大型商场商品陈列原则

陈列原则

课程目的
• 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法 • 掌握用4Ps的方法进行销售

70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购买

冲动性购买
• 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
% 76 74 72 70 68 66 64 62 60 Under 35 35-44 years 45-54 years 55+ years Male Female

冲动性支出
• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说 平均而言，11.4%属于冲动性支出。
49
49
48
47
46
45
44
44
43
42
41
Plenned Spend Actual Spend

糖果市场的机会
•糖果巧克力是冲动性购买的商品
• 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 ％
• 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退
• 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分钟
陈 列－－ 糖 果 的 生 命

陈列三大原则
分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到

创建优良陈列
• 最 好 的 陈 列 地点 • 最好的货架位置 • 区域化陈列 • 多重陈列面 • 正确展示产品 • 正确与清晰的价格 • 尽 可 能 使 用 宣传 品 • 争取收款台陈列 • 寻求促销陈列的机
会

最 好 的 陈 列 地点
• 顾客流量大的地方 • 接近快销品

练习一
冷冻食品
蔬
菜
A
B
C
D
出
口E
F
入
口
G
H

最好的货架位置
－货架宽度
106
104
100
101
/ / /
开
1
1
始 位 置
4 位
置
2 位
置
3 4位 置
98 最 后 位 置
顾客购买方 向

最好的货架位置
－货架高度
高度 数
>1.20M
销售指 90
1.20 M
129
0.95 M
208
0.70 M
169
0.10 M
100

第一层
最好的货架位置
－货架高度
礼合系列
第二层
礼合系列
第三层
单包装
第四层
大 包 装、 家 庭 装
第五层
儿童礼合系列

练习二 最 好 的 货 架 位 置
第一层 第二层 第三层 第四层 第五层

区域化陈列

区域化陈列的步骤
• 品牌集中 • 规格集中 • 口味集中 • 最好的货架位
置， 给 最 快 销 的 产品

多重陈列面
•多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
140%
154%
123%
100%

正确展示产品
•侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！
－25％

正确展示产品
• 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！
－16%

正确展示产品
• “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜

•确保货架产品饱满

•保持有足够的货量

正确展示产

品

正确与清晰的价格

•所有产品有相应的价格标签•价格标签要反映准确的价格•价格标签清晰醒目

尽可能使用宣传品

•使用最新的宣传品

•使用相应品牌的宣传品

•定期更新宣传品

•把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方

–货架上、促销陈列上、商店内……

•参照其他产品情况，增加宣传品的使用

宣传品

•海报

•挂旗

•粘贴

•塑料架头牌•货架头牌•飘吊物

•陈列纸柜•德芙货架

•收款台货架•热点货架

•散装货架

•宠物专用货架•宠物用品货架

宣传品对品牌购买的影响

•宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多

020406080100120140160180P u r c h a s e A m o u n t

Display Only > 1 Piece of POS

100

收款台陈列•收款台是最后的销售机会•选择合适的收款台

–顾客流量大的通道

–经常开的通道

•陈列适合的产品

–小包装

–快销品种

–各收款台销售相同的品种

•建立区域化陈列

–最好位置陈列最快销的品种

促销陈列

•落地陈列＋142142％％•落地陈列落地陈列＋＋海报

＋160160％％•落地陈列落地陈列＋＋海报海报＋＋特价卡特价卡（（仅特价仅特价））

＋183183％％

•落地陈列落地陈列＋＋海报海报＋＋特价卡特价卡((原价与特价原价与特价）＋）＋）＋225225225％％

促销陈列的寿

命

100%

75%65%第一周

第二周

第三周