商务谈判策划书

目录

一、双方公司名称及背景介绍

二、谈判主题

三、谈判地点及时间

四、谈判成员及职务

五、双方利益及优缺点分析

六、谈判程序及原则

七、谈判策略

八、预测问题及相关应急策略

九、准备相关谈判资料

十、（附件一）销售合同

一、双方名称及背景介绍

甲方: 江西路捷比亚迪汽车4S店（我方）

公司背景介绍：

江西路捷比亚迪汽车4S店是一家经中国比亚迪汽车有限公司授权的“四位一体”为核心的汽车特许经营经销商。业务包括：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。

本公司拥有比亚迪汽车4S店统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，是一家具备良好信誉度、专业的、人性化的、个性化的比亚迪品牌特许经销商。

乙方：中国石油化工九江分公司

公司背景介绍：

中国石化江西分公司，是中国石化集团旗下的国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司，主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）

二、谈判主题

向乙方（中国石油化工九江分公司）销售一批中高档次的轿车

三、谈判地点及时间

江西路捷比亚迪汽车4S店内VIP会客室

四、谈判成员及职务

总经理：林苗苗（决策）

销售主管：马俨（主谈）

技术顾问：付淑甜

法律顾问：鄢平

五、双方利益及优势分析

甲方（江西路捷比亚迪汽车4S店）：

利益：以最高的价格，最少的售后服务销售该批汽车，增加企业利润优势分析：

1、我公司有多款式轿车可供对方选择

2、我公司的品牌属于国产中高档汽车品牌

3、在全国拥有较为健全的销售服务网络

4、与我公司合作，进行采购，符合当前国家汽车采购

的政策偏向

5、在我公司购买的汽车，保养，维修及其他服务内容

费用低于市场价格。

劣势分析：

1、相对于国外汽车品牌车辆级别较低，豪华程度不

足，

2、我方属于供应方，一旦这次的谈判失败可能造成较

大的损失，丧失以后的合作机会。

乙方（中国石油化工九江分公司）

利益：以最低的价格，获取最好的服务和商品

优势分析：

1、可选择的商家数量较多。

2、属于购买方，占据消费主导地位。

劣势分析：

1、对于汽车方面的理论性知识较为缺乏。

2、在我方店内的VIP会客室谈判，气场缺失。

六、谈判程序及原则

1、开局

原则：制造和谐的气氛，使得谈判自然而然的进行

2、中期阶段

原则：把握我方的核心利益，在细节上注意，给对方一个可以合

作的潜在形象。

3、休局阶段

原则：把握退让的底线，使得公司的形象保持，品牌趋向于中高档次

4、最后谈判阶段

原则：不论是否签订合同，在和谐的气氛中完成谈判，使得后期的合作有潜在的希望。

七、谈判策略

1、开局：

感情交流式开局策略：拉拉家常，同是属于国内知名企业，交流一下心得体会，之后将话题引入到主要内容上，拥有良好的气氛，是的谈判自然进行。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住节奏使得对方在我们的控制方为之内。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我们的价格，之后根据对方的报价，逐步将对方的价格向我们靠拢

(3)把握让步原则：明确我方的核心利益，在不违背利益的条件下给对方在价格上进行让步。

(4)突出优势: 将我方的品牌优势和符合国家政策的优势进一步明确的说明，加上合理诱惑的售后服务作为吸引，使得对方能同意我方的报价。

(5)打破僵局: 一旦出现僵局现象，我方采取主动打破的战略，进行化解，体现我方的合作诚意，为后期的合同签订打下基础。

3、休局阶段：

团队内部根据对方的气势和态度对现有方案进行修改。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握最终的让步，使得公司的地位在对方的印象中保持良好，承认我们的实在。

(2)埋下契机：遵循和谐的谈判分为，买卖不成仁义在，后期的其他项目的签订可以有机会。

(3)达成协议：形成最终的结果，把握时机，签订合同。

八、预测问题及相关应急策略

双方是头一次合作，对双方的具体情况都是不了解的，为了使得谈判的结果达到大家理想的程度，有必要进行谈判中会出现的问题预测，并对其进行应急方案的准备。

1、对方不同意我方的报价：

应对方案：就对方报价进行谈判讨论，应用周旋策略提出在后期于保养，维修等方面给予优惠。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：了解对方金额限制情况，根据集体情况适当妥协，稳住对方情绪。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、准备相关谈判资料

1、对方公司的经济现状。

2、对方公司的购买意向和购买目的。

3、相应车型的具体资料。

4、准备相应的销售合同和提供售后服务相关凭证。

十、（附件一）销售合同