国际商务谈判课件

性、确定性和每一方的“死
线”。
3.权力
这是指参加人员对于洽
谈局势的控制力、洽谈过程
中拥有的竞争力、具体问题
的决策力。
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。
1.需求层次
美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
三、谈判环境的选择和安排
（一）谈判地点：可选在对方公司，或选在我方公司，
也可选在中立的第三地
（二）座位安排：
三、谈判赖以存在的要素
主观要素
1.关系人
这是指谈判的参加人。
可以是具体个人，也可以
是组织或国家。
2.目的
这是指双方或多方所希
望达到的状态、期望值。
3.协商方式
谈判各方都愿意通过交
流、对话、协商、对话方
式解决问题。
客观要素
1.信息
这是指背景资料、情报， 直接影响了谈判者的决策。
2.时间
这是指谈判的时间限定
2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系” 模式：
（1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、
地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常 进行。
（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯
例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
（三）人员的层次 1.第一层次的主谈人：领导人或首席代表 2.第二层次的人员：懂行的专家和专业人员 3.第三层次的人员：必需的工作人员，如速记员
或打字员
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
第一ຫໍສະໝຸດ Baidu 谈判前的组织准备工作
一、谈判班子的组成 ——组织一个坚强的谈判班子
（一）谈判人员应具备的素质：P386 （二）包括的人员种类
1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员 6.谈判领导人员
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
理论，具体如下：
（1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在 中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边
四、商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相 互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以 及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点：
（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向
经济效益。商务谈判的核心是“价格”。
（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结
果的达成都有严格的法律要求。
第十六章 国际商务谈判
国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程
谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
二、资料的收集与准备
（一）国外目标市场信息资料
1.对国外市场进出口商品的调研 2.对市场供求关系的调研 3.对国际商品市场价格的调研
（二）国外交易客户的信息资料
1.支付能力 2.客户背景 3.经营范围 4.经营能力 5.经营作风
（三）国际技术信息资料：P390 （四）谈判对方政治法律信息资料：P390
一、什么是谈判
1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺
术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交 换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是 直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益 的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用 信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释 为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共 同努力，寻求互惠互利的最佳结果。
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
概而言之：
谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行 接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达 成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾 纠纷的重要途径之一。