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销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售指导手册
被动式
关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求 信息。 招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 10
需获取关键信息 项目
行业因素 企业生命周期 发展目标 规模状况 管理状况 项目状况 权力结构 竞争对手
内容
客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例 企业成立时间，现在所处的发展阶段等 公司的短期和长期目标是什么 员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企 业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何 公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度 项目实施时间、项目预算多少 对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与 目前接触几家供应商，反应如何
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 26
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
仪表整理
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 23
无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 24
里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
自强不息
厚德载物
快消品销售手册72页PPT
快消品销售手册
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有Leabharlann 人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有Leabharlann 人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
《EOSL销售手册》课件
专业：展示自己的专业能力 和知识，让客户信任我们
沟通：保持良好的沟通，及 时解决问题，让客户感到满
意
反馈：及时反馈客户的意见 和建议，让他们感到被重视
Part Five
市场规模：全球市场规模及增长趋势 市场细分：不同地区、不同行业、不同客户群体的需求特点 竞争对手：主要竞争对手的产品特点、市场份额、竞争策略 市场机会：EOSL产品的市场机会和潜在需求
在线支持：提供在线客服系统，实时解答客户问题
邮件支持：提供邮件支持，接收客户反馈和建议
社交媒体支持：通过社交媒体平台，与客户进行互动和沟 通
技术支持：提供专业技术支持，解决客户在使用过程中遇 到的问题
培训支持：提供产品使用培训，帮助客户更好地使用产品
提供优质的售后 服务：及时响应 客户需求，提供 专业的技术支持 和解决方案
提高客户满意 度：通过专业 的销售手册， 提供优质的客 户服务和售后 支持，提高客 户满意度和忠
诚度。
使用对象：EOSL的销售人员、客户服务人员、市场推广人员等 适用范围：EOSL的产品销售、客户服务、市场推广等业务领域 手册内容：包括产品介绍、销售技巧、客户服务流程、市场推广策略等 手册目的：提高销售人员的专业素质，提升客户满意度，扩大市场占有率
优化销售策略，提高销售业 绩
深入了解市场需求，把握市 场趋势
加强与竞争对手的沟通与合 作，共同推动市场发展
Part Six
提供产品保修和更换服务 提供免费技术支持和培训 提供24小时在线客服支持
提供定期回访和客户满意度 调查
提供紧急情况下的紧急响应 服务
提供客户反馈和建议的收集 和处理机制
电话支持：提供24小时客服热线，解答客户疑问
添加标题
天然食用油销售手册(ppt 61页)
• 滋采山茶籽油精选江西、湖南等地优质天然山茶籽 初榨而成，不经过任何化学处理，是重视健康与身 材的上班族、女士日常饮食的优质之选。
滋采三大产品营养成分表
产品 核桃油
饱和脂肪酸 含量
8
红花籽油
8.5
山茶籽油
10.5
不饱和脂肪酸含量
油酸
亚油酸 亚麻酸
23.6
60.4
7.9
11.7
78.6
0.3
76.8
东海粮油工业(张家港)有限公司是由世界两大 500强企业——中粮公司、美国ADM公司联合新加 坡WILMAR公司共同投资兴建的，成立于1993年， 是全球最大的综合粮油食品加工基地之一。
滋采营销中心是东海粮油工业(张家港)有限公司 为发展国内高端食用油市场于2004年成立的新事 业部，成立于2004年11月，并以第一个高端品牌 ”滋采天然食用油”做为事业部名称。
中国粮油食品（集团）有限公司简介
中国最大的进出口公司之一 中国最大的食品生产企业 中国最大面粉、啤酒麦芽、印铁制罐、金属瓶盖生产企业 可口可乐在中国的主要合作伙伴 连续12年名列《财富》杂志全球企业500强行列 拥有三家上市公司：中粮国际（香港）、深宝恒、新疆屯河
中粮三亚凯莱度假酒店
500ML
500ML双瓶 礼盒
1L
4L
瓶
24瓶/ 箱
瓶
12瓶/ 箱
盒 4盒/箱 桶 8桶/箱
桶 4桶/箱
红花籽油 34 816 60 720 150 600 115 920 452 1808
核桃油
55 1320 98 1176 226 904 192 1536 758 3032
山茶籽油
26 624
48 576 126 504 92
滋采三大产品营养成分表
产品 核桃油
饱和脂肪酸 含量
8
红花籽油
8.5
山茶籽油
10.5
不饱和脂肪酸含量
油酸
亚油酸 亚麻酸
23.6
60.4
7.9
11.7
78.6
0.3
76.8
东海粮油工业(张家港)有限公司是由世界两大 500强企业——中粮公司、美国ADM公司联合新加 坡WILMAR公司共同投资兴建的，成立于1993年， 是全球最大的综合粮油食品加工基地之一。
滋采营销中心是东海粮油工业(张家港)有限公司 为发展国内高端食用油市场于2004年成立的新事 业部，成立于2004年11月，并以第一个高端品牌 ”滋采天然食用油”做为事业部名称。
中国粮油食品（集团）有限公司简介
中国最大的进出口公司之一 中国最大的食品生产企业 中国最大面粉、啤酒麦芽、印铁制罐、金属瓶盖生产企业 可口可乐在中国的主要合作伙伴 连续12年名列《财富》杂志全球企业500强行列 拥有三家上市公司：中粮国际（香港）、深宝恒、新疆屯河
中粮三亚凯莱度假酒店
500ML
500ML双瓶 礼盒
1L
4L
瓶
24瓶/ 箱
瓶
12瓶/ 箱
盒 4盒/箱 桶 8桶/箱
桶 4桶/箱
红花籽油 34 816 60 720 150 600 115 920 452 1808
核桃油
55 1320 98 1176 226 904 192 1536 758 3032
山茶籽油
26 624
48 576 126 504 92
销售代表手册
公司以开除论处，并由当事人填写情况说明。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
14
销售代表行为指引
12. 其它未尽事宜 对上述规定有任何不明之处，业务类由本部区域经理予以
解释，行政人事类由人力资源部予以解释。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
2) 接待台前不能 阅读无关的书报、吃零食或饮料。玩电脑游戏。私人电话超过十 分钟。上班时间不得炒股票。
3) 心态积极乐观 不能以消极的心态议论楼盘。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
8
销售代表行为指引
5. 维护公司及发展商形象
1）不议论公司规章制度。 2) 不在本售楼处内推介公司其它楼盘。 3) 尊重发展商，保持良好合作关系。 4) 不私自对接发展商。 5）发展商所需资讯由项目经理提供。 6）不得提供销售之外的收费服务。
15
销售代表作业纪律 1． 三大纪律：
即 炒！
1) 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何 个人收入。
2) 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在 售楼处与客户争吵。
3)不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司 造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
18
代理部例会制度
二、 代理部全体员工例会 1． 时间： 每半年召开一次 2． 地点： 3． 参加人：代理部全体员工（由客户服务部负责召集） 4． 主要议题： A. 上半年大事回顾； B. TOP SALE、优秀员工、先进员工的表彰 C. 市场形势报告（主讲人：陈董、罗总、外请人员）； D. 员工销售技巧、优秀事迹、专业体会交流，各部轮流精选； E. 公司重大事项通报； F. 公司文化、价值观传播。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
14
销售代表行为指引
12. 其它未尽事宜 对上述规定有任何不明之处，业务类由本部区域经理予以
解释，行政人事类由人力资源部予以解释。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
2) 接待台前不能 阅读无关的书报、吃零食或饮料。玩电脑游戏。私人电话超过十 分钟。上班时间不得炒股票。
3) 心态积极乐观 不能以消极的心态议论楼盘。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
8
销售代表行为指引
5. 维护公司及发展商形象
1）不议论公司规章制度。 2) 不在本售楼处内推介公司其它楼盘。 3) 尊重发展商，保持良好合作关系。 4) 不私自对接发展商。 5）发展商所需资讯由项目经理提供。 6）不得提供销售之外的收费服务。
15
销售代表作业纪律 1． 三大纪律：
即 炒！
1) 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何 个人收入。
2) 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在 售楼处与客户争吵。
3)不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司 造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
世联销售代表入职专业培训 – 《销售代表手册》 2004年5月版
18
代理部例会制度
二、 代理部全体员工例会 1． 时间： 每半年召开一次 2． 地点： 3． 参加人：代理部全体员工（由客户服务部负责召集） 4． 主要议题： A. 上半年大事回顾； B. TOP SALE、优秀员工、先进员工的表彰 C. 市场形势报告（主讲人：陈董、罗总、外请人员）； D. 员工销售技巧、优秀事迹、专业体会交流，各部轮流精选； E. 公司重大事项通报； F. 公司文化、价值观传播。
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
力帆迈威1.8L产品销售手册
1.8L全系新增GPS导航系统功能，GPS卫星信号精确定位，配合高德电
子地图数据，一键导航，实时监控路况，精准定位。
全系标配博世9.0ESP
1.8L迈威全系标配博世9.0ESP系统，是同等
价位SUV中为数不多标配ESP系统的车系。
集成多项主动安全功能，包含ABS（防抱
死）、EBD（制动力分配）、EBA（刹车辅 助）、ASR（牵引力控制）、VDC（车辆动态稳 定控制）等。在快速转向、反向转向、紧急变道 避让等危急情况或不同路况下，对车辆安全实时 监控、事先提醒及主动干预，保证驾驶安全。
「 9.0寸MP5大屏」
装配MP5总成，MP5智能显示大屏升级至9.播
放、蓝牙连接、收音机等多媒体系统于一体，驾
乘与娱乐集成，享受轻松驾乘旅途。
MP5系连接，
其它1.8L 7座SUV，如比亚迪S6（价格区间7.99万—12.39万）、东风风光580（价格区间6.99万 —10.29万）、斯威（价格区间8.59—10.69万）价格均偏高。
传动系统升级
「精准调校“上汽齿”5AT」
配备经精确调校“上汽齿”5AT变速箱，与发动机完
美配合，符合高能低耗动力传输要求。
数据：乘联会
基本参数 及配置
迈威1.8L基本参数
迈威1.8L配置及差异
2
迈威1.8L基本参数
动力总成 型号 官方指导价 长×宽×高（mm） 轴距（mm） 前/后轮距（mm） 最小离地间隙（mm） 整备质量（Kg） 轮胎规格 发动机 发动机技术 排量（L） 排放标准 最大功率（kW/rpm） 最大扭矩（Nm/rpm） 油箱容积（L） 综合油耗（L/100km） 制动系统：前/后 悬架系统：前 悬架系统：后 驱动方式 转向系统 舒适型 65800元
迪索音乐销售手册
——所以点读笔产业中机会很大！ 所以点读笔产业中机会很大！
创意编辑部
p. 13
点读笔产业中机会点分析
由于方案，编码原理等各种因素，点读笔行业中经常发生这样一幕：A品牌生 由于方案，编码原理等各种因素，点读笔行业中经常发生这样一幕： 产的点读笔，就只能点读A品牌的有声读物。而市场上经常是A 产的点读笔，就只能点读A品牌的有声读物。而市场上经常是A品牌的有声读物不如 B品牌的读物多，小孩子学完A品牌的读物后，发现没有书可以点读了，家长花了钱 品牌的读物多，小孩子学完A品牌的读物后，发现没有书可以点读了， 买的教育产品没有书可以点读，起不了教育启蒙的作用，点读笔被闲置啦！ ——早 买的教育产品没有书可以点读，起不了教育启蒙的作用，点读笔被闲置啦！ ——早 期的点读笔销售是捆绑式销售，封闭式的态度为它的发展设置了障碍！ 期的点读笔销售是捆绑式销售，封闭式的态度为它的发展设置了障碍！
2010年7月26日
目
录
1.公司背景和发展
2.品牌简介及市场定位 品牌简介及市场定位 3.产品规格及功能描述 产品规格及功能描述 4.产品与同类产品比较出来卖点 产品与同类产品比较出来卖点 5.产品销售渠道及应用领域 产品销售渠道及应用领域 6.售后服务方式 售后服务方式 7.市场活动支持 市场活动支持 8.市场钱景描述 市场钱景描述 9.加盟销售条件要求 加盟销售条件要求
热爱、认同学习产品，对市场有一定的了解， 热爱、认同学习产品，对市场有一定的了解，有点读笔同类产品工作经验和 行业从业经验，有市场资源者优先。 行业从业经验，有市场资源者优先。 高度认同深圳市迪索音乐科技“小达人点读笔”的市场营销理念和营销策略， 高度认同深圳市迪索音乐科技“小达人点读笔”的市场营销理念和营销策略， 愿意与迪索公司一起发展成长，支持并协助公司制定、 愿意与迪索公司一起发展成长，支持并协助公司制定、实施统一的市场操作 策略，具有一流的商业诚信度。 策略，具有一流的商业诚信度。 合格的法人企业或在大公司从事过一线市场工作准备自己创业的个人，有良 合格的法人企业或在大公司从事过一线市场工作准备自己创业的个人， 好的信誉。 好的信誉。 有一定的经济实力，能配合公司的广告和促销展开市场营销活动。 有一定的经济实力，能配合公司的广告和促销展开市场营销活动。 能够执行公司的统一定价政策。 能够执行公司的统一定价政策。 有完善的售后服务体系和快速为客户提供服务的基础。 有完善的售后服务体系和快速为客户提供服务的基础。 现款现货
创意编辑部
p. 13
点读笔产业中机会点分析
由于方案，编码原理等各种因素，点读笔行业中经常发生这样一幕：A品牌生 由于方案，编码原理等各种因素，点读笔行业中经常发生这样一幕： 产的点读笔，就只能点读A品牌的有声读物。而市场上经常是A 产的点读笔，就只能点读A品牌的有声读物。而市场上经常是A品牌的有声读物不如 B品牌的读物多，小孩子学完A品牌的读物后，发现没有书可以点读了，家长花了钱 品牌的读物多，小孩子学完A品牌的读物后，发现没有书可以点读了， 买的教育产品没有书可以点读，起不了教育启蒙的作用，点读笔被闲置啦！ ——早 买的教育产品没有书可以点读，起不了教育启蒙的作用，点读笔被闲置啦！ ——早 期的点读笔销售是捆绑式销售，封闭式的态度为它的发展设置了障碍！ 期的点读笔销售是捆绑式销售，封闭式的态度为它的发展设置了障碍！
2010年7月26日
目
录
1.公司背景和发展
2.品牌简介及市场定位 品牌简介及市场定位 3.产品规格及功能描述 产品规格及功能描述 4.产品与同类产品比较出来卖点 产品与同类产品比较出来卖点 5.产品销售渠道及应用领域 产品销售渠道及应用领域 6.售后服务方式 售后服务方式 7.市场活动支持 市场活动支持 8.市场钱景描述 市场钱景描述 9.加盟销售条件要求 加盟销售条件要求
热爱、认同学习产品，对市场有一定的了解， 热爱、认同学习产品，对市场有一定的了解，有点读笔同类产品工作经验和 行业从业经验，有市场资源者优先。 行业从业经验，有市场资源者优先。 高度认同深圳市迪索音乐科技“小达人点读笔”的市场营销理念和营销策略， 高度认同深圳市迪索音乐科技“小达人点读笔”的市场营销理念和营销策略， 愿意与迪索公司一起发展成长，支持并协助公司制定、 愿意与迪索公司一起发展成长，支持并协助公司制定、实施统一的市场操作 策略，具有一流的商业诚信度。 策略，具有一流的商业诚信度。 合格的法人企业或在大公司从事过一线市场工作准备自己创业的个人，有良 合格的法人企业或在大公司从事过一线市场工作准备自己创业的个人， 好的信誉。 好的信誉。 有一定的经济实力，能配合公司的广告和促销展开市场营销活动。 有一定的经济实力，能配合公司的广告和促销展开市场营销活动。 能够执行公司的统一定价政策。 能够执行公司的统一定价政策。 有完善的售后服务体系和快速为客户提供服务的基础。 有完善的售后服务体系和快速为客户提供服务的基础。 现款现货
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合 约
信 用
销售手册
供给资料
32页
3
销售经理必须供给资料
业务愈大，客户希望获得的资料愈多 只供给他需要的资料就好了
能够选择资料乃是成功要诀
销售手册
引导选择
33页
4
销售经理必须引导选择
任何一个客户，在他的私人上，职业上，都 需要购买许多东西的，大的，小的，而要买 到好的物品，他必须每样懂一些 来向他销售的人一定给他视作专家的，他一 定期望这个人带引他选择得良好的货物
第4节 工作的五步曲
一个人 工作计划
工作 五部曲 引导选择 供给资料
建立信用
销售手册 一个人
30页
1
销售经理必须是一个人
销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？
性格外向？
为人耿直？
做事认真？
责任心强？
销售手册 建立信用
31页
2
销售经理必须建立信用
大多数的业务都在
信用中做成的
信 用
只有小量的业务是只靠合约做成的 信 用
销售手册 自大顾客
17页 第二节 认识顾客
这类客户，他自负，敏感和非常主观
”
自大顾客
切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意 见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你 能容易便和他做成生意
销售手册 友善顾客
18页 第二节 认识顾客
他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善
”
友善顾客
千万不要以为他是容易交易的，相反的，他 是最难应付的一种
7类顾客
冲动 顾客
自大 顾客
考虑 顾客
销售手册 普通顾客
14页 第二节 认识顾客
这一类大约是你所有客户的百分之六十或七
”
十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观 但却很诚恳 他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取 悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你 第一号的客户
普通顾客
销售手册 冲动顾客
15页 第二节 认识顾客
5 尽可能去称赞你的客户 6 给他们作一些额外服务
销售手册
13页
第2节 认识顾客
为了方便我们了解不同性格的客户 我们把他们分成七大类
普通顾客
冲动顾客
考虑顾客
自大顾客
友善顾客
呆板顾客
粗鲁顾客
销售手册
13页
第二节 认识顾客
为了方便我们了解不同性格的客户 我们把他们分成七大类
粗鲁 顾客
呆板 顾客
友善 顾客
这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
销售手册
5页
什么是
03
01
销售？
顾名思义，它是一种
说服 他人购买的技能
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的
02
信誉、销售忠诚的服务
销售手册
6页
试着销售
04
“信誉”
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一
你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就
要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，
你要用决定性的问题，使他无法拒绝
销售手册 呆板顾客
19页 第二节 认识顾客
他是最难应付的一种，向他销售，好像是全
”
无希望，有时甚至令人气怒 他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使 你感到失望 唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验， 合他口味后，或许他会成为你的客户
1 怎样去接触客户 2 怎样把握客户的注意
5点建议
3 怎样引起他的兴趣 4 引起他的欲望去购买 5 使他采取行动购买
销售手册
24页
1
怎样去接触客户
销售手册
25页
2
怎样把握客户的注意
销售手册
26页
3
怎样引起他的兴趣
销售手册
27页
4
引起他的欲望去购买
销售手册
28页
5
使他采取行动购买
销售手册
29页
竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售 人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇
气，向前迈进
销售手册
11页
第1节 认识自己
以下有八点，可造就一个良好的销售人才
健康
整洁
说服力
热诚
自信
殷勤
坚忍
忠诚
那么，
你 都具备了吗？
销售手册
12页
几点建议
1 常常微笑的面孔 2 良好的外表 3 和善的声音 4 表现诚恳的态度
关键人物 02
销售？ 03 “信誉” 04
06 学识
07
就是力量
什么是 试着销售
把销售看成一种 你将会有
游戏
08
竞争
销售手册
3页
销售经理
01
职责的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
销售手册
4页
你是公司赢利的
02
关键人物
本公司
产品
其他公司
销售经理 公司把产品销售给别的公司
弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了
销售手册
”
21页
担忧的是脑力无法
销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作
体力欠佳只有影响效率，而最 正确的发挥
制止担忧方法
一问
事情可以坏到什么地步呢？
你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽
一答
行动答复一切
想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的
一练
练习分析事物
销售手册
9页
把销售看成一种
07
游戏
每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁
你需要以下两个条件： 第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理
第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境
销售手册
10页
你将会有
08
竞争
你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努
力和你竞争，他们会设法在效率上超前
销售手册
xx作品
销售手册
1页
前序
销售经理，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事电子商务工作的 一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销 售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。 这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的
销售手册
2页
你必须明白的8点
销售经理
职责
的重要性
01
05
怎样使客户们
信任
你？
你是公司赢利的
所有组织的目的都是增加效率，那就是说： 把所有的资源都予以适当运用 增加效率有4个因素
机会
销售手册
37页
致读者
图片来源：锐普论坛 创意来源：杨天颖老师作品 小小舒作品
销售手册
38页
关于作者
人生本就起伏不定
爱动漫
爱写文章
朋友量少情深 爱郭敬明的文字 男
宫崎骏迷
喜欢日本建筑风格 爱家人 爱动漫
23岁
这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛
”
冲动顾客
你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说 话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正 确，绝不含糊，因为他是极爽快的人
销售手册 考虑顾客
16页 第二节 认识顾客
他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定
”
考虑顾客 你必须要有耐性，给他们一些时间和方便， 或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮 助他下决定，若然他还是不答允，你可追问 原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一 定会向你投降的
样看法，你要努力得到客户们的信任，能办
到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外
销售手册
7页
怎样使客户们 不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务
05
信任
你？
忠 诚 友善
销售手册
8页
学识
就是力量
06
在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉
销售手册
工作计划
34页
5
销售经理一定要做工作计划
销售经理必须要把他和客户之间的约定记下 来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底 的地步，使客户完全满意
销售手册
35页
第5节 培养积极的性格
耐心 销售 想象 自我 表达 热心 力 自发 自信 机警 和蔼 社 交性
适
应性
野心
销售手册
Байду номын сангаас
36页
第6节 自我组织力
呆板顾客
销售手册 粗鲁顾客
20页 第二节 认识顾客
他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到
”
不大舒服 和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带 回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你 该表现自然些，不要取笑他的无知 和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗 鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的
粗鲁顾客
四川 安岳
爱女朋友 爱藏族音乐
锐普论坛
销售手册
39页
致读者
各有所爱
销售手册
40页
致读者
分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害
销售手册
22页
归纳以上因素，我们明白到
Step 1 正常生活使你获得体力
Step 2 小心计划使你节省体力 Step 3 懂得抓住每一个机会 Step 4 你可以获得脑力 Step 5 你可以不浪费脑力
销售手册
23页
第3节 销售步骤
由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略 了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病