采购谈判与合同管理(PPT83页).ppt
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《采购合同管理》PPT课件
可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意 识，又怎会有强烈的竞争意识呢？
2021/3/26
7
导入案例--细节决定成败
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不 符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要 求外方按原合同赔偿损失。
外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失 来赔偿。
但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨 损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤 ”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外 方钻了空子。
根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方 争执不下。
2021/3/26
6
导入案例--细节决定成败
你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做 共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白 纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在 原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式， 由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究 就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当 回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结 果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来 ，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同 报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承 认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美 20元21/，3/2中6 方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。8
但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不 可能提出仲裁。
如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段
，就是拒付货款。
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导入案例--细节决定成败
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不 符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要 求外方按原合同赔偿损失。
外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失 来赔偿。
但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨 损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤 ”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外 方钻了空子。
根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方 争执不下。
2021/3/26
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导入案例--细节决定成败
你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做 共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白 纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在 原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式， 由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究 就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当 回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结 果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来 ，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同 报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承 认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美 20元21/，3/2中6 方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。8
但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不 可能提出仲裁。
如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段
，就是拒付货款。
采购谈判和合同管理
最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
精选课件
18
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
其磋宗商，旨谋：求达成协议，建立双方都满意的
一购是销在关对系自。己有利的前提下要考虑对方利益；
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量
包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点
运输方式 付款条件 精选课件
4
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
精选课件
19
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
精选课件20Fra bibliotek继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
精选课件
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调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
其磋宗商，旨谋：求达成协议，建立双方都满意的
一购是销在关对系自。己有利的前提下要考虑对方利益；
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量
包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点
运输方式 付款条件 精选课件
4
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
精选课件
19
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
精选课件20Fra bibliotek继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
第六章 采购谈判与合同管理 演示文稿
第一节 采购谈判基础
二、采购谈判过程 协议签署应从以下几个方面进行注意 第一，起草协议应从实际出发，反映谈判所解决 的实际需要，切忌照搬，照抄别人合同或标准 性格式。 第二，关于法律适用条款问题。 第三，关于协议文本的文字使用问题。 第四，审查或修改谈判协议。
第二节 采购谈判原则、策略及方法
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战 争中只有一个赢家，另一个是输家，在成功的 谈判里，双方应该都是赢家（双赢），不过一 方可能比另一方多赢一些。 一、采购谈判基本原则 1.谈判前要有充分的准备。知己知彼，百战百胜。 2.只与有权决定的人谈判。 3.尽量在本企业办公室谈判。 4.对等原则。 5.以数据事实说话，提高权威性。
第六章 采购谈判和合同管理
本章学习目标
掌握采购谈判的含义 熟悉采购谈判的使用场合 掌握采购谈判的过程 了解采购谈判的基本原则 掌握采购谈判的策略和技巧 掌握采购合同的分类 掌握采购合同格式和内容 熟悉采购合同的履行
第一节 采购谈判基础
一个成功的谈判应做好两个部分工作， 第一部分是了解谈判的过程， 第二部分是进行谈判准备。 谈判过程包括理解谈判的定义和目的、何 时进行谈判、有效谈判有哪些障碍、成功谈判 者的特点、推动谈判的技巧和谈判中的洞察力。 谈判准备包括了解对方的意图、确立你和 对手的地位、确定关键问题之所在、制定谈判 战略和战术以及合理地组织。
第一节 采购谈判基础 二、采购谈判过程
（二）会谈阶段 这一阶段有以下特点：验证设想、提出建 议、分析取舍以及议价（通过与情境相符的说 服技巧的使用）。达成协议并接受各方在协议 中的主要责任。
开局阶段 摸底阶段 磋商阶段 达成协议
图6-2
谈判程序
第一节 采购谈判基础
二、采购谈判过程
采购谈判与合同管理
第四节 采购合同管理
（二）采购合同分类 买卖交易所订立的合同，大都视采购物料的性质 及其方式而订立不同的合约条款。通常采购合同 的种类如下： 1.按买卖双方亲疏关系分 （1）现货合同。现货采购合同时采购中最经常使用 的合同。 （2）定期采购合同。定期采购常被看作是从一个供 应商或多个供应商处重复进行的现货采购。 （3）无定额合同。 （4）定额合同。 （5）合伙合同。 （6）合资合同。
第二节 采购谈判原则、策略及方法
三.是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前 合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉； 也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的 机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式 共同获得利益做出贡献等。 四.是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应 尽可能简明扼要。 五.是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图， 创造协调的洽谈气氛，阐述应以诚挚和轻松的 方式来表达。
第四节 采购合同管理
国内物资购销合同的示范文本规定，条款部分应 包括以下几方面内容. 6.包装标准、包装物的供应与回收。 7.验收标准、方法及提出异议的期限。 8.随机备品、配件工具数量及供应办法。 9.结算方式及期限。 10.如需提供担保，另立合同担保书作为合同附 件。 11.违约责任。 12.解决合同争议的方法。 13.其他约定事项。
第四节 采购合同管理
国内物资购销合同的示范文本规定，条款部分 应包括以下几方面内容. 1.合同标的：包括产品的名称、品种、商标、 型号、规格、等级、花色、生产厂家、订购数 量、合同金额、供货时间及每次供应数量等。 2.质量要求的技术标准、供货方对质量负责的条 件和期限。 3.交（提）货地点、方式 4.运输方式及到站、港和费用的负担责任。 5.合理损耗及计算方法。
第四节 采购合同管理
采购管理采购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
一、询盘
询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各 项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象， 通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中， 由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。
询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易 条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自 己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正 式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面， 它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果 在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或 修改实盘内容。
3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达 成协议、签订合同。
4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主 要是约束供应商的，对企业无约束力。
购谈判与合同管理
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判 各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾 期接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不 正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表 示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业 日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发 生的逾期接受，可以认为是有效的。
采购谈判和合同管理(ppt 105页)_1471
1、量的准则（Quantity Maxim）。量的准则要求所说的话 包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要 的信息。
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自 知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
1、不轻易给对方讨价还价的余地
要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价 格——逻辑——服务——质量——条件——价格”逻辑循 环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一 种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展 的境地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗
在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许 可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企 业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问 题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知 彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中 对手的要害，使己方处于优势。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。
二、礼貌原则
• 得体准则（Tact Maxim）。得体准则是指减少表达有损 于他人的观点；
• 慷慨准则（Generosity Maxim）。慷慨准则是指减少表 达利己的观点；
• 赞誉准则（Approbation Maxim）。赞誉准则是指减少 表达对他人的贬损；
6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地
一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最 高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协 的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不 要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更 多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象， 因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自 知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
1、不轻易给对方讨价还价的余地
要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价 格——逻辑——服务——质量——条件——价格”逻辑循 环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一 种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展 的境地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗
在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许 可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企 业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问 题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知 彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中 对手的要害，使己方处于优势。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。
二、礼貌原则
• 得体准则（Tact Maxim）。得体准则是指减少表达有损 于他人的观点；
• 慷慨准则（Generosity Maxim）。慷慨准则是指减少表 达利己的观点；
• 赞誉准则（Approbation Maxim）。赞誉准则是指减少 表达对他人的贬损；
6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地
一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最 高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协 的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不 要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更 多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象， 因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。
第9章采购谈判和采购合同
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第9章采购谈判和采购合同
制造僵局，搅和策略
在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效 果。
比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设 备的精确性了”。
这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行 免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
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第9章采购谈判和采购合同
•1、谈判的要素——情报
供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等
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第9章采购谈判和采购合同
•2、谈判的要素——权利
竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
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第9章采购谈判和采购合同
•3、谈判的要素——时间
需方:经办人、开户行、帐号、地址
７、供方经济责任
签证机关
签证人
８、需方经济责任
开户人 开户行 帐号 地址
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第9章采购谈判和采购合同
表 格 条 文 混 合 式
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第9章采购谈判和采购合同
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第9章采购谈判和采购合同
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第9章采购谈判和采购合同
•3、采购合同的争议和索赔
沉默策略
•
谈判开局，免开尊口，观其对方表演， 待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所 措，同时耐心等待，佯装记录，当然也 掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方 又可以任意否定这些推测，因而可以从 需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。
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谈判陷于僵局。
９月２４日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言： “美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你 就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时 间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得 及的。
山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的 让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于 主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为， 自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑 一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截 止时限，那将发生什么结果？”
“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返 程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２ ５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把 这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。
其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出 闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛 丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟 把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机 前的９月２４日，漫不经心地和盘托给对手。
山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤 善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定 与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之 时，才算谈判的结束。
９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人 心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。
在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说 本地话吗？”
高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得 争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式， 也就是总计打算让价４０万美元，想利用自己的耐心来鼓励我 作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚 定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。 明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误 时间了。”
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待 在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游 览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文 景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看 上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲 座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好 客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺 少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族 的传统晚宴。
９月２３日上午，继续交锋。距归期只有两天的 高韩干干脆脆地压盘，用９００万美元的报价把双方 差额降为１００万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让 步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以 ８００万美元是无权改变的。
高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的 理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后， 还是用“董事长批准的”、 “自己无权改变”来搪塞。 结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还 是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任 你千说万说，就是抱定不作让步。
此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全 无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我 们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风 光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传 统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合， 让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一 个９０度的躬，告辞。
山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心 想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定， 万一付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈 判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。
下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算 使他同意让价１０万美元。”
案例： “温馨的陷阱”
９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据 双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的 专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈， 美方代表是总经理助理高韩。
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事 务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪 轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
数量条件；商品的包装条件；交货条件；货 款的支付条件；货物保险条件；商品的检验 与索赔条件；不可抗力条件；仲裁
在什么情况下需要进行采购谈判？ （见P168）
1、除价格以外还有很多复杂的技术要求 2、合同金额巨大 3、多家供货厂家竞争 4、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购， 有替代品等） 5、公开招标，开标结果达不到招标要求
不知不觉地过了１１天，到９月２２日上午双 方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等 谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖 价是１０００万美元，山田的买价是８００万美元， 双方差额达２００万美元。于是交锋，按惯例各方 一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入， 却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球 的时间到了。
大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一 直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么 时候开谈？”
山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重 要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记 录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为 难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事 长。”
“你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田 谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过， 我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很 有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中 发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年 轻气盛。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关 心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是， 我安排这辆车准时送您到机场。”
采购谈判与 合同管理
采购谈判
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”， 谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商 谈或讨论以达成协议”。故成功的采购谈判 是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的 过程达成互相可接受的协议或折中方案。
采购谈判的内容（见P168）
以下内容： 商品的品质条件；商品价格条件；商品
９月２４日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言： “美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你 就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时 间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得 及的。
山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的 让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于 主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为， 自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑 一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截 止时限，那将发生什么结果？”
“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返 程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２ ５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把 这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。
其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出 闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛 丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟 把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机 前的９月２４日，漫不经心地和盘托给对手。
山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤 善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定 与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之 时，才算谈判的结束。
９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人 心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。
在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说 本地话吗？”
高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得 争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式， 也就是总计打算让价４０万美元，想利用自己的耐心来鼓励我 作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚 定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。 明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误 时间了。”
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待 在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游 览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文 景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看 上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲 座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好 客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺 少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族 的传统晚宴。
９月２３日上午，继续交锋。距归期只有两天的 高韩干干脆脆地压盘，用９００万美元的报价把双方 差额降为１００万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让 步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以 ８００万美元是无权改变的。
高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的 理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后， 还是用“董事长批准的”、 “自己无权改变”来搪塞。 结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还 是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任 你千说万说，就是抱定不作让步。
此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全 无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我 们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风 光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传 统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合， 让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一 个９０度的躬，告辞。
山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心 想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定， 万一付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈 判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。
下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算 使他同意让价１０万美元。”
案例： “温馨的陷阱”
９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据 双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的 专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈， 美方代表是总经理助理高韩。
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事 务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪 轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
数量条件；商品的包装条件；交货条件；货 款的支付条件；货物保险条件；商品的检验 与索赔条件；不可抗力条件；仲裁
在什么情况下需要进行采购谈判？ （见P168）
1、除价格以外还有很多复杂的技术要求 2、合同金额巨大 3、多家供货厂家竞争 4、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购， 有替代品等） 5、公开招标，开标结果达不到招标要求
不知不觉地过了１１天，到９月２２日上午双 方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等 谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖 价是１０００万美元，山田的买价是８００万美元， 双方差额达２００万美元。于是交锋，按惯例各方 一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入， 却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球 的时间到了。
大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一 直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么 时候开谈？”
山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重 要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记 录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为 难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事 长。”
“你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田 谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过， 我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很 有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中 发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年 轻气盛。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关 心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是， 我安排这辆车准时送您到机场。”
采购谈判与 合同管理
采购谈判
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”， 谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商 谈或讨论以达成协议”。故成功的采购谈判 是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的 过程达成互相可接受的协议或折中方案。
采购谈判的内容（见P168）
以下内容： 商品的品质条件；商品价格条件；商品