医药代表拜访培训教程
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“诺华是跑不断的 腿,
默沙东说不干的 嘴,
辉瑞是开不完的 会,
拜耳是什么都能 给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试
14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
《西乐葆全程镇痛》
ຫໍສະໝຸດ Baidu
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 ,研讨会
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的
A:每个环节期望客户的观念和认识标准(理想)观 念
观念点 对降脂治疗的认识 对高血脂筛查诊断的认
问题
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有 何危害?降脂治疗的目的?一二级控制 与预防你的观点?
识 对危险分层的观点 对应用他汀的观念 对于达标的认识 对于强化治疗的认识 对于立普妥的认识及对
于竞争产品的认识
Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配 合吗?
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
A
医学知识/产品知识/推广信息
B
递进的思考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是标准观念 B:客户现在实际的观念
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现 驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经很到位?
!
讨论二
为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现的 思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息 学术活动有效组合运用 计划执行力
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? ? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
针对观念探询和提问(立普妥为例)
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合 危险因素的标准?你的病人特点?
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降 脂药?习惯用哪几类药?你觉得他汀有 哪些作用?你什么情况下会用他汀?你 觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对干预的目标是什么?绝对值?幅度? 你对指南的理解是怎样的?
学会常问
什么在阻碍客户处方
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表
默沙东说不干的 嘴,
辉瑞是开不完的 会,
拜耳是什么都能 给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
周会
会议日程
14：30-14：40 网络连接调试
14：40-15：40 问题反馈 <<影响观念突破生意>>
15：40-17:40 演练
《甲强龙围手术期冲击治疗 》
《希舒美针剂概述》
《西乐葆全程镇痛》
ຫໍສະໝຸດ Baidu
18：00
结束
问题反馈
1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户
需求
4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问
可能影响医生处方的因素(行动类型)
观念领袖的影响 ,研讨会
面对面拜访
治疗指南 杂志文章广告 直邮
患者要求
可能影响医生处方的环节 观念阶梯
对疾病的认识
诊断与筛查 选择治疗方案/药物类别的因素
品牌选择与剂量
处方时面临问题 坚持治疗的要求
什么是客户观念的
A:每个环节期望客户的观念和认识标准(理想)观 念
观念点 对降脂治疗的认识 对高血脂筛查诊断的认
问题
Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有 何危害?降脂治疗的目的?一二级控制 与预防你的观点?
识 对危险分层的观点 对应用他汀的观念 对于达标的认识 对于强化治疗的认识 对于立普妥的认识及对
于竞争产品的认识
Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配 合吗?
动 力
障
客户为何要这样处方
碍
B:客户现在实际的观念和认识
A
B
要诊断 代表必需掌握A和B
A
公司要求的每个治疗领域和 辉瑞相应产品的A是什么
发现真正的B是什么
B
A:每个环节期望客户的观念和认识是标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识
A和B的掌握
A
医学知识/产品知识/推广信息
B
递进的思考/提问的技巧/辅助工具
A:每个环节期望客户的观念是标准观念 B:客户现在实际的观念
请思考
你是以怎样的定位来 要求自己的?
你是否清楚我们在客户心目中的定位?
但实际随访\问卷 调研后发现
不是我们 的想象
主要发现 驱动因素、品牌评价和推广信息
案例
工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客 户对激素使用治疗的认识已经很到位?
!
讨论二
为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距?
真理≠现实
我们的目标
自发的理解 做学术观念 的重要性和
价值
培养诊断客户 观念/发现的 思维
不断的强化/ 提高用学术影 响客户观念的 综合能力与自 信
逐步实现
成功销售推广能力要素
销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情
市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息 学术活动有效组合运用 计划执行力
需要分析的系列问题
我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表 清楚吗)
客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? ? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?
针对观念探询和提问(立普妥为例)
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
也在做学术推广,影响客户观念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足
Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合 危险因素的标准?你的病人特点?
Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降 脂药?习惯用哪几类药?你觉得他汀有 哪些作用?你什么情况下会用他汀?你 觉得他汀对斑块的作用是?
Q:你对干预的目标是什么?绝对值?幅度? 你对指南的理解是怎样的?
学会常问
什么在阻碍客户处方
也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)
对代表销售的帮助
代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
各位语录
“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公 司又没新的投入,很难再涨啦”
“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了, 没病人,还要增长,没办法了!”
“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要 听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很 好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”
讨论一
有医生如此形容 各公司的代表