介绍产品的FABE方法

➢ 每个人的需求不一样，他/她的利益点自然不一 样
B：Benefit，利益
➢ 优点只有转化为利益才有说服力
Leabharlann Baidu E：Evidence，证据。
销售证据一般包括： ➢ a) 行业或相关部门的信息发布：公布的排名
表、新闻报道等。 ➢ b) 销售记录：店里的客户档案、提货单等。 ➢ c) 客户证明：客户出具的证明文件，如感谢
完全不透水内墙砖FABE说辞
F 在釉面和胚底之间添加一层特殊隔水层，釉 面、隔水层、胚底三层完美结合 A 能阻挡污水、油渍等一切影响视觉效果的污 渍从胚底渗透到釉面下面，保证釉面下面没有污 点，不影响内墙砖光亮、质感的装饰效果。 B 保证了内墙砖不容易变旧，恒久如新； （终端用户）
不容易产生伪色差，加快施工进度。（施 工方） E 这是我们通过的新产品鉴定证书。
介绍产品的
FABE方法
两种不合理的介绍产品方式：
➢“竹筒倒豆子”倾泄而出，一发 不可收 ➢“一般般，没有什么优点，但价 格便宜”惜字如金
“营销就是将你的知识放在客户的脑袋 里，将客户的钱放在你的口袋里。”
“顾问式销售”、“专家销售”－FABE 方法
F：Features，特征。 是指这是个 什么样的产品（卖点）？指产品的 事实、数据、信息.
那FABE从何而来呢
➢ 厂家的资料：图册、《销售手册》等 自己的思考：平时多留意、思考。 与竞品比较：竞品所没有的，就是你的优点 顾客提供的：
➢要强调产品具体的特殊性； ➢竞争对手无法提出或者是尚未提 出的； ➢能很容易打动目标消费群从而具 有强劲的销售力。
➢有形卖点：一般指产品的形状、功能、内质 等，如“这款砖的吸水率几近于零”。
➢无形卖点：品牌定位、品牌文化、产品的设 计理念、售后服务都是无形的卖点，如说“xxx 石是后现代主义的杰作”。
A：Advantage，优点。指产品或服务所具备的优点 ，是 针对所有客户的。
如说超洁亮的优点：“防污性能更佳。”说不透水内墙 砖“ 胚底脏水透不到釉面下面”。
B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么 好处 ，利益是针对特定客户的。
B：Benefit，利益
➢ 优点和利益的区别
B：Benefit，利益
倍才能渗得进去，但污渍不是孙悟空啊。
B 所以，用了这种产品以后，你每天搞卫生就
可以节约30分钟，而且十多年后，你的家的地面
还是像这样鲜亮如新，多划算啊。
E 这是记号笔，你随便写点东西试一下。”
魔术师系列产品FABE说辞
F 选用天然玉石同等材料，采用国际先进的电 脑印粉工艺，同一平面七个区域自由布料同时进 行，并将透明、质地坚硬的低温晶体熔化后与砖 体紧密结合，在砖体表层形成一层玻璃质的保护 层 A 线条多变灵动，色泽过渡自然，整体效果和 谐，局部变化丰富，砖砖相似，砖砖不同，体现 自然石材的天然神韵；外观晶莹剔透，完全绝水 防污。 B 装饰效果源于自然、超越自然，形神兼备、 惟妙惟肖；同时容易打理、经久耐用，使装修效 果长时间保持。 E XXX小区的大量运用
这是06年以来最流行的系列之一，很 多人都买这一个系列
超洁亮系列产品FABE说辞
A 这是一种密不渗污的抛光砖，就连记号 笔
都
渗
不
进
去
，
F 这种砖不渗污的原因就在于，它将相当于100
万分之一毫米大小的纳米材料烧制在砖的表层，
将抛光砖的气孔全部封住，而油脂茶水等污渍的
大小一般都在10万分之一毫米左右，必须缩小十
信、回函。 ➢ d) 真实案例：应用案例，如瓷砖的应用工程。 ➢ e) 辉煌业绩：销售额、各种荣誉证书等。
聚晶玉石系列FABE说辞
•特（F）：这是一款独创性的“半透明” 瓷砖，晶体比例高达50%以上 •优（A）：装饰效果十分独特，防污性能 更佳。 •利（B）：使用此款产品装修，走在潮流 的前端,而且十分容易打理。 •证（E）：你们小区B座的法院的王科长家 铺的就是这砖。