孙子兵法 军形篇 读后感

【原文】孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。

不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余（竹简为：守则有余，攻则不足）。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

【译文】孙子说：古代善于指挥作战的人，总是先创造条件使自己处于不可战胜的地位，然后等待敌人能被我战胜的时机。做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；可以战胜敌人，关键在于敌人出现可乘之隙。因而，善于作战的人，能做到自己不可战胜，不能使敌人一定被我战胜。所以说，胜利可以预测，但不可强求。

有了不可战胜的条件，就可以守；敌方出现了可胜之隙，就可以攻。守，应依靠自己不可战胜，力有裕如；攻，要针对敌方弱点、不足，举兵必克。善于防守的人，如同深藏于地底，使敌人无形可窥；善于进攻的人，如同神兵自九天而降，使敌措手不及。因而，既能有效地保全自己，又能获取全面的胜利。

这两段节选自《孙子兵法》的第四篇——军形篇，所谓军形，即军队的形状——形势——情况。我们常讲，知己知彼，百战百胜。也是如此，《孙子兵法》是一套包含管理、指挥、将领、心理和信息于一体的军事文献。我们暂且不说其历史价值，就是其中的精神和精髓也是相当深刻的！

《孙子兵法》注重的是道、法、术。这三个层面才是其精髓所

在，“道”是事物的本体、本原，是事物发展的总原则和规律性的东西；“法”是方法，是实现“道”的方法策略和途径；“术”则是有关的操作技术。当我们掌握了这三个层面，想要做成一件事并不难。

今天，我们在做市场营销，不论我们营销的是实体物品还是观念，或者知识产权这类虚的东西，我们的销售对象是消费者，我们要怎样才能成功营销，这是我们一直关注的问题。

在读这部文献的时候，我一直再思考这个问题。最终，我想到，我们在营销之前先要学会有良好的心态，要顺应规律，坚持自己的原则，在实践中还要讲究与客户交流的技巧，以及在客户认可我这个人之后，再进行产品的销售。其实这就是道、法、术的应用。而我节选的这两段又充分说明了一件事，就是知己知彼，百战百胜！我们要想让客户接受我们，就要先了解客户是一个什么的样的人，有什么喜好，所谓投其所好，就是如此，这是人性使然，只要顺着客户的需求点来引导，必然是可以控制局面的，在知道客户想要什么，什么时候想要时，我们就可以采取“攻守”原则了，这个“攻守”自然不是军事争夺那么简单，这是一种心理战术，这也是这部文献经典之处。

那到底是怎么个攻守法呢？我们实际营销中攻和守是相辅相成的。

攻，是要在我们有胜算时，确定客户有购买意愿，并且达成协议，这时，我们就将其“拿下”了，自然视为“囊中之物”，这么说客户可能有点惨淡的意味，但实际上就是如此。守，在此处，我认为并不是完全的“守”，而是与“攻”相结合的，当策略成守时，说明我们

还不能够吃定这个客户，那么我们就应该顺势而行，以不变应万变，在客户改变的情况下，我们要随机应变，当客户犹豫不决时，我们可以帮他做决定，但前提是客户自己本身倾向于想要购买，那这步可谓“守中之攻”，当他还没有意愿要购买，但是又想进一步了解，说明这个客户很谨慎，那我们只能暂时采取守了，说白了就是要开始软磨硬泡，直到把他泡软了，自然就有了攻的机会，而这步，我想叫做“攻中有守”。

以上，就是我个人的见解。虽然没有实例，但是全是我对《孙子兵法》的军形篇的研读和理解，我想在现实生活中，我们可以用到还有很多，今天只是就这一篇发表一席我个人的感慨。