商务谈判方案模拟谈判剧本

商务谈判方案

关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判

专业：国际经济与贸易

班级学号：XXXX

姓名：XXX

一 A公司背景资料

A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。

公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。

经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。

二谈判内容

1.我方公司的投资额；

2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公

司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式；

3.A公司资产评估价值；

4.我公司的投资收益率的确定；

5.我公司投入资金的使用情况；

6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；

7. 合同协议条款确定。

三谈判目标

总目标：1. 解决合资合作前的疑难问题；

2. 达到合资合作的目的。

具体目标：1.保证投资额在底线以下，收益率在20%以上；

2.要求A公司负责生产，销售，宣传；

3.在风险和利润上，要求保证一定的风险控制，利润分配

合理；

4．确保我公司投入资金合理使用。

四谈判资料的准备

1.谈判地点：A公司会议室；

2.谈判双方：

A方：云南省昆明市香茗绿茶公司（对方）

B方：云南省金利建筑建材公司（我方）

3.谈判资料准备：

1）、我方收集的关于A公司的情报信息，资产评估资料；

2）、我方收集的关于A公司产品的销售情况，品牌；宣传策划等信息资料；

3）、保健市场的市场行情资料；

4）、竞争对手资料；

5）、我方拟定的对A公司的多种投资方案；

6）、我方拟定的合同协议草案。

五谈判方案

投资采取分期投资，逐次投入资金，并要求A公司对所用资金出具解释。要求A公司按月和季度以及年份提供财务报表

六谈判程序

第一阶段：围绕A公司的资产情况：主要有公司产品销售，价格，宣传；品牌；渠道；发展战略；

第二阶段：合资合作方式：要求A公司负责生产，销售，宣传；我方投资额及收益率；投资资金的使用情况；风险承担和利润分配；

第三阶段：谈判结束，签订合同。

正式谈判开始：

对方：您好，我代表我公司所有员工热烈欢迎您的到来，这是我公司的一点点心意（公司生产的茶叶）请收下.（对方希望送礼物给我方留下好印象）

我：您太客气了，谢谢！

对方：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！

我：十份感谢贵公司的盛情款待，我公司本次来到昆明是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！

对方：那我们正式开始吧。

我：好。你关于之前贵公司给我们的产品资料我们已经看过，我认为保健品这个项目的市场前景非常好，也很感兴趣。

对方：感谢顾总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就合资合作的具体方式做一个商定。

我：恩好的。我们公司经营建材生意多年，积累了一些资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我们把投资目光瞄准了生态保健市场。对此我们预计向贵公司初步投入一些资金，希望贵公司对资产评估的100万元做具体的阐述（品牌、现有茶叶及制成品、生产资料、宣传策划及营销渠道）。

对方：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。您边看边听我为您介绍。

我们的“健康牌”绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，

防疫系统。还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。

我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为100万元人民币。具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健康牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市场调查表明，“健康牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在云南省××连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售状况不用任何质疑，请绝对放心。

（已阐述完，跟我方获取的情报基本吻合）

我：（点头默许）这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低，恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。

对方：您真是精明啊，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的品牌知名度确实还不够。但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就差最后一项，因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还不够，但我们是有活力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新，紧跟时代的步伐。所以我们也希望贵公司在资金方面给予大力支持，先投150万，不知贵公司意下如何

我：150万不是小数目，贵公司能否对如何保证资金的安全、资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

对方：我们公司的“健康牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，12年荣获“第五届云南省消费者喜爱商品”；13年荣获云南产品推广评价中心认定为“质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所