房地产营销策略-渠道策略

❖ （5）认真签订房地产代理合同
❖ 4、房地产经纪人
❖ （1）概念：是指处于房地产市场买方和卖方之间，具有独
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❖ 立的中间人地位，介绍或代买方和卖方进行房地产投资或交 易以收取佣金的中介人。
❖ 与代理人的不同：
❖ 经纪人以自己的名义进行活动，法律后果自己承担，代理人 以委托人的名义进行代理活动，法律后果由委托人承担；
❖ （2）间接销售的利弊
❖ ①优点
❖ A、可以简化房地产市场交易活动，为生产者和消费者节约 大量时间和精力
❖ B、有利于社会生产的专门化分工
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❖ C、有利于房地产企业分散风险 ❖ ②缺点 ❖ A、增加了经营环节 ❖ B、售前和售后服务容易粗放 ❖ C、不便于沟通信息 ❖ 3、无形渠道 ❖ （1）各种媒体形式 ❖ （2）客户会 ❖ （3）媒体事件
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❖ B、有一定的经营方向和经营范围
❖ C、有正确的从业目的和正当的社会身份
❖ D、有良好的职业道德
❖ E、有一定的经济能力
❖ （3）房地产经纪活动的程序
❖ 房地产经纪活动：包括房地产的咨询、买卖、租赁、互换、 抵押、典当、代办手续等
❖ 售房经纪活动程序：
❖ A、接受售房委托并与售房者签订委托合同
第十章 房地产营销策略—渠道策略
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第一节 房地产营销渠道的类型
❖ 一、营销渠道定义
❖ 是指商品从生产者流向最终消费者所经路线和所经销单位结 构形式的总和。
❖ 二、房地产营销渠道类型
❖ 1、直接销售
❖ （1）订购销售：如商品房预售、内部认购
❖ （2）自设门市销售：设立产品销售中心
❖ A、优点：商品销售及时、早日得到资金；可以缩短商品流
❖ B、经销具有兼容性。在从事房地产经营活动的同时也从事
其他的工商活动。
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❖ C、需要大量启动资金
❖ 2、房地产代理商
❖ （1）概念：房地产代理商（房地产中介），是指接受房地 产生产者、经销者或其他房地产提供者的委托，代理从事销
售的业务，但不拥有房地产所有权的中间商。
❖ （2）特点：
❖ A、房地产销售方式多样：卖项目、卖楼盘、卖期房、卖现 房；还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式
❖ B、寻找购房客户
❖ C、促成双方交易签订合同
❖ D、交易成功收取佣金
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❖ F、代办有关手续
❖ 购房经纪活动程序： ❖ A、接受购房委托 ❖ B、依据委托者要求提供房源供购房者挑选 ❖ C、促成买卖双方签订协议 ❖ D、收取佣金 ❖ E、依据委托代办事务
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第三节 房地产营销渠道策略选择
❖ （3）信誉素质
❖ （4）经验素质
❖ 二、营销渠道选择的原则
❖ 1、效益原则
❖ 首先经济效益，其次还应兼顾社会效益
❖ 2、协同原则
❖ 3、可控性原则
❖ 4、风险原则
❖ 三、选择房地产中间商考虑二个因素
❖ 1、房地产中间商的条件
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❖ （1）房地产中间商的实力和品牌
❖ （2）中间商的市场范围
❖ （4）企业的经营策略和目标
❖ 4、竞争因素
❖ （1）竞争者使用不同的营销渠道
❖ （2）市场竞争激烈
❖ 5、环境因素
❖ （1）政治法律环境：如交易税限制了经销商的出现和发展， 安居房
❖ （2）经济环境因素
❖ （3）社会文化环境因素：西方、中国
❖ 6、代理商素质
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❖ （1）实力素质
❖ （2）管理素质
❖ 一、影响房地产营销渠道选择的因素
❖ 1、房地产产品本身的因素
❖ （1）房地产价格
❖ （2）开发量
❖ （3）利润等
❖ 2、房地产市场因素
❖ （1）潜在消费者状况
❖ （2）需求量的影响
❖ 3、房地产企业自身因素
❖ （1）企业规模和品牌
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❖ （2）企业的销售经验与服务能力
❖ （3）生产者所提供的服务
❖ B、销售时间长：从获得销售代理资格起，整个房地产开发、 建设过程及建成后到用户手中的时间
❖ C、营销企划制定范围广：市场调查、市场预测、确立产品 策略、促销策略、定价策略等
❖ D、不需要大量资金
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❖ 二、房地产中间商的作用
❖ 1、简化流通过程，提高流通效率
❖ 2、有效地承担相应的营销职能：特别是销售给境外消费者， 必须由中间商销售
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❖ 2、房地产代理的形式
❖ （1）联合代理与独家代理
❖ （2）买方代理、卖方代理和双重代理
❖ （3）首席代理和分代理
❖ 3、委托房地产代理应注意的问题
❖ （1）充分了解房地产代理公司及其职员的信誉及业务素质
❖ （2）房地产代理公司可投入市场营销工作的资源
❖ （3）房地产代理公司以往的业绩
❖ （4）针对房地产的类型选择选择代理商
❖ 3、方便了消费者租房和购房
❖ 4、是房地产企业的信息来源
❖ 三、房地产代理和经纪
❖ 1、房地产代理商的类型
❖ （1）房地产企业代理商
❖ 接受房地产企业委托，签订销售协议，代销房地产产品
❖ 有向专业化发展趋势：估价估租代理、广告代理、拍卖代理
❖ （2）房地产个人代理商：经纪人（中介人）
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通环节、减少流通费用、降低营销成本；便于房地产企业为
消费者提供特殊服务、有利于树立企业良好形象、开拓市场
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❖ B、缺点：分散企业的资源、决策的精力；房地产企业要独 自承担全部风险
❖ 2、间接销售
❖ （1）间接销售的二种情形
❖ A、将房地产所有权转移给经销商，权利和风险一并转移
❖ B、不涉及房地产所有权转移，只是交给代理商代销、代购， 代理商收取一定佣金、手续费
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第二节 房地产的间接营销渠道
❖ 一、房地产中间商
❖ 按是否拥有房地产商品的所有权分为二类：房地产经销商和 代理商
❖ 1、房地产经销商
❖ （1）概念：是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。
❖ （2）特点：
❖ A、职能具有多元性。兼具批发和零售二种作用。批发：如 批量提供给代理商、团体客户；零售：向社会个人消费者提 供房源。
❖ 经纪人地位具有中立性，代理人必须站在委托立场上；
❖ 经纪人可以接受双方委托，代理人只能接受一方委托；
❖ 经纪人只限于介绍双方或促使双方交易，代理人依权可以直 接与对方签约；
❖ 经纪人可以收取委托双方的佣金，代理人只能收取被代理人 一方的佣金。
❖ （2）房地产经纪人的条件
❖ A、具有一定的经营能力