商务谈判方案模拟谈判剧本

商务谈判方案关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判专业：国际经济与贸易班级学号：XXXX姓名：XXX一 A公司背景资料A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。

儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。

A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。

A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。

但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。

另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。

A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。

公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。

经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。

A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。

所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。

我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。

二谈判内容1.我方公司的投资额；2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式；3.A公司资产评估价值；4.我公司的投资收益率的确定；5.我公司投入资金的使用情况；6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；7. 合同协议条款确定。

三谈判目标总目标：1. 解决合资合作前的疑难问题；2. 达到合资合作的目的。

具体目标：1.保证投资额在底线以下，收益率在20%以上；2.要求A公司负责生产，销售，宣传；3.在风险和利润上，要求保证一定的风险控制，利润分配合理；4．确保我公司投入资金合理使用。

四谈判资料的准备1.谈判地点：A公司会议室；2.谈判双方：A方：云南省昆明市香茗绿茶公司（对方）B方：云南省金利建筑建材公司（我方）3.谈判资料准备：1）、我方收集的关于A公司的情报信息，资产评估资料；2）、我方收集的关于A公司产品的销售情况，品牌；宣传策划等信息资料；3）、保健市场的市场行情资料；4）、竞争对手资料；5）、我方拟定的对A公司的多种投资方案；6）、我方拟定的合同协议草案。

五谈判方案投资采取分期投资，逐次投入资金，并要求A公司对所用资金出具解释。

要求A公司按月和季度以及年份提供财务报表六谈判程序第一阶段：围绕A公司的资产情况：主要有公司产品销售，价格，宣传；品牌；渠道；发展战略；第二阶段：合资合作方式：要求A公司负责生产，销售，宣传；我方投资额及收益率；投资资金的使用情况；风险承担和利润分配；第三阶段：谈判结束，签订合同。

正式谈判开始：对方：您好，我代表我公司所有员工热烈欢迎您的到来，这是我公司的一点点心意（公司生产的茶叶）请收下.（对方希望送礼物给我方留下好印象）我：您太客气了，谢谢！对方：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！我：十份感谢贵公司的盛情款待，我公司本次来到昆明是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！对方：那我们正式开始吧。

我：好。

你关于之前贵公司给我们的产品资料我们已经看过，我认为保健品这个项目的市场前景非常好，也很感兴趣。

对方：感谢顾总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就合资合作的具体方式做一个商定。

我：恩好的。

我们公司经营建材生意多年，积累了一些资金。

出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我们把投资目光瞄准了生态保健市场。

对此我们预计向贵公司初步投入一些资金，希望贵公司对资产评估的100万元做具体的阐述（品牌、现有茶叶及制成品、生产资料、宣传策划及营销渠道）。

对方：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。

正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。

您边看边听我为您介绍。

我们的“健康牌”绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。

儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。

还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。

我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为100万元人民币。

具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。

而且我们已经注册生产“健康牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市场调查表明，“健康牌”有很好的口碑。

第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在云南省××连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。

所以，你们对我们的销售状况不用任何质疑，请绝对放心。

（已阐述完，跟我方获取的情报基本吻合）我：（点头默许）这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低，恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。

对方：您真是精明啊，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的品牌知名度确实还不够。

但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就差最后一项，因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还不够，但我们是有活力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新，紧跟时代的步伐。

所以我们也希望贵公司在资金方面给予大力支持，先投150万，不知贵公司意下如何我：150万不是小数目，贵公司能否对如何保证资金的安全、资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

对方：我们公司的“健康牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，12年荣获“第五届云南省消费者喜爱商品”；13年荣获云南产品推广评价中心认定为“质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。

相信贵公司在之前已经对我们公司也有一定的了解。

保健品的市场前景还是很大的，近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生活水平就像爬山虎一样，一天天向上攀，在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军。

保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。

尤其是绿茶，这东西可以与灵芝相媲美啊。

我：说得对，这也是我们选择与贵公司商洽的原因所在。

请问贵公司获得资金后打算如何使用呢对方：针对我们公司目前的情况，我们会把资金主要用于扩大生产规模和宣传力度。

这对于产品品牌推广有很大帮助。

当然，还会引进一些先进设备，提高生产效率和产品质量。

产品的销售最终还是要靠质量取胜的。

目前，国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动，我认为今明两年茶叶市场市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

我：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有着名绿茶品牌做了详细的了解，了解到你们公司的茶叶产品在云南省的茶市场还是占有一席之地的。

（对方：适当的点头并道谢）我：贵公司产品的情况我们已经了解了。

那我就说一下我们商讨过后的报价吧，150万我们是不能接受的。

我们出价55万，由你方负责进行生产，宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在24%以上。

对方：您的出价实在是没有诚意啊，我们目前是需要一大笔资金，所以才选择找合作伙伴，不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。

刚才您也已经对我们公司及产品状况有了一个较详细的了解，也应该看到我们这个产品品牌的优势所在，所以请慎重考虑一下。

我：你们主要是缺宣传资金，这笔资金不会很大，而且我们是第一次在保健品这个领域投资，所以不敢把赌注下得太大。

对方：但55万未免太少了，如果这笔钱就能满足我们的要求，我们完全可以不用找伙伴，而到银行贷款。

宣传这块是需要花大力气的，单是视频广告就得花几十万。

你可以看一下我们的宣传策划，上面有提到预算。

（我方沉默了三秒钟）对方：这样吧，为了表示我们的诚意，我们再把价钱降低一点，130万但要求我方控股。

我：这还是太高，就算我想答应，我的领导也不会答应，万一出现失误也是不小的损失。

对方：您放十二万分的心，与我们合作绝对不会赔的。

您刚才提的希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在24%以上。

这个我们绝对保证。

我：话虽如此，你们如何保证。

还有任何一件事，不管事先说得怎么好，但不可否认都是有风险的，双方怎么来分担这个风险，这些都有必要说明。

对方：首先，我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率一直保持在30％～35％，这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。

这是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，我们的年收益肯定会增长，估计会在达到40％，所以贵公司的要求我们完全可以接受。

第二，关于风险承担这个问题，我想最好的方法是双方都购买保险，另外，我们可以承诺风险是非常小的，不到1％。

我：我不知道这个40％和不到1％是怎么算出来的，但我们还是很希望能和贵公司建立长期合作关系，所以我们把价钱提高到70万，保险费用要记入成本。

利润分配按投资份额算。

对方：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了。

您看这样好吗我们把价钱降低到120万，如果利润分配按投资份额算的话，这样，你们的收益也更大啊。

我们要价不是没有道理的，您先前也说了，现在市场竞争很激烈，虽然我们的品牌质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白金和黄金搭档一样，所以我们才要寻找合作伙伴，之前已经有几家公司有意与我们合作，但都因为达不到我们的要求而失败了。

我们不希望这次又像前几次那样，所以请在考虑一下。

我们都知道投资最主要是要利润可赚。

我们的产品有很大的市场前景，您选择我们就是选择了一棵摇钱树，而且绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。