医药代表拜访培训教程
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医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。
医药代表专业化拜访技巧培训
医药代表专业化拜访技巧培训
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专业化造访技巧
成交
造访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
医药代表专业化拜访技巧培训
确认需求
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造访计划——造访连续性
❖ 访后分析
▪ 上次造访统计 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划
▪ 造访目标 ▪ 造访步骤：开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
医药代表专业化拜访技巧培训
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造访统计
❖统计关键信息：
▪ 客户对疾病和治疗观点 ▪ 你在造访中使用证据资料 ▪ 客户对你提供信息接收程度 ▪ 客户所提出主要异议和问题 ▪ 此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划
医药代表专业化拜访技巧培训
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访前计划
❖造访目标
❖造访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
医药代表专业化拜访技巧培训
47/62
单页文件使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递，使用视觉 辅助资料
▪ 与客户成侧位，防止对立
▪ 用钢笔、铅笔或其它指示 工具
▪ 手持资料上端、防止客户 拿走
▪ 只留下审核过推广材料
▪ 送小礼品也要展示产品信 息（在送小礼品时候你同 时购置了他时间）
❖ Don't
▪ 防止用手指示 ▪ 不要从头读到尾
医药代表专业化拜访技巧培训
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我们为何要观察
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语言文字 语言技巧 非语言技巧
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重视观察
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
医药代表专业化拜访技巧培训
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医药行业销售人员培训—拜访模式
或产品DA将品牌的特征和利益连接
明确使用已被批准的销售推广资料有效 传递关键销售信息的方法
问题
在本章节中你认为最重要的是什么？
定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜 访的成功率？
问题
你认为当销售代表提供特征和利益的时 候客户感觉如何？
客户希望听到什么能有助于他或她处方 你的品牌？
总结与讨论
主动聆听—贯穿于整个拜访过程中 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 解释你所听到的 回到主题 你的反应要恰当
总结与讨论
有影响力的拜访 关注客户的双向交谈 对已明确需求的反应 应涉及下列所有内容
--疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料 使用产品DA及临床研究报告
以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法
How 客户应该如何使用我的品牌？
问题
客户的期望 1、在你拜访前，你认为客户期望从你这
得到什么？
1. 2、识别客户的期望如何影响你的访前 计划？
总结与讨论
每一个销售拜访的总的目标是回答When? Why? How? 的问题，从而： 达成销售拜访目标 提升客户的品牌关系级别 为患者提供 GSK 的品牌利益 达成最终的销售结果
总结与讨论
3、跟进承诺 要求许可
-及时反应 -在客户适当的时间拜访 -好的拜访理由
你学到了什么？
有效地访前计划依赖于有效地访后分析 通过综合地分析和记录扩充你的客户信息资
料 评估你的绩效 跟进承诺
访后分析涉及到： 你、你的团队、GSK以及我们的客户
处理客户挑战—目标
本章节结束后，你应能够： 利用MILD分类框架对挑战进行分类
Session Design and Timing
准备 1 简介
总结与讨论
明确使用已被批准的销售推广资料有效 传递关键销售信息的方法
问题
在本章节中你认为最重要的是什么？
定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜 访的成功率？
问题
你认为当销售代表提供特征和利益的时 候客户感觉如何？
客户希望听到什么能有助于他或她处方 你的品牌？
总结与讨论
主动聆听—贯穿于整个拜访过程中 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 解释你所听到的 回到主题 你的反应要恰当
总结与讨论
有影响力的拜访 关注客户的双向交谈 对已明确需求的反应 应涉及下列所有内容
--疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料 使用产品DA及临床研究报告
以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法
How 客户应该如何使用我的品牌？
问题
客户的期望 1、在你拜访前，你认为客户期望从你这
得到什么？
1. 2、识别客户的期望如何影响你的访前 计划？
总结与讨论
每一个销售拜访的总的目标是回答When? Why? How? 的问题，从而： 达成销售拜访目标 提升客户的品牌关系级别 为患者提供 GSK 的品牌利益 达成最终的销售结果
总结与讨论
3、跟进承诺 要求许可
-及时反应 -在客户适当的时间拜访 -好的拜访理由
你学到了什么？
有效地访前计划依赖于有效地访后分析 通过综合地分析和记录扩充你的客户信息资
料 评估你的绩效 跟进承诺
访后分析涉及到： 你、你的团队、GSK以及我们的客户
处理客户挑战—目标
本章节结束后，你应能够： 利用MILD分类框架对挑战进行分类
Session Design and Timing
准备 1 简介
总结与讨论
医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
14
设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
7
2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
8
探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
3
1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患
【培训课件】医药代表拜访技巧
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象自我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听源自导方针为拜访及开场作准备 守时
澄清并缓冲问题 表示理解 回应 陈述其他重要利益 缔结
处理敌意
产生敌意的原因
• 用药习惯 • 竟争品种的处方医生 • 专家的毛病 • 心情不好
• 敌意最多的是针对人，而 不是针对药
处理敌意原则
保持冷静,维持彼此自尊 耐心聆听,搞清原因 恰当的表示理解 礼貌告辞,留有余地 积极乐观,调整心态 报告主管,共商策略 耐心、时间、毅力
初步利益陈述
很多医生都希望为他们的病 人选择既安全又有效的药物, 但由于高血压病人常常伴发 其他疾病,使治疗变得困难, 理想情况下的降压药应该既 可以很好的控制血压又不会 与其他药物产生相互作用, 复方丹参滴丸就是这样的药物
初步利益陈述练习
你准备介绍的产品 这个专业的医生的一般需求 你的产品能满足这个需求的利益
马斯洛论需求
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
冰山概念
行动 态度 动机/欲望 需求
医生的临床需求
有效性 安全性 依从性 经济性 及时性
人物性格分类
(
自
制 分析型
力 反 应 性
亲切型
驾驭型 表现型
支配力(果断性)
)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干
练习
《医药代表拜访技巧》课件
记录拜访信息和客户反馈
详细记录拜访时的客户信息、反馈和需 求，为后续工作提供依据。
跟进后续技术支持和解答问题
为客户提供及时的技术支持ຫໍສະໝຸດ 解答问题 的服务，增强客户的满意度。
总结
• 医药代表的拜访技巧对于客户满意度和业绩都有直接关联。 • 通过不断的实践和总结，不断提高拜访技巧和效果。
《医药代表拜访技巧》 PPT课件
医药代表拜访是建立客户关系、传达产品价值的关键环节。本课件将分享前 期准备、拜访技巧和跟进工作等方面的经验，助你提高拜访效果。
前期准备
调查和分析
了解目标客户的需求和背景信息，为拜访做好 充分准备。
产品知识熟练掌握
深入了解产品特点、功效和用途，能够提供专 业的解答和推荐。
听取客户的意 见和反馈
倾听客户的需求和关 切，积极回应客户的 问题和建议。
给予专业解答
准确、清晰地解答客 户的问题，展示产品 的优势和适应性。
拜访后的跟进工作
1
跟踪客户的行动
2
及时了解客户在拜访后的决策和行动，
为下一步的合作做好准备。
3
更新竞争对手信息
4
持续对竞争对手进行调查和了解，及时 更新产品优势和策略。
竞争对手信息搜集
了解竞争对手的产品和策略，以便在拜访中更 好地与客户对比。
拜访计划制定和准备
制定详细的拜访计划，确保拜访过程有条不紊， 高效顺利。
拜访过程中的技巧
仪表端正和着 装得体
保持良好的仪表形象 和专业的着装，给客 户留下良好的第一印 象。
准备好行销资 料
携带充足的样品、宣 传资料和礼品，提供 满足不同需求的选择。
医药行业销售人员培训—拜访模式
提高沟通能力
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
1 2 3
数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
1 2 3
数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。
医药代表专业拜访步骤培训教材24581
在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
但医生没有提出问题并不表示他需要你的 产品。
问题出在如果你不进行积极的探询，你就 失去了一次拜访的控制权。
相反，如果你进行积极的探询，你就会帮 助医生整理自己需求的思路，他会更清楚 地考虑自己最关心的问题能否在你这里找 到答案，需求能否在你这里得到满足。换 句话说，你完全可以通过有效的探询使双 方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本 来目的
目的性的开场白
目的性开场白是在与医生进行有关产品拜 访的开始之际，通过简短的一句话，说明 拜访的目的。
开场白--典型案例
大多数人会说，“王主任，您好，我是XX 公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三 代头孢类抗生素A 。”
你希望王主任一开始就了解你的拜访目的 即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整 个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性 特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟 前任代表如何让他不满意之后，告诉你今 天没有时间了下次再谈。
案例中的医药代表专业知识熟练，相信他 的讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲 可能是最不感兴趣的话题。有些特点如果 深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药 代表传递信息时却没有引起医生本该有的 重视。
记住：
不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲 产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情 绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关 系，自然会处方你的产品。
这个故事告诉我们销售的目的不是同客户辩 论，因为辩论的结果可能是你获胜了，但如果没 有适当的尊重客户，结果换来的只会是输掉客户 的支持。在这个案例中也许这位产品经理可以采 取以下的方式，首先对提问专家对本公司产品的 关注表示感谢，指出专家的观点的确值得重视， 然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己 的确可能并不完善，最后再次表达对专家的谢意， 并建议会后与专家深入讨论。
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
可编辑ppt
40
开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
5
影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
可编辑ppt
6
影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
可编辑ppt
15
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
可编辑ppt
16
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
可编辑ppt
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
3）、 当客户杀价时，要利
用除法，强调留给客户产品
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第16页
4.把客户变成人：把握人性、把握需求
自我价值实现 尊重 需求
社交需求 安全是需求
生理需求
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第17页
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3.把意向及时变成合作
程序：要求承诺与缔结业务关系
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第4页
销售准备 A、工作准备
B.心理准备
熟悉企业情况，保持好全力以赴准备。
熟悉产品情况，明确目标，做好计划， 了解客户情况。
明确造访对象：销售造访中你造访谁？
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第5页
1、 造访医生目标是介绍产品，了解竞争产品 建立情谊扩大处方量与药房联络售后服务。 2、 造访医生要素： 自信心、产品知识、销 售技巧、工具、计划、目标。 3、 造访医院药房目标： 介绍产品、进货、 查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品 种。 4、 造访商业目标：了解企业、促成进货、查 库存、催款、竞争产品、售后服务、保持情 谊、协议。 5. 访问客户：制订访问计划，善用访问时间 和地点，提升造访效率；善用开场白，留下 好印象；善于掌握再次造访机会。
开放式提问：
开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客 户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够资料。 好处：在客户不觉察时主导会谈，客户相信自己是会谈主 角，气氛友好。 坏处：需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能。
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
第12页
3.疑问型问题 假设式提问（你意思是，假 如）
医药代表拜访技巧讲义专家讲座
医药代表拜访技巧教案资料
目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经
历，时间仓促。
22
1、开场白
开场白的三个要点：
设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向
修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的 吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用 时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接 受。 ”
25
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
26
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
42
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
23
1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新
型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
24
1、开场白
修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼 痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易 接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便， 患者容易接受。”
39
五、主动成交
3、成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交
历，时间仓促。
22
1、开场白
开场白的三个要点：
设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向
修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的 吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用 时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接 受。 ”
25
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
26
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
42
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
23
1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新
型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
24
1、开场白
修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼 痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易 接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便， 患者容易接受。”
39
五、主动成交
3、成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 ,研讨会
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的
A:每个环节期望客户的观念和认识标准(理想)观 念
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试
14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
《西乐葆全程镇痛》
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
“诺华是跑不断的 腿,
默沙东说不干的 嘴,
辉瑞是开不完的 会,
拜耳是什么都能 给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合 危险因素的标准?你的病人特点?
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降 脂药?习惯用哪几类药?你觉得他汀有 哪些作用?你什么情况下会用他汀?你 觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对干预的目标是什么?绝对值?幅度? 你对指南的理解是怎样的?
学会常问
什么在阻碍客户处方
观念点 对降脂治疗的认识 对高血脂筛查诊断的认
问题
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有 何危害?降脂治疗的目的?一二级控制 与预防你的观点?
识 对危险分层的观点 对应用他汀的观念 对于达标的认识 对于强化治疗的认识 对于立普妥的认识及对
于竞争产品的认识
Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配 合吗?
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现 驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
A
医学知识/产品知识/推广信息
B
递进的思考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是标准观念 B:客户现在实际的观念
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? ? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
针对观念探询和提问(立普妥为例)
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现的 思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息 学术活动有效组合运用 计划执行力
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 ,研讨会
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的
A:每个环节期望客户的观念和认识标准(理想)观 念
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试
14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
《西乐葆全程镇痛》
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
“诺华是跑不断的 腿,
默沙东说不干的 嘴,
辉瑞是开不完的 会,
拜耳是什么都能 给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合 危险因素的标准?你的病人特点?
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降 脂药?习惯用哪几类药?你觉得他汀有 哪些作用?你什么情况下会用他汀?你 觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对干预的目标是什么?绝对值?幅度? 你对指南的理解是怎样的?
学会常问
什么在阻碍客户处方
观念点 对降脂治疗的认识 对高血脂筛查诊断的认
问题
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有 何危害?降脂治疗的目的?一二级控制 与预防你的观点?
识 对危险分层的观点 对应用他汀的观念 对于达标的认识 对于强化治疗的认识 对于立普妥的认识及对
于竞争产品的认识
Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配 合吗?
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现 驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
A
医学知识/产品知识/推广信息
B
递进的思考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是标准观念 B:客户现在实际的观念
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? ? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
针对观念探询和提问(立普妥为例)
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现的 思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息 学术活动有效组合运用 计划执行力
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距