物流园区招商策略

一、物流园区的招商物流园区是基础设施型长期投资项目，其进入成本和退出成本都比较高，一个物流园区少则投资1-2个亿，多则十几个亿，其投资回报期较长。

为有效规避物流园建设的盲目性及由此带来的市场风险，成功的招商是必不可少的。

成功的招商策划，可大大缩短招商进程，并使招商工作达到事半功倍的效果。

1．物流园区招商的特点物流园区招商的内容是引进物流企业入园运营，开展物流业务。

其特点是物流企业考虑物流园区能否为自己提供良好的投资环境、企业运营硬件和软件以及运营的软环境，包括投资政策、税收政策、投资成本、园区物流设施及基础设施、园区服务水平、治安、卫生、消防、金融、工商、物业管理、信息平台等，其重点是进入园区后能否实现自己的招商、经营并取得盈利。

2．物流园区总体招商流程及策略物流园区招商工作主要包括编制招商策划书、招商推广实施和客户引进三个基本过程。

（1）编制招商策划书。

招商策划书是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要，是招商推广时期各项工作开展的重要依据，通常由物流园区委托具备丰富经验的顾问机构完成。

（2）招商推广实施。

招商推广首先要成立专门的招商组织，规划招商过程的各项事宜；其次要布置招商现场，既要清楚地展示物流园区的功能，又要保持现场良好的气氛；再次，开展宣传推广，制定市场推广计划，选择宣传渠道，制作宣传资料。

（3）引进客户。

招商必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直到确定进驻园区为止。

3．在招商过程中应注意的几个问题（1）制定成功的招商策划书，加快招商进程，缩短招商时间。

制定的招商策划必须切实可行，目标客户的确定必须准确，客户的跟进工作必须持续，客户的信息反馈必须及时，所拟订的招商方案不可以一成不变，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。

同时，适当的优惠政策的制定同样将会对招商效果起到积极的促进作用。

（2）与中介机构合作。

选择与有良好信誉的、对物流行业具有较高认知度的、拥有丰富招商经验与庞大客户群体的中介机构进行合作将有利于提高物流园建设的成功率，有效避免市场风险。

合作的方式可采取多种形式，可以在某一阶段介入，也可全程跟进；可以提供策划方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作。

（3）为入驻企业预留一定的发展空间。

相当多的物流企业对其进驻地区的未来发展空间都非常关注，作为接纳该类企业的物流园区在规划建设过程中必须充分考虑到这一点，尽量提供能够满足意向进驻企业需求的发展空间。

（4）把握好园区招商的时机。

园区应根据不同的分类和具体情况确定招商时机。

如陆路交通枢纽型物流园区必须待园区的基础设施的建设基本完成后才可开展招商工作，而改建的物流园区在规划出台后便可以开始招商。

当然，依据不同园区的具体情况，招商的时机的确定还需综合考虑诸多因素。

如园区的工程建设进度、宣传推广力度、市场认知程度等等。

如果在园区建设初期、园区的总体形象尚无法展示时便进行招商，相关的宣传推广力度就必须加大。

另外，招商初期对国际知名物流企业或行业龙头企业的进驻必须给予最大的政策优惠，以带旺整个园区的招商势头。

（5）积极引进国内外优秀物流企业。

国内外优秀物流企业的入驻能够提高物流园区的知名度，吸引其他物流企业入驻。

及时把握国内外优秀物流企业的投资意向，积极主动地有针对性地进行招商推荐，为他们提供最大限度的优惠政策。

二、入驻流程一、新入驻物流企业1、向秀洲区工商处申请企业名称预核准地址：联系电话：2、立项初审投资者（或受委托人）向嘉兴现代物流园管委会经发处提出投资意向，并提交申请材料，同时向秀洲区工商处办理企业名称登记。

经发处初审、核准后发出外资投资项目立项申请审核通知。

应提交材料：（1）立项申请审核意见表（2）可行性研究报告（3）环保评估意见（4）投资者身份证明（以公司名义投资则出具公司合法开业证明）地址：联系电话：3、设立审批企业向嘉兴现代物流园管委会经发处提交有关材料，经核准后发给外资企业成立批复；凭批复到市外资局领取批准证书，并到秀洲新区工商处、国税局驻火炬办事处、地税局驻火炬办事处办理相关登记注册手续。

应提交材料：（1）以中方名义提交项目申请报告（独资企业免交）（2）投资申请表（独资企业专用）（3）合资或合作合同、章程（独资企业免交合同）（4）可行性研究报告（5）投资者所在国家或地区政府颁发的有效营业执照或其他开业证明的复印件、董事会决议；以个人名义投资的需出具个人身份证明及护照影印件（6）投资者所在地的开户银行出具的资信证明（中方投资者应提交审计报告或存款证明）（7）企业董事会成员名单、投资者委派董事文件、董事身份证及护照影印件（8）生产经营场所的租赁（或购买）合同及其产权证明（或与土地管理部门签定的用地合同）（9）企业自用的主要进口机械设备、办公用品清单（含品名、型号、数量、单价、总值）（10）相关必要的证明文件4、企业设立流程办理批准证书（市外资局）→领取营业执照（秀洲新区工商处）→刻制印章（市公安局）→办理法人代码证（技术监督局）→外汇登记（市外管局）→开外币户、人民币户（银行）→办理税务登记证（国税局驻园区事处、地税局驻园区办事处）→办理财政登记证（市财政局）→办理报关登记证（嘉兴海关）5、备案企业向有关部门办理相关登记手续后到物流园管委会经发处备案。

应提交材料：（1）营业执照有效复印件（2）国税及地税税务登记证复印件（3）海关登记证复印件不同类型物流园区需采用不同的营销策略一、把物流园区按功能分类由于物流园的功能定位各不相同，相应的招商策略存在一定的差异，因此我们首先要对物流园进行分类：1、自用型物流园区：此类物流园一般指企业为满足自身生产、运输及供给等环节的需要，仅为本企业提供仓储、运输、转运、装卸、搬运、分装、包装、配送等服务的物流园区（由于自用型物流园区以满足企业自身需求为基本功能，因此不存在对外招商问题，本文不加赘述）。

2、定向服务型物流园区：此类物流园一般为其所处区域范围内的工业园、产业园、企业相对聚集区或机场、海港等提供定向物流服务，其服务对象相对明确而稳定。

3、陆路交通枢纽型物流园区：此类物流园处于陆路交通枢纽位置，通常是货物的集散地，一般以提供货物的转运业务为主，园区相应地具备货物的仓储、装卸、搬运、包装、配送等功能。

4、产业聚集型物流园区：此类物流园功能定位明确，一般是行业聚集型物流园区，为其所锁定的行业提供专业物流服务，如汽车物流园区、塑料物流园区等。

5、功能提升型物流园区：此类物流园的设立是顺应市场发展的需要，将原先已具备物流基本功能的片区赋予明确的功能定位，充分整合片区资源，在原有功能的基础上按现有定位对片区进行策略调整，变分散的、脱节的、成本较高的物流服务，为系统的、顺畅的、成本低廉的全新体系，培育完整的物流园综合服务系统。

6、综合服务型物流园区：此类物流园没有明确的功能定位，以提供基本的物流服务为存在基础，一般依据交通条件、周边企业、生活群落的不同而相应地有不同的服务定位，通常提供一些生产、生活用品及散杂货的中转、仓储、运输、配送、包装、流通加工、信息处理等。

二、物流园区招商通用部分的策略物流园区的招商存在着一般意义上的通用准则，同时又依据园区类型的不同，具有各自不同的操作手法。

根据投资商经济实力的不同、园区功能定位的不同、目标客户群体的不同以及投资商对未来利润的期望目标的不同，物流园选择进入招商阶段的时机亦各有差异。

通常我们建议一个具备了各项基础条件的物流园区，在招商前期首先要进行具体的市场调查，对市场需求现状、区域经济状况、现有物流园区分布状况及经营状况进行基本的了解分析，为园区的市场定位、招商方式及招商定价提供参考基础。

由于物流行业在国内尚处于发展初期，大部分物流园区在筹划阶段，都会参考一些国际或国内成功物流企业的营运模式。

但出于对国情差异的考虑，很多做法不能照搬。

因此，物流园的投资商通常会委托拥有强大物流客户群及广泛人际网络的顾问公司，协助其有效地进行相关资料收集及分析，并做出专业的建议及方案。

在通过了前期的市场调查与分析之后，接下来要做的就是根据已把握的市场情况结合园区建设初衷，确立物流园项目适宜的市场定位。

简单来说，市场定位就是物流园适宜接纳何种业务方式的物流企业以及以何种方式营运。

不同的产业对于物流园区的类型、设计和运作要求都不同，错误的产业定位将无法吸引到目标客户。

有了明确市场定位的物流园区，在建设到一定的阶段时，便会进入招商推广阶段，这个时机的要害是招商推广的策划，这是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要，通常是由物流园区委托具备丰富经验的顾问机构完成。

项目招商首先要涉及到项目的宣传推广问题，包括宣传资料的策划印制及制定有效的市场推广计划包括广告发布计划及活动推广计划，根据项目的市场定位及目标客户的分布，有目的地选择广告载体与重点推广区域，确定适宜的宣传推广途径与推广策略，并对园区进行品牌形象的设计及包装，制定相应的品牌推广策略，同时对上述相关推广费用进行科学而经济的预算。

招商策略的另一个重要组成部分是客户跟进策略。

首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是本项目的潜在客户，将其资料予以留存归档，然后通过这些潜在客户及广告，开展与客户群体的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。

项目招商现场的包装与治理亦是招商过程中必须重点考虑的问题。

招商现场的装修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观氛围、招商人员的谈吐、气质，现场的治理等，都将直接影响到招商效果。

一、不同园区各自的招商策略虽然物流园区的招商有着一般的通用手法，但是，拥有不同功能的物流园区根据其各自不同的特点，在招商策略上亦不尽相同。

1、定向服务型物流园区的服务对象比较明确，其招商目标客户的定位，应主要依据该园区拟提供服务区域内企业的主要物流业务需求来确定，可以将其意向服务区域内有关企业的内部物流运作部门或有关企业的策略性物流合作伙伴，及其他能为该类企业提供服务的物流服务提供商，包括第三、第四物流企业，作为招商的重点目标对象。

由于拥有相对集中而明确的客户群体，这类园区的招商较其他物流园相对轻易些，在具体的招商推广过程中，需对这部分客户重点推广，同时，广告的发布区域亦应具有较强的针对性，并选择相关的行业杂志作为广告的重点载体，以提高广告受体的接触几率，增强广告效果。

2、陆路口岸交通枢纽型物流园区，对于招商目标客户群体没有明确的功能定位限定，其独特的优点是交通便捷性，且通常具备作为陆路货物集散地的特征，主要承接陆路散杂货的转运、配送等业务，因此目标客户群体可以确定为有此类业务的物流企业及提供此类专业物流服务的第三方物流企业，亦可吸引大型连锁零售商来此建立分拨中心。