促销员销售技巧培训(最新版)
促销员销售技巧
促销员销售技巧一、熟悉自己要卖的产品每个促销人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。
二、良好的人际关系一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般亲和关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。
三、熟练的交流沟通技巧熟练的交流沟通技巧是一个促销员必备的技能。
一个好的促销员要善于言辞，当然，这绝不是指促销员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。
对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。
四、处理反对意见的办法：四个步骤：1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半4、想办法解决这个问题——圆满成功！反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。
五“说服性销售模式”运用于实践1、概述情况2、陈述主意3、解释主意4、强调好处六、良好的售后服务七、记录拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。
八、客户资料每个促销员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和XXX公司关系程度等。
超市促销员培训资料
超市促销员培训资料超市促销员培训资料第一篇超市促销员是超市中非常重要的一环。
他们负责向顾客介绍促销活动，推销产品，并努力提高销售额。
因此，超市促销员的培训至关重要。
本文将介绍一些培训内容，以帮助超市促销员提高他们的销售技巧和服务质量。
首先，超市促销员需要了解自己所销售的产品。
他们应该掌握商品的特点、功能和优势，以便向顾客做出详细的介绍。
他们应该知道产品的不同用途和适用人群，以便向顾客提供有针对性的建议。
只有了解产品，促销员才能向顾客提供准确的信息，增强顾客的购买欲望。
其次，超市促销员需要掌握有效的销售技巧。
他们应该学会主动接触顾客，主动介绍产品并引起顾客的兴趣。
在与顾客交流时，促销员应该倾听顾客的需求，针对性地推荐适合的产品，并解答顾客的疑问。
促销员还应该学会销售技巧，如交叉销售和附加销售，以提高销售额。
此外，超市促销员还需要具备良好的沟通和应变能力。
他们需要与各种类型的顾客打交道，包括善于沟通的顾客和难以应付的顾客。
在与顾客交流时，促销员应该用简单明了的语言讲解产品信息，避免使用行话和专业术语。
当面对投诉或问题时，促销员应该冷静处理，积极解决，并在出现问题时及时向主管报告。
最后，超市促销员还应该接受关于超市政策和规定的培训。
他们需要了解超市的退换货政策、折扣政策和付款方式等，以便为顾客提供准确的服务。
促销员还应该了解超市的营业时间、位置和特殊服务。
只有全面了解超市的政策和规定，促销员才能更好地为顾客提供信息和帮助。
通过以上培训内容，超市促销员将能够提高自己的销售技巧和服务质量。
他们将更加了解自己销售的产品，能够准确地向顾客介绍和推荐。
他们将掌握有效的销售技巧，主动接触顾客并提高销售额。
促销员还将具备良好的沟通和应变能力，为顾客提供满意的服务。
最后，他们将全面掌握超市的政策和规定，为顾客提供准确的信息和帮助。
通过充分的培训，超市促销员将为超市带来更大的价值。
超市促销员培训资料第二篇超市促销员培训的成功与否，很大程度上取决于培训的方式和方法。
促销员培训
二、促销员在销售过程中的促销用语
４. 介绍后，顾客暂时不购买 Ａ．没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！
Ｂ. 没问题，以后有需要的话，请 再来。
二、促销员在销售过程中的促销用语
５. 顾客购买产品后附加推销及道别
Ａ. 这里还有几种配套产品非常畅销， 您不妨看一看。
Ｂ．您买的这款－－－，如果能够再 配上－－－那就更完美了！
１. 殷勤接待 ２. 多了解其需要 ３. 关注他想和大家所分享的事情 ４. 关注他所关心的人 ５. 多加建议，加快决定
１. 在适当时才与之主动招呼 ２. 不要与他们硬碰 ３. 听从顾客指示 ４. 不要催促
１. 强调产品的物有所值 ２. 详细解释产品带给顾客的好处 ３. 要有耐心 ４. 对产品知识掌握准确
Ｂ．问: 与某些品牌相比价格较高 答：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！ （可举例说明）
二、促销员在销售过程中的促销用语
色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费
者关注的焦点
（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析, 了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略, 从容应对, 掌握主动
（5）己所不欲, 勿施于人
3.促销员的三大基本功：
1. 希望得到别人的注意及礼貌对待 2. 喜欢与人分享自己的开心事 3. 喜欢送礼给其关心的人
１. 自己作主 ２. 要求其它人认同他的说话 ３. 支配一切 ４. 有我说 ，没你说 ５. 固执己见
促销员销售技巧专题培训PPT课件( 68页)
心理准备
• 你是…
– 索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学 习、迅速成长
– 索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、 介绍产品以及销售产品给顾客
– 卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货
步骤五：处理异议
• 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题， 这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回 答失误而失去顾客。
• 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得 难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。
步骤五：处理异议
• 聆听发问
– 先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用 专业知识和重复产品的利益来克服异议。
– 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的 敬业精神+丰厚的报酬=成就感
成功的先决条件
• 充分准备 • 积极态度
心理准备
• “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员” • 你是最好的促销专家 • 你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特 • 你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、
男士劲爽控油洗 面奶
性质温和+深海泥精华
控油不干燥，可当剃须 膏
绿茶爽肤沐浴露
绿茶精华+去除角质层
激活肌肤，常用肌肤有 光泽
运用FAB进行口头演练
运用“因为…所以….”的一句话来介绍产品
(参照前面总结出来的特点与利益)
步骤五：处理异议
异议: 顾客在有一定购买意向时, 会提出一些疑问或对促销员的介绍 持有异议.
步骤四：介绍产品
促销技巧培训课件 (一)
促销技巧培训课件 (一)促销技巧培训课件是现代企业为了提高销售和营销效果，以及树立品牌形象而开发的一种培训材料。
然而，要想培养一名优秀的促销员，除了普及理论知识外，更需要注重实践能力的培养。
1. 讲解基本概念促销技巧培训课件的第一步，是介绍基本概念，包括销售目标、基本概念和促销方法。
它是为了让参与者了解它们之间的关系，帮助促销员了解促销的内涵和基本特点。
2. 常见促销方式促销技巧培训课件的第二步，是详细讲解常见的促销方式，如赠品促销、打折促销、红包促销等。
通过讲解，不仅能使促销员建立相应的促销策略，还能提高促销员的应变能力。
3. 提高应变能力促销技巧培训课件第三步，应该着重提高促销员的应变能力。
正常情况下是无法预知客户的需求，因此必须能够灵活地应对客户的各种需求。
当面对需要调整宣传方案或怎样才能更好地掌握销售机会时，促销员就需要具有较高的灵活性和创新性。
4. 强调客户体验促销技巧培训课件的第四步，应该重视客户体验。
提供质量不佳、售后服务差的产品，即使有优惠折扣也难以留住客户。
因此，向参与者示范如何从客户角度出发，为客户考虑，在销售和服务环节上不断完善，提高客户满意度。
5. 实践能力培养促销技巧培训课件的最后一步，是实践能力的培养。
必须监督促销员在实践中是否具有学到的技能，如果发现问题，要及时给予指导和帮助。
更重要的是，对于成功的促销，要及时给予奖励和表扬，向他们展示出成就感和认可。
总之，促销技巧培训课件应该是一个系统性、完整性和实用性高的课程，能够为后续的工作打下坚实的基础。
然而，为了让培训取得实际成果，继续学习和实践不能停止，在知识的不断积累和传递中，实现促销技巧的逐步提升和突破。
48小时终端销售话术培训(最新版)
48小时终端销售话术培训——量身定做式销售话术训练18年终端培训经验、近两年潜心研制，华智·终端销售话术联盟最新推出48小时终端销售话术培训工具——帮助企业销量立即翻一番的量身定做式销售话术训练。
什么是销售话术？话术就是终端人员（导购员、营业员、促销员、业务员、销售顾问）面对顾客时说话、动作、表情的技巧、技能。
许多企业在经历了“广告效力递减”、“促销活动效力递减”、“路演效力递减”“POP效力递减”后，不约而同的抓住了销售话术这一救命稻草。
然而，市面上不少话术培训产品只是泛泛的销售技巧，消费者对此早已有了抵抗力，根本无法刺激终端销售。
利用48小时终端销售话术培训工具提炼的销售话术在这一点上超越了大多数话术培训产品。
培训师将销售语言提炼为销售话术，通过学员背诵、培训师讲解、情景对练、小组表演、现场竞赛、书面考试、实战演习等方式，人人过关，强制学员完全、全部复制。
一人不过关，全小组不吃饭不睡觉不抽烟不去厕所，让学员像收录机一样，一按电钮，张口即来，出口成章。
这一工具完全基于特定产品销售活动，为产品量身定做，是其他竞品完全无法模仿、复制和山寨的。
但对于本企业，却可以实现销售冠军的批量生产，让人人都成为销售冠军。
销售话术培训产品的性价比重要的是培训师将通用的销售技巧，融合到客户公司的销售话术中去，它不是一般的技巧讲授，而是针对公司产品的讲授、训练，把技巧内化为贵公司每一个相关岗位上的技能。
这样，每一个业务员、营业员、导购员、销售顾问都可以迅速提升自己的销售能力，在不增加广告、促销活动的前提下，直接增加终端销售量。
既然是技术，就是可以复制的。
不管您的业务员、营业员、销售顾问、导购员有没有经验，都可以迅速成为销售高手、达到销售冠军的水平。
您算一下，当您的销售岗位的全部人员，都达到销售冠军的水平时，您的销量可以提升多少？而您的投入费用仅仅是培训费而已。
销售话术培训涉及的内容第一单元：销售流程与技巧情景训练第一步：接近顾客情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧技巧二：吸引注意力技巧技巧三：赞美对方，获取好感情景二：当顾客自己在选购时技巧一：随机介入技巧技巧二：诱发兴趣技巧第二步：了解背景（探询需求）情景三：在选购过程中的发问技巧技巧一：探询式提问技巧二：二选一提问法技巧三：引导式提问技巧四：开放式提问技巧五：请求式提问技巧六：请示式提问技巧七：请教式提问技巧八：邀约式提问技巧九：咨询式提问技巧十：递进式发问套路第三步：产品介绍（利益陈述）情景四：邀请顾客试身，让产品与顾客沟通技巧一：小狗交易法（体验式销售）情景五：推介产品卖点的某些特性时技巧一：特性、优点、利益情景六：当向顾客强化产品的功能效果时技巧一：右脑销售法情景七：如何回避顾客对推销的抗拒心理技巧一：拉销——故事销售法情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时技巧一：晕轮效应（避重就轻法）第四步：处理异议（突破抗拒）情景九：当顾客不出声，隐藏意见时技巧一：处理隐晦异议法1情景十：当顾客表示要再考虑考虑时技巧一：排解疑难法情景十一：当顾客表示对目前所拥有的产品满意时技巧一：处理无欲望异议法情景十二：当顾客认为价格贵时技巧一：本利比较法（天平法则）技巧二：“回力棒”说服法技巧三：品质、服务无折扣说服法技巧四：“缩小放大法”第五步：促成交易（销售完成）情景十三：当顾客要折扣时技巧一：优惠协定法情景十四：当顾客犹豫不决时技巧一：独一无二法技巧二：推定承诺法技巧三：信念成交法技巧四：心理暗示法技巧五：推他一把法情景十五：当顾客与别的品牌比较时技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊技巧二：“借刀杀人”法情景十六：当交易达成后技巧一：连带销售法情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时技巧一：主动推介法如何营造冲动购买氛围第三单元：顾客关系维护（略）第四单元：要建立顾客档案（略）销售话术培训的对象业务员、营业员、销售顾问、导购员、品牌督导、终端店长、企业内部培训师、经销商老板等。
促销员专项培训教案
促销员专项培训教案一、培训目标本次培训旨在提升促销员的销售技巧和专业知识，使其能够更加有效地推广和销售公司产品，提高销售量和客户满意度。
二、培训内容1.销售技巧培训–了解客户需求：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户需求，为客户提供最合适的产品和服务。
–销售演讲技巧：掌握销售演讲的基本技巧，包括声音、语速、姿势和表情等方面的注意事项。
–产品知识学习：深入了解公司产品的特点、优势和应用场景，以便能够准确地向客户介绍和推广产品。
2.客户关系管理培训–建立信任关系：学习如何与客户建立信任关系，提高客户对产品和企业的信任度。
–客户投诉处理：了解常见的客户投诉类型，学习如何妥善处理客户投诉，维护客户关系。
3.团队合作培训–团队协作意识：加强团队协作的重要性，培养良好的团队合作精神。
–团队沟通技巧：学习如何与团队成员进行高效的沟通，提高团队协作效率。
4.销售数据分析培训–销售数据分析方法：学习如何有效地分析销售数据，找到销售业绩提升的关键因素。
–销售数据报告编写：掌握编写销售数据报告的基本要点，能够向上级领导汇报销售情况。
三、培训方法1.理论讲授：通过讲解PPT、案例分析等方式，向促销员传达销售技巧、产品知识和团队合作等方面的理论知识。
2.情景模拟：通过角色扮演等方式，模拟真实的销售场景，让促销员在模拟情境中锻炼销售技巧和处理客户关系的能力。
3.小组讨论：组织促销员进行小组讨论，分享经验和心得，加深对培训内容的理解。
4.销售数据分析案例演练：通过分析真实的销售数据案例，让促销员学习并掌握销售数据分析的方法和技巧。
四、培训评估根据培训目标，设置相应的培训评估指标，包括以下几个方面：1.知识掌握：通过选择题、问答题等方式进行知识测试，以评估促销员对培训内容的掌握程度。
2.技能运用：通过情景模拟和角色扮演等方式，观察促销员在实际销售场景中的表现，评估其销售技巧的运用情况。
3.团队协作：通过小组讨论和团队合作项目，观察促销员在团队合作中的表现，评估其团队协作能力。
促销员培训手册
通过自我肯定和积极思考，提高自信心和工作动力。
寻找工作中的乐趣
在工作中寻找乐趣和动力，提高工作效率和质量。
06
附录：促销员常用工具与资料
产品介绍与宣传资料
产品介绍文档
01
提供详细的产品信息，包括产品特点、功能、使用方法等，帮
助促销员全面了解产品。
宣传海报和手册
02
提供吸引人的视觉元素和简洁明了的信息，帮助促销员向客户
02
促销员基本素质培养
沟通能力培养
01
02
03
口头表达能力
促销员需要具备流利的口 头表达能力，能够清晰地 传达产品特点和卖点。
倾听能力
良好的倾听能力是建立良 好沟通的基础，促销员需 要认真听取顾客的需求和 意见。
语言运用能力
促销员应掌握礼貌、得体 的用语，避免使用生硬、 不礼貌的语言。
礼仪礼貌培养
参加团队建设提升协作能力
参加团队活动
积极参加公司组织的团队建设活动，增进同事之 间的了解和信任。
分享经验与知识
与同事分享自己的销售经验和知识，共同提高销 售业绩。
协作完成任务
与同事协作完成任务，提高团队协作能力。
保持积极心态提升工作效率
调整心态
面对销售压力和困难时，保持积极心态，鼓励自己和同事。
促销活动执行流程图
指导促销员如何执行促销活动，包括 活动准备、活动宣传、活动现场管理 等环节。
THANKS
感谢观看
礼貌待人
促销员需要用礼貌、热情 的态度对待每一位顾客， 给予顾客良好的购物体验 。
仪表整洁
促销员的仪表和形象对顾 客的印象至关重要，需要 保持整洁、干净、端庄的 仪容。
行为规范
促销员销售技巧培训教材
促销员销售技巧培训教材1. 引言欢迎使用本教材，本教材旨在帮助促销员提高销售技巧并取得更好的销售业绩。
促销员是企业销售团队中的重要角色，他们负责与客户直接接触并推销产品或服务。
通过本教材的学习，促销员将掌握有效的销售技巧，并在销售工作中取得更大的成功。
2. 基础知识在开始学习销售技巧之前，促销员需要先掌握一些基础知识。
这些知识包括产品知识、行业知识和竞争对手分析等。
了解产品特点、优势，以及相关市场信息将有助于促销员在销售过程中更好地与客户沟通，并回答客户的问题。
3. 沟通技巧良好的沟通技巧对于促销员来说至关重要。
在与客户进行沟通时，促销员需要善于倾听，理解客户的需求，并以积极的态度回应客户的问题和意见。
同时，通过合适的语言和表达方式来引导客户，使客户能够接受推销产品或服务的理由。
4. 销售策略销售策略是帮助促销员在销售过程中取得成功的关键。
本章将介绍几种常用的销售策略，包括建立信任、提供解决方案和有效推销等。
这些策略将帮助促销员建立与客户的良好关系，并以更高的概率成功推销产品或服务。
4.1 建立信任在销售过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有对促销员感到信任，才会愿意购买产品或服务。
本节将介绍如何建立信任的技巧，包括真诚的态度、提供有价值的信息和履行承诺等。
4.2 提供解决方案客户购买产品或服务的根本目的是为了解决问题或满足需求。
在销售过程中，促销员需要明确客户的问题或需求，并提供相应的解决方案。
本节将介绍如何确定客户的问题和需求，并提供合适的产品或服务来解决问题。
4.3 有效推销推销产品或服务需要一定的技巧和方法。
本节将介绍如何有效地进行推销，包括使用积极的语言、展示产品优势和回应客户的异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地影响客户，并提高销售业绩。
5. 谈判技巧在销售过程中，促销员常常需要与客户进行谈判。
本章将介绍几种常用的谈判技巧，包括设定目标、提出合理的要求和处理客户异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地掌控谈判过程，并取得更好的销售结果。
促销员销售技巧
促销员销售技巧一、怎样学习商品知识导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。
为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么”做好顾客的生活顾问。
一、何谓商品知识？所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务，使顾客充分了解商品，愉快的购买的技术知识。
今天，对顾客生活而言的商品定位，即商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。
二、必须了解的商品知识1、商品的名称、品牌、产地2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途3、商品的使用方法4、将商品的特性转化为对顾客的益处5、商品的保养及日常维护方法6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等。
7、商品的市场行情、流通路径等三、学习商品知识的方法1、收集商品知识的方法通过平常的营业活动，由上司那里学到。
从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验由厂商展示会获得流行资讯由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动等一手消息对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点由顾客的反映、经验交谈中学习向优秀的同事学习2、学习商品知识的心态对于销售的商品，是否努力吸收知识面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等是否经常向店里的其他优秀导购员学习是否咨询顾客对于商品的感想及意见对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销是否经常检查、研究新产品有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教3、成为商品、销售的专家知道商品的开发、改良的历史能够与其他品牌的商品做优劣比较掌握商品知识的销售重点二、顾客的类型和应对一、顾客是什么？对导购员来说，顾客是最重要的。
促销员销售技巧培训
产品比较
将产品与竞争对手的产品进行比 较，突出产品的优势和独特之处。
给出建议和推荐
1 个性化建议
根据顾客的需求和喜好， 给出个性化的产品选择和 推荐。
2 适用性解释
解释产品的适用性和如何 满足顾客特定的需求和问 题。
3 附加值展示
展示产品的附加价值和额 外的福利，激发顾客的购 买欲望。
倾听顾客的需求和问题
1 倾听技巧
运用积极倾听技巧，了解顾客的需求和问题。
2 提问和澄清
通过提问和澄清，确保理解顾客的需求和问题的核心。
3 解决问题
快速并有效地解决顾客的问题，给出满意的答案和解决方案。
பைடு நூலகம்
促销员销售技巧培训
在这个培训中，你将学习一系列关键的销售技巧，从理解顾客到提高客户忠 诚度。通过掌握这些技巧，你将能够取得销售成功并与顾客建立长期合作关 系。
理解顾客
1 洞察顾客需求
通过倾听和观察，了解顾客的喜好和需求。
2 分析顾客心理
理解顾客的购买决策过程和动机，找到满足 他们需求的方法。
3 建立共鸣
与顾客建立良好的关系
1
互动沟通
与顾客进行积极的沟通，倾听他们的想法和意见。
2
建立信任
通过专业和真诚的服务建立顾客的信任和忠诚度。
3
个性化关怀
了解顾客的个人情况和需求，并提供个性化的关怀和服务。
展示产品的特点和优势
产品演示
通过演示产品的特点和功能，让 顾客亲身体验产品的价值。
客户见证
与顾客分享其他人对产品的积极 评价和成功故事。
4 细节关注
关注顾客的需求和喜好，并根据需要提供个 性化的建议和服务。
了解产品
促销人员销售技巧
促销人员在销售的过程中，需要掌握一些促销员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。
一、促销员销售技巧在实际工作中的重要性促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。
作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销员销售技巧。
促销员销售技巧----引导顾客成交美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。
成交是促销员销售技巧的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。
1、成交三原则。
促销员要能达成更多的交易，促销员销售技巧就要遵守以下三个原则：（1）主动。
促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。
许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。
促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。
一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。
实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员销售技巧可以尝试另一种成交方法。
同一时间一般不超过三次。
2、识别顾客的购买信号。
购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。
（1）语言信号。
如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等。
（2）行为信号。
如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号。
如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。
促销员培训20735
促销员培训手册一、基础培训—促销工作认识1.促销是什么？2.树立正确的心态与从业观3.促销员应掌握的基本知识4促销员日常工作流程促销---直意：促进产品销售。
通过促销员的努力，使产品销量提升引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。
通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象引申意二：推销自己促销产品首要推销自己，只有消费者接受了促销员才能接受她的产品树立正确的心态与从业观促销员在公司的位置1. 企业的代表：促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格2. 信息的传播及沟通者：向消费介绍特卖等促销活动的信息3. 消费者的生活顾问：应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助4. 店方与企业之间的桥梁：与商场良好的客情关系是保证促销员良好工作的前提促销员应掌握的基本知识1. 了解公司：应了解公司的背景、产品、市场行情等2. 了解行业和常用数语A. 5S（Smile 微笑Speed迅速Sincerity 诚恳Smart 灵巧Study 研究）B. 4P（Price 价格Place位置POP宣传品Promotion 促销）3. 了解产品知识：商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌4. 了解竞争产品促销员日常工作流程：可概括为四个字：访、看、做、写1.访: 与商场组长或组员打招呼2.看: 看商品、看陈列、看价格、看竞争产品3.做: 陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品4.写: 认真填写报表及竞争产品报告二、职责培训1. 店内陈列及维护:原始陈列维护A. 保证货品品种及规格齐全并应与价格相符B. 上货饱满，突出陈列主题特别陈列及维护A. 按公司要求制作特殊陈列B. 随时保证特殊陈列货品的充足齐全宣传品的使用特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁2. 商场库存管理2.1安全库存控制：安全库存=周销量*1.52.2配合业务员督促商场订货2.3近期货的统计在陈列过程中本着先进先出的原则2.4库存报告体系A. 每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量一同报给公司B. 驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安全库存3. 销售促进3.1促销员销售目标A. 保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其正确选择B. 收集消费者及商店对产品的建议及期望，及时妥善的处理客户意见，并向公司汇报3.2促销员素质及要求热情、工作积极主动熟练的产品知识良好的语言表达良好的销售技巧三、销售技巧1. 语言表达的艺术1.1 语言：是人们思想交流的工具。
促销员销售技巧基础培训课题
步骤六：促成购买
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步骤六：促成购买
成交技巧
当你发现了购买信号时… (主动出击) 促成 购买！
一、前提
促销员的岗位是直接与消费者沟通的渠道； 是直接得到第一手资料的前哨； 是消费者了解公司的最重要的窗口之一； 是直接表现自我公司形象的终端。
如何在这个重要的岗位上向消费者提供专业的服务？ ----必须依靠各位促销员的专业知识和专业的
优质服务。
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一、前提
一、什么是优质的顾客服务？
--让顾客感到满意，使他们成为你的“回头客”；
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要点:
鼓励顾客触摸产品 让顾客了解产品价值 让顾客知道独特配方及作用 让顾客感觉促销员的专业性 通过自身吃雪糕的经验分享给顾客
步骤四：推荐产品
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步骤四：推荐产品 语言技巧:
“新品上市，现有试吃。” “这个产品的口味是目前顾客最受欢迎的-----” “和路雪是老牌子，产品值得依赖。” “我们公司老板和朋友都喜欢吃这个口味的。” “目前正是优惠期(促销阶段)，非常实惠的。”
顾客任意批评XX 他可能没有购买兴趣而用这样的言语推托
公司的产品，且 不要让他影响周围的顾客，微笑地对他说
原因不合理
“是吗？不要紧，随便看”，然后背对他，
这样他就不会说太多了
不要让他影响你的情绪
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反对意见
步骤五：处理异议 处理方法
顾客对你的工作笑对他说“对不起！我马上XXX吧！”
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二、促销员工作要求
总的来说，要有专业的工作态度和知识， 才能让顾客满意。
你的工作 态度
你的知识
要热情亲切，耐心友好，乐于助人
对工作充满热情，工作越好，心情 越好 克服心情不好时的情绪 当顾客称赞我或公司时，感到开心
导购销售技巧培训
案例：主动接受购物信号
场景;一天下午，商店里客人不多，一对年轻情侣一直在家电区域来回观看，不停地对比着几个品牌 的电压力锅，看看他们在几个柜台的经历。 在一个国产电压力锅A柜台前，销售员热情的向顾客打招呼． 销售员:您好,需要什么?(当她看到这对情侣的目光停留在电压力锅上时,连忙介绍)两位向买电压力 锅是吗？那你们想买什么价位的呢？ 女顾客看着产品的品牌问：这是哪里的牌子啊？ 销售员：哦！我们是上海的牌子，价格便宜．你们想买什么价位的啊？ 这对年轻的情侣盲目的看着一排的电压力锅，说：我们先看看，然后比较着两款电压力锅． 女：你看，这个好不好啊？ 男：看不出来，样子好象都差不多啊．买电压力锅到底要比较什么啊？ 女：不知道．要不去进口的那边看看吧．进口的总归质量要好一点吧？ 男：好吧
典型特征：时髦前卫，个性突出 典型举动：喜欢新鲜事物，爱谈自己感 典型特征：和善、热情、善于和销售员进行交 谈；不挑剔，乐于接受销售员的建
创 新 型 顾 客
兴趣的时尚话题 应对策略：赞美对方的时尚风格、介绍 新货品与其他货品的不同之处； 说话要有趣味性、选择时尚的 字眼；表现出对潮流 的一定见 解；赞美对方的时尚风格。
受购物信号”开始。
从购买目的来看，有消遣型和确定型两种顾客： 消遣型：消遣型顾客经常步态悠闲，进店后随意浏览不和店员接触．一般而言， 消遣型顾客不大会立即购买产品，但有时遇到具有吸引力或特殊的商品
时，也会转换为购买者。
确定型：有着明确购买目标的会径直走进店铺，直奔他们早已留意的产品，而且 在柜台前对某，或者亲朋好友处已对该产品有所了解。
指甲不要留得太长，不要涂抹有色指甲油。
不穿露趾的鞋或拖鞋。 2、 全面的产品知识和对企业文化的了解，包括： 产品的特点、卖点。
促销员销售技巧——导购培训教材共70页
促销员销售技巧——导购培 训教材
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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销售技能培训
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关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂 要求
积极参与
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不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
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认识我们的工作
● 把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的 价值体现。
促销
促销员
促销员的工作
● 促销，从定义上 理解促销即促进 销售，卖出产品， 并帮助消费者满 足需求。
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应做项
E、解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚 地回答； F、当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他 人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客 解答。
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不应做项
A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程； B、机械的询问问题或“质询”顾客； C、 埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀 D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求 E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。 F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：
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应做项
A、推荐2-3个款式，强调一个“主要推荐”的款式，明确说明它们3－ 5项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益 处； B、 引导顾客到样车前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题； C、介绍时注意“先价值、后价格”，避免过早主动提到价格，避免 顾客异议； D、根据顾客的准备情况给出初步价格； E、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、 促销、折扣、会员优惠等；
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应做项
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不应做项
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LOGO 六个步骤
技巧点拨
• 一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客 人的时间。
• 二、活用待客时间的方法: ※ 关注环境：是否整洁、清爽； ※ 关注产品：是否整齐、规范； ※ 关注自己：是否自信满满、积极备战。
a、“你自己看吧”； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有， 想好了就赶紧交钱吧”; c、“一分钱，一分货，你看清楚”。
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技巧点拨
• 满怀信心 • 着眼于产品的特点给顾客带来的益处 • 避免提及竞争品牌的情况 • 微笑面对拒绝 • 避免使用过多的术语 • 耐心很重要，避免说得太快 • “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 • 避免过早主动提到售后服务 • 向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品
• 以充足的信心、充沛的精力，饱满的热 情、积极的态度来迎接客人的到来！
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应做项
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应做项
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技巧点拨
• 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看。 • 如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 • 良好的开端是促成销售的重要开始！ • ● 不正确的开端： • 例1、促销员说“您需要什么？” • 例2、促销员说“您要买电动车吗？” • ● 正确的开端： • 例1、顾客只是随便看看 • 促销员说：“您好，欢迎光临和平电动车专卖，请随便看一下”； • 例2、顾客正在某一辆车前停留目光 • 促销员说：“这是我们的新款车型……（真诚、热情的介绍）”
● 促销员是在零售终 端通过现场服务来 引导顾客购买、促 进产品销售的人员。
● 促销员的工作是完 成整个销售工作的 重要环节，是实现 商品与货币交换的 最终过程。
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是指门店员工在销售过程中熟练掌握销售服务流程中的等待机会、接近顾客、 了解顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵守的销售步骤和 言行服务标准。
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LOGO 六个步骤
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应做项
最佳成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： （1） 语言信号。 如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、 竞争对手的产品比较等 （2） 行为信号。 如顾客仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、 重新回来观看同一种商品。 （3） 表情信号。 如顾客态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着 商品思考等。 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气， 劝说顾客达成交易。
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应做项
F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方 式、递上联系方式邀请下次再来； G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉； H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最畅销一款车型,我 给您介绍一下。”
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LOGOБайду номын сангаас
不应做项
a、“这么简单的问题你也不明白” b、“我不知道/我不会”。 c、“没看我正忙着吗？等会儿”。
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技巧点拨
• 始终充满微笑。 • 善于倾听才能把握顾客的需求。 • 优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与
顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个 好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他 们最需要什么、最关注什么、最担心什么。 • ★ 聆听顾客人的陈述时，促销员须注意： • 1、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然对顾客不尊重、不 礼貌。 • 2、尽量避免用否定的判断语言，如“您这话可不对了”、“您 收入太低”等一些否定的语法和判断掩盖了他的需要或引起反 感。
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不应做项
A B C D
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不应做项
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你是否也有被 “围追堵截”的 经历？
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应做项
A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素； B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望， 为下一步做准备； C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听； D、了解顾客需求时应说的几句话： •您需要简易款还是豪华款啊？ •您买是自己用还是孩子/爱人用啊？ •您喜欢黑色这一款还是红色的这一款呢？