汽车营销实训环节教学设计20151252
《汽车营销员实训》“汽车商品推介”单元课程设计
２ ． ３ ． ２ 教学方法 设计
《 汽车营销 员实训》 课程主要围绕以下教学方法进行学习 情境的设汁： ｌ 、 神秘顾客实地调查， 即让学生以顾客身份到汽
车４ Ｓ 店进 行 实 地观 察 ， 获 取 真 实 的销售 感 受 并及 时 发现 问题 。
把安全性归结为主动安全 、 被动安全、 财产 励客户就汽车商品进行操作， 辅 以演示， 让客户通过真实体会 性进行具体介绍， 汽车商品给予的利益满足 。 安全等相关配置展 开推 介， 举例使用 Ｆ ＡＢ Ｉ 法介绍 Ｅ Ｂ Ｄ系统 等 。４ 、 角色扮演 ， 学生分小组 ， 小组 内成 员分别扮演汽车销售 礼仪、 流程完成、 语言、 行为、 灵活应变等提 出问题及指导建议 。
从汽车前部开始（ 车头 ４ ５ 。 ） 、 汽车前排（ 驾驶座侧） 、 汽车后排、
汽车后尾部、 汽 车侧部最后至发动机舱室六个方位 ， 环绕汽车 示区、 业务洽谈区等 ， 展示车辆选择了高尔夫 ２ ０ １ ０款 １ ． ４ Ｔ Ｓ Ｉ自 备有谈判桌椅、 饮水机和纸杯、 名片和名片夹、 车型材 产 品的顺序进行介绍。鉴于 时间限制 ，在绕车介绍过程中做 动豪华型、
、 学 生 小组 讨 论 ， 此法 贯 穿 于 整 个销 售 流 程 训 练 的所 有 环 节 。 销售顾问在汽车商 品推介过程需要及时倾听客户的声音， ２ 、 案例教学， 单独 实训项 目开始前根据前述学习 目标 ， 选取有 并适当把握 Ｆ ＡＢ Ｉ 介绍技 巧， 即“ 配置 （ Ｆ ｅ ａ ｔ ｕ ｒ ｅ ） 、 优势 （ Ａｄ ｖ ａ ｎ ． ３ ｔ ａ ｇ ｅ ） 、 利益 （ Ｂ ｅ ｎ ｅ ｉ ｆ ｔ ） 、 视觉感觉冲击 （ Ｉ ｍｐ ａ ｃ ｔ ） ” 。推 介 过程 鼓 代表性的例子进行详细讲授； 如： 介绍汽车侧部可对车辆安全
《汽车营销》课程教案12
（2）吸引“人潮”。
（3）增加销售量。
（4）巩固老客户。
（5）吸引客户试驾。
2.促销活动时机的选择
汽车促销活动通常选择以下几个的时机：
（1）展厅顾客流量较小时；
（2）顾客认为购车有困难时；
（3）新车型导入市场的速度必须加快时；
（4）经销商库存的车辆增多时；
（5）某一地区或某一特定时期，竞争特别激烈时；
汽车销售企业通过开展各种促销活动，以达到企业的整体营销目标。汽车促销活动的过程可分解为6个步骤。
确立正确的策划目标是企业促销策划的首要任务。企业需要在充分市场分析的基础上，在企业战略目标的指导下去发现营销机会，才能制订出切实可行的促销策划目标。
1.设定汽车促销目标
针对客户进行促销时，应考虑将鼓励客户购车、争取未知者以及吸引竞争者的客户作为促销目标。
4.改变顾客的态度
即通过评价活动，改变顾客对品牌的态度。
12.3节假日促销方案
12.3.1节假日促销价值
节假日促销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。节假日促销是汽车销售的重头戏，也是促销活动发挥作用的关键时刻。
12.3.2节假日促销作用
汽车营销策划就是汽车经销商或厂商等企业为了达到一定的营销目标，包括提高企业形象、提高品牌认知度和影响力等，在企业现有的营销情况下，采取一定的科学方法和创新思维，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导。
2.汽车营销策划的原则
（1）目标清晰
（2）方针明确
（3）保证质量
（4）信息有效
（5）策划可行
3.汽车营销策划的内容
对每一项汽车促销工作都应确定实施和控制计划。实施和控制计划必须包括汽车促销前控制、汽车促销活动现场控制和汽车促销后续时间的控制。
《汽车营销基础与实训》实施性教学计划
《汽车营销基础与实训》课程教学实施计划一、课程简介《汽车营销基础与实训》是我校学汽车应用与维修专业一门重要的专业选修课程。
本课程是依据专业人才培养目标和相关职业岗位的能力要求而设置，本课程任务主要是让学生在了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势上，重点掌握汽车市场营销流程及管理的方法，使学生为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。
强化学生的实际操作技能，培养学生分析问题。
解决问题的能力以及从事汽车技术服务与维修岗位的职业能力，为增强适应职业变化的能力和创新的能力打下一定的基础。
课程组成情况：《汽车营销基础与实训》计划安排在一年级上学期完成，每周4学时，共72学时。
具体安排如下：《汽车营销基础与实训》是一本围绕汽车市场营销基本知识和应用技能编写的教材，全书主要分为三个学习模块：1.汽车营销基础知识与人员素质要求；2.汽车销售流程；3.汽车销售市场推广；其中三个模块又含有25个实训项目（任务）。
重点突出了汽车营销实践技能的培养方法，并考虑到了学校组织实施效果的评估。
三、学生情况分析本年级学生均为年龄在15岁到18岁间，部分学生学习基础较好，学习习惯尚可，学习基础扎实，知识面较为开阔，学习兴趣较高，学习上进行强，有良好的学习目标。
但是大部分学生，学习习惯不好，学习态度不够端正，缺乏明确的学习目标，学习基础较差，学习兴趣不高。
四、实施教学的目标任务根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容;根据技术领域和职业岗位(群)的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。
重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。
教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。
教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。
汽车销售实训过程步骤与内容
汽车销售实训过程步骤与内容
嘿，大家好呀！今天我来给你们讲讲我那次超有趣的汽车销售实训过程。
一开始呀，那就是得先把各种汽车的型号、配置、性能啥的都摸得透透的，这就像是要记住好多好多的知识点，可不容易啦！就好比我得清楚知道一辆车能跑多快，能装多少东西，费不费油，这些都得牢记在心。
然后呢，就是要学会怎么跟客户打交道。
有一次，来了个大哥，看着就挺挑剔的。
我那叫一个紧张啊，但还是硬着头皮迎上去了。
我满脸笑容地给他介绍各种车的好处，大哥一会儿问问这个，一会儿又问问那个，我都快被他问懵了。
不过还好，我慢慢稳住了阵脚，把我知道的都给他说了个遍。
接下来，就是带客户去试驾啦。
这可是很关键的一步，得让他们亲身感受一下车开起来咋样。
有回我陪着一个阿姨试驾，她一路上都特别小心，我就在旁边给她加油打气，告诉她别紧张，车很稳的。
再之后呢，要是客户有意向了，就得谈价格、谈优惠啥的。
这时候就得考验我的口才和谈判技巧啦，就像在菜市场买菜一样，得争取个好价钱。
整个实训过程真的是丰富多彩，让我学到了好多东西。
原来卖车可不只是简单地说说车有多好，还得和人打交道，得懂人心。
最后我想说，汽车销售实训真的是让我收获满满呀，让我对汽车销售这个行业有了更深刻的认识和理解！这就是我的汽车销售实训过程啦，你们觉得有意思不？。
汽车营销实训学习计划
汽车营销实训学习计划一、学习背景和目的汽车行业是一个快速发展的行业，随着人们生活水平提高和消费观念的转变，汽车已经成为人们日常生活中不可或缺的交通工具。
因此，汽车销售和营销成为了一个非常重要的职业。
本实训计划旨在培养学生对汽车销售与营销的理解、能力和技能，让他们通过实践学习，提高他们汽车销售与营销的实际操作能力。
二、学习内容1. 汽车市场分析学习汽车市场行情分析，了解汽车市场的发展动态和变化趋势，以及消费者的购车偏好和流行趋势。
2. 汽车产品知识掌握各种汽车品牌和车型的基本知识，包括车型特点、配置、性能、价格等方面的了解。
3. 汽车销售技巧与方法学习与汽车销售相关的各种销售技巧与方法，包括销售礼仪、沟通技巧、销售技能、谈判技巧、客户关系管理等，以提高销售业绩和客户满意度。
4. 汽车营销策略学习汽车营销策略的制定和实施，了解市场推广、品牌推广、促销策略等营销策略，以增强品牌影响力和市场竞争力。
5. 汽车售后服务学习汽车售后服务的重要性和方法，了解客户关系维护、投诉处理、客户满意度调查等售后服务技巧，以增强客户忠诚度和品牌口碑。
三、学习路径与方法1. 理论学习通过学习相关书籍、资料和网络课程，了解汽车营销的基础知识和理论框架，建立汽车销售与营销的理论基础。
2. 实践操作参与汽车销售营销实习或兼职，通过实践操作来提高汽车销售技能和经验，了解汽车市场实际情况。
3. 实训项目参与相关汽车销售与营销的实训项目，包括团队合作、模拟销售、市场调研、方案设计等，提高实操能力和综合素质。
四、考核评价1. 学习情况学员需要通过考试、作业、实训项目等方式来检验学习情况，包括汽车销售与营销的理论知识和实践技能。
2. 实训成果实训项目的完成情况和成果将作为考核评价的重要指标，考核学员在汽车销售与营销方面的综合能力和水平。
3. 参与度学员的积极参与和团队合作精神也将成为考核评价的重要依据，鼓励学员积极参与实训项目和团队活动。
模块九 汽车营销综合实训
模块九汽车营销综合实训实训目标1、掌握目标市场选择2、分析营销策略组合3、实施营销计划4、完成效益评价实训项目一《汽车产品营销计划书》制作汽车营销综合实训是完成《汽车产品营销计划书》的制作。
本营销计划书是本课程的主要课题制作，其内容涵盖了市场营销学的基本原理和主要方法，制作过程贯穿了本课程的主线。
因此，该营销计划书的制作是参与教学的重要工具之一，提高学习的主动性和动手能力。
温州华日汽车贸易有限公司市场营销计划书制作人：日期：一、概述：本营销计划书是温州华日汽车贸易有限公司（以下简称“本公司”之整车（轿车）营销战略规划的一部分，旨在拓展本公司的业务范围，扩大本公司的业务内容，向轿车整车销售的新领域进军，建立本公司新的利润增长点。
目标：1．确定本公司进入汽车消费市场的切入点，选定目标市场；2．确定进入汽车消费市场的车型；3．在一个计划期内达到一定的销售额和市场占有率；4．初步建立本公司的市场营销网络和客户群体；5．进一步提升本公司在汽车销售和服务领域的品牌形象；6．为今后汽车整车销售业务的进一步拓展创造条件。
内容：1．企业概况；2．环境分析；3．目标市场选择；4．营销策略组合；5．计划的实施；6．效益评价。
二、企业概况：温州华日汽车贸易有限公司是温州华日集团下属的大型汽车销售维修企业。
多年来，凭借着强悍的技术实力树立了在温州汽车销售维修市场中良好的品牌形象，成为温州市劳动局汽车维修工培训和考级的定点单位。
温州华日汽车贸易有限公司以汽车销售、维修、检测为主，其维修车型和数量名列本市同业前茅，尤以日本丰田汽车售后服务为依托，成为进口高档轿车的维修检测基地。
三、环境分析：1．宏观环境分析●良好的政策环境：汽车工业产业政策确立汽车产业为支柱产业；鼓励发展轿车尤其是私人轿车；行业管理的逐步放开；对外开放力度的进一步加大；零部件全球采购的实施等。
●良好的经济环境：国民经济的稳定、持续、高速增长；人均GDP的快速增加；恩格尔系数的逐步降低；居民消费结构的改善；居民银行存款的快速增长等。
汽车营销教学设计
汽车营销教学设计汽车营销教学设计一、课程背景分析随着消费者购买能力的不断提升和生活水平的改善，汽车已经成为日常出行的重要交通工具之一。
汽车市场竞争日益激烈，汽车企业需要有效的营销策略来吸引消费者，并最终将产品转化为销售量和市场份额。
二、教学目标设定1.了解汽车行业的发展现状和趋势，掌握市场竞争的基本规律。
2.熟悉汽车产品的特点和消费者购买决策过程，能够分析消费者需求并制定针对性的营销策略。
3.掌握汽车产品的市场定位和品牌建设，并能运用市场营销工具进行品牌推广和传播。
4.了解数字化时代汽车营销的新趋势，能够运用数字化渠道和工具进行汽车销售和推广。
三、教学内容设计1.汽车市场概况与趋势分析- 国内外汽车市场发展概况- 消费者购车需求和消费特点分析- 汽车市场竞争分析和趋势预测2.汽车消费者行为分析- 汽车购买决策过程理论- 消费者心理和行为特征分析- 汽车市场细分和目标市场选择3.汽车产品市场定位和品牌建设- 汽车品牌定位策略- 品牌建设的核心要素和步骤- 用户体验和品牌形象塑造4.汽车营销策略制定- 传统媒体和网络媒体的联合运作- 汽车促销策略制定- 汽车销售渠道设计和管理5.汽车数字化营销与推广- 汽车数字营销的定义和关键要素- 汽车数字化策略和工具选择- 汽车电子商务和社交媒体营销四、教学方法和教学手段选择1.理论讲授：通过课堂讲解，向学生介绍汽车营销的理论知识和实践经验，引导学生了解汽车市场的发展现状和趋势。
2.案例分析：选取一些汽车品牌成功的案例，进行深入分析，让学生通过案例学习实际操作，掌握营销策略的制定和品牌推广的方法。
3.课堂互动：组织学生进行小组讨论或角色扮演，让学生在问题解决中培养团队合作和分析能力。
4.实地考察：组织学生进行汽车经销商或汽车展览会等实地考察，让学生亲身感受汽车营销的实际操作和市场竞争情况。
五、教学评估方式设计1.课堂测验：通过定期的课堂测验，考察学生对汽车营销知识的掌握和理解。
汽车营销基础与实训教案
1了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息；2要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养；3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
1 1汽车营销及文化知识实训111实训目标112教学资源113相关知识114项目实施1教学组织2教学游戏规则3说明4典型考题举例115考核评价1 2汽车销售礼仪实训121实训目标122教学资源123相关知识1仪容礼仪2着装礼仪3见面礼仪4文明用语5客人接待的一般程序124项目实施1情景模拟2实景考核3随机抽题问答125考核评价1 3汽车销售电话接待实训131实训目标133相关知识1电话接待流程2电话礼仪134项目实施135考核评价1 4汽车商务活动组织能力实训141实训目标142教学资源143相关知识144项目实施1教学组织2具体活动示例145考核评价1车友会活动考核2校园车展活动考核1 5神秘客户接待实训151实训目标152教学资源153相关知识1概念2要求3“神秘顾客”调查的内容4作用5神秘顾客调研类型6招募方式154项目实施1教学组织2说明155考核评价分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1培养和训练学生的观察能力和判断能力；2强化学生基本职业素质；3培养学生的应变能力；4让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。
1销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。
2深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极意义。
1围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；2突出培养学生的沟通能力和组织协调能力；3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。
3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。
汽车营销实训环节教学设计(125)2
学习难点：不同群体汽车购买心理特点分析
化解方法：采用情景模式，模拟不同的工作场景让学生融入其中不断的模拟练习
教学策略选择与设计
教学策略：小组分组练习
教学策略设计：通过小组分组练习的学习，达到知识互溶，让学习能力强的同学带动学习能力弱的同学。这样既可以让学习能力弱的同学多点学习的机会，也让学习能力强的同学增强已掌握的知识。
3、点评学生操作过程实现有效的学习提升。
意图：在真实的环境中操作，学生感受到职业氛围，培养学生对职业的认同感。
学生分组操作，培养其团队意识。
分工协作，培养组长的协调组织运作管理能力。
教师对过程的监控，可以及时回答学生的题，及时发现补救学生错误
资源：工作页，教材等资料 。
意图：了解当前
客户的心理。培养主动
3. 教师点评，归纳总结
1.学生列队再
次检查服装是否整齐完好。有意外报告组长或老师。
2.根据计划方案实施
1. 小组代表展示操 作过程，并简短自评。
2. 听老师的总结与点评，记录需要提升的新的知识点和技能点。
指导学生实施，注意学生实施的安全操作及规范
答疑
监控
指导
1、组织学生角色 扮演，模拟接待过程。
2、引导学生如何向客户提出建议。
教学对象
分析
本课程的教学对象是15级汽车技术服务与营销专业的学生，对汽车营销岗位的认识程度和基本专业基础知识的掌握程度几乎为零。通过本活动以提高学生对汽车营销岗位的认知和基本专业知识的掌握。为后续工作任务的展开做好知识铺垫。
学材
《汽车营销岗位》、《三包索赔与机动车辆保险》
教学总结
与反思
审批
签名：年 月 日
评分
汽车营销策划方案实训
汽车营销策划方案实训第一章绪论1.1 研究背景近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，企业对营销策划方案的需求与日俱增。
汽车企业希望通过合理的营销策划方案，提高产品在市场中的竞争力，拓展销售渠道，提升品牌的知名度和美誉度。
1.2 研究目的与意义本次实训的目的是为了提高本专业学生的营销策划能力，培养学生对于市场变化的敏感性和创新思维，同时帮助企业制定有效的汽车营销策划方案，以提升市场竞争力，促进企业的可持续发展。
1.3 研究方法本次实训采用实地调研、案例分析和模拟操作相结合的研究方法，通过实践操作提高学生的实际能力和解决问题的能力。
第二章行业分析2.1 汽车市场现状分析2.1.1 市场规模当前汽车市场规模庞大，销售量与销售额不断刷新纪录。
2.1.2 行业竞争格局目前中国汽车市场竞争主要集中在国际品牌和国内品牌之间，国际品牌在高端市场比较具有竞争优势，国内品牌在低端市场占据一定的份额。
2.2 汽车消费者需求与行为2.2.1 消费者需求随着生活水平的提高，消费者对汽车的需求呈现多样化趋势，不仅仅追求交通工具的功能性，更加注重汽车的品质、时尚性、绿色环保和智能化等方面的要求。
2.2.2 消费者行为消费者购车行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和文化因素等。
消费者在购车过程中会参考专业媒体的评测、亲友的意见和口碑等信息，同时也会关注汽车的品牌形象、售后服务及价格等方面。
第三章 SWOT分析3.1 力量（Strengths）3.1.1 产品优势根据汽车市场需求，企业应该加大对节能环保和智能化等方面的研发力度，推出符合市场需求的高质量产品。
3.1.2 企业规模优势企业如果具备规模经济效应，可以降低生产成本，提高市场竞争力。
3.2 弱点（Weaknesses）3.2.1 品牌知名度不高企业如果品牌知名度不高，将会面临销售困难和市场份额较小的问题。
3.2.2 售后服务不完善消费者对售后服务的要求日益提高，如果企业的售后服务不完善，将会影响消费者的购买意愿。
汽车营销实训
汽车营销实训场景设计1电话沟通1．1接听预约电话1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前,桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔和便笺簿;电话放在左手处,便笺簿放在用来写字的右手旁边;2、应答并自我介绍：三声铃响内用不写字的手接听电话；将微笑融入声音；注意音量、音调和语速;汽车服务人员礼貌地问候对方;介绍自己公司和本人：“上午好,这里是XX丰田汽车销售服务公司,我是金晓强;”顾客：“我想给车做个保养,顺便看看还有其它什么问题;”3、询问顾客姓名及车辆情况金晓强：“当然可以,能告诉我您的姓名和车型吗”顾客：“我是王利民;车是凯美瑞;”金晓强：“哦,我想起来了,是白色的凯美瑞V6,04年的车型;”顾客：“对,是的;车子已经开了近8万公里,最近感觉打方向时有点声音,想到厂里检修一下;我明天来吧;”4、确定服务时间金晓强：“哦,可以的,不过明天上午的预约已经满了;我们可以安排下午一点对您的车进行保养和检查,您看您方便吗”顾客：“那好吧,就定在明天下午一点吧;我四点要有个约会,你们能准时交车吗”金晓强：“如果是8万公里保养肯定没有问题;但涉及到转向时有响声的问题还是要现场检查以后才能决定,不过不要担心,估计不是大问题;”顾客：“好的,那我明天下午一点来;”金晓强：“好;那么,王先生,明天下午一点之前我们准备好为您服务,四点之前交车;谢谢您我们明天见”顾客：“谢谢你,小金;再见”顾客先挂电话,然后服务人员挂;1．2接听处理投诉电话1、快速回应,向顾客道歉场景：汽车4S店服务大厅内;电话响;接待员及时接电话;接待员：“早上好,这里是XX丰田汽车销售服务公司,我是金晓强;”顾客：“找你们服务部;”接待员：“先生,请问您找服务部的哪位”顾客：“找个人告诉我为什么我的车昨天补漆的地方很毛糙”接待员：“当然可以,先生,能告诉我您的姓名吗”顾客：“我是王利民;”接待员：“请您稍等片刻,王先生,我马上帮您接通我们服务顾问张志刚的电话;”2、仔细倾听金晓强接通电话后向张志刚说明了情况;接待员：“张志刚,王先生来电找您,他的车昨天补漆的地方很毛糙,他对此很生气;”服务顾问：“谢谢小金,帮我接通王先生;”电话转接好;服务顾问：“感谢您的耐心等待,王先生,您好我是公司服务部的张志刚;”顾客：“昨天,我的车在你们公司补漆,可是补得一塌糊涂,毛毛糙糙这到底怎么一回事”3、诚挚道歉、及时处理服务顾问：“王先生,我理解您的感受,真是很抱歉您先不要急,我们马上来解决这个问题;您稍等片刻可以吗我查一下您昨天的维修工单;”顾客：“好吧;”服务顾问：“王先生,维修工单上显示昨天下午2点要求您的车右侧翼子板重度划痕重新喷漆,这项工作需要约4个小时的维修时间;您昨天来之前没有预约,对吗”顾客：“是的;我想你们公司还是比较规范,设备又挺好,车间挺大,这点小问题应该马上能够帮我解决的;有必要预约吗”服务顾问：“谢谢您对我们的信任因为公司的顾客一直比较多,这就要求我们要预先安排好这些工作以免出现工作量特别集中、技师来不及做的情况;当然这需要顾客支持我们,能够提前预约;昨天我们喷漆车间预约的任务和上午临时来的活儿特别多,所以您来了以后,又要当天拿车,缝里插针、可能是活干得急了点;真是对不起对于我们给您造成的不便,我们深表歉意您看什么时候您方便,我们帮您重新做好漆面;”顾客：“我希望明天就能修好;”服务顾问：“那您上午来怎么样因为烤漆需要时间长一点,为便于您当天能拿到车,最好上午九点之前就能开始做,这样一点左右可以交车;”顾客：“好,我明天上午九点把车开过来;”服务顾问：“好的,王先生,感谢您对我们公司的爱护和支持那我们明天见”顾客：“明天见;”1．3维修后电话跟踪服务电话1、准备：顾客的维修工单放在服务顾问的跟前;服务顾问左手拿电话、右手拿笔、便笺;2、确认要找的顾客服务顾问：“下午好,我是XX丰田汽车销售有限公司的金晓强,您是王利民先生吗”顾客：“我就是;有什么事吗”3、询问是否方便交谈服务顾问：“王先生,您好我能耽误您几分钟时间了解一下您爱车的翼子板漆面的修复情况吗”顾客：“可以,你说吧;”4、解释致电的目的服务顾问：“王先生,您好我能耽误您几分钟时间了解一下您爱车的翼子板漆面的修复情况吗”顾客：“可以,你说吧;”5、请顾客给予评价服务顾问：“我这次给您致电,是想确认您对这次漆面修复是否感到满意”顾客：“还可以吧;刚发现漆面没有补好时真的很生气但你们处理还比较及时,人也很客气,并且这次漆面补得不错,光洁、和周围没有色差,所以还是比较满意的;”6、感谢顾客服务顾问：“您感到满意就好,当然这还要感谢您对我们公司的信任,通过这件事,我们认识到了自己工作的不足,是您给了我们弥补的机会;真的非常感谢您”顾客：“不客气;”服务顾问：“再次感谢您,同时也谢谢您的时间;那,再见”顾客：“好,再见”1．4汽车4S店销售大厅前台接答电话内景：汽车4S店销售大厅前台人物：购车顾客甲,销售顾问乙;甲办公室内,拨打电话乙前台话铃声响起,尽快拿起听筒,与话筒保持适当距离,声音大小适度;乙电话铃响两声后,接听电话：“您好长江汽车销售有限公司,请问您贵姓”若电话铃响三声以上时,接听时可以加一句：“很抱歉,让您久等了;”甲办公室：“你好,免贵姓X;”乙当对方声音较小时：“对不起．我的电话有点故障,请您声音稍微大一点好吗”乙前台：“X先生,您好您需要什么帮助”甲办公室：“请问业务X先生在吗”乙前台,若就是你本人：“我就是;”乙前台,若：“请稍等,我请他接电话;”甲办公室：“请问业务X先生在吗”乙前台,若被指名接电话的人正在打电话或不在：对不起,他现在不在或正在接电话中,请问有什么事,我可以为您服务可否留下您的电话号码,等他回路或电话说完,请他跟您联络……”乙前台,轻挂电话;：“好的;谢谢”2 汽车营销礼仪2．1迎接礼仪内景：汽车4S店销售大厅人物：购车顾客甲,销售顾问乙;乙站在大厅门旁,颈直肩平身体挺直挺胸收腹双臂下垂或交叉双脚张开的宽度适宜;甲走入大厅内;乙迎上,目光正视对方,通过目光体现出自信;笑容自然、真诚、不露牙、不出声;乙：“欢迎光临”乙双手拿出自己的名片,目光应注视对方,微笑致意;这时候应有一个停顿,将名片的方向调整到最适合对方观看的位置后再双手递过去;：“您好我是长江汽车销售有限公司的销售经理XX;请问先生,您需要帮助吗 ;”甲：“我来看看车;”乙：“请问先生,应该怎么称呼您”甲：“我姓X;”乙：“很高兴认识您,X先生;”2．2坐姿礼仪乙右手引导“X先生,请坐;”甲入座乙递上茶水,入座入座时要轻,坐满椅子的2/3,后背轻靠椅背,双膝自然并拢男性可略分开;身体稍向前倾,表示尊重和谦虚;男销售顾问可将双腿分开略向前伸,如长时间端坐,可双腿交叉重叠,但要注意将上面的腿向回收,脚尖向下;女销售顾问入座前应先将裙角向前收拢,两腿并拢,双脚同时向左或向右放,两手叠放于左右腿上;如长时间端坐可将两腿交叉重叠,但要注意上面的腿向回收,脚尖向下;2．3送别礼仪甲站起,走向大厅入口;“谢谢;”乙在甲离开前到达入口;“X先生再见,欢迎再次光临”3 顾客接待与咨询3．1前台接待内景：汽车4S店销售大厅展台区人物：购车顾客甲,销售顾问乙;甲接近展台,自由参观;乙当甲在A车前停留较长时间时：“您好,先生以前来过我们展厅吗”甲：“没有;”乙：“先生,找到您中意喜欢的车了吗”甲：“我再看看;”乙右手指引：“这辆车给您的印象如何甲：“不错,还可以;不知道性能怎么样”乙右手指引：“那我们坐下来谈谈您要找的车型”甲：“好的;”甲、乙走向洽谈区;3．2咨询服务内景：汽车4S店销售大厅洽谈区人物：购车顾客甲,销售顾问乙;乙：“X先生,您买车主要做什么用”甲：“我主要还是上下班用,公司刚换办公地点,离家较远;”乙：“是吗,现在私家车满足上下班要求得人越来越多,那张先生您对车的款式有什么要求”甲：“拿不准哪个款式;不过,我周围刚有一朋友买了新宝来,感觉还行,毕竟外表不那么老土吗”乙：“新宝来确实是一款较为时尚的好车,另外,除了您开,您家里还有谁会开呢”甲：“我夫人也会偶尔开的,但应该不多;”乙：“对于车的配置、动力和安全性方面您有什么考虑”甲：“动力也不需要多么强劲,市区跑路为主,尽可能省点油,起码得有ABS、气囊吧,您给我介绍以下您们的车型吧;”乙：“那当然可以,不过,张先生对于车的预算大致多少”甲：“10万左右吧;”乙：“根据您的要求,应该说,您需要选一款质量好、车型相对新潮时尚、动力较好、安全性高的车,能够满足您的上下班、及夫人也能开得要求,是吗”甲：“是啊;”乙：“对了,张先生具体的购车时间估计在什么时候”甲：“十·一之前吧;”乙：“是啊,十一前购车,可以利用国庆带家人出外游玩,享受生活休闲;这样,接下来,张先生我会结合您的要求,看一看我们一汽大众能够满足您要求的几款车型……”4 座店式销售4．1 绕车讲解内景：汽车4S店销售大厅展示区人物：购车顾客甲,销售顾问乙;甲、乙在被介绍车辆展台前;展示车辆方向盘置于最高位置,所有靠背放直,车内布置脚垫,座椅高度调到最低位置,调节收音机,准备CD,车胎标志朝上,清洁车辆;讲解内容：1、车辆总体介绍及产品定位可根据具体情况选择内容多少乙第1停点展车左前方：X先生,这款车中文名称：“速腾”,外文名称：“Sagitar”, 含义：源于拉丁文,含义是星座“射手座”; 速腾是一辆为新一代迅速崛起的专业人士打造的“德系高性能轿车” ;速腾以精湛的德国工艺、高科技含量以及卓越的安全性显著领先于同级车型,映衬您的成熟与过人成就；而S速腾所拥有的超凡的驾控表现,亦能随时满足您追求自由、释放激情的需求;速腾, 时尚中见沉稳、正与您相得益彰;2、车前部造型特点前脸、前大灯等及车身附件前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等乙第2停点展车正前方：速腾的前脸设计非常活泼,格栅和中进气口成V 型,表面镀铬,简洁明快,充满运动感、具有跑车气质;镀铬V型前脸大众家族新风格,硕大的VW 标志,着重突出速腾品牌来源,给人极大的信赖感;右手指引整个车身侧面比例自然和谐,后部轮眉上下平滑无棱角,感觉宁静、安逸;流线型的车身外型,外表面件风阻较小;右手指引动感设计新大灯；照明功率高 20% ;VW标志的圆形小灯雾灯与保险杠一体全系列可选装氙气前大灯；长条形转向信号灯;右手指引前风档玻璃有红外线反射金属蒸镀层,不用另贴太阳膜,具备隔热和防紫外线、红外线功能;电动加热外后视镜,电动同步调节,可加热,发光二极管转向灯集成在外后视镜上;3、车身制造工艺、油漆质量、车身附件及底盘乙第3停点:展车右侧前,右手指引速腾全车采用新工艺冷轧钢板,双面电镀锌钢板,空腔热灌蜡长效防腐,12年不锈穿;车身上激光焊接总长达33.2米,四个车门和前后两个盖全部采用激光焊接,激光焊接能使车身强度比传统的点焊提高40%,而且车身表面平整光滑,形成整体,零间隙,消除传统点焊带来的钢板之间只是点连接,间隙大,容易焊穿,焊不透,易开裂、安全性差的缺点;为保证车身制造精度,在前纵梁支架制造过程中应用了激光测量和激光切割技术,精度高,安全性高,车身质量是靠先进技术、自动化设备、国际同步的工艺来保证,而不是靠人保证右手指引这款车的车门外板与固定导板精确粘结,维修时只需更换外板,节约维修费用;门铰链安装偏差小于毫米,车门加强防撞杆成“Y”形;右手指引速腾通过两层车门密封条与门顶边的密封条实现车门密封;密封效果得到很大的提高,降低了噪音;同时底盘大面积加装护板,真正做到“装甲”功能,底盘在门槛和备胎槽采用厚毫米的防石击的超厚PVC防护层,;速腾是在大众最新底盘PQ35平台上开发的;速腾的多连杆独立后悬挂能够有效提高横向刚度或车轮外倾刚度,以改善行驶动力性,分别适应纵向力和横向力,使车轮更自由,导向更精确;高水平的纵向柔性改善了舒适性;二次弹跳概率极低,显示理想的悬架特性;减震器倾斜加大了后备箱的装载宽度;连接稳定杆优化的麦弗逊前桥具备全铝副车架,改进的高效稳定杆直接连到弹簧腿上,减震器和弹簧座分置,高水平的横向和倾斜稳定性,纵向柔性提高,前桥随路面动态可调,轻质的铝合金副车架,使质量减轻,并降低油耗;速腾装备的EPS电动助力转向,转向轻便,高速稳定,维修量小,目前只有少量高档车装备;4、后排座椅和油箱第4停点:展车右侧后,打开车门右手指引速腾的后座靠背4/6分向下折叠,后排座椅标配3个头枕,座椅靠背向下折叠不必移动头枕;通过红色指示器提示后靠背锁紧后排中间扶手具有与后行李箱相通的功能,中间扶手带两个杯架;5、车尾部造型特点如整体造型、车标等、车身附件后挡风玻璃、后保险杠、尾灯等及后备箱开启--便利性、角度、弹簧、容积、毛毡；备胎乙第5停点：展车正后方：速腾的车尾造型美观,尾灯设计新颖,与车头风格相呼应;通过遥控钥匙自动开启后行李箱速腾的行李箱容积加大到527升；后中扶手可与行李箱相通,放置超长的行礼;行李箱内侧有带盖的储物盒,还提供了挂钩和12V插座;翻开行李箱衬底在行李箱底备用轮胎旁数个小杂物箱LED尾灯右手指引速腾体现了分体尾灯设计理念, 采用了双圆环设计;边环采用发光二极管,运用透射玻璃制造工艺形成清晰,闪耀的科技感外观;6、座椅和方向盘、仪表如显示清晰度、布局合理性、配置如安全、舒适及其使用功能等和储物盒、眼镜盒、杯架、遮阳板等其它所有人性化设计;第6停点：驾驶舱乙坐入正驾驶座,邀请甲入座副驾驶座：速腾具有高品位的内饰氛围,速腾比上一代加高、加长. 宽度增加, 空间更大;内部长度:1736 mm,前部自由空间: 1446 mm,后部自由空间: 1437 mm,前部头部空间:973 mm,后部头部空间:944 mm,对后排空间加大提高了乘坐舒适性 ;车厢的内饰材料更加高档、环保;操作部件更加人性化,做工精细;右手指引我们为您提供了1个眼镜盒、2个冷藏箱、2个衣帽钩、7处杯架、8处储物空间,物品存放方便;打开手套箱带冷却功能的手套箱可调节冷却程度,在夏季可以喝上凉爽的冷饮,非常舒适便利;调整方向盘速腾采用多功能方向盘,在方向盘上可完成收音机、手机、多功能显示器等多种操作,高档、方便、安全;方向盘可实现双向调节,垂直方向可调节40mm,纵向可调节50mm,调节细腻,可适应任何身材与驾驶习惯的人使用;溃缩式转向柱,在碰撞时可溃缩 100 mm,防止碰撞时对驾驶员造成冲击;手压加油踏板车辆的标准立式加油踏板,驾驶不疲劳；液压离合器,踩踏轻便;制动踏板是可溃缩式,在强大外力作用下可弯曲变形,碰撞过程中, 踏板向前运动,有效降低给司机造成的伤害;手扶制动杆速腾使用的六挡Tiptronic手/自动一体变速箱,具备6个前进档、1 个倒档,具有运动模式S档;该款变速器档位细,动力分配均匀,减少换挡冲击,具备自动、手动两种工作方式Tiptronic;手、自动结合,既有自动挡的驾驶舒适,又有手动挡的驾驶乐趣;配合镁合金的手制动杆,重量轻,强度高,手感很好;操作显示器通过转向柱开关和中央显示器进行功能编制·回 / 离家·选择性的开锁功能·行驶中的自动落锁·外后视镜的同步调节·消除报警声响·行车超速报警·语言/单位公制-英制·12 小时 / 24小时计时·服务信息·车灯检测·外界温度、油耗、行车时间等·关门提示指示定速巡航手控键定速巡航功能可以使车辆在30公里/小时——180公里/小时范围内以设定车速恒速行驶;可通过手控键加减车速;减轻长时间高速驾驶疲劳;操作示范·打开开关至ON位置,·按RES键设定巡航,·按RES键加减车速,·开关至OFF位置关闭巡航;速腾为您提供了12向电动可调座椅,司机侧有3个位置记忆功能豪华型选装,为任何身材的人提供舒适的驾驶、乘座位置,减轻驾驶疲劳;向外拉动抽拉式遮阳板阳光从侧面照射时可以为司机提供防护半自动空调,温度自动调节,人工选择通风分配,,可自动恒温;7、指导开启方法,并请顾客亲自开启,重点介绍舱内布置规则性、发动机技术、车身材料与新工艺最后停点：发动机舱乙指导甲打开发动机舱速腾采用了大众 5V 汽油发动机,具备了单缸五气阀,可变配气相位,欧4排放标准,独立点火线圈,带中冷器的增压器等独特技术;最大功率: 110kw/5700rpm,最大扭矩: 210Nm/1850-4600rpm,由Bosch ME 系统控制,技术先进,扭矩、功率大,启车快、车速高,排放清洁,适合任何路况使用;整个发动机舱布置很紧凑整洁,体现出大众对细节的一贯重视;。
汽车营销实训学习情境设计.doc
汽车营销实训学习情境设计在国家大力发展职业教育的宏观背景下，近几年职业教育的课程改革也在如火如荼地进行。
目前为止大多数学校的教学都是以理论教学为主、实践教学为辅的传统教学模式，而实践教学也是走形式、走过场，学生普遍缺乏实践的机会，很难有亲临职业的体验，因此学生的积极性、主观能动性很难被充分调动起来，教学效果一般。
1以工作过程为导向的教学模式设计思路本学习情境的设计以“工学结合一体化课程”为基础，对汽车营销的岗位设置、岗位能力及岗位要求进行分析，将企业实际工作过程中的典型工作任务经过教学整合转化为相应的“学习领域”，并通过设计具体的“学习情景”来实施教学，这就形成汽车营销实训课程体系开发的基本思路。
现以汽车营销实训课程中的“店内接待”为教学内容，详细阐述学习情境的整体设计。
2学习情境设计方案在根据企业实际工作过程中的典型工作任务分析的基础上，学习情境的设计以项目教学法为主要教学方法，综合考虑学校的教学软件硬件条件、学生的学习基础及个性需求等因素，确定了学习目标、整合教学内容、设计教学环境，将知识与技能、专业能力、方法能力和社会能力融合于工作过程中。
在这个思路的基础上，我们对“汽车营销-店内接待”的学习情境进行了如下设计：2.1学习情境北京现代**4S店销售顾问对到店顾客进行接待。
2.2教学时间4学时。
2.3工作情境描述店内接待是整车销售流程中的第一个环节。
销售顾问要按照规范的接待流程、使用专业的接待礼仪对到店顾客进行接待，使顾客感受到舒适、规范、专业，消除顾客疑虑，为进入需求分析流程、争取顾客再次来店打下基础。
2.4学习任务在教师的指导下模拟4S店销售顾问对到店顾客进行接待并完成工作页的填写；在工作过程中了解店内接待的目的、掌握接待前准备工作、店内接待的完整流程及各环节的行为指导等知识点。
2.5与其他学习情境的关系本工作任务是整车销售流程中的第一个环节，本环节在教学内容结构上起到承上启下的作用。
从承上的作用来讲，学生目前已经能够：认识接待的作用、对顾客满意度的影响，并会简单运用；掌握接待的基本规范，包括寒暄的基本要求、接待的规范用语、打电话的要领、名片的递交与接受方法；学会积极倾听的方法；掌握顾客异议处理的步骤与技巧。
汽车营销课程理实一体化的教学设计
汽车营销课程理实一体化的教学设计方法在教学设计上，应该将理论知识和实践技能相结合，让学生在研究理论知识的同时，也能够进行实践操作，如模拟销售过程、客户接待、售后服务等，让学生真正感受到汽车营销的实际工作场景，提高学生的实际操作能力和应变能力。
在实践方法上，应该采用多种实践方式，如实地考察、实实训、模拟销售、情景模拟等，让学生在实践中不断积累经验，提高自己的实战能力和解决问题的能力。
同时，在教学过程中，应该注重学生的个性化发展，根据学生的不同特点和能力，为其提供相应的教学资源和指导，让学生能够根据自身的情况选择适合自己的职业发展方向，实现个性化发展和就业目标。
综上所述，汽车营销课程的理实一体化教学设计，不仅能够提高学生的研究兴趣和实践能力，还能够为学生的职业发展提供有力的支持和帮助，是一种非常有效的教学方法。
本教学设计旨在打破重理论轻实践的现象，通过实战营销的方式为学生提供一个活跃的课堂，带领学生走出课本，走进现实和社会，从而锻炼学生的营销和组织协调能力，提高自身综合素质和竞争力，培养合作互助的团队精神。
以下是几项典型任务的详细介绍。
一）研讨制定营销计划书设计这项任务的目的是让学生对本课程产生总体的认识，同时也激发学生研究本课程的积极性。
实施是以小组为单位，以销售某种产品为小组任务，在课堂上组织各小组内的成员通过各种渠道查询相关资料，然后经过反复研讨做出营销计划书。
计划书主要包括行业概况及竞争者分析、分销渠道及其建立、产品或服务的市场营销、团队组建、营销计划进程、财务数据等内容。
各组可自定某产品的营销计划书，如以汽车某品牌轮胎在某市的营销为例，其计划书主要内容为：该轮胎的历史和发展、轮胎的市场分析、机会与威胁分析、市场目标存在问题分析、市场定位、营销与促销策略、团队建立和分工、营销计划进程、营销计划的营业收入与经费支出的预算等。
各组做出营销计划书后，在课堂上评出优秀小组，并进行点评。
二）角色扮演模拟推销产品布置学生模拟推销产品的任务，让学生角色扮演模拟推销产品，在推销的过程中能灵活运用所学的知识，达到锻炼胆量和口才，提高营销实务能力。
汽车营销教学计划
汽车营销教学计划《汽车营销》课程教学计划一、课程的性质和任务：《汽车营销》是市场营销专业的主要专业课。
主要以市场营销学理论和方法为基础，从汽车销售领域的操作入手，让学生熟练掌握整车销售专业技能知识。
二、课程教学目标：通过教学讲授，使学生了解汽车工作的发展与现状、汽车营销概述、汽车营销相关知识、汽车营销环境分析、汽车营销市场战略、汽车市场营销组合、汽车营销实务、汽车营销一线操作详解等专业知识，能灵活运用销售技巧进行汽车产品的销售。
其具体目标为：（一）能力目标：1、能运用市场调查知识对汽车营销环境进行分析。
2、能运用市场营销市场定位理论制定汽车营销市场战略。
3、能运用市场营销4p理论制定汽车市场营销组合。
4、能熟练运用销售技巧销售汽车产品。
熟悉汽车销售流程。
（二）知识目标：1、了解汽车工业的发展与现状。
2、了解汽车营销概述。
3、熟悉汽车营销相关专业知识。
4、了解汽车营销环境分析。
5、掌握制定汽车营销市场战略的方法。
6、掌握制定汽车营销市场组合的方法。
7、熟悉汽车营销实务。
8、熟悉汽车营销一线操作流程。
（三）情感目标：1、激发学生对汽车销售的热爱和强烈的事业心。
2、培养学生良好的服务意识和经营意识。
3、具有良好的社会公德和职业道德。
4、具有创新意识和创新精神。
三、课程内容和教学要求：第一篇汽车营销（一）汽车营销环境分析1、了解汽车市场营销环境概述。
2、了解汽车营销宏观环境分析。
3、熟悉汽车营销微观环境分析。
4、掌握企业适应环境变化的对策。
（二）汽车产品购买行为分析1、了解汽车购买行为的主要因素2、学会分析个人消费用户的购买行为。
3、学会分析集团组织用户购买行为。
（三）汽车市场营销调研与市场预测 1、了解汽车市场营销调研2、应用调研数据对营销市场进行预测3、掌握汽车市场营销信息系统（四）目标市场的选择与竞争策略 1、了解市场细分2、了解汽车市场的选择3、能准确的进行市场定位4、熟悉汽车市场竞争战略与策略（五）汽车产品策略1、了解汽车产品与产品组合2、了解汽车产品生命周期与营销策略3、熟悉汽车新产品开发策略4、熟悉汽车产品品牌和商标策略（六）汽车定价策略1、了解营销汽车产品定位的主要因素2、了解汽车的定价方法、定价程序和定价策略（七）汽车销售与促销策略 1、了解汽车销售渠道2、了解汽车促销组合（广告、人员推销、营业推广、公共关系）第二篇汽车配件营销（八）汽车配件购进业务1、了解汽车购进的意义、原则2、掌握汽车进货渠道与货源鉴别3、熟悉汽车的订购与编码（九）汽车配件仓储管理1、了解汽车配件仓储的作用和任务2、熟悉汽车配件仓储作业管理（十）汽车配件营销组合1、了解汽车配件产品策略及销售渠道2、掌握汽车配件促销策略汽修教研组刘翠荣篇二：汽车营销专业教学计划汽车技术服务与营销专业教学计划一、人才培养目标培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能,具有与接受的高等教育水平相符的管理沟通与协调能力，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。
汽车营销实训教学
汽车营销实训教学【摘要】讲述了如何进行汽车营销实训教学，并从理论基础、汽车营销理念、实战阶段、实训阶段这四个方面进行了深入分析。
【关键字】汽车营销实训实战随着中国经济的飞速发展，GDP总量在去年终于首超日本，位居世界第二。
经济的发展大大刺激了国内汽车销售，随之而来的是汽车营销方面人才的紧缺。
为紧跟社会潮流，培养受用人单位欢迎的高素质人才，运输商务系与时俱进，设立了汽车营销实训课程，同时还建立汽车营销实训模拟基地，并依托南京交通技师学院汽车专业软硬件优势，在职校汽车营销人才培养模式上进行了宝贵的探索。
我认为汽车营销实训教学应该从以下几个方面着手。
一、建立理论基础在最初的半年时间里，学生们应以课堂模式集中学习汽车专业知识以及营销专业知识。
在这段时间里，学生主要掌握汽车技术，了解汽车的发展趋势、汽车文化以及汽车发展历史，熟悉营销的基本概念，在理论上先打下坚实的基础。
要达到以上要求就必须突出基本知识，减少不必要的公式推导和论证，以掌握概念、强化应用为教学目的(营销方面的公式可以简单了解，不必过分精通)；精选教学内容，通过整合，优化课程结构;打破学科壁垒，组织复合性课程(即汽车和营销知识结合起来讲)；同时注意吸收新技术新成果。
另外，还应拓宽专业面向，加强辅助性课程建设，拓宽专业面。
拓宽专业面的关键是要按专业方向建设好辅助课程，供学生选择进修，这样既满足学生个人的兴趣爱好，也满足了行业多方面的人才需要。
要实现这一点可以以兴趣小组的形式开设辅助课程，有兴趣的同学可以参加，没兴趣的也不勉强。
可以开设的课程有心理学(在与客户交流时可以更好的把握客户的心态)、驾照考试(可以更贴切的了解客户对汽车性能方面的需求)、汽车修理课程(可以更准确的知道不同车辆之间的优缺点，在向客户推销时可以扬长避短)等。
二、建立汽车营销理念理论基础打好之后，学生们已经基本掌握汽车的主要技术知识和营销概念。
此时安排一些汽车营销方面的专家教授和有经验的汽车公司营销人员以讲座、案例分析等形式为学生们建立汽车营销的理念，在此之间安排学生以小组为单位定期不定期进行讨论和研究并递交交流研究报告。
汽车营销认知实训教案
汽车营销认知实训教案系别：汽车运用工程系实训老师：汽车营销认知实训教案一、汽车销售实训方案1．实验目的：（1）熟悉汽车4S店企业汽车销售标准流程中各步骤的具体标准和操作细节；（2）熟悉汽车4S店整车销售部门管理软件的使用；（3）学习从业人员素质培养方法和手段及其对汽车销售业务的重要性；（4）掌握4S店企业及汽车销售部门间各个岗位人员结构和协同工作标准；（5）学习4S店企业内部管理流程，掌握各类管理工具表格的填写使用及正确流转；2．实验准备：（1）先由教师集中授课，讲解如何进行实验，然后才是学生自主训练。
（2）利用2小时让学生仔细阅读软件提供的《汽车销售业务介绍》章节的内容；（3）教师根据实验人数指定学生帐号：S001-S1003．实验原理：汽车销售部是4S店的重要部门，也是最不容易把握的业务环节，汽车的销售不仅是销售顾问的个人销售能力体现，也是汽车4S店品牌营销能力的综合体现。
所以，本章实训侧重于对汽车4S店管理和汽车销售流程的培训（例如：工作管理、客户管理-采购管理、销售管理、库存管理、经营分析等）4．实验内容（模拟2）：(1)销售顾问：岗位实训目的：1.按照销售业务流程工作标准开展销售业务；2.努力完成个人的当月销售计划、目标3.协助本小组成员的日常销售工作；4.处理职责范围内的客户抱怨，提升销售满意度；5.完成销售所涉及的各种统计、分析表格；主要实训步骤：制定工作计划-执行工作计划-每日工作评分-意向客户跟进表-销售顾问回访-客户及车辆信息表-客户销售订购-销售目标管理-销售顾问目视管理-试乘试驾车辆周检表(2)大客户主管：实际工作职责: 1.努力完成本小组的当月销售计划、目标；2.做好集团、政府销售的工作开展；3.完成销售所涉及的各种统计、分析表格。
主要实训步骤：大客户跟进表-大客户信息表-大客户销售监控(3)车辆管理员：实际工作职责: 1.负责销售服务店商品车的出、入库检验、管理；2.负责销售服务店库存车辆的保管和检查；3.配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作；4.掌握销售服务店库存，配合信息员做好车辆库存报表；5 协助销售人员、客户管理员与客户进行车辆交接；主要实训步骤：车辆订购入库流程-车辆返厂流程-整车库存管理流程-车辆周检流程-试乘试驾车辆-车辆属性定义(4)销售经理：实际工作职责: 1.制定销售服店销售策略及业务流程管理制度；2 制定、完成销售服务店销售工作计划、目标；3.监督、管理、考核销售部人员的日常销售工作；4.监督、管理分销渠道的销售工作； 5.制定、监督、考核销售人员的培训工作；主要实训步骤：销售顾问考核汇总-月销售业绩管理看板-工作制定执行率-访问量统计分析-整车销售分析-保险销售分析-精品销售分析-价格监控分析-车型、区域等销售分析-影响客户购车因素分析-品牌销售分析-销售进度监控-跟踪回访统计分析-销售效益分析5．实验报告要求：实验报告中要求包含以下内容：（1）定义出整车销售企业（部门）基本的工作岗位，并制定出每个岗位的工作职责。
汽车服务营销培训必备教案
汽车服务营销培训必备教案教案：汽车服务营销培训必备教案一、课程目标- 了解汽车服务市场的概况和现状。
- 掌握汽车服务营销的基本原理和策略。
- 学习如何提升客户满意度和忠诚度。
- 掌握有效的销售和沟通技巧。
- 提升汽车服务团队的绩效和业绩。
二、教学内容及流程1. 汽车服务市场分析（30分钟）- 汽车服务市场概况和现状- 汽车服务市场的竞争对手和趋势- 客户需求和消费习惯的变化2. 汽车服务营销原理和策略（60分钟）- 汽车服务营销的基本原理和概念- 目标市场的确定和定位- 市场细分和目标客户的选择- 产品差异化和品牌建设3. 提升客户满意度和忠诚度（60分钟）- 理解客户需求和期望- 提供高品质和个性化的服务- 建立良好的客户关系- 提升客户忠诚度的策略和技巧4. 销售和沟通技巧（60分钟）- 了解汽车产品和服务的特点和优势- 掌握销售技巧和销售流程- 建立有效的沟通和表达能力- 处理客户异议和投诉的技巧5. 提升团队业绩（60分钟）- 建立高效的团队合作机制- 设定明确的目标和绩效指标- 调动团队成员的积极性和动力- 制定有效的激励和奖励计划三、教学方法- 讲座式教学，通过讲解理论知识进行知识传递。
- 案例分析，让学员参与讨论分析实际案例，加深理解和应用。
- 角色扮演，让学员在实践中练习销售和沟通技巧。
- 团队合作，进行小组讨论和合作，提升团队协作能力。
四、教学资源和评价- 提供相关的教材、案例和资料供学员参考和学习。
- 每个学员完成小组项目和个人作业，进行课堂互动和讨论。
- 通过案例分析和角色扮演进行实操训练和评估。
- 定期进行口头和书面的形成性评价，提供反馈和建议。
五、教学后续及总结- 学员针对所学知识进行自我巩固和总结。
- 提供继续学习和深造的指导和建议。
- 教师进行课程反馈和总结，不断改进教学方法和内容。
六、教学辅助工具- 讲台、投影仪和幻灯片展示。
- 白板和标记笔。
- 教材、案例和资料。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
你的任务是：让客户满意，必要时与车主沟通延长购买时间。
学习内容有：
1. 学习与客户沟通技巧，注意礼仪。
2. 学习抓住客户陈述的重点，用专业语言描述产品配置。
工作要求：与客户沟通要有效，得体，注意礼仪。
方案决策与实施准备。
1.各小组展示计划流程的编制，派代表讲解本组诊断思路。
2.明确职业能力测评中的功能性指标和过程性指标。
3.修改完善本组计划流程图
4.准备实施的辅助材料
5.填写对应工作页
工作要求：
1.决策要科学，合理。经过论证，对比，方案可实施性好。
2.流程图要求条理清晰，层次分明，直观性好。
3.工具设备要求齐备
1.学生分组就座； 每 6-6 人一组，组长负责制。
2.学生之间相互达成纪律约定。
基于以上思想，设计了《教学评价表》 《工作页》 。
课外知识
拓展
1、汽车购买接待员应该如何分析客户的购买心理？
2、车主购买预期是什么，如何体现价值的重要性？
Hale Waihona Puke 教学环节及时间分配教学（工作）内容
学生活动
教师活动
设计意图及
资源准备
1、组织教学
（10分钟）
2、明确任务，获取信息
（40分钟）
3、制订计划，做出决策
模拟企业前台接待， 分组操作， 注意接待礼仪。
1.小组派代表讲解本组计划流程。 同组学员可以补充。 其他组成员可以提问
2. 根据其他同学提问， 教师点评， 修正完善本组计划
1.组织上课，考勤，检查学生仪容仪表。
2. 强调课堂纪律，填写教学日志。
1. 教师示范指导，引导学生进入企业工作场景。
2. 讲 解 接 车礼仪
根据教学目标、教学内容、学习环境和学生的个体差异设计切实可行的评价标准。
教学评价的设计以教学目标为依据，在教学之后，评价学习者在认知，情感，技能等是否
有教学目标所期待的变化。本次课教学目标有以下四点：
①能够运用基本礼仪迅速接待客户；
②与不同客户进行交流、沟通，完成接待的基本任务。了解不同客户的购买心理，并根据客户预期尽量满足其消费需求，使客户“高兴而来、满意而归”；
教学对象
分析
本课程的教学对象是15级汽车技术服务与营销专业的学生，对汽车营销岗位的认识程度和基本专业基础知识的掌握程度几乎为零。通过本活动以提高学生对汽车营销岗位的认知和基本专业知识的掌握。为后续工作任务的展开做好知识铺垫。
学材
《汽车营销岗位》、《三包索赔与机动车辆保险》
教学总结
与反思
审批
签名：年 月 日
评分
评分说明
教学活动策划表
教学活动
关键能力
学生学习活动
教师活动
学习内容
资源
评价点
学时
地点
活动一
新车推荐的实车训练
语言表达能力
口头表达能力
与他人沟通能力
1. 领取任务书和交接班记录
2. 说出业务接待员的要求
3.制定并填业务接待的注意事项
1.组织分组
2.准备教学资料（有关本任务中接待员的功用）
3.布置学生的工作任务
任务描述
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
任务目标
通过本任务的学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
教学设计
课程名称
汽车营销实训
任课教师
学习任务
汽车产品FAB法介绍
学时
16学时
时间安排
年 月 日— 年 月 日（第 周）
班
教学内容
分析
新车说明是新车推介的核心部分，这一环节的教学要求学生能充分展现出膜品牌经销店和销售顾问服务的专业性，同时建立顾客的信任感非常重要，可以提升服务品质和品牌形象，并且进一步激发顾客购买新车的欲望，通过与警种车型的的比较，凸显推荐车型的优势，使得顾客确信车子与服务是物有所值，为报价说明做准备。（流程说明应为重点）
教学组织形式和方法：集体授课、小组教学
教学方法：讲授法、项目教学法、角色扮演法
教学环境及资源准备
教学设备
电脑、相关模拟软件、常用工量具
教学媒体
多媒体教学设备、教学课件、视频教学资料
学习材料
购买资料、教材、工作页
教学场地
整车实训室、业务接待前台
教学评价
设计
教学评价设计思想：科学的教学评价体系是实现教学目标的重要保障。
学习难点及其化解方法
学习难点：不同群体汽车购买心理特点分析
化解方法：采用情景模式，模拟不同的工作场景让学生融入其中不断的模拟练习
教学策略选择与设计
教学策略：小组分组练习
教学策略设计：通过小组分组练习的学习，达到知识互溶，让学习能力强的同学带动学习能力弱的同学。这样既可以让学习能力弱的同学多点学习的机会，也让学习能力强的同学增强已掌握的知识。
（40分钟）
1.上课起立，检查仪容仪表，强调穿工作服。
2.强调课堂纪律
3.考勤，填写教学日志
4.客户进入购买接待前台（课前教师已经设问题）
任务情境：
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
经前台接车，把客户交给你们组接待。
教学活动
活动一
学时
学习目标
通过本章学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
学习重点及其化解方法
学习重点：销售业务接待员的从业要求
化解方法：采用情景模式，让学生分组练习模拟工作要求
4.巡回指导
5.总结点评
1. 任务书和交接班记录
2. 业务接待的规范、职责和要求
1.业务接待前台
2.多媒体教室
3.视频资料
4.整车实训室
5.汽车购买前台接待手册
1.工作页的填写是否规范
2.团队与合作精神
3.是否主动表达自己的观点
4.是否积极展示自己的成果
5工作页填写的完整性和正确性
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业务接待前台一体化讨论区
③协调各个管理环节，使各部门步调一致地完成企业的经营总目标；
④协调客户利益与厂家利益使之基本一致，增加了双方的信任感。
目标①通过首次与客人见面礼仪是否达成。目标②③要采用过程评价和结果评价相
结合评估，对学生在学习过程中的态度、兴趣、参与程度、任务完成情况以及学习过程中所形成的成果如，计划流程的编制、工作页的填写。评价是教学方向的指挥棒。
3.过程监控。
提问质疑学生计划，为学生计 划提出修改建议