促销员销售技巧培训(最新版)
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应做项Baidu Nhomakorabea
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不应做项
A B
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LOGO 六个步骤
技巧点拨
• 一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客 人的时间。
• 二、活用待客时间的方法: ※ 关注环境：是否整洁、清爽； ※ 关注产品：是否整齐、规范； ※ 关注自己：是否自信满满、积极备战。
• 以充足的信心、充沛的精力，饱满的热 情、积极的态度来迎接客人的到来！
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应做项
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应做项
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技巧点拨
• 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看。 • 如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 • 良好的开端是促成销售的重要开始！ • ● 不正确的开端： • 例1、促销员说“您需要什么？” • 例2、促销员说“您要买电动车吗？” • ● 正确的开端： • 例1、顾客只是随便看看 • 促销员说：“您好，欢迎光临和平电动车专卖，请随便看一下”； • 例2、顾客正在某一辆车前停留目光 • 促销员说：“这是我们的新款车型……（真诚、热情的介绍）”
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应做项
E、解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚 地回答； F、当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他 人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客 解答。
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不应做项
A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程； B、机械的询问问题或“质询”顾客； C、 埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀 D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求 E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。 F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：
a、“你自己看吧”； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有， 想好了就赶紧交钱吧”; c、“一分钱，一分货，你看清楚”。
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技巧点拨
• 满怀信心 • 着眼于产品的特点给顾客带来的益处 • 避免提及竞争品牌的情况 • 微笑面对拒绝 • 避免使用过多的术语 • 耐心很重要，避免说得太快 • “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 • 避免过早主动提到售后服务 • 向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品
● 促销员是在零售终 端通过现场服务来 引导顾客购买、促 进产品销售的人员。
● 促销员的工作是完 成整个销售工作的 重要环节，是实现 商品与货币交换的 最终过程。
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是指门店员工在销售过程中熟练掌握销售服务流程中的等待机会、接近顾客、 了解顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵守的销售步骤和 言行服务标准。
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应做项
F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方 式、递上联系方式邀请下次再来； G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉； H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最畅销一款车型,我 给您介绍一下。”
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不应做项
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销售技能培训
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关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂 要求
积极参与
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不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
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认识我们的工作
● 把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的 价值体现。
促销
促销员
促销员的工作
● 促销，从定义上 理解促销即促进 销售，卖出产品， 并帮助消费者满 足需求。
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应做项
A、推荐2-3个款式，强调一个“主要推荐”的款式，明确说明它们3－ 5项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益 处； B、 引导顾客到样车前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题； C、介绍时注意“先价值、后价格”，避免过早主动提到价格，避免 顾客异议； D、根据顾客的准备情况给出初步价格； E、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、 促销、折扣、会员优惠等；
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不应做项
A B C D
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不应做项
E F G H
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你是否也有被 “围追堵截”的 经历？
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应做项
A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素； B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望， 为下一步做准备； C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听； D、了解顾客需求时应说的几句话： •您需要简易款还是豪华款啊？ •您买是自己用还是孩子/爱人用啊？ •您喜欢黑色这一款还是红色的这一款呢？
a、“这么简单的问题你也不明白” b、“我不知道/我不会”。 c、“没看我正忙着吗？等会儿”。
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技巧点拨
• 始终充满微笑。 • 善于倾听才能把握顾客的需求。 • 优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与
顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个 好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他 们最需要什么、最关注什么、最担心什么。 • ★ 聆听顾客人的陈述时，促销员须注意： • 1、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然对顾客不尊重、不 礼貌。 • 2、尽量避免用否定的判断语言，如“您这话可不对了”、“您 收入太低”等一些否定的语法和判断掩盖了他的需要或引起反 感。
A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否 理解认同这些卖点； B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论； C、与其他销售人员争先介绍商品； D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变； E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问； F、介绍商品或完成销售时的禁用语：
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LOGO 六个步骤
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应做项
最佳成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： （1） 语言信号。 如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、 竞争对手的产品比较等 （2） 行为信号。 如顾客仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、 重新回来观看同一种商品。 （3） 表情信号。 如顾客态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着 商品思考等。 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气， 劝说顾客达成交易。
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应做项Baidu Nhomakorabea
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LOGO 六个步骤
技巧点拨
• 一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客 人的时间。
• 二、活用待客时间的方法: ※ 关注环境：是否整洁、清爽； ※ 关注产品：是否整齐、规范； ※ 关注自己：是否自信满满、积极备战。
• 以充足的信心、充沛的精力，饱满的热 情、积极的态度来迎接客人的到来！
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• 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看。 • 如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 • 良好的开端是促成销售的重要开始！ • ● 不正确的开端： • 例1、促销员说“您需要什么？” • 例2、促销员说“您要买电动车吗？” • ● 正确的开端： • 例1、顾客只是随便看看 • 促销员说：“您好，欢迎光临和平电动车专卖，请随便看一下”； • 例2、顾客正在某一辆车前停留目光 • 促销员说：“这是我们的新款车型……（真诚、热情的介绍）”
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E、解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚 地回答； F、当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他 人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客 解答。
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不应做项
A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程； B、机械的询问问题或“质询”顾客； C、 埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀 D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求 E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。 F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：
a、“你自己看吧”； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有， 想好了就赶紧交钱吧”; c、“一分钱，一分货，你看清楚”。
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技巧点拨
• 满怀信心 • 着眼于产品的特点给顾客带来的益处 • 避免提及竞争品牌的情况 • 微笑面对拒绝 • 避免使用过多的术语 • 耐心很重要，避免说得太快 • “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 • 避免过早主动提到售后服务 • 向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品
● 促销员是在零售终 端通过现场服务来 引导顾客购买、促 进产品销售的人员。
● 促销员的工作是完 成整个销售工作的 重要环节，是实现 商品与货币交换的 最终过程。
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是指门店员工在销售过程中熟练掌握销售服务流程中的等待机会、接近顾客、 了解顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵守的销售步骤和 言行服务标准。
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应做项
F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方 式、递上联系方式邀请下次再来； G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉； H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最畅销一款车型,我 给您介绍一下。”
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不应做项
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销售技能培训
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关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂 要求
积极参与
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不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
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认识我们的工作
● 把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的 价值体现。
促销
促销员
促销员的工作
● 促销，从定义上 理解促销即促进 销售，卖出产品， 并帮助消费者满 足需求。
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应做项
A、推荐2-3个款式，强调一个“主要推荐”的款式，明确说明它们3－ 5项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益 处； B、 引导顾客到样车前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题； C、介绍时注意“先价值、后价格”，避免过早主动提到价格，避免 顾客异议； D、根据顾客的准备情况给出初步价格； E、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、 促销、折扣、会员优惠等；
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A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素； B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望， 为下一步做准备； C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听； D、了解顾客需求时应说的几句话： •您需要简易款还是豪华款啊？ •您买是自己用还是孩子/爱人用啊？ •您喜欢黑色这一款还是红色的这一款呢？
a、“这么简单的问题你也不明白” b、“我不知道/我不会”。 c、“没看我正忙着吗？等会儿”。
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技巧点拨
• 始终充满微笑。 • 善于倾听才能把握顾客的需求。 • 优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与
顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个 好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他 们最需要什么、最关注什么、最担心什么。 • ★ 聆听顾客人的陈述时，促销员须注意： • 1、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然对顾客不尊重、不 礼貌。 • 2、尽量避免用否定的判断语言，如“您这话可不对了”、“您 收入太低”等一些否定的语法和判断掩盖了他的需要或引起反 感。
A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否 理解认同这些卖点； B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论； C、与其他销售人员争先介绍商品； D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变； E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问； F、介绍商品或完成销售时的禁用语：
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应做项
最佳成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： （1） 语言信号。 如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、 竞争对手的产品比较等 （2） 行为信号。 如顾客仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、 重新回来观看同一种商品。 （3） 表情信号。 如顾客态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着 商品思考等。 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气， 劝说顾客达成交易。