【推荐】销售人员专业技能培训教材62
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训教材第一部分：销售前的预备与打算（一）目标的确定：我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算，明确自己的销售目标，所谓目标确实是我们内心对一项工作完成时所预期成效的描画。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳固、市场拓展能力强、有稳固顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应按照客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储能力、运输能力、内部治理及组织机构及销售网络的覆盖范畴，对客户进行等级划分。
再按照公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一样能够将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时刻；C级----依现状尚难判定。
判定A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钞票，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力讲服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确把握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钞票有权，你任何扇动也无效。
只是"需要"弹性专门大。
一样讲，需求是能够制造的，一般的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和制造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动打算的制定：每个业务员都治理和操纵着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须慎重考虑并打算行程，具体步骤如下：1、客户分类：能够依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜望，以利用最佳的脑力和体力。
销售人员必备的素质与能力培训教材(PPT 91页)
——顶尖销售人员的五项修炼
鹰的重生
• 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁
。
•
要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却
重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到
胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它
的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔
十分吃力。
话术的魔力
• 案例：
• 某天某商场 • 一位男士想给老婆买结婚纪念日礼物，在商场逛了几圈想帮老婆买套内衣作为礼物。男士
在商场走了几次，当这位男士走到女士内衣专区域，心里想：天哪！谁来救救我呀？ • 这位男士第二次走过的时候，心里在想，天使，你在哪里？ • 第三次走过来的时候，一个小女孩过来了，说，先生，您对女士内衣有兴趣？
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬 衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、 珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许； 穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲 的里面即贴住衬衣。
腰带
- 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太 花，不可打其它色腰带，也不能太 旧。
裤子
- 裤子不得有褶，要有裤线，不要太 短，应盖住鞋面。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
练习 你问我答
假如现在是“十一”活动期，公司推出 系列活动，要求你打电话给一些客户向 她们讲明这些活动内容，你将如何进行？
专业销售技巧培训教材
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载专业销售技巧培训教材地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
销售人员培训资料
销售人员培训资料在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的素质和能力对于企业的发展至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备良好的沟通技巧和产品知识，还需要有敏锐的市场洞察力和坚定的销售信念。
本培训资料将从多个方面为销售人员提供全面的指导和帮助，助力大家提升销售业绩，实现个人与企业的共同发展。
一、销售的基本概念1、什么是销售销售是指通过与潜在客户的沟通和交流，了解他们的需求，并提供相应的产品或服务，以满足其需求并达成交易的过程。
销售不仅仅是推销产品，更是建立关系、解决问题和创造价值。
2、销售的重要性销售是企业获取利润的关键环节，直接影响着企业的生存和发展。
有效的销售能够增加企业的收入，扩大市场份额，提高企业的知名度和美誉度。
同时，销售也能够为客户提供所需的产品和服务，满足他们的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
二、销售人员的素质要求1、良好的沟通能力销售人员需要具备清晰、准确、生动的语言表达能力，能够有效地与客户进行沟通和交流。
倾听客户的需求和意见，理解客户的意图，并能够做出恰当的回应。
2、强烈的自信心对自己的产品和服务要有充分的信心，相信自己能够为客户提供价值。
在面对客户的质疑和拒绝时，能够保持冷静和坚定，不轻易放弃。
3、积极的心态销售工作中会遇到各种挑战和困难，销售人员需要保持积极乐观的心态，勇于面对挫折，不断寻找解决问题的方法。
4、良好的团队合作精神与同事、上级和其他部门密切合作，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相支持和帮助。
5、持续学习的能力市场和客户需求不断变化，销售人员需要不断学习新知识、新技能，了解行业动态和竞争对手情况，以提升自己的销售能力。
三、销售流程1、寻找潜在客户通过市场调研、网络搜索、参加展会、客户推荐等方式，寻找有可能购买产品或服务的潜在客户。
2、客户拜访在拜访客户之前，要做好充分的准备工作，了解客户的基本情况和需求。
在拜访过程中，要注意礼仪和形象，与客户建立良好的关系，介绍产品或服务的特点和优势，解答客户的疑问。
销售技能培训内容销售员技能培训
销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
包括费用政策的。
为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。
用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。
以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
销售员培训教材
广州泰盈置业顾问有限公司-《销售员培训教材》-第一章：派单销售人员必备素质：◆大耳朵；倾听客户心声。
◆小嘴巴；比客户说得少。
◆亮眼睛；看清楚现在。
◆好鼻子；找到潜在的商机。
◆服务的头脑；多考虑客户的需要。
◆富有创造力；开拓新途径，满足客户的需要。
◆不食言；完成任务。
◆热爱工作；做一行，爱一行。
◆点子多；遇到问题多思考。
◆亲和力强；可亲可信。
◆月程满；工作充实。
◆好侦探；能找到别人错过的好商机。
◆好医生；会观颜察色。
◆好商人；严谨、有条理、消息灵通。
一、准备工作1.检查自己的仪容仪表是否合适。
（任保时候都要保持自己的好形象，请记住你不仅代表自己，更代表公司；同时，你没第二机会去给客户第一印象）2.检查所有的传单都按规定签好名字且无损坏，数量足够。
（建议统一用盖章的形式去留下你的名字）3.检查是否有带齐所需物品（如：水、笔、纸、电话，建议你不带贵重物品）。
4.和组长定下自已带单、带客的目标并记录下来，及派发地点、时间。
5.确认所要派发的区域。
特别要注意人身安全!二、 派单六步曲第一步：寻找准客户 边走边找寻客户 按照派发点的特点及派发的人数有规律的走动寻找客户找到之后迎上前一个人以圆形为寻找路线，具体应该根据环境来定；（注意事项：在交通繁忙地段，安全第一）注意要点：1.不能站在一个地方等待顾客，那会让客户有机会避开你，你也不容易走近客户且有机找到更多的客户。
2.记住要保持婴儿般的微笑，因为当你发现客户时，客户也许看到了你，所以你要注意你的笑容要亲切。
3.遇到熟人你要打个招呼，但不要用太多的时间去闲聊，因为你在工作。
第二步：自我介绍动作微笑点头（如有必要稍鞠躬）如何说先生/小姐，您好！我是 ……的宣传代表，我叫…… ，向你诚意推荐***************两个人或以上，以“一”字为寻找路线。
举例说明：微笑，迎上去一步（注意不要给人有压迫感）说“先生/小姐，您好！我们是沙面新城的销售代表，我叫李嘉诚，现向你推荐广佛都市圈高尚文化社区--------沙面新城”。
营销人员培训教材-营销人员培训教材
营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
你认
为
一 个
优 秀 的
子
样
么 什
是 应 员
一、营销人员必备素质
营销 人
？
营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
二、营销人员必备知识
公 司
概 况
企 业
文 化
管
组工
业本
公
理
织作
务知
司
制
结流
基识
产
度
构销知
博识
基识
的面
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、通用耗材市场介绍 3、市场分析方法
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、通用耗材市场介绍 3、市场分析方法
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、通用耗材市场介绍 3、市场分析方法
营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
三：营销人员行为规范与职业道德
注意事项：
市场人员出差时不准携带公司标识的物品；
不准在电梯、宾馆、汽车、火车、心机等公共场合大谈工 作；
在向客户介绍公司时，要把握好介绍内容，不准把公司内 部资料散发给客户；
在电话中不要随意交流市场（客户）关系、工作方法、商 务；
住宿不在房间时，要注意资料的保存，便携机要加密码， 以防机密被盗；
营销人员基本素质
员工培训中心
课程目的
1、 掌 握 营 销 人 员 应 具 备 的 行 为 规 范 与 职 业 道 德 2、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 知 识 3、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 素 质
课程大纲
1、 营 销 人 员 必 备 素 质 2、 营 销 人 员 必 备 知 识 3、 营 销 人 员 行 为 规 范 与 职 业 道 德
销售技能培训内容销售员技能培训
销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
包括费用政策的。
为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。
用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。
以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
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2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
专业销售技巧培训教材(doc 50页)
幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
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幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。
文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。
辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。
幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论盲目冲动只会令你失去客户的信任。
【精品培训】专业销售培训教材
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
技巧就是成功地做事的习惯！
正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环
以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
销售的第三大金科玉律
销售是一个过程而不是偶然事件！
销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果。
销售的第四大金科玉律
人们根据问题做决策，而不是需求。
给我们造成麻烦的不是我们不知道 的东西，而是我们已知的东西原本
不是这样。
－－W. 罗杰斯
销售的第五大金科玉律
【精品培训】专业销售培训教材
探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
探察聆听
倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
▪ 沉默寡言型
特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人 员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想法。
对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与
体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话
的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
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法 ➢市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 ➢逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
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潜在客户的评估
▪ 帕列托法则
80∶20法则
▪ MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
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判断客户类型
▪ 喋喋不休型
特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂， 高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高 潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销 售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
4
销售人员的任务
▪ 拜访潜在的客户 ▪ 向准客户展示产品 ▪ 促成客户为生意伙伴
➢ 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
➢ 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
➢ 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
➢ 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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判断客户类型
▪ 自我吹嘘型
特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，
且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
▪ 豪爽干脆型
特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。
对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕 弯子。
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判断客户类型
▪ 吹毛求疵型
特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只 会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易 接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
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约访
▪ 约见对象
▪ 约见时间
▪ 约见地点
➢ 办公室 ➢ 家庭 ➢ 社交场合
▪ 约见方法
➢ 书信约见 ➢ 电话约见 ➢ 当面约见 ➢ 电子邮件
销售培训
销售人员专业技能培训
▪ 如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作
▪ 对销售的三个误解
能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对买主有利 说谎或者欺骗
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现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
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▪ 优柔寡断型
特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决， 即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格 等又反复比较，难于取舍。
对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做 出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直 接技 能培训 教材62
5
销售的一般过程
▪ 寻找潜在客户 ▪ 约访 ▪ 现场演示 ▪ 处理异议 ▪ 成交签约 ▪ 建立联系，售后服务
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寻找潜在客户
➢朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户
➢代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 ➢滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 ➢资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
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判断客户类型
▪ 从容不迫型
特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响， 认真聆听，不时提出问题和自己的看法
对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方 理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有 力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
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一． 二． 三．
现场演示
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现场演示步骤一：开场白
▪ 破冰 ▪ 迅速切入主题 ▪ 不要过早地讲对策 ▪ 注重提问 ▪ 不要着急讨论产品或服务的细节
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销售技巧的误区
▪ 销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
▪ 最顽强的客户往往提出最顽强的异议 ▪ 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 ▪ 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 ▪ 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
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销售之忌
▪ 懒惰 ▪ 说谎 ▪ 盲目乐观 ▪ 知难而退 ▪ 愿说不愿听 ▪ 言语恶劣
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现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
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