商业银行那个目标市场战略
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按机构性质分 企业、事业单位、中介机构
按企业规模分 营业额、资产规模、职工数、资本额 按信用等级分 、、A、、、B、、、C
23
低收入阶层能够成为一个目标市场吗？
24
2006年度诺贝尔和平奖颁给谁了？ 2006年10月13日，瑞典皇家科学院诺
贝尔和平奖评审委员会宣布将2006年度 诺贝尔和平奖授予孟加拉国银行家穆罕 默德·尤努斯及其创建的孟加拉乡村银 行，以表彰他们“自下层为建立经济和 社会发展所做的努力”。
30
从金融角度看，消费者
2、女性消费者重要性日益提高
原因：
——越来越多的女同胞走 向“职场”，有了独立的收 入来源；
——对家庭剩余收入安排 、处置的话语权。
结果：
—— 理财需求日显强烈。
从金融角度看，女性消费 者除了传统的储蓄产品以 外，开始关注保险、基金 等带有投资性的金融产品 。
31
第三节 商业银行目标市场战略选择 1、目标市场选择的策略：
33
• 2、目标市场策略选择应考虑的因素： 149
市场吸引力
五力竞争模型
银行自身能力
25
1983年，尤努斯创立了乡村银行，专门向最穷苦的孟加 拉人提供微额贷款，以帮助他们实现个体创业，从而永 远摆脱贫困生活。他的扶贫方案很简单：为穷人提供适 合他们的贷款，教给他们几个有效的财务原则，然后他 们就可以自己帮助自己。经过30余年实践，他的“贫困经 济学”得到了证明：他的扶贫事业从最初的27美元借款已 经发展为一个拥有2000余个分支机构、惠及600余万穷 人（其中58%的人依靠微额贷款已经脱离贫困线）、还 款率高达98.89％的庞大乡村银行网络。 如今，尤努斯创办的“穷人银行”已经成为100多个国家的 效仿对象和盈利兼顾公益的标杆。
18
• 1、个人客户市场
细分变量 特点
具体因素
地理因素 相对静态 区域、气候、人口密度、城市规模、交通 及通信
人口因素 相对稳定 年龄、性别、家庭人数、职业、收入、受 教育程度、社会阶层、种族、宗教
心理因素 相对动态 外向内向、独立依赖、乐观悲观、保守冒 险、时髦传统
利益因素 相对动态 经济、便利、声望、安全、新颖
• 二、金融市场的预测76 • 1、金融市场预测的含义 • 根据过去和现在的实际资料，运用科学的理论和
方法，探索人们所关心的事物在今后的可能发展 趋势，并作出估计和评价，以调节自己的行动方 向，减少对未来事件的不肯定性。 • 2、金融市场预测的基本原则 • （1）连贯性原则：未来是过去的延续 • （2）相关性原则：寻找重要影响因素的变化 • （3）类推原则：寻找规律性
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第六章 商业银行目标市场战略
• 第一节 商业银行市场细分策略131
• 一、市场细分的概念：
• 客户的差异性、客户的相似性
• 金融机构按照客户的一定特性，把原有金融产品 市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定 目标市场的过程。
• 二、金融机构进行市场细分的意义：
• 有利于发现市场Байду номын сангаас会
• 有利于确定目标市场
无差异策略——整个市场就是目标市场，仅推出 一种产品；（活期存款） 优点：低费用、低成本 缺点：不适用于大多数产品、个性化的需求 集中策略——把市场按一定标准划分为若干子市 场，选择一个或几个作为目标市场，针对目标市 场分别提供不同的产品。（赛马比赛保险） 优点：适合于小机构、提高企业声誉、降低营销 成本 缺点：由于市场狭窄引致的风险大
期分
孤独阶段
20
• （三）按心理因素分
按生活方式分 按反映程度分 按个性分
传统时髦 强中弱 内向外向、保守冒险
• （四）按行为因素分
按购买时机分 中青年、中年、中老年、老年
按使用数量分 大量使用、中度使用、轻度使用
按使用者状况分 经常购买者、首次购买者、潜在购买者、非 购买者
按品牌忠诚度分 忠诚、不忠诚 21
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最终市场资本总额由近6年前的180亿美元 增长到今天的接近500亿美元。
严格来讲，根据需求进行客户细分既耗费 时间，难度也非常大，在初期尤其如此。但 客户细分仍值得去做，因为这使公司能够以 更低成本、更高效率寻找到客户，为客户提 供恰好满足其需求的产品或服务。
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例：
1、消费群体走向“老龄化” 原因： ——饮食、医疗卫生条件 改善，寿命增长； ——生育高峰以过，生活 压力增加，出生率下降。 结果： —政府社会保障的养老金 日益难以满足实际需要； —商业性保障的需求日益 高涨；
• （五）按利益因素分
• 价值显示、位置便利、价格吸引、诚实可 靠、专业知识、经营理念、时间便利等。
22
• 二、机构客户市场细分标准
• （一）按产业因素分
按产业类型分
第一产业、第二产业、第三产业
按生命周期分
朝阳产业、夕阳产业
按生产要素密集程度分 劳动密集型、资本密集型、 技术密集型
• （二）其他划分
行为因素 较为多变 认知度的影响、忠诚度、使用频率
19
• （一）按地理因素分
按国别分 按地理密度分 按地理位置分
国内国外 城市、市郊、农村 沿海、内地
• （二）按人口因素分
按年龄分 按社会阶层分
0—18、18—23、23—28、28—45、45—60、 60—
富裕阶层、工薪阶层、贫困阶层
按家庭生命周 单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、
• 有利于制定更有效的营销策略
15
• 三、金融市场细分的原则：
• 1、可区分
2、可进入
• 3、可盈利
4、可成长
• 5、可测量
16
• 步骤： • 提出问题→市场调研→数据收集→市场细分
→目标市场选择→市场定位→营销策略实施
17
第二节 商业银行客户市场细分的标准 • 市场细分的核心是区分客户的差异性 ，是通过一系列变量的多层次组合来 辨别目标客户群体，一般来说，在市 场细分时所用的变量越多，市场就分 得越准确，但规模也就越小。如果分 得过细，市场太小，无钱可赚，也就 失持了市场细分的意义。
32
差异化策略——把市场按一定标准划分为若干子市 场，所有子市场都是目标，针对每一个子市场提 供不同的产品；（中信集团银行、证券、保险全 面开花;花旗银行的多层次服务）
优点：多品种、针对性强、满足多元化需求 缺点：成本高 极端：一对一（个性化）策略——每一个客户就是
一个目标市场，针对客户“量体裁衣”。（高端客 户的服务）
按企业规模分 营业额、资产规模、职工数、资本额 按信用等级分 、、A、、、B、、、C
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低收入阶层能够成为一个目标市场吗？
24
2006年度诺贝尔和平奖颁给谁了？ 2006年10月13日，瑞典皇家科学院诺
贝尔和平奖评审委员会宣布将2006年度 诺贝尔和平奖授予孟加拉国银行家穆罕 默德·尤努斯及其创建的孟加拉乡村银 行，以表彰他们“自下层为建立经济和 社会发展所做的努力”。
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从金融角度看，消费者
2、女性消费者重要性日益提高
原因：
——越来越多的女同胞走 向“职场”，有了独立的收 入来源；
——对家庭剩余收入安排 、处置的话语权。
结果：
—— 理财需求日显强烈。
从金融角度看，女性消费 者除了传统的储蓄产品以 外，开始关注保险、基金 等带有投资性的金融产品 。
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第三节 商业银行目标市场战略选择 1、目标市场选择的策略：
33
• 2、目标市场策略选择应考虑的因素： 149
市场吸引力
五力竞争模型
银行自身能力
25
1983年，尤努斯创立了乡村银行，专门向最穷苦的孟加 拉人提供微额贷款，以帮助他们实现个体创业，从而永 远摆脱贫困生活。他的扶贫方案很简单：为穷人提供适 合他们的贷款，教给他们几个有效的财务原则，然后他 们就可以自己帮助自己。经过30余年实践，他的“贫困经 济学”得到了证明：他的扶贫事业从最初的27美元借款已 经发展为一个拥有2000余个分支机构、惠及600余万穷 人（其中58%的人依靠微额贷款已经脱离贫困线）、还 款率高达98.89％的庞大乡村银行网络。 如今，尤努斯创办的“穷人银行”已经成为100多个国家的 效仿对象和盈利兼顾公益的标杆。
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• 1、个人客户市场
细分变量 特点
具体因素
地理因素 相对静态 区域、气候、人口密度、城市规模、交通 及通信
人口因素 相对稳定 年龄、性别、家庭人数、职业、收入、受 教育程度、社会阶层、种族、宗教
心理因素 相对动态 外向内向、独立依赖、乐观悲观、保守冒 险、时髦传统
利益因素 相对动态 经济、便利、声望、安全、新颖
• 二、金融市场的预测76 • 1、金融市场预测的含义 • 根据过去和现在的实际资料，运用科学的理论和
方法，探索人们所关心的事物在今后的可能发展 趋势，并作出估计和评价，以调节自己的行动方 向，减少对未来事件的不肯定性。 • 2、金融市场预测的基本原则 • （1）连贯性原则：未来是过去的延续 • （2）相关性原则：寻找重要影响因素的变化 • （3）类推原则：寻找规律性
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第六章 商业银行目标市场战略
• 第一节 商业银行市场细分策略131
• 一、市场细分的概念：
• 客户的差异性、客户的相似性
• 金融机构按照客户的一定特性，把原有金融产品 市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定 目标市场的过程。
• 二、金融机构进行市场细分的意义：
• 有利于发现市场Байду номын сангаас会
• 有利于确定目标市场
无差异策略——整个市场就是目标市场，仅推出 一种产品；（活期存款） 优点：低费用、低成本 缺点：不适用于大多数产品、个性化的需求 集中策略——把市场按一定标准划分为若干子市 场，选择一个或几个作为目标市场，针对目标市 场分别提供不同的产品。（赛马比赛保险） 优点：适合于小机构、提高企业声誉、降低营销 成本 缺点：由于市场狭窄引致的风险大
期分
孤独阶段
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• （三）按心理因素分
按生活方式分 按反映程度分 按个性分
传统时髦 强中弱 内向外向、保守冒险
• （四）按行为因素分
按购买时机分 中青年、中年、中老年、老年
按使用数量分 大量使用、中度使用、轻度使用
按使用者状况分 经常购买者、首次购买者、潜在购买者、非 购买者
按品牌忠诚度分 忠诚、不忠诚 21
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最终市场资本总额由近6年前的180亿美元 增长到今天的接近500亿美元。
严格来讲，根据需求进行客户细分既耗费 时间，难度也非常大，在初期尤其如此。但 客户细分仍值得去做，因为这使公司能够以 更低成本、更高效率寻找到客户，为客户提 供恰好满足其需求的产品或服务。
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例：
1、消费群体走向“老龄化” 原因： ——饮食、医疗卫生条件 改善，寿命增长； ——生育高峰以过，生活 压力增加，出生率下降。 结果： —政府社会保障的养老金 日益难以满足实际需要； —商业性保障的需求日益 高涨；
• （五）按利益因素分
• 价值显示、位置便利、价格吸引、诚实可 靠、专业知识、经营理念、时间便利等。
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• 二、机构客户市场细分标准
• （一）按产业因素分
按产业类型分
第一产业、第二产业、第三产业
按生命周期分
朝阳产业、夕阳产业
按生产要素密集程度分 劳动密集型、资本密集型、 技术密集型
• （二）其他划分
行为因素 较为多变 认知度的影响、忠诚度、使用频率
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• （一）按地理因素分
按国别分 按地理密度分 按地理位置分
国内国外 城市、市郊、农村 沿海、内地
• （二）按人口因素分
按年龄分 按社会阶层分
0—18、18—23、23—28、28—45、45—60、 60—
富裕阶层、工薪阶层、贫困阶层
按家庭生命周 单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、
• 有利于制定更有效的营销策略
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• 三、金融市场细分的原则：
• 1、可区分
2、可进入
• 3、可盈利
4、可成长
• 5、可测量
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• 步骤： • 提出问题→市场调研→数据收集→市场细分
→目标市场选择→市场定位→营销策略实施
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第二节 商业银行客户市场细分的标准 • 市场细分的核心是区分客户的差异性 ，是通过一系列变量的多层次组合来 辨别目标客户群体，一般来说，在市 场细分时所用的变量越多，市场就分 得越准确，但规模也就越小。如果分 得过细，市场太小，无钱可赚，也就 失持了市场细分的意义。
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差异化策略——把市场按一定标准划分为若干子市 场，所有子市场都是目标，针对每一个子市场提 供不同的产品；（中信集团银行、证券、保险全 面开花;花旗银行的多层次服务）
优点：多品种、针对性强、满足多元化需求 缺点：成本高 极端：一对一（个性化）策略——每一个客户就是
一个目标市场，针对客户“量体裁衣”。（高端客 户的服务）