婚庆谈门市接单谈单技巧

前言，关于价格，各地有差异，所以，不要看具体价格，请按照你们当地价格去对照。

比如，09年在一个群里，一个上海的司仪很牛牛地在群里说话，当时我就说他，我说你啊别弄错了位置，我们仅仅是交流，学习不分地区，价钱却要看地区的。

比如20万在我们这里可以买100米的房子，而你连厕所都买不起，明白吗？所以，大都市，小户型之流不要上来放肆。

哈哈。

一，谈单门市，作为一个单独的个体出现，在整个服务行业里，门市的作用是不言而谕的。

门市的优劣对生意的影响是非常大的。

好多人认为自己谈单很厉害。

其实，当你跳出井底之后，会发现，差距是非常大的。

门市人员一定要有亲和力。

穿着适当，举止文雅，微笑处世，一个好门市，十分懂得顾客的心理，会很恰当地收张。

强调一点，门市本身必须是自信型的，而非服务型的。

服务型的门市只能谈成模式化的单子。

不敢于挑战顾客心理底线，无法掌握顾客的最高消费能力。

我们要有服务意识，或者说是潜意识。

而非服务型表现首先，顾客进门后，除非是问啥啥也不说的“纯转”，否则，三言两语之后一定会有基本了解。

看车，看车钥匙，看穿着，看手机，看首饰，看包包，看举止。

抓紧倒一杯水，这是服务。

服务行业的起码原则。

建议各位都能买一套装摸做样的茶具或者标准透明的玻璃杯具。

而不要用纸杯。

倒水，可以做一个饭店台面的点菜立牌，上面写着，绿茶，可乐，橙汁，白开水。

请顾客任选。

给顾客倒上一杯，坐下来谈。

注意，添水。

并且，倒水不要超过杯子的三分之二。

时刻注意水温的变化。

根据季节的不同，可能三分钟或者五分钟，即使一口没喝，也要换水。

并且，换水不要离开顾客的视线。

顾客喝水了，喝到不要少于三分之一，就要加水。

这是个细节，要知道顾客和你不熟悉，不可能喝到一点没有把杯子倒过来喝光。

要注意到这一点。

谈单时，切记门市要坐下来谈。

不可让顾客坐着门市站着。

那等于在等待送客。

坐下来谈单时，要少问，多听，适当插话。

并且说话要小声，再小声。

这一点非常重要！越是小声，他们越会细心听。

越是大声，他们越是分散注意力。

具体如下：顾客进门，。

门市上前迎接，最好能亲自为顾客开门。

门市：您好。

顾客，你好，你这的婚庆都有什么样的啊。

或者说，你这的婚庆都多少钱的呀。

基本如此门市，哦，您请坐。

先看一看我们的作品本本，这里有一些从前的作品，可以借鉴一下。

顾客，好，我先看看。

门市，您喝点什么。

您看一下顾客，不用客气。

门市，要不给您来一杯绿茶吧，这是我们老板刚从福建带回来的（纯属胡说）。

并边说边做。

女士喝点什么呢？要不给您来一杯橙汁怎么样？。

女顾客，不不不，要不，我看看。

一杯白开水就行。

门市，放在这里，小心别烫着，您品一下，味道真的很好。

顾客，哦，好好好，谢谢。

门市，您看，这个，这个，这个是我们2月份在XXX宾馆做的，这对新人是青岛的，他们很有想法，我们前后为他们策划了三个多月。

他们的投入，让我们都很难忘。

边说，边余光观察他们的表情和翻看作品的位置。

注意！介绍给顾客的作品，一定要有一定的档次。

千万不要武断地推荐给顾客，你们就做这个就行等等。

观察他们翻看哪一类型的作品。

尤其是他们问你的。

哪怕只是一句话，都要细心门市谈单要拿纸笔，最好用专用的笔记本，或者电脑。

注意他们说的每一句话，随时记录。

记录什么无所谓。

他们不会看的。

但是，这表明我们的门市很在意他们，并且很认真对待他们。

根据他们的车，包，装，言，表等尽快询问初级问题。

比如，你们哪天结婚？在哪个酒店（在个非常重要！！这里有一语双关之意，换句话说，堵塞他们在小区举办的话语。

并且我们也确实需要知道他们所定酒店来判断他们的身份和地位）？请相信，市委领导的孩子结婚是绝对不会定三流酒店的。

而只要他们一说什么酒店，多少桌儿，就基本可以断定他们的身份和地位了。

并且桌子的数量也决定了他们的社交圈子的大小。

一个小老百姓，可能定XXX 宾馆的60桌吗？所以，这一条记录下来。

备案。

初级问题问完了，根据他们的眼神位置，开始给他们推荐我们的探路石。

怎么办呢？我们不熟悉人家，我们又不能问人家你们啥身份、定多少钱。

根据宾馆的档次，比如在某低档酒店举行。

这是个三流酒店。

宴席300起。

桌子数量，20桌，是一般老百姓的框架。

那么门市：哦，ABC酒店啊。

恩，我们在那里做过几次。

那里二楼的厅有个小舞台，厅也不大，您看看这个吧，这个就是去年在ABC做的一场（切记，把本本合上，不让看了。

而是拿出光盘，或者电脑硬盘来看视频）。

注意啊！照片是死的，顾客虽然在看，其实，脑子可能正在琢磨这是不是你们做的，或者正在骂你胡说八道呢。

所以，照片尽量不要让他们多看！只是为了能让他们坐下来，临时性地给他们看看。

并且建议不要写价格，而是完全的作品展览。

拿出视频后，千万切记，这个视频呢，是这样的。

不要整个婚礼从头看到尾。

而是仅仅给他们看一段，不许超过三分钟。

并且余光时刻观察他们是瞪大眼看，还是，很茫然。

根据他们的装，表，车，包，酒店，桌子等信息给他们选择观看的一定是比经验判断价格高一级的婚礼。

如果根据经验，他们这样的人也就是2000，那就给他们看3000多的。

一定要留出余量。

并且不要告诉他们价格。

看过三个之后，可以根据判断来说一下，您看，刚才给您看那个，新郎唱歌的那个，那个其实很便宜，但是看起来还很好，因为新郎特别用心，就想给老婆弄一场象样的婚礼，唱歌是新郎自己提出来的。

多好啊，我要是结婚，我就希望我老公能给我唱一个，太好了。

顾客，那场多少钱啊。

门市，刚才那个新郎扎粉色领带的，那场还贵，4200。

顾客，唱歌那个呢门市，那个3600。

顾客，。

为什么呢？因为我们一句都没给他们推荐多少钱的。

而只是让他们看看别人的婚礼，让新娘激动一下，让新郎害羞一下。

（看人家，那才叫结婚，你看你，在家的时候还和我说简单就行呢。

哼！）。

虽然没说出来，但是心理上一定是这样的。

正当他们还要看下一个的时候，抓紧把话题叉开，。

倒水。

抓紧叉开，新娘，你从哪里发嫁啊。

这都是废话。

但是，很有用。

原因是，我们关心他们的婚礼不仅仅是有金钱利益方面的，而是全面关注。

这里面还有反复的三两次倒水，和叉话题比如：新娘，你喜欢什么颜色的现场。

新郎，你感觉婚礼上说上几句爱情话语如何。

新娘，要不你先选一下婚纱，看看我们新到的婚纱。

毕竟新娘结婚婚纱是最最重要的。

看看他们的想法，和表现出来的内心说法。

他们如果笑哈哈地评论某婚礼的细节，就基本上可以断定已经很可能就是这个了。

注意，给他们时常地解释一下某个婚礼的某的细节。

这其实是为了打扰他们的思绪。

防止看起来没完。

如果新娘肯试婚纱，基本跑不了。

不试，也不要紧。

只要他们关注了就可能。

如果他们不关注，这说明你选择的视频不符合他们的审美或者风格。

抓紧换！切记，门市不要投入到视频里去，否则没忽悠人家，先把自己忽悠了。

随时观察，随时叉话，恰当停止，微笑“关心”，忙着换水，煽风激将，略略贬低某作品。

贬低某作品，要有根据。

比如，你看这个，我们和他们建议使用灯光，他们说什么也不要！哎~~太可惜了，这么暗，多遗憾啊。

看这个，让新郎说句话，就是不说。

哪怕说一句谢谢爸爸妈妈，也行啊。

你看父母坐在那里多难受。

这些话说了，不用你问，他们自然就会问你价格问题，司仪问题，录象问题，灯光问题等等。

根据他们的关注程度，判断他们的选择，根据他们的问话，回答他们。

把画面静止，看着死图说话，这场3600，。

如果他们说，太贵了。

便宜点吧。

这就跑不了。

如果说，太贵了，我就想花1000来块。

好，抓紧给他们找一个最最垃圾的婚礼例子给他们看一下。

放心吧，新娘一看，当时就生气了。

抓紧激将，我看你们就定这个就行。

这样，我给请示一下老板（打电话）。

我们老板说了，你要是定这个，可以送一你个专业照相。

送什么都行，主要是试探他们。

准确判断是需要经验的。

2000的主儿，你给看20000的盘，估计一分钟就消失了。

记住几个点，1，车，包，表，装，酒店，桌子数2，翻看的位置3，关注的程度4，叉话，收回，换话，再叉5，夸奖、激将、贬低某作品并用6，恰当报价二，高档次婚礼的推荐顾客来了，也许是慕名而来，也许是随便转转，目的不同。

这里不包括朋友领来的顾客.那么按照昨天的说法，看见了宝马，鳄鱼包，瑞士表，豪华酒店80桌之后呢？这时，我们需要“专业”！面对小人得志者，我们需要傲慢！细心文明者，我们需要服务！而有钱有势者，我们需要专业！遇到一个有钱人。

真有钱人。

我们在谈单时，首先要把我们自己的地位提高起来，我们是没钱，但是，我们曾经做的30万一场的婚礼，你还真别以为我们缺少你这一个。

这是一种思想，千万别把它当作情绪表现出来。

哪怕是这样，顾客来了之后，门市：在哪个酒店？顾客：XXX酒店80桌。

门市，哦，那个厅不错，我们做了有7、8次，那里唯一的问题就是椅子不让挪动（其实是废话）。

废话的目的就在于证明我们确实做过。

这是靠近顾客的第一要素！！！千万别忘记了。

门市接着说：哦，那里确实不错，不过说心里话，那里整体色调是红色的，不适合浪漫的婚礼，更适合恢弘的感觉。

给你看一个这个，这个就是我们上个月去做的一场，您看，这么高的空间，非常适合摇臂的操作。

你象XXX宾馆那样的地方，根本就无法施展。

切记，话语类似。

不是照搬。

而这个摇臂就是我们的探路石。

要知道，使用摇臂的婚礼都不会少于8000，并且，你应该相信，使用摇臂的婚礼，难道会是一个三千两千的吗？所以，用一个适当的设备或者思维，试探一下，看他们的反应如何。

注意收集客人的重点语言快速理解的意思，抓住他想要婚礼仪式方式，还有就是要通过视频和图片效果来吸引客人的注意力，尽量先不要往价格上面扯就可以了。

等到沟通的差不多了，再定项目价格，多送一些非损耗品。

丢单有好多种，现在婚庆公司很多，新人参考比较也多！大家都在谈策划时，可以避重就轻的和新人谈婚礼，比如一些细节，婚礼现场的细节，婚礼接亲时的细节，还有手捧花，胸花的一些细节...等等。

当新人和你说价格的时候你就和他说创意，他说创意你就说品味，他说品味你就说细节....哈哈，总之不要和客户死凿，总会有令他心动的地方。

如果你给他推荐了摇臂，他很感兴趣，就找一个适当的视频去给他看。

如果他没兴趣，要分清情况，或许有钱不在乎，你推荐用，那就用吧。

或许吝啬鬼一个。

这个设备千万切记，不是一个设备。

而是我们试探他们消费能力和消费心理的工具。

可以和他们说，鲜花，摇头，干冰，。

感觉观察情况来确定说什么。

但，最好本公司有相关视频资料。

如果没有可信赖的资料，很容易跑单。

所以，自己有什么资料，就说什么比喻。

您瞧，这个，这个，恩，是的，您说的对，XXX酒店的婚礼基本上都是到档次的，要不酒店服务员都不配合。

没办法。

有汉堡，有泡馍，有拉面。

和吃饭一样你先要决定自己吃那个。

决定自己要吃牛排的，就躲开拉面和汉堡。

丢单子，是因为你没决定自己吃什么。

决定了吃什么，你就知道了方向。

叉话，拉话，发话，收话，总之把主动权永远留在自己手里。