销售六部曲
销售流程六步曲
确认客户需求
在解答客户疑问和处理客户异议的过程中，销售人员需要不断地与客户进行沟通，了解客户的需求和 期望。
销售人员需要明确客户的需求和期望，以便为客户提供更加符合其需求的产品或服务，同时也要注意 保持与客户的良好关系。
04
达成协议
提出合作方案
明确合作目标
在提出合作方案之前，销售人员需要明确合作的目标和期望结果， 以便制定有针对性的方案。
了解客户需求
通过市场调研和客户沟通，深入了解客户的需求、偏好和痛点，为 制定合作方案提供依据。
设计合作方案
根据客户需求和目标，设计具有针对性的合作方案，包括产品或服 务的组合、价格、交付方式等细节。
03
解答疑问
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存 在一些疑问或困惑，销售人员需要耐 心聆听并解答客户的疑问，消除客户 的疑虑。
销售人员需要具备丰富的产品知识和 市场信息，以便为客户提供准确、全 面的解答，同时也要注意保持诚信和 透明度。
处理客户异议
在销售过程中，客户可能会对产品或 服务提出一些异议或顾虑，例如价格、 质量、性能等方面的问题。
销售流程六步曲
目 录
• 建立信任 • 产品展示 • 解答疑问 • 达成协议 • 后续跟进 • 再次销售
01
建立信任
建立专业形象
塑造专业形象
在与客户交流时，应展现出专业 知识和经验，着装和言谈举止要 符合职业标准。
证明专业能力
通过提供成功案例、产品演示等 方式，证明自己在销售领域的专 业能力。
了解客户需求
02
销售六步曲FAB培训
• Benefit （好处）： 是指作用或者优势会 给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客 而异）
第三步：诚意推荐
• FAB的运用： • 例如：一件红色T恤的FAB（见下图）
第三步：诚意推荐
销售六步曲
服务是一种态度
态度决定一切
•真正决定服务成败的是服务人员的态度，而不单只是他们的 行动。
•正确的服务态度是包括从不同角度了解如何对待他人。 •服务态度包括明白其他人的感受，尊重及接受他人。 •要培养良好的服务态度，一个专业的服务人员可从不同角度 去了解顾客的感受开始
销售六步曲
服务的最高境界-用心服务
第二步：关心顾客
顾客的消费心理
• 11、好癖心理 ： 指顾客为满足特殊爱好而 形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏 爱的商品获得最大的心理满足，具有持久 定向性。 12、求安心理 ： 指顾客以追求安全和健康 为主要目的的购买心理，这种顾客比较重 视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副 作用。
第二步：关心顾客
第四步：鼓励试穿（试穿过程中）
（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的 意见和建议，去迎合顾客及其同伴。 （11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。 （12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的 上衣和鞋子，效果是最佳的。 (13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请 顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
第四步：鼓励试穿
当出现以上这八种情况， 作为营业员应该采取以下四种方法：
不要再介绍新商品 缩小备选范围 确定商品 对商品进行简要的要点说明
第五步：附加推销
• 附加推销-提高销售的重要推荐 • 提供2套以上搭配供选择 • 贯穿整个销售过程中
销售六步曲
销售六步曲1.初步接触2.了解需求3.推荐产品4.处理异议5.促成购买6.连带销售一．销售六步曲之第一步：初步接触2个动作+标准话术动作1：手持产品动作2：微笑自信地跨出半步主动迎上范围2米内的消费者，拿出试吃品给消费者试吃抓住六大类消费者进行试吃！促销员正确判断应该把试吃品派给谁，不浪费1份派发品：1.取走任何其他竞品产品或本产品的消费者2.在产品货架前踌躇、徘徊、观看、挑选的消费者3.走近本产品类堆头，观看或挑选的消费者4.向促销员询问产品信息的消费者5.主动向促销员要求试吃的消费者6.希望购买本产品又犹豫不决的消费者万一顾客不理你怎么办？别灰心，慢慢来…先招呼其他的顾客再留心观察他是否真的需要购买 只要顾客仍停留在特色陈列旁，你就可以再次“进攻”记住，尽可能多地刺激顾客的感官，这点很重要！二．销售六步曲之第二步：了解需求了解消费者购物意向，进行针对性的销售，不盲目导购零售+团购最佳开口说话的7个机会当顾客长时间盯着某一产品时当顾客触摸产品时当顾客来回比较产品时当顾客注视产品一段时间,头抬起时当顾客目光搜寻时当顾客与朋友谈论某一产品时当顾客寻求促销员帮助时三．销售六步曲之第三步：推荐产品产品优势始终突出产品对消费者带来的好处竞品与我品的对比另外我们也需要注意：不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌；不可喋喋不休不能表现不耐烦或者不理会顾客的疑问不可漫无目的机械式的介绍避免使用专用名词,令顾客不明白四．销售六步曲之第四步：处理异议我们应该：1.聆听：聆听是处理异议的基础；2.对顾客的意见表示理解(点头,嗯)用“我明白您的想法/意思…其实...”的说法向顾客解释3.试图了解顾客产生疑问的原因所在；4.迅速提供满意的解释切忌：1.同顾客发生争执 2.让顾客难堪3.认为顾客无知,而藐视顾客4.不耐烦,强迫顾客接受你的观点五．销售六步曲之第五步：促成购买一个动作+标准话术递出产品给消费者强调产品能满足顾客的需求，为顾客争取促销的条件有意购买者：1.热心地翻看产品2.热心地提问3.询问价格和购买条件4.与同伴商量5.兴高采烈、情绪兴奋6.一度离开特色陈列，有再返回看同一产品7.询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎8.向促销员表示好意9.一边赏识，一边沉思六．销售六步曲之第六步：连带销售当顾客已购买我们的产品后我们必须做到：一个动作+一句标准话术动作：递出同价值的其它产品语句：我们还有其他的产品您也可以试试目的：推荐更多产品给消费者，我们可根据消费者的需求，推荐不同的产品。
销售六部曲
二，客户需求
关系发展的第三阶段叫信赖。 例如： 和客户家庭一起活动，参加其家庭重要的 聚会等，当然包括三板斧，关键看客户兴 趣。在这个过程中花的时间和费用越少越 好。
二，客户需求
将客户关系推进到信赖程度还不够， 信赖只是表示他本人支持你。要通过信赖 你的客户透露资料，穿针引线，成为同盟， 善于使用他们。 难点：如何分析每个客户的性格，对 每个客户采取不同的方法，需要法眼。
销售六部曲
概 述 无论做什么产品的销售，都有六 个关键的因素：情报，客户需求， 产品价值，客户关系，价格以及 客户使用后的体验。
一，基本功
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这 一步，这是基本功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
一，基本功
第一曲又分四步 1，发展内线，内线就是客户内部认可我们的 价值，愿意帮我们的人。
潜在需求产生并且决定表面需求，决策 层的客户更关心现在需求，也是能够引导 客户的采的战场 上来，建好碉堡布置好阵地，占据有利地 形彻底消灭敌人。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。 销售一定要围绕客户的需求找到优势和 劣势，并巩固优势消除劣势。 案例：大学老师追电视台主持人
三，产品价值
客户需求的五个层次 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及 对产品和服务的需求，这几个要素和在一 起就是需求。 潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采 购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心出发点。
三，产品价值
五，价值和竞争分析
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的 过程。 谈判第一步：了解对方的谈判立场 谈判第二步：妥协，交换并让步 在销售谈判中，价格是要素，因此价格 是妥协和交换的核心。那是什么决定价格 呢？
销售六部曲
欢
记深打 明
住刻动
销售六部曲
十大销售策略——按部就班
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
•销售六步曲
销售六部曲
•第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
销售六部曲
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
•标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指 导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
销售六步曲
销售六步曲
1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。
要求：导购
面带微笑，语气和蔼。
2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，
穿衣习惯、喜好。
要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。
3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。
要求：导购要了解
自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。
4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有
反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。
要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。
顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服《做到试一拿三》
5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她
想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。
切忌几个导购围过去一起说。
要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。
6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，
试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。
不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。
要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。
当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。
销售六步曲
第五步：连带销售（提升业绩的法宝） 第五步：连带销售（提升业绩的法宝）
为客人提供全系列的搭配
1 2 3 4
只要有顾客试穿，就要为顾客提供全方位的搭配，邀请客人试穿； 不要忘记配件的销售，如：背包手表银包、皮带等； 即使同一款式也可推荐客人同时购买2 即使同一款式也可推荐客人同时购买2-3个颜色的产品换着穿； 不要低估客人的购买能力，大胆的做附加销售；
第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望） 第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望）
什麽时候是我们可以再次接触的时机
1
2 3
当顾客看着我们，可用社交确认法（最普遍的方法）自然的找到共同的话 题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们 题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们 公司的品牌，您的孩子真漂亮！注意在客人的身上找提示，这些可能是话 题的来源。 当顾客拿起衣服或和他的朋友谈论商品时，可用商品接触法关注顾客在寻 找及评论什么？根据顾客需求推荐适合顾客的风格的产品，例如：这是我 们刚刚到的新款，这个风格特别适合您，这是我们今年的广告款。 当顾客站立等候及左顾右盼时，可用服务接触法，可以再次问候表示诚意 显示独特的服务— 显示独特的服务—您先坐坐我马上过来。及时爽朗的应答声也是令顾客满 意的重点；例如：好的，我帮您拿。对于赶时间的顾客，高效率和快捷的 服务会得到他们的欣赏。
第四步：询问及介绍（建议，以观察和发问找出顾客的需求 第四步：询问及介绍（建议， 及爱好） 及爱好）
顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格) 顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格)
1
2 3 4
聆听及观察, 谈话的内容. 聆听及观察, 谈话的内容. 观察客人的着装、及穿鞋及背包等风格； 了解客人的个性需要，及顾客所想； 根据顾客的需要和爱好开始主动推荐产品，为顾客提供两件以上 的产品。选款的适合程度及取码的准确性是成交的关键；观察客 人的反应和喜好以帮助客人选择； 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背, 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背,让客人掌控商品与客人共 同探讨其美观, 同探讨其美观,实用方便等效果，同时介绍品牌的文化和衣服的面 料，加强顾客购买的欲望； 引导顾客使用后的美好感受，如出差时的方便性；与某些服装搭 配后的效果. 配后的效果.
《销售流程六步曲》课件
总结
销售流程六步曲是提高销售业绩的关键，从客户接触到客户分析、拟定销售计划、实施和跟踪，再到销 售分析和评估，每个步骤都至关重要。只有通过不断优化和改进，在日常的工作中严格执行这六个步骤， 我们才能提高销售业绩，实现更大的成功。
进行营销活动
开展有针对性的营销活动，吸 引潜在客户、提高品牌知名度 和市场份额。
建立销售渠道
建立多样化的销售渠道，包括 线上线下，以满足不同客户群 体的购买需求。
第五步：跟踪客户及销售管理
1 调查市场信息
持续关注市场变化，收集竞争情报和客户反馈，及时调整销售策略。
2 确定目标客户
根据客户分析和市场调研，准确识别目标客户，精准定位和优化资源。
第三步：拟定销售计划
制定销售策略
根据市场情况和客户需求， 制定适应性强、有针对性的 销售策略。
确定销售目标
设定明确的销售目标，包括 销售额、市场份额和客户满 意度。
计划销售方案
根据销售策略和目标，制定 详细的销售方案，包括拓展 渠道、培训销售团队等。
第四步：实施销售计划
确定销售流程
明确销售流程，确保每个环节 高效顺畅，最大程度满足客户 需求。
了解客户的需求和期望， 为后续的销售过程做好 准备。
收集客户的基本信息和 背景资料，为分析和定 制销售计划提供支持。
第二步：客户分析
1
分析客户需求
深入了解客户的需求，包括痛点、需求优先级和解决方案。
2
评估客户价值
评估客户的潜在价值和长期合作潜力，为资源分配和开拓优质客户提供依据。
3
把握客户行为
通过市场调研和分析数据，把握客户的行为模式和决策过程，以更好地满足客户 需求。
3 管理销售团队
销售流程六部曲
如果你想要锦衣玉食 你必须具备企划的能力
如果你想要荣华富贵
你必须具备公众演说的能力
---比尔盖兹
工欲善其事，
必先利其“器”
销售流程六部曲
一部曲：重塑自我
一部曲：重塑自我
树立正确的态度
展现专业的礼仪
建立良好的客户关系
一、树立正确的态度
真诚 自信 热情 适度 专业
真诚
美容师职业的要求 美容院发展的需要
卖点的定义：
卖点是产品所具有的；
销售人员所阐述的；
与顾客需求联系最紧密；
对客户的购买决定最具影响力的因素。
销售流程六部曲
四部曲：异议处理
异议的本质
嫌货才是买货人
有异议后成交的达成率是64% 没异议成交的达成率是56%
产生异议的原因
对美容师不信任
期望值没有得到满足
客户异议的特点
即使她认为无所谓的小问题，她仍然会 提出来； 问题提得越多，说明她的购买诚意越大； 客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助 她们下定购买决心；
物有所值？
物超所值？
销售流程六部曲
三部曲：产品介绍
展现产品价值
• FABE法则 • F：特征（Features）指的是这是个什么样 的产品，或有什么样的功能。 • A：优点（Advantage）是指特征所具备的 优点，针对客户的 。 • B：利益（Benefit）是指某个特征是具有优 点，而这个优点能给客户个人带来的好处。 • E：证据（Evidence）
重塑自我树立正确的态度展现专业的礼仪建立良好的客户关系真诚自信热情适度专业一树立正确的态度真诚美容师职业的要求美容院发展的需要自信热情热情对客户热情可以让客户产生愉悦的感觉从而增加购买的欲望
销售六部曲
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
资料 准备
√
√
√
√ √√ √
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
您看这样吧：……
Ask for Action 要求行动 行吗？
价格异议
加？ 减？ 乘？
除？
异议理由 • 价格太贵 • 考虑考虑 • 和我的朋友谈谈 • 再看看别人的 • 现在合作很好 • 糟糕的经历
客户犹豫点 是• 不是值 害• 怕作错决定 验• 证决定 你• 行吗？ 不• 认为你最好 怕• 再发生
自尊需要
第三级 归属需要(社交)
第二级
安全需要
第一级
生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面
机构
；
战
略 感情面 个人 ；
伙
面
规避
；
伴
5W2H
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to
• 个人需求
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
ห้องสมุดไป่ตู้……
还有一个人，他是？
▪ 为了介绍产品? ▪ 建立信任关系? ▪ 满足客户的需求? ▪ 更好地服务?
销售流程六部曲
如果你想要衣食无缺，你必须具备销售的能力；如果你想要锦衣玉食，你必须具备企划的能力；如果你想要荣华富贵，你必须具备公众演说的能力。
—比尔盖茨销售流程六部曲一、重塑自我：要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。
1.树立正确的态度⏹真诚：⏹自信：⏹热情：⏹适度：⏹专业：2.展现专业的礼仪⏹微笑微笑着接客户的电话；用微笑把客户吸引过来；微笑着与客户打招呼；微笑着与客户交流；用微笑为客户送行；⏹服装仪容彩妆标准:服装标准:形象标准:⏹语言3.建立良好的客户关系⏹记住客户的姓名和面孔⏹闲谈的技巧：⏹关心客户利益：二、了解需求满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！1.了解客户需求的角度⏹了解客户个性：顾客性格分析特点：阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。
想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。
没有耐性，适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。
生命意义：快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。
双鱼座的人较多属此列。
应对方法：力量型：特点：阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。
生命意义：喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。
西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。
应对方法：以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。
魔杰座的居多。
和平型：特点：内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。
生命意义：随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。
如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。
听觉发达，中庸，面部表情平淡。
思考问题时，眼睛看中间。
应对方法：。
完美型：特点：瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
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3、产品展示，游戏演示，实现教学目标（测评课）
4、课程特色，优势，教学目标
5、教具展示
我为什么要跟你买？
课程的独一无二性，只有我这里有，专业性
五、建造梦想
1、和家长一起建造梦想，假设成交，设想未来，规划美好蓝图
2、孩子在幼儿园的梦想
3、孩子在小学，中学，大学的设想
4、孩子将来在社会，工作，家庭的设想
1、孩子的敏感期（紧迫性）
2、国内教育与国外教育的区别，传统教育与培飞教育的区别（重要性）
3、专注力，独立思考，思维方式，思维数学对将来的影响（紧迫性，重要性）为危机法
4、对比法（跟风攀比）
5、举例法（成功学员案例）
6、思维数学教育的重要性
如何证明你说的是真的？
实际参与证明，举例证明，学员案例分享
四、解决方案（唯一性）
课程销售六部曲
1，你是谁？
2，你要跟我说什么？
3，你说的对我有什么好处？
4，如何证明你说的是真的？
5，我为什么要跟你买？
6，我为什么要现在跟你买？
你是谁？
寒暄的重要性：自我介绍，了解对方需求
一、破冰/寒暄
1、学会赞美家长
2、学会赞美孩子
3、学会逗孩子玩，并用孩子交流
4、学会套近乎，参观环境
你要跟我说什么？
我为什么要现在跟你买？
现在买跟以后买的区别。课程的价值传递，优惠方案
六、关单
1、消除疑虑，解决家长问题
2、弱化价格，强化价值
3、现场关单，优惠名额紧迫感
4、学位紧缺、孩子教育的紧迫感（提前铺垫潜能递减发展）
5、收定金三天内转化
3、了解孩子成长关键点：孩子成长环境，家庭带养情况，孩子专注力，独立行为能力，独立思考能力，学习能力，思维能力，数学能力（围绕我们课程的教学目标关键点）
4、教育情况：现在在培训哪些，计划在哪里培训，想给孩子在哪方面培养，是否了解培飞思维数学？
你说的对我有什么好处？
课程的对于孩子跟家长的重要性
三、创造/放大需求（紧迫性，重要性）
待会的课程安排以及课程的介绍
二、挖掘需求
1、围绕孩子展开聊天，询问基本情况，学会问问题
2、基本情况关键点：怎么来的（家庭住址），决策人是谁，是否全职（什么工作），父母的工作情况，在哪上幼儿园什么班级，是否了解培飞，是否有朋友在这（会员），是否有定下来的计划，孩子的需求教育计划（喜欢/有目的的培养），对思维游戏的兴趣（玩具/思维游戏/玩的怎样），课程结束后有什么安排。