融资租赁公司开展汽车金融业务的四大要点

融资租赁公司开展汽车金融业务的四大要点融资租赁公司开展汽车金融业务的四大要点改革开放以来，特别是近十年我国汽车工业发展势头强劲，汽车产业作为国民经济支柱产业的地位越来越突出。

伴随着汽车行业的迅猛发展，我国汽车金融也开始逐步起步和增长，银行、汽车金融公司、融资租赁公司等相关的汽车金融产品与服务陆续涌现，汽车金融逐渐成为汽车产业链中最具价值和活力的一环，日益引起各方关注，在汽车产业链利润结构中的占比不断提高。

与此同时，我们也看到，我国汽车金融市场规模虽然快速增长，但与欧美发达国家相比，差距还很明显。

统计数据表明，2015年，美国汽车金融渗透率80%。

其中，融资租赁46%、汽车贷款34%；而我国，汽车金融渗透率仅20%，融资租赁不足3%。

进入2018年，随着中国汽车消费市场的快速增长、个人征信体系的不断完善，消费主体和消费观念开始发生巨大变化，融资租赁购车模式出现了井喷，特别是一些新进入汽车融资租赁行业的资本，借助于互联网技术和密集的广告攻势，在短时间内，使融资租赁购车趋于普及化，业内称为“汽车金融2.0”或“汽车融资租赁元年”。

从全球汽车年销售情况看，新车旧车融资租赁总额已经超过2000亿美元以上，这无疑在揭示着我国汽车融资租赁市场的巨大潜力。

同时，考虑到汽车作为租赁物的适用性、便捷性、流通性以及汽车租赁行业远低于平均水平的不良率，汽车行业将是融资租赁公司一个值得重点开拓推进的行业。

一、融资租赁公司介入汽车市场的路径与模式汽车行业的快速发展和巨大的市场空间，吸引了越来越多的企业和资本加入，并且汽车市场出现了明显变化：一是制造商新车的更新换代与技术升级越来越快，人车交互软件、远程通讯等发展迅速。

二是经销商行业集中度进一步提高，整体盈利结构快速向后市场转化，越来越重视金融的引擎作用。

三是汽车营销正快速进入互联网时代。

网络已成为客户获得汽车相关信息的主要来源，线上客户资源和线上服务交易爆发性增长，消费群体和消费特点向年轻化、个性化、多样化明显转移。

四是参与方越来越多元化。

各类金融机构、社会资本参与汽车全产业链更加积极，对汽车金融服务领域十分看好，汽车金融正逐渐成为制造商、经销商、消费者和资金方共同关注的焦点。

从汽车行业特点和趋势可以很清晰的看出，融资租赁公司开展汽车金融业务，主要服务对象是制造商、经销商、终端客户和其他汽车金融服务机构。

对于这四类客户，除了从一般金融业筛选客户角度出发，选取行业内居于领先地位、资产状况良好、经营管理规范、偿债能力强、信誉佳的优质客户，作为合作对象。

还需要考虑融资租赁公司的融资与融物一体的特点，抓住租赁物、风险控制和租赁物管理这三个核心因素，体现出汽车行业客户的不同行业特性。

（一）制造端切入模式该模式的核心是汽车制造龙头企业，围绕着龙头企业，拓展到整车的各类零部件设备供应商，为汽车制造企业研发、生产提供专业的融资租赁服务。

1.租赁物。

主要是汽车零部件制造设备和整车组装设备。

如铸造设备、锻造设备、冷冲压设备、金属切削设备、热处理设备、以及总装设备，包括输送设备、吊装设备、焊装线设备、油液加注设备、涂装线设备、静电喷涂设备、涂胶设备、打刻设备、灯光检测设备、出厂检测设备等。

2.切入模式。

制造端的租赁物特点：设备是标准化设备，具有一定的行业通用性，但实际流通、变现较难。

因此，业务拓展中应更关注客户的资质：一是客户的信用情况，主要是财务状况和经营管理能力。

二是主要产品的销售情况。

融资租赁公司切入此市场，可以考虑选择国内行业前50的乘用车制造商、国内行业前10的客车制造商、国内行业拥有自主专利技术的知名环保类特种车（如城市垃圾清扫车等）制造商作为合作对象。

合作模式主要有两种：一是直租方式，主要用于客户生产线的升级改造。

二是售后回租方式，主要是盘活客户固定资产，增加财务流动性。

三是以直租转回租方式，将车辆销售给特定客户。

如城市环卫公司采购垃圾清扫车。

3.关注点。

对于制造商的零部件供应商，要关注与核心企业签订的订单合同。

对于租赁物，要优先考虑选择知名品牌设备，质量有保证，使用寿命长，维修保养及时到位。

要关注新能源汽车发展，这是国家政策大力支持的细分领域，潜在市场惊人。

对电池制造商、充电桩制造商要给予充分的重视，特别是具有核心技术，市场应用广泛的企业。

（二）经销商合作模式一直以来，我国是以品牌授权的4S店为销售主体，但近年来汽车电商迅速崛起，线上选车越来越普及，而且爆发趋势明显。

1.4S店经销商。

一般情况下，建一家乘用车4S 店，固定投资至少在1000 万元以上，日常维持运转的流动资金大概需要1000 万元。

此外，还有房租、员工工资、各种税费等。

因此，经销商对通过融资租赁方式盘活资产、缓解流动资金压力的需求很迫切。

实际操作中，一般通过两个模式实现。

一是直接以4S店的固定资产作为租赁物，以售后回租方式完成。

二是以4S 店经销商设立的汽车融资租赁公司（或汽车租赁公司）名下的汽车资产包为租赁标的物，以售后回租方式完成。

这种方式也称为融资租赁公司汽车批发业务。

客户选取，建议以国内行业前80的乘用车经销商或各省前5的乘用车经销商为主要合作对象。

2.汽车电商。

主要是采用互联网信息技术，通过APP供终端客户选车下单的经销商。

这类经销商往往有电商资本或创投资本的背景，通过互联网巨大的潜在客户群体，整合消费资源，以超大客户的姿态，从汽车制造商拿到更低折扣的汽车。

对终端客户具有销售价低、审批效率高、首付比例低的强大吸引力和市场竞争力。

这类公司由于攒客能力突出，往往1至2周，就有上亿元的资产包。

因此，资金需求量大、融资时间要求迅捷。

对此，采取的模式是，将汽车租赁公司与个人客户签订的融资租赁购车合同下的汽车资产作为租赁物，通过售后回租的方式实现合作。

这也是融资租赁公司汽车批发业务。

主要合作对象是国内行业前20的专业汽车租赁公司。

（三）终端客户零售模式汽车批发业务虽然容易迅速扩大业务规模，但利润率不如零售业务高。

在汽车融资租赁业务中，专业的汽车融资租赁公司更青睐于开展零售业务。

该类业务直接为终端消费者服务，借助大数据，建立客户准入模型，以高效的放款速度和较低的首付吸引客户。

在此模式下，汽车融资租赁公司需要大量的销售人员和强大的信息支持系统，多与4S店长期合作，在车辆租后管理、车辆处置、法律诉讼等方面有丰富的经验，目前主要是以直租方式开展业务。

开展零售业务，汽车融资租赁公司必须与各知名汽车制造商建立良好的合作关系，有充足的车源供客户挑选。

从市场情况看，零售业务中10万元以下的车型占比较大，中高端车占比较小。

（四）共享汽车、分时租赁模式这是最近新出现的一种共享经济模式，目前主要在一线城市和省会城市开展业务，以新能源汽车和个别豪华品牌乘用车为主。

2017年8月，交通运输部、住房城乡建设部联合发布《关于促进小微型客车租赁健康发展的指导意见》，明确要求充分认识发展分时租赁（即汽车共享）的作用，科学确定分时租赁发展定位，提升线上线下服务能力，建立健全配套政策措施。

作为一种新兴经济，从技术层面看，车联网技术、移动支付技术、定位技术等，已经可以为汽车共享提供充足的支持。

但从市场看，分时租赁行业尚属市场培育期，商业模式还不够成熟，停车场所的设定、市场投放数量、消费者使用规范、车辆故障责任划分等诸多要素还处于摸索阶段。

共享汽车的推广使用需要用户和企业解决的问题还很多，目前仅适合小规模、尝试性介入。

介入方式，一般是与新能源汽车制造商、汽车租赁公司合作，通过直租或者回租方式，向市场投放电动汽车，满足市场共享汽车的需求。

二、风险控制任何业务持续推进，必须重视风险控制，这是业务开展的前提也是基础。

对于汽车融资租赁业务，要根据业务特点，抓住风险控制的核心要素。

（一）车辆质量风险在汽车融资租赁业务中，汽车车型的选择权在承租人，汽车融资租赁公司仅仅是提供资金，按照承租人意愿购买车辆，交付承租人使用，承租人负责车辆的验收确认，车辆质量与汽车融资租赁公司无关。

在业务开展中，汽车融资租赁公司一定要在合同中对车辆质量的权属责任划分进行约定，避免纠纷。

同时，作为汽车金融服务商，为了持续吸引客户，必须建立稳定、过硬的汽车质量销售口碑，为此，汽车融资租赁公司要利用各方面资源，为客户选车提供专业性建议，包括安全性、经济性、动力性、操控性以及维修保养成本等，将服务有效延伸至汽车产业链后端。

（二）信用风险一是制造商与经销商信用风险。

实际审查中，重点看财务状况、经营管理情况、现金流、市场份额变化以及高管队伍的稳定性，关注企业的开发能力以及产品力和品牌力，关注企业以往的信用记录，对业绩下滑、财务恶化以及脱离主业盲目多元化发展、负债率快速上升超过警戒线的企业要高度警惕。

二是终端客户信用风险。

核心在于建立一整套高效、便捷的用户资信水平调查与评价系统。

包括购车人的个人历史信用、年龄、住房、婚姻、家庭稳定性、工作及经营状态、负债情况、银行流水、纳税情况、有无恶习等信息，通过网查、电核、面审等多渠道核实信息，判断偿还能力，从而有效降低承租人违约风险。

实践中，也可以采用第三方大数据进行辅助核实。

（三）资产丢失风险防范措施是利用先进的技术手段，安装先进设备，如车辆加装GPS定位器。

当承租人违约时，可以高精度定位租赁车辆具体位置，迅速找到车辆并将其收回。

或者采用远程断油断电，直接对租赁车辆进行锁车，使租赁车辆无法使用，保障车辆安全。

实际操作中一般采取两种方式：一是采用“一明一暗，双机三防”GPS定位器安装模式，也就是安装两个GPS定位器，一明一暗，双机防盗。

同时，采用防探测、防强拆、防屏蔽的三防技术，防止承租人恶意破坏、非法占用租赁车辆。

加装GPS定位器，出租人和承租人要在事先达成一致意见，并就GPS的用途明确约定，出租人应当加强对承租人定位信息的加密管理，保护承租人用车信息隐私。

二是考虑到成本、收益与风险的平衡，汽车融资租赁公司往往依靠大数据，对单车价值较小的车辆（一般7万元以下）免予加装GPS定位器。

（四）法律风险主要体现在终端个人客户租赁车辆涉及刑事、民事案件而被查封、扣留以及被交通行政处罚、被第三人索赔等。

为了避免此类事件责任不清的纠纷，必须在融资租赁合同进行明确约定，至少要包括以下内容：在涉及刑事、民事案件时，出租方有权解除合同并要求承租人提前支付全部剩余租金及违约金，承担相应责任；承租人必须符合使用拟租赁车辆及开展相关业务的一切资质条件，并承诺由于该原因导致的一切损失及索赔均由其承担。

同时，要积极与公安机关、法院、交通执法机关进行沟通协调，争取其对车辆所有权、使用权的认可并作出合理处置措施。

（五）尝试引入保险机制一是防范车辆被盗抢风险。

要求承租人购买保险，及时、有效续保。

二是增信，覆盖风险敞口。

在融资租赁业务中，为了增信，往往采取担保的方式。