【精品】营销战略、组织及品牌培训经典PPT课件

A产品
紧密耦合：
A产品 B产品 C产品
商务促销
商务打包：
C理念 C产品
A产品
＋
B产品 中间件
＋
C产品
独立理念：
A理念 A产品
B理念 B产品 统一理念
需求适配：
A产品
＋
B产品
＋
C产品
统一理念：
A产品
B产品
C产品
客户定制：
A1客户 A1产品
A2客户 A2产品 联盟
A3客户 A3产品
咨询销售：
A产品
咨询诊断优化 B产品 C产品
渠道管理
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10
面向不同市场营销的解决方案部
解决方案部
基于市场细分、落实IToIP
行业BU 运营商BU 商业BU
企业网解决方案部
运营商解决方案部
商业解决方案部
金融
政府
企业
公共 事业
区域解决方案营销
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11
解决方案的十种形态
简单捆绑：
A产品
＋
B产品
wk.baidu.com
＋
C产品
差异卖点：
为多余；
3. 营销的目的在于深刻的认识和了解客户， 从而使产品和服务完全适应他们的需要， 而形成产品的自我销售； 4. 理想的营销会产生一个已经准备来购买的 顾客，剩下的事情就是如何便于客户得到 这些产品和服务。 彼得.德鲁克
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2
做市场和做项目
做市场
对立统一 认 识 认 知 购 买 重复购买
商业BU 商 业 分 销 系 统 部 商 业 行 业
运营商BU 网 络 产 品 拓 展
产品部
安 全 产 品 拓 展
多 媒 体 产 品 拓 展
存 储 产 品 拓 展
区域1
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……
区域n
14
关于品牌
一个销售人员做的80％的工作是让客户相信“H3C”这个品牌
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15
罗马不是一天建成的
战略合作：
H3C产品
双方合作 产品
战略伙伴 产品
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12
当出现问题怎么办？
营销管理委员会决策 办公室是日常协调机构 • • • 渠道管理办公室 销售管理办公室 产品管理办公室
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13
办事处组织结构设计
办事处主任 渠道专员
行业BU 政 府 系 统 部 公 共 事 业 系 统 部 金 融 系 统 部 大 企 业 系 统 部
•
•
解决方案营销：把解决方案对应到每个客户群－解决方案下移到BU
多品牌营销：必须专门有组织去负责战略大客户－另外一横
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7
合作BU
四横
行业BU
商业BU
运营商BU
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8
多媒体产品
四纵
网络产品
安全产品
存储产品
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9
四斜 宣传策划
潘孝标
计划管理
商务管理
营销战略、组织及品牌
什么是营销
1. 发现并有利润地满足用户需求。 2. 个人和集体通过创造、产品化，并同别人
自由交换产品和价值，以获得其所需所欲
之物的一种社会过程。 营销的格言是质量、服务和价值。 菲利普.科特勒
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1
营销与推销相同嘛？
1. 可以设想，某些推销工作总是必要的； 2. 然而，营销的工作就是要使推销的工作成
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一支队伍
我们为何而战：
• • • 在我们的身后，是我们 的家庭 在我们的面前，是我们 的光荣 自胜者强
我们如何作战：
• 钢铁意志＋训练有素
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另外一支队伍
楚云飞为何可合作：
• 互补 • 互惠 • 互信
合作原则：
• • • 没用绝对的竞争 没用绝对的合作 只有竞合
1. 当内容空洞时，再好的形式也没用。 2. 当形式单调时，再好的内容也枉然。 内容和形式都重要，缺一不可
形式也就是手段
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五个手段－参观公司
参观过公司的项目成功率：90%
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23
五个手段－参观样板点
国家科技部信息共享系统
Neocean IX5000
西安理工大学图书馆
没用样板点，就不算市场已经突破
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24
五个手段－现场会
2004年8月18日，万兆校园网现场会
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25
五个手段－技术交流
2007年6月10日，国务院第五会议室
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26
五个手段－俱乐部交流
2007年上半年，沪东重机CIO俱乐部
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两支队伍是如何作战的
打项目
客户满意度
做市场
渠道满意度
带团队
员工满意度
员工对公司的评价越是高于客户对公司的评价，公司的销售增长就会 越快，因为公司是通过员工去影响客户。 －－《哈佛商业评论》
建设好团队是做好一切市场工作的基础。
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形式和内容哪个重要？
5
华三的营销战略是什么？
目标：全球IP领导者
•
• •
IToIP解决方案专家
细分行业、分散、运营商市场进行耕耘 自主渠道与战略合作并行
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6
战略决定组织
产品线
客户群
区域 每个战略必须有对应的组织： • • 多产品营销：每个产品线必须有对应的组织－四纵 多行业营销：每个客户群平台必须有对应的组织－三横
做项目
做势－种地 制造和积累优势，服务于 做项目，使项目做的更顺 做市场的最高境界是客户 的忠诚度高，不断的产生 重复购买。
做事－打猎 找到机会、收获果实，完成目标 那里有机会就冲向哪里的做法，会 使我们没有时间来培养在2－3年后 才重复产生需求的客户，而一直处 于繁忙的新客户开拓阶段。
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27
配套－第六个手段－发布会
2007年10月10日，万兆IP SAN发布
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28
配套－第七个手段－高端访谈
2007年5月17日，高端访谈 2007年6月11日，高端访谈
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29
配套－第八个手段－展览
3
哪些项目应该自己亲自做
市场
项目空间
重大项目 准直销 项目空间 战略项目
空间
销售支撑
品牌支撑
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目标支撑
市场覆盖视野
4
营销的几个步骤
1. 看市场：客户、友商、技术、渠道
2. 定规则：差异化、价格； 3. 抢点布局：高端示范、行业准入； 4. 复制：宣传推广
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品牌＝（体力＋智力）×时间
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先僵化再优化
一五一工程：
一支队伍 五个手段： 1. 参观公司 2. 参观样板点 3. 现场会 4. 技术交流 5. 管理和经营研究 一个资料库
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对“先僵化再优化”的“再僵化再优化”
2N2工程：
一支队伍＋另外一支队伍 五个手段＋另外N个手段： 一个资料库＋一个体验中心