销售渠道与终端管理
药品销售渠道管理与终端推广
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药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药 品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药 品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药 品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业 绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠 道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别 是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等 基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药 品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场 定位和资源配置，选择合适的 药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和 企业因素，评估药品销售渠道 的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的 优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销 售渠道体系，覆盖不同市场层 次和消费者需求。
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药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。
销售终端业态管理制度
销售终端业态管理制度一、总则为了规范销售终端业态管理，提高销售效率和服务质量，确保销售终端业态的合规运营，我们制定了本管理制度。
二、定义销售终端业态是指公司在市场上设立的各种销售点，包括但不限于专卖店、商场柜位、线上商城等形式。
三、销售终端业态管理机构公司设立销售终端业态管理部门，负责统一管理各种销售终端业态，制定规范管理制度，监督执行情况，对不符合要求的销售终端进行整改或关闭。
四、销售终端业态管理要求1. 设立销售终端需经公司审批，严禁擅自设立销售终端。
2. 每个销售终端须遵守公司统一的形象标准和规范服务流程，确保统一形象和服务质量。
3. 销售终端需定期进行消毒清洁，保持整洁干净。
4. 销售终端业态需保持健康、安全的经营环境，杜绝违规操作和不良竞争行为。
5. 销售终端应及时更新陈列和促销活动，吸引更多顾客。
六、销售终端关闭1. 销售终端如发现经营不善、不符合规定，需在规定时间内整改，如未整改到位，销售终端将被关闭。
2. 每年对销售终端进行全面检查，发现问题及时处理。
3. 销售终端涉及食品、药品等关键领域，如发现问题需立即关闭，停止经营。
七、销售终端业态管理制度执行1. 公司各部门需支持和配合销售终端业态管理，共同维护销售终端的正常运营。
2. 销售终端业态管理部门应定期对各销售终端进行检查和评估，及时发现问题并处理。
3. 对于不符合要求的销售终端，销售终端业态管理部门需制定整改计划，督促其整改。
4. 对于严重违规的销售终端，销售终端业态管理部门有权关闭该销售终端。
总之，销售终端业态管理制度的实施，可以提高销售效率和服务质量，保障销售终端的合规运营，确保公司形象和经营安全。
希望全体员工认真执行该制度，共同维护公司的良好形象和市场地位。
铺市工作总结与终端管理
铺市工作总结与终端管理铺市工作总结与终端管理一、引言铺市工作是指在新的市场中开展营销活动，将产品或服务推向终端消费者，以实现销售目标和市场份额的提升。
终端管理是指在销售渠道中对销售终端进行管理，确保产品正常供应和销售。
本文将总结铺市工作的经验教训，并提出一套终端管理方案，旨在提升企业在市场中的竞争力。
二、铺市工作总结1. 市场调研：事先进行充分的市场调研是铺市工作的关键步骤。
通过调研了解市场需求、竞争对手、消费者心理等信息，帮助企业制定有效的市场推广策略。
2. 渠道选择：根据产品的特性和市场需求，选择适合的销售渠道。
可以选择建立自己的销售团队，也可以与经销商合作，或者通过电商平台进行销售。
3. 市场定位：根据产品的定位和目标群体，确定适当的市场定位。
与其他竞争对手进行区隔，明确产品的独特卖点，为市场推广提供前提条件。
4. 促销策略：制定针对不同阶段的促销策略，如新品上市时的宣传推广活动、节假日促销活动等。
通过促销活动提高消费者的购买兴趣和购买欲望。
5. 培训与支持：为销售团队提供系统的培训和支持，提高销售人员的专业知识和销售技巧。
定期组织培训会议，分享销售经验，激发销售人员的潜力。
6. 反馈与改进：定期收集市场反馈和销售数据，及时对市场推广策略进行调整和改进。
通过市场反馈，了解消费者的需求变化，以更好地满足市场需求。
三、终端管理方案1. 渠道管理：建立有效的分销网络，与经销商进行合作，确保产品在市场上得到充分的宣传和销售。
与经销商签订合同，并严格落实合同约定，确保供应和销售的正常进行。
2. 终端展示：对销售终端进行统一的标准化设计，提高产品的陈列效果和品牌形象。
让消费者能够清晰地看到产品的特点和优势，并产生购买欲望。
3. 店员培训：为终端店员提供专业的培训和支持，提高店员的产品知识和销售技巧。
培训内容包括产品的特点、功能、使用方法等，以便店员能够更好地向消费者介绍和推销产品。
4. 监督与考核：建立终端管理系统，对销售终端进行监督和考核。
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷及答案
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷一、单项选择题（本类题共25题，每小题1分，共25分。
每小题备选答案中，只有一个符合题意的正确答案。
多选、错选、不选均不得分。
）1.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。
丰田公司对渠道的管理控制属于（）。
A.绝对控制B.低度控制C.高度控制D.综合控制2家乐福、沃尔玛等大型超市是（）。
A.终端B.终端商C.经销商D.供应商3.一家企业为了加强对市场的控制，在原有的经销方式的基础上大力发展自营渠道，这引起了经销商对企业的不满和抗议，出现了堵住分公司仓库大门的现象，结果导致经销商员工与分公司员工打架的情况。
请问：这种情况包括了下面哪些冲突？（）。
A.水平冲突B.纵向冲突C.交叉冲突D.内部冲突4.沃尔玛属于终端商的哪种类型（）。
A.百货商店B.专卖店C.便利店D.大卖场5LG微波炉深入社区做推广，它选择做促销的时间最好是（）。
A.早晨8―10点B.中午11―1点C.下午3―5点D.晚上7―9点6.橱窗是一种重要的广告形式，其独特的优势有（）。
A.是平面广告B.广告时间长C.终端产品“促销员”D.真实可靠，广告成本高。
7.拉销铺货策略有（）。
A.渠道铺货法B.广告，公关铺货法C.厂商铺货法D.零售商铺货法8.系列产品的陈列采用的方式是（）。
A.艺术综合B.档次陈列C.集中陈列D.端架陈列9.在一个堆头或陈列架上面，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
这种陈列原则是（）原则。
A.上轻下重B.伸手可取C.整洁D.重点突出10.牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。
A.整箱陈列B.悬挂陈列C.横向陈列D.艺术陈列11.节假日期间不同的节日礼品最好采用（）。
A.关联陈列B.集中陈列C.割箱陈列D.地摊陈列12针对顾客无关紧要的异议时，可采用（）。
A.迂回法B.比喻法C.但是法D.低调法13.要提高产品的知名度，可以采用下面哪些方式（）。
销售终端概述
1.1 销售终端的内涵
➢ 终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成 交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易 的场所。
➢ 终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直 销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触 的场所。
➢ 终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端， 同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境 为竞争的舞台。
3
1.2 销售终端的重要作用
2、终端的重要作用
➢ 给消费者提供与产品交流的场所 ➢ 鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额 ➢ 减小产品价格因素对消费者的影响 ➢ 提高品牌知名度，扩大潜在消费群 ➢ 更好体现品牌的价值
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1.3 终端管理的内容
2、终忽端视的终重端要管作用理，会导致市场网络崩溃；过分依赖终 端又会失去主动。必须要学会对终端的有效管理！
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销售渠道与终端管理
销售渠道与终端管理
销售终端概述
终端现状
“高端广告天天叫，终端产品卖不掉。 高端形象无限好，终端给人添烦恼”
高价买来黄金陈列面，货架上摆放的是别人的产品；
花钱请来的导购小姐形同虚设；
终端工作总是虎头蛇尾。
优秀的终端不是一天建成的，终 端建设贯穿整个营销过程，是一
………………………….
个不息的循环。
2
核心管理
人、场、货
辅助管理
账目、促销、 信息、客服
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1.3 终端管理的内容
核心管理
人、场Байду номын сангаас货
人：招聘、筛选、入职、上岗。 要求：性格、外表、知识、 技能
场：地面、玻璃、货架、布局、 灯光、音乐、布置等。 要求：干净、整齐、舒适。
货：安全、进出、上市规划、 销售分析、库存、订货等。 要求：上货及时准确、库存 精确有效、陈列美观方便
渠道商岗位职责
渠道商岗位职责职位介绍渠道商（Distributor）是指在产品生命周期的销售阶段，负责将产品从生产商或供应商传递给终端顾客的中间环节。
作为产品销售中的关键角色，渠道商承担着与供应商和顾客之间的桥梁作用，负责产品销售、市场推广、渠道拓展等职责。
职责与要求1. 负责销售目标的实现：制定销售计划和目标，并通过市场调研、竞争分析等手段进行销售预测，制定相应的销售策略与计划，确保销售目标的实现。
2. 渠道拓展与管理：负责渠道的拓展与管理工作，包括渠道的招商、培训、渠道激励政策等，通过不断开拓新的渠道资源，提高产品的市场渗透率。
3. 销售团队管理：建立销售团队并进行有效的团队管理，包括团队目标设定、绩效考核、培训与激励等，提高团队的销售能力和业绩。
4. 建立与维护客户关系：负责与渠道合作伙伴和终端客户的业务沟通与合作，建立良好的合作关系，解决客户问题，提高客户满意度。
5. 市场推广与促销活动：负责制定并执行市场推广与促销活动策略，包括广告投放、促销方案、产品展示等，提升品牌知名度和产品销量。
6. 反馈与报告：及时向上级汇报工作进展、市场动态、竞争情报等，提供市场营销建议与改进方案，为公司的决策提供参考。
要求与技能1. 具备良好的销售能力和市场洞察力，能够准确判断市场需求和趋势，制定相应的销售策略。
2. 具备团队管理和激励能力，能够带领团队完成销售目标，提高团队士气和凝聚力。
3. 具备优秀的沟通能力和人际关系处理能力，能与渠道合作伙伴和客户建立良好的合作关系。
4. 具备市场推广和促销策划能力，能制定创新的市场推广计划和促销活动，提升产品知名度和销售量。
5. 具备分析和解决问题的能力，能快速识别和解决销售过程中的问题，保障销售目标的实现。
发展前景作为产品销售的关键环节，渠道商在企业中发挥着不可替代的作用。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，渠道商的重要性将进一步提升。
同时，随着技术的不断发展，渠道商也面临着新的机遇和挑战。
仪器仪表制造业的销售渠道与渠道管理
仪器仪表制造业的销售渠道与渠道管理1. 背景仪器仪表制造业是一个技术密集型的行业，涉及到各种精密设备和仪器的研发、生产和销售在这个行业中，销售渠道和渠道管理对于企业的成功至关重要本文将探讨仪器仪表制造业的销售渠道以及如何有效地管理这些渠道2. 销售渠道概述2.1 直接销售直接销售是指企业通过自己的销售团队向终端用户销售产品在仪器仪表制造业中，直接销售通常用于高端产品或定制化解决方案的销售直接销售的优势在于可以更好地控制销售过程和客户体验，同时也能够提供更快速的技术支持和售后服务2.2 代理商和分销商代理商和分销商是企业销售渠道中的重要组成部分他们帮助企业将产品销售给终端用户，并负责在一定区域内推广和销售产品代理商和分销商通常具备一定的市场资源和客户基础，能够帮助企业快速拓展市场份额2.3 电子商务平台随着互联网的普及，电子商务平台成为了一种越来越受欢迎的销售渠道企业可以通过自己的在线商店或第三方电商平台向全球范围内的客户销售产品电子商务平台的优势在于可以降低销售成本，同时扩大市场覆盖范围3. 渠道管理3.1 选择合适的渠道合作伙伴在仪器仪表制造业中，选择合适的渠道合作伙伴至关重要企业需要考虑合作伙伴的市场声誉、财务状况、技术能力和客户基础等因素通过与有实力的合作伙伴合作，企业可以更好地拓展市场份额并提高销售效率3.2 培训与支持为了确保渠道合作伙伴能够有效地销售产品，企业需要提供定期的培训和技术支持这包括产品知识培训、销售技巧培训以及售后服务等方面的支持通过提供优质的支持，企业可以增强渠道合作伙伴的销售能力，并提高客户满意度3.3 价格策略价格策略是渠道管理中的一个关键因素企业需要根据市场需求和竞争状况制定合理的价格策略同时，企业还需要与渠道合作伙伴协商一致的价格政策，以确保双方的利益3.4 促销与营销企业需要与渠道合作伙伴共同制定促销和营销计划，以提高产品的市场知名度这包括参加行业展会、发布广告和开展促销活动等方式通过有效的促销和营销活动，企业可以吸引更多的潜在客户，并提高销售业绩4. 结论在仪器仪表制造业中，销售渠道和渠道管理对于企业的成功至关重要通过选择合适的渠道合作伙伴、提供培训与支持、制定合理的价格策略以及开展促销与营销活动，企业可以有效地拓展市场份额，提高销售业绩因此，企业应该重视销售渠道的建设和管理，以实现可持续发展1. 背景仪器仪表制造业是一个技术密集型的行业，涉及到各种精密设备和仪器的研发、生产和销售在这个行业中，销售渠道和渠道管理对于企业的成功至关重要本文将探讨仪器仪表制造业的销售渠道以及如何有效地管理这些渠道2. 销售渠道概述2.1 直销模式直销模式是指企业通过自己的销售团队直接向终端用户销售产品在仪器仪表制造业中，直销模式通常用于高端产品或定制化解决方案的销售直销模式的优势在于可以更好地控制销售过程和客户体验，同时也能够提供更快速的技术支持和售后服务2.2 代理商模式代理商模式是指企业通过代理商向终端用户销售产品代理商通常具备一定的市场资源和客户基础，能够帮助企业快速拓展市场份额代理商模式的优势在于可以降低企业的销售成本，同时扩大市场覆盖范围2.3 分销商模式分销商模式是指企业通过分销商将产品销售给终端用户分销商通常负责在一定区域内推广和销售产品分销商模式的优势在于可以进一步扩大企业的市场份额，并提高产品的市场知名度2.4 电子商务平台随着互联网的普及，电子商务平台成为了一种越来越受欢迎的销售渠道企业可以通过自己的在线商店或第三方电商平台向全球范围内的客户销售产品电子商务平台的优势在于可以降低销售成本，同时扩大市场覆盖范围3. 渠道管理3.1 选择合适的渠道合作伙伴在仪器仪表制造业中，选择合适的渠道合作伙伴至关重要企业需要考虑合作伙伴的市场声誉、财务状况、技术能力和客户基础等因素通过与有实力的合作伙伴合作，企业可以更好地拓展市场份额并提高销售效率3.2 建立长期合作关系为了确保渠道合作伙伴能够有效地销售产品，企业需要与渠道合作伙伴建立长期合作关系这包括制定合理的渠道政策、提供培训和技术支持以及协商一致的价格政策等方面通过建立长期合作关系，企业可以增强渠道合作伙伴的销售能力，并提高客户满意度3.3 渠道营销与推广企业需要与渠道合作伙伴共同制定渠道营销与推广计划，以提高产品的市场知名度和认可度这包括参加行业展会、发布广告、开展促销活动以及利用互联网和社交媒体等方式通过有效的渠道营销与推广，企业可以吸引更多的潜在客户，并提高销售业绩3.4 渠道绩效评估与激励为了提高渠道合作伙伴的销售积极性，企业需要建立科学的渠道绩效评估与激励机制企业可以根据渠道合作伙伴的销售业绩、市场开发能力、客户服务等方面进行评估，并给予相应的奖励和激励通过激励渠道合作伙伴，企业可以提高渠道合作伙伴的销售动力，并实现销售目标4. 结论在仪器仪表制造业中，销售渠道和渠道管理对于企业的成功至关重要通过选择合适的渠道合作伙伴、建立长期合作关系、制定渠道营销与推广计划以及建立渠道绩效评估与激励机制，企业可以有效地拓展市场份额，提高销售业绩因此，企业应该重视销售渠道的建设和管理，以实现可持续发展应用场合1. 新产品推广当企业研发出新的仪器仪表产品，需要推向市场时，上述文章中的策略可作为销售渠道选择和管理的指导通过直销、代理商、分销商或电子商务平台等多种渠道，可以快速提升新产品的市场覆盖率，增强市场竞争力2. 市场扩张企业在原有市场基础上，希望进一步扩大市场份额时，可以通过优化销售渠道和管理渠道提升销售效率例如，通过选择有实力的代理商或分销商，企业可以在新的地区或行业拓展市场3. 品牌建设企业希望通过提高品牌知名度和认可度来提升竞争力时，可以利用文章中提到的渠道营销与推广策略通过参加行业展会、发布广告、开展促销活动以及利用互联网和社交媒体等方式，提升品牌形象4. 销售团队建设企业需要建立或优化销售团队时，文章中关于直销模式的策略可以作为参考通过建立自己的销售团队，企业可以更好地控制销售过程和客户体验，提供更快速的技术支持和售后服务注意事项1. 渠道选择与市场定位匹配企业在选择销售渠道时，应充分考虑产品的市场定位高端或定制化产品适合直销模式，而标准化的产品可以通过代理商或分销商渠道销售2. 合作伙伴筛选选择渠道合作伙伴时，企业需要严格筛选，确保合作伙伴的市场声誉、财务状况、技术能力和客户基础符合要求3. 渠道冲突管理在多种销售渠道并存时，企业需要避免渠道之间的冲突例如，直销和代理商的利益分配问题，需要通过明确的渠道政策和合作协议来解决4. 价格策略制定企业在制定价格策略时，需要考虑市场行情、竞争对手以及渠道合作伙伴的利益，避免价格战和渠道矛盾5. 培训与支持企业应保证提供定期的培训和技术支持，以提升渠道合作伙伴的销售能力和客户服务水平6. 合同与法律风险在建立渠道合作关系时，企业需要签订正式的合同，明确双方的权利和义务，避免潜在的法律风险7. 渠道绩效评估企业应建立科学的渠道绩效评估机制，确保渠道合作伙伴的努力与企业目标一致，并通过激励机制提升合作伙伴的销售积极性8. 适应市场变化市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要定期评估销售渠道的效果，并根据市场变化调整渠道策略总结来说，仪器仪表制造业的企业在实施销售渠道策略时，需要根据具体情况选择合适的渠道模式，并注意上述的各个事项，以确保渠道策略的有效性和企业的长期发展。
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
终端运营管理是什么意思
终端运营管理是什么意思导言随着互联网的普及，终端运营管理逐渐成为企业经营中不可忽视的一部分。
终端运营管理是指对企业销售终端的经营活动进行计划、组织、指导和控制的一系列管理活动。
本文将从终端运营管理的概念、作用和关键要素等方面进行阐述。
终端运营管理的概念终端运营管理是指企业在销售终端的过程中，通过合理安排和有效管理各种资源，确保产品能够顺利地销售到最终消费者手中，达到提高销售额和市场占有率的目标。
终端运营管理涉及到销售渠道的选择与管理、销售策略的制定与实施、促销活动的展开与推广、终端网络的建设与管理等方面。
终端运营管理的作用终端运营管理对企业的发展具有重要的作用，主要体现在以下几个方面：1. 增加销售额终端运营管理可以通过合理规划和布局销售渠道，提高产品的销售覆盖面，从而增加销售额。
通过精准的市场定位，针对不同地区和消费群体的需求制定相应的销售策略，能够有效地增强产品的市场竞争力，提升销售业绩。
2. 提高市场占有率终端运营管理可以加强企业对销售渠道的管理，提高渠道的效率和质量，从而更好地满足消费者的需求。
通过合理的促销手段和营销策略，能够提高产品的知名度和美誉度，进一步增加市场份额，提高市场占有率。
3. 优化终端资源配置终端运营管理可以根据市场需求和经营策略，合理配置终端资源，包括物料、人力和财务等方面的资源。
通过科学的资源配置，可以提高销售终端的效益和利润率，降低经营成本，提高企业综合竞争力。
4. 加强品牌建设终端运营管理可以通过精心设计和打造销售终端，展示企业的品牌形象和产品特色，加强品牌建设。
透过销售终端向消费者传递企业的品牌价值和文化理念，提升品牌的认知度和美誉度，进一步巩固品牌在市场上的地位。
终端运营管理的关键要素终端运营管理的实施涉及到众多的要素，下面列举几个关键要素供参考：1. 渠道管理渠道管理是终端运营管理的核心要素之一，包括渠道的选择、渠道合作伙伴的选定、渠道布局、渠道管理等。
通过对渠道的管理，能够确保产品正常地流通和销售，提高渠道的效率和质量。
纸张行业的销售渠道探讨纸张行业的销售渠道和渠道管理策略
纸张行业的销售渠道探讨纸张行业的销售渠道和渠道管理策略纸张行业的销售渠道探讨及渠道管理策略在纸张行业中，销售渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
本文将探讨纸张行业的销售渠道，并提出一些渠道管理策略，帮助企业提高销售效率和市场占有率。
一、纸张行业的销售渠道纸张是一种广泛应用于包装、印刷、办公等领域的基础材料。
基于客户的需求和市场特点，纸张行业的销售渠道可以分为以下几类：1. 经销商渠道：经销商渠道在纸张行业中占据着重要的地位。
纸张生产企业通过与各级经销商合作，将产品送达终端客户。
经销商拥有丰富的销售网络和客户资源，能够提供多样化的产品选择和专业的售前售后服务。
2. 直销渠道：纸张生产企业也可以选择直接面向终端客户进行销售。
通过建立自己的销售团队和物流体系，企业可以更好地掌控销售流程，提高销售效率和客户满意度。
直销渠道尤其适用于大型企业或者品牌影响力较强的企业。
3. 电子商务渠道：随着互联网的发展，电子商务逐渐成为纸张行业的重要渠道之一。
企业可以通过自建电商平台或者与第三方电商平台合作，在线销售纸张产品。
电子商务渠道的优势在于覆盖范围广、成本相对较低，并且能够提供便捷的购物体验。
二、纸张行业的渠道管理策略针对不同类型的销售渠道，纸张企业可以采取相应的渠道管理策略，以提高销售绩效和市场竞争力。
1. 渠道合作伙伴选择与培养：对于经销商渠道，企业应该与合适的经销商建立合作关系。
在选择经销商时，需要考虑其销售实力、市场影响力、客户资源等因素，并与之建立长期稳定的合作关系。
同时，企业还应该加强对经销商的培训和支持，提升其销售能力。
2. 渠道互补性与整合：不同销售渠道之间应该有一定的互补性，相互支持和整合。
例如，纸张生产企业可以通过电子商务渠道进行品牌宣传和市场推广，吸引更多的终端客户；同时，通过与经销商的合作，将线上线下销售渠道进行整合，提供更好的购物体验和售后服务。
3. 渠道需求分析与市场调研：了解渠道伙伴和终端客户的需求是渠道管理的重要环节。
站在市场一线――论渠道与终端
站在市场一线――论渠道与终端近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售――就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商――即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
零售终端管理
零售终端管理零售终端是指零售业中最直接与顾客接触的销售点或销售渠道。
它是零售业务中最重要的环节之一，直接关系到销售业绩和顾客体验。
零售终端管理是指通过合理的组织和规范的管理手段，对零售终端进行有效控制和运营，以提高销售业绩、增加顾客满意度和提升竞争力。
零售终端管理涉及到多个方面，包括店面布局、货品陈列、服务质量、员工管理等。
下面将从这些方面逐一展开。
首先是店面布局。
店面布局的好坏直接关系到顾客的购物体验和销售业绩。
在进行店面布局时，要根据不同的业态和商品特点进行合理的布局设计。
如食品类商品应放置在比较显眼的位置，方便顾客找到；而服装类商品可以采取主题展示的方式，吸引顾客的眼球。
此外，店面布局还要考虑顾客的流线和导购员的工作效率，使顾客能够方便快捷地找到所需要的商品。
其次是货品陈列。
货品陈列是零售终端管理中非常关键的一环，直接影响到顾客购买欲望和购买量。
货品陈列时要进行精心的搭配和展示，使商品的特点和优势突出，吸引顾客的兴趣。
同时，要合理设置价签和促销标识，为顾客提供购买决策的参考。
此外，货品陈列还要考虑商品的陈列周期和季节性变化，及时更新和调整陈列方案。
第三是服务质量。
服务质量是零售终端管理中最重要的一环。
良好的服务质量可以增加顾客的满意度，提升品牌形象和口碑。
为了提供优质的服务，要对员工进行系统的培训和考核，提升他们的专业素养和服务意识。
同时，要建立完善的服务规范和制度，制定明确的服务流程，确保每一位顾客都能得到快捷、准确和热情的服务。
在服务过程中，还要通过积极倾听和互动，了解顾客的需求和意见，及时进行改进和优化，以不断提升服务质量。
最后是员工管理。
员工是零售终端管理中最重要的资源，他们直接面对顾客，承担着销售和服务的重要任务。
因此，要对员工进行科学的管理和激励，提高他们的工作积极性和责任心。
在员工管理方面，要制定合理的考核制度，激励优秀员工，针对不足之处进行培训和指导。
此外，还要建立良好的沟通渠道，保持员工与管理层之间的密切联系，提供良好的工作环境和发展机会。
销售渠道与终端管理任务如何实施终端陈列
05
终端陈列的案例分析
成功的终端陈列案例分享
案例一
华为手机专柜的终端陈列：华为手机专柜采用了整体化的终 端陈列设计，使产品与品牌形象统一，提升了品牌形象和产 品展示效果。
案例二
京东线下店的终端陈列：京东线下店通过对不同商品的组合 和摆放，营造了良好的购物氛围，提高了客户的购买欲望。
终端陈列的实践经验分享
2023
销售渠道与终端管理任务 如何实施终端陈列
目 录
• 终端陈列的定义与重要性 • 终端陈列的策划与准备 • 终端陈列的实施与管理 • 终端陈列的宣传与推广 • 终端陈列的案例分析 • 总结与展望
01
终端陈列的定义与重要性
终端陈列的概念
终端陈列是指将产品或服务在销售终端进行有计划、有目的展示，以吸引消费者 的目光，提升品牌形象和促进产品销售。
终端陈列的目的
终端陈列的目的是通过营造良好的销售氛围，提高产品的知名度和美誉度，促进消费者的购买意愿和忠诚度。
终端陈列的实践意义
终端陈列的实践意义在于提高品牌影响力，增加产品销售量，提高客户满意度和忠诚度，增强企业的市场竞争力。
终端陈列的展望
要点一
终端陈列的发展趋势
要点二
终端陈列的创新
随着市场竞争的加剧和消费者需求的 多样化，终端陈列将会朝着更加多元 化、个性化、数字化的方向发展。
提升品牌形象
良好的终端陈列能够传递品牌理念 和价值观，提升品牌形象和美誉度 。
终端陈列的误区
误区一
忽视目标受众，没有针对性地进行 终端陈列。
误区二
缺乏整体性和美感，陈列杂乱无章 或者过于花哨。
误区三
缺乏与销售策略的配合，没有考虑 如何引导消费者购买。
终端销售名词释义
终端销售名词释义终端销售是指产品销售最后一环，即最终将产品交付给消费者的过程。
在终端销售过程中，各种专业名词被广泛使用，这些名词对于了解销售行业和提高销售技巧非常重要。
下面是一些常见的终端销售名词的释义，帮助读者更好地了解销售行业。
1. 销售渠道（Sales Channel）：指产品从生产者到消费者手中的分销路径。
销售渠道通常包括经销商、代理商、分销商等多个环节。
2. 代理商（Agent）：以代理的形式销售他人的产品或服务，并为此获得佣金或提成。
3. 经销商（Distributor）：以购买产品的方式，并将其重新销售给零售商或最终消费者，从中赚取利润。
4. 零售商（Retailer）：从经销商处购买产品，并将其销售给最终消费者。
5. 直销（Direct Selling）：销售人员直接向消费者销售产品或服务，没有中间环节。
常见的直销方式包括门到门销售、电话销售等。
6. 销售额（Sales Revenue）：特定时期内实际销售出的产品或服务的金额。
7. 销售量（Sales Volume）：特定时期内实际销售出的产品或服务的数量。
8. 销售目标（Sales Target）：销售人员或销售团队设定的特定销售额或销售量的目标。
9. 销售预测（Sales Forecasting）：根据过去销售数据、市场趋势和其他相关因素，预测未来一段时间内的产品销售情况。
10. 销售策略（Sales Strategy）：制定和执行实现销售目标的计划和方法。
销售策略通常包括目标市场选择、产品定位、定价策略、促销活动等。
11. 销售技巧（Sales Skills）：销售人员在销售过程中运用的各种技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演讲技巧等。
12. 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：通过有效的信息管理和客户沟通，建立和维护与客户的良好关系，提高销售和客户满意度。
13. 销售周期（Sales Cycle）：从销售过程开始到成交的时间周期。
终端管理工作计划
一、前言作为终端管理经理，我深知终端管理在提升品牌形象、优化销售渠道、增强客户体验等方面的重要性。
为了确保本月的终端管理工作有序、高效地开展，特制定以下工作计划。
二、工作总结与分析1. 销售数据分析：回顾上个月的销售数据，我们发现终端销售额较去年同期有所增长，但同比增长率未达到预期目标。
分析原因，主要是部分终端门店的陈列效果不佳，导致产品曝光率低。
2. 客户满意度调查：根据客户满意度调查结果，发现部分终端门店的服务态度有待提高，客户在购物过程中遇到的问题未能得到及时解决。
3. 市场动态分析：近期市场上同类产品竞争激烈，我们需要加强对市场动态的监控，及时调整终端策略。
三、工作思路1. 优化终端陈列：针对陈列效果不佳的终端门店，制定详细的陈列优化方案，提高产品曝光率。
2. 提升服务水平：加强对终端门店员工的服务培训，提高服务意识，确保客户在购物过程中得到满意的体验。
3. 市场拓展：针对市场竞争情况，制定市场拓展策略，拓展新的终端门店，提高市场占有率。
四、月销售目标本月销售目标设定为同比增长5%，达到XX万元。
五、实施策略与方法1. 优化终端陈列：对终端门店进行实地考察，针对陈列效果不佳的门店，制定陈列优化方案，并监督实施。
2. 加强员工培训：定期组织终端门店员工进行服务培训，提高服务技能和意识。
3. 市场拓展：与市场部紧密合作，制定市场拓展计划，积极拓展新的终端门店。
4. 客户关系维护：定期开展客户回访活动，了解客户需求，及时解决客户问题。
六、目标管理1. 销售数据监控：每日收集终端门店的销售数据，对销售情况进行实时监控。
2. 客户满意度调查：每月进行一次客户满意度调查，了解客户需求，及时调整服务策略。
3. 市场动态分析：每周收集市场动态信息，及时调整市场拓展策略。
七、资源需求为确保本月工作目标的实现，需要公司提供以下资源支持：1. 人力支持：增加终端门店的员工培训力度，提高员工服务技能。
2. 物料支持：提供优化陈列所需的物料，如货架、展架等。
销售终端管理技巧
在选址过程中，需要对周边商圈进行详细 分析，包括人流量、消费水平、竞争情况 等。
位置选择
长期规划
根据产品特点和目标客户群体选择适合的 位置，如商业街、购物中心、超市等。
考虑销售终端的长期发展，预留一定的空 间和资源，以便未来扩张。
销售终端的库存管理
库存控制
合理控制库存，避免积压和浪费，确保销售 终端的库存与市场需求相匹配。
销售终端管理技巧
• 销售终端概述 • 销售终端管理技巧 • 销售终端的运营管理 • 销售终端的团队管理 • 销售终端的创新与发展
01
销售终端概述
销售终端的定义
01
销售终端是指商品与消费者直接 接触的场所，是商品流通过程中 的最后一个环节。
02
销售终端可以包括商场、超市、 便利店、专卖店、网店等多种形 式。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和 客户关系管理等培训，提高团队 成员的专业素质和业务能力。
团队激励与考核
激励措施
设定合理的薪酬体系和奖励机制，激 发团队成员的积极性和创造力，鼓励 员工实现更高的业绩目标。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，定期对团 队成员进行评估和反馈，帮助员工了 解自己的工作表现和提升方向。
在谈判前要充分了解客户的需求和心理预期。
表达清晰
在谈判中要表达清晰、有条理，让对方理解 自己的观点和要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，争取最佳利益。
掌握让步艺术
在谈判中要掌握让步艺术，既不让步过多， 也要让对方感到满意。
客户关系维护技巧
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求 变化，提供个性化服务。
及时监控促销效果，调整促销 策略，确保达到预期目标。
销售管理部渠道终端经理管理制度
销售管理部渠道终端经理管理制度销售管理部渠道终端经理是总部管理职能在一线市场最前端的延伸，是总部在各地级办事处（以下所指均含省会城市地级办事处）战略、战术的实施的推进者与检查者，将地级办事处存在的问题与困难及时发现、反馈至总部,利于总部及时加强管理,调整战略、战术。
(一）、渠道终端经理岗位职责1、对地级办事处人员进行培训，作为培训讲师，协助分公司做好员工培训工作，提高地级办事处一线销售、推广、服务能力；2、对地级办事处所选地级包销商可向总部提出建议，与办事处共同做好地级渠道的规划，并对二、三、四级市场的渠道优化进行调查研究，在渠道创新方面给总部提出建议;3、加强对地级市场的价格管理，定期抽查地级办事处的价格体系，并将抽查结果上报总部，杜绝虚拟地包，加价批发,对地级办事处如何做好价格管理给予指导；4、加强对地级办事处的进销存管理，在例行盘库、调库补差时应对分公司、办事处的库存进行抽查,及时发现在库存管理方面的漏洞,对违规者给出处罚建议，并协助销售管理部做好进销存的管理；5、对地级办事处的人员日常管理与制度管理进行检查,对地级办事处的各岗位人员进行抽查，及时发现办事处在人员工资上吃差额吃空额的现象;6、检查地级办事处对总部的战略、销售政策、管理制度的执行情况，及时向总部销售管理部反馈信息，便于总部及时了解各分公司与地级办事处的执行情况;7、对地级办事处的推广活动进行指导，就专柜、形象墙制作价格、制作质量进行核实、监督，并对市场推广部审批费用提供参考价格；对各大卖场费用及进场后的效果进行分析,对各省大卖场进场提出建议，对各级市场的物料使用情况监督，及时发现物料使用的不规范现象；8、对业绩较差的市场,进行蹲点调查，了解深层次的问题，并提出一揽子解决方案；9、了解产品的上柜率情况，终端布置情况，产品陈列与位置情况，督促地级办事处及时改善；10、及时将产品的品质问题反馈到总部销售管理部，提供详细的数据，协助分公司做好售后工作,将较为严重的售后问题直接上报总部售后服务部及销售管理部，并及时跟进，为分公司做好服务；11、了解我公司产品的市场反映，对竞争品牌的产品功能、产品价格进行了解,为公司的价格策略提供第一手资料。
销售渠道与终端管理 任务2 如何设计有效的销售渠道
11
§2.2 分析渠道的影响因素
2.2.2 市场因素
项目
设计要点
市场容量 市场密度
大，应广泛布点，分销方式多样化。 大，直接分销；反之，借助中间商的力量。
市场生命周期
进入期：靠中间商；成长期，培植自己的营 销网络；成熟期，广泛布点。
地理位置
应区分地区是否发达，城镇与乡村，中心区 与居民区，文化区与商业区。
第三步 目标分析
第四步 建立
新渠道
通过市场细 分定义顾客服务需求来自为每一个细分 市场定义最优
渠道绩效
选择目标细 分市场，并
考虑：
环境限制
渠道绩效
渠道结构
改善现有 渠道
识别环境特征 和约束条件
为每一个细分 市场定义最佳
渠道结构
管理限制 竞争基准
渠道绩效评估 差异分析
渠道结构
4
§2.1 销售渠道的目标设定
政策法规
中间商A
产品
中间商B
我的产品 也很好！
政府部门
企业
中间商C
客户
竞争者
影响因素：客户、企业、产品、中间商特征、竞争者、政策法规
9
§2.2 分析渠道的影响因素
影响渠道设计的常规因素
• 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强—
—短通路。
• 企业：财务状况好，通路管理能力强——短
通路。
• 竞争：追随竞争者或躲避竞争者 • 中间商：分销的能力和态度。 • 环境：市场不景气时，以最经济方法推入市
• 折扣商店的流行表明，许多购买者更愿意接受 较低水平的服务带来的低价格。
• 在分销渠道系统尚不完善的中国，中国工业集 团在卖给顾客产品的过程中还提供包括仓储、 装卸、办理海关手续乃至文书工作的全面服务。
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销售渠道与终端管理
1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？
建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度
2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；
3.什么是终端？终端的重要作用？
终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。
终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。
终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。
作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值
4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？
活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式
5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？
(抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；
2、化解对策：找出原因、减轻抱怨)
处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪
解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。
跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训
异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口
6. 简述优秀导购应具的素质？
1.了解公司
2.了解行业与常用术语
3.产品知识
4.竞争产品
5.了解顾客
6.工作职责与工作规范
7.销售服务技巧
8.货品陈列与展示
7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？
1、显而易见原则
2、最大化陈列原则
3、垂直集中陈列原则
4、下重上轻原则
5、全品项原则
6、满陈列原则
7、陈列动感原则
8、重点突出原则
9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则
8.铺货的原则与策略的制定？
精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则
铺货策略：推式策略（地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法）拉式策略：（广告铺货法、公关铺货法）
小型终端铺货实战训练
铺货的5个基础：加强终端形象建设；合理分配产品；给与现实利润和政策；加强人员指导；强化促销支持。
小型终端的特点：终端建设易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要合适。
农村终端铺货实战训练
铺货的5个基础：厂商联合、资源集中；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出节奏；推广拉动、区域突破；两个平台、一支队伍价格实施是关键
大卖场铺货实战训练：
如何发现好的卖场？看经营水平（收银台）；看卖场设置（推头）；看货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。
如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市
铺货任务总结：铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。
U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好
客流规律分析：客流类型：自身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：路径的性质和宽窄；街道两侧的客流规模：人动线/商业氛围
店铺设计的一般原则：吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则
陈列的作用：（1）刺激消费者冲动性地购买。
（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。
（3）增加商品利润。
（4）增加产品的市场占有率。
（5）达成行销活动的整体功能。
（6）加强店头的好感。
（7）提高消费者对产品的忠诚度。
（8）在感召力上形成优势。
货架陈列面的有效保护：1、不给竞争对手计划；2、不要放弃货架控制；3、不断培养客情关系；4、调动零售商积极性；5、提出自己的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严格考核陈列工作
终端导购的基本流程：主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续
终端导购的技巧与运用（初步接触）: 对于有需求，但目标不明确，闲逛型的顾客
１、保持１点５——２米的安全距离对顾客要主动相迎的态度
２、
促销的最佳时机：顾客眼镜发亮时、顾客注意力集中在一件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客询问有无配套产品或赠品时、顾客关心商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出
成交条件时、顾客开始关心售后服务时、顾客第二次来查看同一商品时
推荐产品的方法：F ——Feature （特征）A ——Advantage （优点）B ——Benefit（好处）E ——（证据:材质等）
对异议的处理态度：
1.导购员如果对”异议”有了正确认识和态度，必能使导购工作顺利展开。
”
2.没有异议的顾客才是最难处理的顾客。
3.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利。
导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训
培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等
薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
无底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
业绩考核：考核指标：导购费用率、零售比例、单件导购成本、人均分销率、导购员流失率。
业绩激励方法：综合排名奖、销售进步奖、超额完成任务奖、特别贡献奖、优秀建议奖、检举揭发奖、福利奖励。
终端促销实务：
消费者为中心：折扣、附加交易代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展示会
渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴
场内促销的实施中主动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新（抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客。
围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。
逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。
大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。
新：在陈列式样与宣传工具上一定要有所创新）
终端媒体促销的实施：
1、提炼核心传播信息
2、优化产品包装
3、终端陈列生动化
4、恰如其分的辅助销售用品展示
5、精挑细选一线销售人员
6、为一线销售人员做深度培训
7、让消费者发挥再次传播的作用
8、通过“终端媒体”收集市场反馈信息
9、在销售管理体制中实现运作的支点。