费者需求。
高峰定价
根据供需关系和需求高峰时段调整价格。
定价策略的成功案例
Apple Inc.
通过高价策略将其产品定位为高端和豪华品牌，取得巨大成功。
McDonald's
采用低价策略吸引大众消费者，使其成为全球最大的快餐连锁公司之一。
Amazon
通过折扣策略和会员优惠吸引大量客户，成为全球最大的在线零售商。
总结和要点
1 价格策略是制定和调整产品或服务
价格的战略。ຫໍສະໝຸດ 2 重要因素包括市场需求、成本分析
和竞争研究。
3 常见的定价策略类型包括高价策略、 4 市场营销中的定价策略包括市场导
市场营销-价格策略
本演示文稿将讨论市场营销中的定价策略，并解释价格策略的定义、重要因素以及常见的类型。
价格策略的定义
价格策略是一种制定和调整产品或服务价格的战略，以满足市场需求、实现公司目标和最大化盈利。价格策略是市场营销中的关键组成部分。
确定价格策略的重要因素
1 市场需求
2 成本分析
了解目标市场的需求情况，包括消费者的购买意愿和购买能力。
评估产品或服务的制造、销售和分发成本，确保定价能够覆盖成本，并获得合理的利润。

市场营销：第六讲价格策略

盈亏平衡分析的重点在于固定成本、可变成本与利润之间的关系。
1、产出可变成本总成本 2、在低水平的产出中，成本 > 收入 3、交叉点E，没有利润或亏损，成本=收入
1、成本导向定价 Cost-based Pricing
（3）变动成本定价法（边际贡献定价法）
仅计算变动成本，略去固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得收益。
此时，卖方的利润总额是不变的，因为销量虽然下降了，但销售价格
较高。
• 价格上升2%,需求量下降1%,那么需求价格弹性为-1/2,需求无弹性.
需求弹性越小,销售者的收益就越大.
第二节定价的影响因素
影响因素：
a、产品是唯一的、高质量的、声誉显著的或者具有独特性
b、购买者很难找到替代产品，或很难比较替代产品的质量
OPEC：伊拉克、沙特阿拉伯、伊朗、科威特、委内瑞拉、卡塔尔、印度尼西亚、利比亚、阿尔及利亚、尼日利亚年、厄瓜多尔、加蓬、阿拉伯联合酋长国十三个成员国
市场竞争因素对企业定价的影响体现在： 2、竞争方式 • 价格竞争 • 非价格竞争
市场竞争因素对企业定价的影响体现在：
3、竞争者的反应模式
• 从容型竞争者 • 选择型竞争者 • 凶猛型竞争者 • 随机型竞争者
②企业新开发的、拟投放市场的新产品。
（3）需求导向定价法——需求差异定价法
差别定价法，指同一产品对不同的细分市场采取不同的价格，是差异化营销策略在价格制定中的体现，是一种较为灵活的定价方法。
空间差别定价法时间差别定价法产品差别定价法顾客差别定价法
第三节产品定价
3、竞争导向定价 Competition-based Pricing
1、成本导向定价 Cost-based Pricing

市场营销第八讲价格策略

1
本章讨论的主要内容
影响价格决策的因素
定价的一般方法
定价的基本策略价格变动反应及价格调整
2
什么是价格
为某件产品或某项服务所支付的金钱的数额消费者用于换取拥有或使用产品或服务的利益的价值
总额
3
一、影响价格决策的因素
营销目标
产品成本市场需求
竞争状况
政府的政策法规
（1 批零差率） 1 - 进销差价）（
出厂价
4、拍卖定价法 • 卖方按顾客愿意出的最高价格为商品定价
35
竞争导向定价法
随行就市定价法。
密封招标定价法。
36
三、定价的基本策略
新产品定价策略
折扣定价策略地区定价策略
心理定价策略
产品组合定价策略其他定价策略
动成本1 000元，预期销量5 000台，若该制造商的预计成本加成率为20%，那么其单位产品价格应为多少？
单位产品价格 1000 （ 3000000 5000 ）（1 20 % ） 1920（元）
如果其预计销售利润率为20%？
单位产品价格

1000 3000000 1 20 %
5000 2000（元）
21
投资商投资了10 000 000元给某电视机厂商，该厂预
期每年总固定成本3 000 000元，单位变动成本1 000元，销量5 000台，投资商希望在5年内收回投资成本，则单位产品价格应为多少？
单位产品价格 3000000 1000 5000 10000000 5000 5 2000（元）
37
新产品定价策略
撇脂定价渗透定价 Skimming pricing Penetration pricing 价格需求弹性单位成本技术秘密

市场营销之价格策略

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（四）运费免收定价
有些企业因为急于和某些地区做生意，愿意负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会下降，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站住脚。
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（五）基点定价
即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上从哪个城市起运的）。有些公司为了提高灵活性，选定多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
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（六）分区定价
即企业把全国（或某些）分为若干个价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得比较高，距离企业近的价格区，价格定得比较低。在各个价格区内实行一个价格。
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二、价格折扣和折让
（一）现金折扣（二）数量折扣（三）职能折扣（四）季节折扣（五）推广津贴（六）折让（七）贴息贷款
元／辆，行业加成率为30％。如用成本加成法，每辆自行车销售价格为
250×(1＋30％)＝325 元。
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成本加成定价
No Image
Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）
主要优点是：
①方法简单； ②对补偿企业的成本有直接的效果； ③如果同行业企业普遍采用，可以
有效减少价格竞争或发生价格战； ④从形式上说，认为是对买卖双方
又称离岸价格。是指顾客按照厂价或产地价格购买某产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客负责。此方法适合于所有地区的顾客，并且简便，但事实上不利于路途较远、运输费用和风险较大的买主，有失去远途顾客的危险。

市场营销策划中的价格策略

市场营销策划中的价格策略价格策略是市场营销策划中非常重要的一环，它直接影响到产品的定价以及市场竞争力。

在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要制定合适的价格策略，以在市场上取得竞争优势。

本文将就市场营销策划中的价格策略进行分析和探讨。

一、定价策略定价策略是企业在制定产品售价时采取的方法和手段。

在市场营销策划中，定价策略的选择主要依据产品的特点、市场竞争情况以及消费者需求等因素。

常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。

1. 市场导向定价市场导向定价是指企业根据市场需求和竞争情况来制定产品的售价。

在市场营销策划中，企业需要分析目标市场的属性、消费者对产品的需求以及竞争对手的定价情况，并根据这些信息来制定相应的售价。

这种定价策略注重市场反馈和市场调查，能够更好地满足消费者的需求，提高产品的竞争力。

2. 成本导向定价成本导向定价是指企业根据产品的生产成本和成本利润率来制定产品的售价。

在市场营销策划中，企业需要对产品的生产成本进行详细分析和计算，并结合市场需求和竞争情况，确定产品的售价。

这种定价策略能够保证企业的利润，但可能忽视了市场需求的变化和竞争对手的定价策略，因此需要谨慎使用。

3. 竞争导向定价竞争导向定价是指企业根据竞争对手的定价情况来制定产品的售价。

在市场营销策划中，企业需要详细了解竞争对手的定价策略和市场表现，然后制定具有竞争优势的定价策略。

这种定价策略可以有效地提高企业的市场占有率和盈利能力。

二、价格战略价格战略是企业在市场竞争中通过调整价格来达到某种目标的策略。

在市场营销策划中，企业需要根据市场情况和竞争对手的动态来制定适合的价格战略，以提升市场地位和盈利能力。

常见的价格战略包括差异化定价、折扣定价和促销定价等。

1. 差异化定价差异化定价是指企业根据产品的差异和独特价值来制定不同的价格。

在市场营销策划中，企业需要通过市场调研和分析，找到产品的差异化特点，并根据这些特点来制定相应的价格。

市场营销价格策略大全

传。其目的在于以特价商品吸引顾客到来，希望他们同时购买其他商
品，从而扩大商品销售。如郑州某饭店，每天有一道特价菜，以吸引顾
客
进店。企业在运用该策略时，要掌握好特价商品的数量，因为特
价商品少了，顾客会认为企业是假宣传，多了，企业利润太低，甚至亏
损。生产、经营商品品种繁多的大中型企业一般适合运用该策略。
元，有的每瓶0.98元，可后者的销售量大于前者。因为其价格让顾客
感到既便宜又吉祥。该策略的缺点是在商品买卖时，会出现我零的麻
烦。需求弹性大的商品适合采用该策略。
八、习惯定价策略
即按照消费者的习惯价格心理定价。如羊肉串二元钱一串，火柴
一角钱一盒等。该策略的优点是迎合了顾客的习惯，便于其接受。缺点
是欠灵活。对于那些在市场上长期流通且为消费者承认和接受的商品
一倍。因此门庭若市。该策略的优点是消除了顾客不会侃价被宰的心
理。缺点是价格太死板。企业在运用该策略时，一方面要公平合理的明
码标价，另一方面价格也应随市场变化做相应的、科学的调整。
十五、无价格策略
是指企业自己不制定商品的价格，而把定价自主权交给顾客，由
顾客定价(有的企业只是将商品的生产成本或进价公布于众)。如美国匹
导致过于激烈的竞争。缺点是在日益激烈的市场竞争中，有些保守和被
动。这一策略的适用范围较广。因为价格适中的商品会受到多数消费者
欢迎。
四、统一定价策略
是指企业出售所有商品的价格是统一的。其优点是价格单一。方
便了买卖双方。且能满足顾客的好奇心理，有利于扩大商品的销售。如
在本世纪初。日本人盛行穿布袜子。石桥便专门生产经销布袜子。当时
示了产品的身份和地位，增强了产品的吸引力，满足了顾客价高质必优

市场营销——价格策略

二、需求导向定价方法
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法随着市场的不断变化，定价方法的内容也在发生变化，需求导向定价法与成本导向定价法相比，主要考虑的是市场需求，定价技巧灵活、价格应运速度快、定价难度大是其特点。比较适合在新的市场环境中制定商品价格。常用的方法有：需求差异定价方法理解价值定价方法冲动购买诱导定价法
第二节定价方法
定价方法是企业通过长期的经营实践而形成的能够适应不同市场状况、企业状况、竞争状况、社会需求的定价技术和计算方法。主要有：
成本导向定价方法竞争导向定价方法需求导向定价主法
一、成本导向定价法
成本导向定价法是一种以成本作为定价基础的定价方法。主要有成本加成定价法和目标定价法成本加成法指按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。成本加成定价法的主要依据是企业认为在生产经营中的各项费用，必须在销售收入中得到得到补偿计算公式如下：商品销售价格= 单位产品成本×（1+成本加成率）优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证获得正常的利润，从而保证生产经营的正常进行缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况，缺乏灵活性，会使企业失去一些获得利润的机会
作业
观察你周围的零售商店看看他们都采用了哪些辅助定价行为
主要内容：影响定价的主要因素定价方法辅助定价行为重点内容：影响定价的因素企业采用的各种定价方法难点内容：辅助定价行为的正确使用
第一节影响价格的主要因素
一、定价目标
维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化
二、产品成本三、市场需求四、竞争者的产品与价格五、国家法规政策

市场营销 7 第7讲价格策略

* 7.2.1 基本概念⏹ 需求量：1．单位弹性： |Ｅ|＝12．无弹性需求：|Ｅ|<13．有弹性需求：|Ｅ|>1⏹ * 对于无弹性需求的产品，提高商品价格对增加企业产品的销售额有利。

⏹ *对于有弹性需求的产品，降低商品价格对增加企业产品的销售额有利。

⏹ 总收入、销售收入、边际收入 ⏹ 需求价格弹性 (教材260页)⏹ 成本（总成本、变动成本、固定成本） ⏹最高利润价格*7.2.2 基本的价格模型*7.4.1 成本导向定价法* 一、成本加成定价法此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预期利润组成的。

* 单价＝单位成本（1＋期望利润率）如果按销售价格来计算利润提成率：单价＝单位成本+（单价×期望利润率）=单位成本/（1－期望利润率）* 成本加成定价法的优点1) 计算方法简便易行，资料容易取得。

2) 根据完全成本定价，能够保证企业所耗费的全部成本得到补偿，并在正常情况下能获得一定的利润。

3) 有利于保持价格的稳定。

4) 同一行业的各企业如果都采用完全成本加成定价，可以减少或避免价格竞争。

* 成本加成定价法的不足l) 完全成本加成法忽视了产品需求弹性的变化。

2) 以完全成本作为定价基础缺乏灵活性，在有些情况下容易做出错误的决策。

3) 不利于企业降低产品成本。

*二、盈亏平衡分析——又称量本利分析法、保本分析法法，是通过考查产量(或销售量)、成本和利润的关系以及盈亏变化的规律来为决策提供依据的方法。

这种方法是简便有效、使用范围较广的定量决策方法，它广泛应用于生产方案的选择、目标成本预测、利润预测、价格制定等决策问题上。

* 切入点：盈亏平衡不亏不赚：利润= 收入-成本= 收入-（固定成本+变动成本)= 收入-（固定成本+单位变动成本x 数量） = 价格x 数量-（固定成本+单位变动成本x 数量）= 0收入= 成本* 计算公式假设p 代表单位产品价格，Q 代表产量或销售量，F 代表总固定成本，υ代表单位变动成本，π代表总利润，c 代表边际贡献。

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