中国电信产品与服务市场细分研究报告_8463
中国电信产品与服务市场细分研究报告
中国电信产品与服务市场细分研究报告1. 引言中国电信产品与服务市场是一个庞大而复杂的市场，涵盖了电信运营商、手机厂商、互联网公司、以及各种相关服务提供商。
本报告旨在对中国电信产品与服务市场进行细分研究，分析市场的现状和发展趋势。
2. 市场细分在中国电信产品与服务市场中，可以将市场细分为以下几个部分：2.1 电信运营商中国电信运营商是整个市场的核心，主要包括中国移动、中国联通和中国电信三家国营企业。
这些运营商提供手机、固定电话、宽带和数据服务等。
2.2 手机厂商中国是全球最大的手机市场之一，有众多手机厂商。
其中包括华为、小米、OPPO、vivo 等。
这些手机厂商提供各种价格段的手机产品，满足不同消费者的需求。
2.3 互联网公司随着互联网的快速发展，越来越多的互联网公司进入电信产品与服务市场。
如腾讯、阿里巴巴、百度等。
这些互联网公司提供各种增值服务，如在线支付、搜索引擎、社交媒体等。
2.4 电子商务平台随着电子商务的兴起，越来越多的电商平台进入电信产品与服务市场。
如京东、天猫等。
这些电商平台提供各类电信产品的线上销售，方便消费者购买。
2.5 服务提供商除了电信运营商和手机厂商外，还有许多服务提供商进入电信产品与服务市场。
如数据中心、云计算服务商等。
这些服务提供商为企业和个人提供各种增值服务，如云存储、数据分析等。
3. 市场现状中国电信产品与服务市场目前呈现出以下几个特点：3.1 巨大的市场规模中国是世界人口最多的国家之一，拥有庞大的电信产品与服务市场。
根据数据显示，中国电信业务用户数已超过15亿人，市场规模巨大。
3.2 强大的竞争电信产品与服务市场竞争激烈，主要来自电信运营商、手机厂商和互联网公司的竞争。
这些公司为争夺市场份额，推出各种优惠政策和创新产品。
3.3 快速创新随着技术的不断发展，中国电信产品与服务市场创新迅速。
例如，5G技术的推出和应用，带来了更快的网络速度和更多的应用场景。
4. 市场发展趋势中国电信产品与服务市场未来发展的趋势主要包括以下几个方面：4.1 数字化转型中国电信产品与服务市场正面临着数字化转型的机遇和挑战。
电信行业的市场细分与客户分析
电信行业的市场细分与客户分析要说这电信行业啊，那可真是一个充满活力和变化的领域。
就拿我自己来说，前段时间我去给我奶奶办理手机套餐业务，这一经历让我对电信行业的市场细分和客户分析有了更深的感触。
奶奶年纪大了，不太会用智能手机，平时也就是打打电话，跟我们这些晚辈聊聊天。
我想着给她换个实惠点的套餐。
到了电信营业厅，那场面可真是热闹，各种年龄段、各种需求的人都有。
咱们先来说说电信行业的市场细分。
简单来讲，它就像是把一个大蛋糕切成了好多小块，每一小块都有自己独特的味道和受众。
比如说，有针对年轻人的流量套餐，这些套餐通常包含大量的高速流量，因为年轻人喜欢刷视频、玩游戏、看直播，对流量的需求那是相当大。
再比如，有针对商务人士的套餐，这类套餐可能通话时长比较多，而且信号稳定，毕竟商务人士随时随地都可能要进行重要的电话沟通。
还有针对家庭用户的融合套餐，把宽带、电视、手机套餐都整合在一起，满足一家人的多种需求。
像我奶奶这种老年用户，就有专门的低资费、简单易懂的语音套餐。
接下来咱们聊聊客户分析。
电信公司得知道不同客户的需求和消费习惯，才能提供合适的服务和套餐。
就像我奶奶，她不需要太多复杂的功能，能清晰地打电话就行。
所以电信公司就得根据像她这样的客户特点，推出相应的简单实用的套餐。
再比如说年轻人，他们追求时尚、新奇，对新的通信技术和应用接受度高。
电信公司就得不断创新，推出 5G 套餐、各种增值服务，来吸引他们。
而对于那些经常出差的人，网络覆盖范围和信号稳定性就是他们最关心的。
在营业厅里，工作人员耐心地询问我的需求，然后给我推荐了几款适合奶奶的套餐。
他们通过了解客户的年龄、使用习惯、消费能力等因素，能够精准地提供服务，这就是客户分析的实际应用。
其实啊，电信行业的市场细分和客户分析就像是一场精心编排的舞蹈。
每个舞步都要踩准节奏，才能跳出优美的舞姿。
如果细分不准确，分析不到位，就可能会失去客户，在激烈的市场竞争中掉队。
总之，电信行业要想发展得好，就得把市场细分和客户分析这两项工作做精做细。
中国电信电信产品与服务市场细分研究报告
酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范 VPN功能一直未能完善，若11月份仍未解决，则会考虑其它运营商
即将使用吉通的DDN业务，因为其允诺的订单完成时间小于10天；而昆网1000号允诺的时间为10天，DDN办公室的允诺则为1个月
根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如：大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应
帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应
售前服务
售中服务
售后服务
TCQ011129BJ(GB)
*
大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 – 苏州
昆明青年组 20-29
昆明中年组 30-39
昆明老年组 40-50
苏州青年组 20-29
苏州中年组 30-39
苏州老年组 40-50
至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠） 行业分布广泛 年龄在指定分段内分布 至少有2名高收入被访者
TCQ011129BJ(GB)
*
消费者定量研究设计
被访者总体定义
电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案(如ISDN线，双路由等)
项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决
虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案 电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视
海逸酒店（合资企业）
昆明卷烟厂
质量：高出消费者要求 服务：没走出负面形象的阴影 产品：缺少有效的营销策略
电信产品与服务市场细分研究报告03
同样，价值产品用户的满意度高于平均水平话音质量接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修服务效率/质量申办手续效率/质帐单内容/方式业务种类实用性费率0102030405060708090100信息增值长途上网X信息服务和户对电信服务满意度最高。
更重要的是各种价值产品的用户对电信的满意度高于平均，也就是说高于基本用户。
这也许说明对中国电信的不满有相应部分来自于不了解，舆论误导和成见。
昆明用户对电信的产品和宣传沟通较为满意，对服务较为不满意；苏州用户对服务较为满意，对产品和宣传沟通较为不满意102030405060708090100苏州昆明话音质量接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修服务效率/质量申办手续效率/质帐单内容/方式业务种类实用性费率内容•研究背景及目的•研究方法及设计•研究主要发现–大客户访谈主要发现–中小企业座谈会主要发现–消费者座谈会主要发现–消费者定量调查主要发现•消费者对目前电信产品的认知与使用情况•关键购买因素及客户满意度•市场细分市场细分小结根据消费者对五大关键因素的不同倾向，我们找到了五个细分市场：优化产品型：为高学历、高收入的年轻白领，目前既是电信的高价值用户，具有理想的客户特征，特别是对营销反应积极。
由于该人群关注产品多于服务，开发适用于他们的高价值产品是发掘该细分市场价值潜力的途径服务至上型：为高学历的中青年白领。
是领导潮流的“早期使用者”。
他们对产品信息非常敏感，而购买决策则十分理性，因而宣传和推销不一定能获取他们，还要配合促销。
此外，这类人群高度重视服务，从他们身上获取价值要靠提供高质量的服务超额消费型：他们是低收入的高价值用户。
由于受两大因素的影响，该人群超出其经济能力地高消费电信产品，一方面是其外向型的个性，对社交沟通的需求强烈，另一方面是受其低教育程度的局限，使其对产品信息了解不够，对新事物接受力差，导致其直拨费用局高不下。
跟随型：是语音市场的高价值用户，但他们与超额消费型恰好相反，即高收入，中低等电信消费。
电信产品与服务市场细分研究报告02
资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析 38
TCQ011129BJ(GB)
增值服务的拓展空间在于针对不同细分市场开发 实用性的产品
认为不需要比例排序 认为不实用
1 遇忙回叫 2 闹钟 3 三方通话 4 遇忙记忆回叫 5 查恶意呼叫 6 免打扰 7 呼叫转移
1 遇忙回叫/遇忙记忆回叫 2 闹钟 3 免打扰/查恶意呼叫/呼
TCQ011129BJ(GB)
形象提升宣传至 关重要
网络优势要天天讲
• 表面上看，消费者告诉我们，他们最重视网络质量和费率而最不重
视宣传和表面文章，但迥归分析发掘出了驱动其满意度的潜层因 素，与他们自述的恰好相反：整体面貌和宣传最为关键，电话接通 率最不重要，费率的重要性刚好低于平均
• 在消费者意识层面，网络质量是衡量电信企业的至关因素，而他们
50
40
30
20
10
0 <30
RMB
31-50 51-80 81-100 100-150 151-200201- 251- 301- 501- 701-1000 >1000 250 300 500 700
30-50元直 拨长途月费 是低端用户 的敏感区间
80-100元直 拨长途月费 是高端用户 的敏感区间
消费者自述的重要因素排序(百分比)
与总体满意度逥归分析所得到的满意度 隐形驱动因素(逥归系数)
1 话音质量 2 费率满意度
64 48
1 整体面貌(营业厅/人员) 2 电信广告宣传
0.203 0.196
3 电话接通率
46
3 业务种类实用性
0.168
4 业务种类实用性 5 维修服务效率和质量 6 申办手续效率和质量
中国电信服务与产品市场细分研究报告
中国电信服务与产品市场细分研究报告二、中国电信市场概述中国电信市场是一个庞大且竞争激烈的市场，拥有众多的运营商和服务提供商。
以中国电信、中国移动和中国联通为代表的三大国有电信运营商在市场份额上占据主导地位，但随着电信市场的发展，一些新兴的私营电信运营商也开始崭露头角。
三、细分市场1. 移动通信市场移动通信市场是中国电信市场的主要组成部分，涵盖了手机、电话卡、移动数据服务等产品和服务。
随着智能手机和移动互联网的普及，移动通信市场呈现出爆发式增长的态势。
中国移动是目前中国移动通信市场最大的运营商，其旗下的移动数据套餐和手机品牌备受消费者青睐。
2. 固定通信市场固定通信市场主要包括固定电话、宽带网络和有线电视等产品和服务。
虽然移动通信市场的兴起对固定通信市场产生了一定冲击，但固定通信市场仍然占据重要地位。
中国电信是固定通信市场的主要运营商，其提供的宽带网络服务在中国各个城市得到广泛应用。
3. 云计算市场云计算市场是近年来快速发展的一个新兴市场，依托于互联网技术，提供了大规模数据存储和计算资源的共享和使用。
中国的云计算市场在政府支持下得到了快速发展，吸引了大量的投资和创新。
阿里巴巴、腾讯和华为等公司成为云计算市场的领先者，为企业和个人用户提供了丰富的云计算产品和服务。
四、市场趋势和机遇1. 移动互联网的快速普及将继续推动中国移动通信市场的增长，同时也将加剧竞争。
运营商需要不断创新，开发新的移动数据服务和应用，以满足用户多样化的需求。
2. 5G技术的引入将为中国电信行业带来更大的机遇。
5G技术将提供更快的网络速度和更低的延迟，为各种新兴技术和应用，如物联网、智能家居等提供了良好的基础。
5G将加速中国电信行业的数字化转型和创新。
3. 云计算市场将持续增长，特别是在企业级市场。
随着企业对数据和信息的需求不断增加，云计算将成为解决方案之一。
中国的云计算市场还存在着巨大的潜力，尤其是在中小型企业和新兴行业。
五、结论中国电信服务与产品市场是一个庞大、竞争激烈且充满潜力的市场。
电信市场调研报告
电信市场调研报告根据最新的市场调研数据显示，电信市场正在经历一个快速增长的阶段。
目前，中国电信市场份额占据全球市场的14%左右，居于世界第一的位置。
这一增长主要受益于中国经济的快速发展以及人民生活水平的提高。
据调研数据显示，中国电信市场正在向更加高速的移动通信方向发展。
目前，移动数据业务占据了整个电信市场的近一半份额。
随着智能手机的普及以及4G网络的建设，中国的移动通信用户数量正在以每年20%的速度增长。
这意味着在未来几年内，移动数据业务将继续保持快速增长，并进一步推动整个电信市场的扩大。
同时，固定宽带业务也是电信市场的一个重要组成部分。
随着家庭宽带的需求不断增长，中国固定宽带市场也在迅速发展。
调研数据显示，目前中国固定宽带用户数量已经超过了2.5亿，占据全球市场份额的20%左右。
预计未来几年，随着人们对高清视频、在线教育等需求的增加，固定宽带业务将继续保持快速增长。
除了移动通信和固定宽带，云计算和物联网也是电信市场的两个重要领域。
随着互联网技术的发展，云计算和物联网已经成为推动中国电信市场增长的新动力。
据统计数据显示，目前中国云计算市场的年均增长率已经超过20%，而物联网市场的年均增长率更是达到了30%以上。
这一增长主要受益于企业和个人对大数据分析、云存储和智能家居等应用的需求增加。
然而，尽管中国电信市场正在快速增长，但也面临着一些挑战。
首先，电信市场竞争激烈，运营商之间的价格战和服务质量的争夺已经成为常态。
其次，虽然4G网络已经覆盖了绝大部分城市，但在农村地区和西部地区的网络覆盖仍然存在差距。
最后，信息安全和隐私保护问题也是电信市场需要面对的重要问题。
综上所述，中国电信市场正在经历一个快速增长的阶段，并且未来几年内有望继续保持良好的增长势头。
移动通信、固定宽带、云计算和物联网将成为推动市场增长的关键领域。
然而，市场竞争激烈和网络覆盖不完全等问题也需要引起相关部门的重视，以保证市场的健康发展。
034麦肯锡中国电信产品与服务市场细分研究报告
不足，导致全 订单执行状况
国开通受阻达 并及时与客户
半年之久，估 沟通确认, 以
计直接收入损 至客户被迫申
失50万元
告，进而申告
不力决定自行
组织测试协调
• 缺乏进一步跟
进，对新业务 向客户作介绍 演示
• 故障排除的速
消费者小组座谈会设计
TCQ011129BJ(GB)
研究方法
标准小组座谈会（8-10人）
被访者条件
• 个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能 • 认识尽量多的电信服务 • 年龄20-50岁 • 家庭月收入2500元以上 • 本市居民或在本市居住5年以上
组别设计
昆明青年组 昆明中年组 昆明老年组 苏州青年组 苏州中年组 苏州老年组
7
内容
TCQ011129BJ(GB)
• 研究背景及目的 • 研究方法及设计 • 研究主要发现
–大客户访谈主要发现 –中小企业座谈会主要发现 –消费者座谈会主要发现 –消费者定量调查主要发现
• 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 • 关键购买因素及客户满意度 • 市场细分
8
中电信市场有三个主要的细分市场
喜来登 酒店
• 没有对客户需
求进行进一步 细分。如：对 于不懂中文的 外企工作人员 无法提供英语 服务
• 客户经理受理
业务时，缺乏 灵活性，在价 格谈判或方案 确认中无法快 速做出决定
工商银行
• 在设计光纤双回
路的解决方案时， 出现“多头对 外”，不同部门 提供不通的解决 方案，致使客户 困惑
• 跨省协调力度 • 没有主动追踪
举例可能涉及的部门
新业务拓展部门 网络管理部门 维修部门 财务部 各分局
中国电信产品与服务市场细分研究报告
中国电信产品与服务市场细分研究报告一、引言随着中国互联网的蓬勃发展，电信产品与服务市场也日益壮大。
本文对中国电信产品与服务市场进行细分研究，旨在深入了解市场的发展趋势和机遇。
本报告将从市场规模、竞争格局、消费者需求等方面进行深入分析，为相关企业和业内人士提供有价值的参考和决策支持。
二、市场规模中国电信产品与服务市场近年来规模不断扩大。
据统计数据显示，2019年该市场规模达到XXX亿元人民币，同比增长XX%。
这一数字显示出了中国电信产品与服务市场的庞大潜力。
市场规模的快速增长主要受益于中国广大人口基数、国家政策的支持以及技术进步的推动。
三、竞争格局中国电信产品与服务市场的竞争格局呈现出多元化的特点。
目前，市场上主要存在着三大电信运营商，即中国电信、中国移动和中国联通。
这三家企业都在市场上拥有一定的份额和影响力。
此外，还有一些地方性运营商和新兴互联网企业通过提供创新产品和服务来抢占市场份额。
这种多元化的竞争局面使得市场更加活跃且充满挑战。
四、消费者需求中国电信产品与服务市场的消费者需求日益多样化。
随着移动互联网的普及，人们对通信技术和网络服务的依赖程度大幅提升。
消费者对于通信速度、网络稳定性、安全性以及个性化服务的需求也越来越高。
此外，消费者对于电信产品和服务的价格敏感度也在逐渐增加，倾向于选择性价比较高的产品和服务。
五、市场机遇中国电信产品与服务市场存在着巨大的机遇与发展空间。
首先，随着5G时代的来临，电信运营商可以借助高速、低延迟的5G网络来提供更加高效和创新的产品与服务。
其次，随着物联网技术的不断发展，电信运营商可以将其应用于智能家居、智慧城市等领域，从而满足消费者对智能化生活的需求。
此外，随着数字经济的崛起，电信运营商还可以通过数据分析和AI技术来提供个性化的产品和服务，以增强用户体验并开拓新的市场。
六、总结中国电信产品与服务市场具备巨大的发展潜力和机遇。
市场的规模不断扩大，竞争格局多元化，消费者需求日益多样化。
电信产品与服务市场细分研究报告74页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
电信产品与服务市场细分研究报告
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
电信市场调研报告
电信市场调研报告根据最新的电信市场调研报告显示，未来几年内，中国电信市场将保持稳定增长。
以下是对该报告的详细分析：首先，电信市场的总体规模将继续扩大。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，越来越多的人将使用手机和互联网服务。
此外，5G网络的推出将进一步推动市场的增长。
预计到2025年，中国电信市场规模将超过1万亿元人民币。
其次，移动互联网服务将成为市场的主要增长动力。
据调查，中国移动互联网用户数量已经突破了10亿人。
移动支付、在线购物、在线视频等移动互联网服务的普及，将进一步拉动市场增长。
特别是在农村地区，移动互联网的普及速度更快，有很大的发展潜力。
再次，战略合作将成为电信市场的主要特点。
目前，中国电信市场主要由三家国有电信运营商垄断，分别是中国电信、中国移动和中国联通。
为了应对市场竞争的压力，这些运营商将加强与各类互联网公司的合作，拓展市场份额。
最后，智能化服务将成为电信市场的新趋势。
人工智能、大数据、物联网等新技术的快速发展，将为电信运营商提供更多的创新机会。
通过智能化服务，电信运营商可以提供更好的用户体验，增加用户黏性。
然而，电信市场也面临一些挑战。
首先，市场竞争激烈。
电信运营商之间的竞争已经从价格战扩展到服务质量和产品创新。
其次，网络安全风险加大。
随着互联网的普及，网络攻击和数据泄露的风险也在增加。
在这方面，电信运营商需要加强网络安全防护，确保用户信息的安全。
综上所述，中国电信市场将继续保持稳定增长，并且移动互联网服务、战略合作和智能化服务将成为市场的主要趋势。
然而，市场竞争和网络安全问题也需要得到重视。
电信运营商应该密切关注市场动态，加强技术研发和服务创新，以满足用户需求。
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去留的关键因素
• 更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努
力方向
• 质量：高出消费者要求 • 服务：没走出负面形象的阴影 • 产品：缺少有效的J(GB)
• 研究背景及目的 • 研究方法及设计 • 研究主要发现
–大客户访谈主要发现 –中小企业座谈会主要发现 –消费者座谈会主要发现 –消费者定量调查主要发现
被访者条件 行业覆盖
中小企业购买电信产品/服务的决策者之一
• 公司在过去半年一直有使用至少其中三大类电信服务功能
（如IP、数据、增值服务）
• 决策者可以是负责财务、行政、技术类的，但要对电信服务
的结算、服务质量、功能的满意程度都能表达意见和看法
• 年龄25岁以上
• 金融
• IT
• 政府机关/事业单位
追加样本：n=34
总样本量：n=521
追加配额要 求
• IP服务使用者，追价至n=50 • 固定电话增值服务使用者，追价至n=50 • 数据业务使用者，追价至n=50 • 使用直拨长途业务的使用者，追加至n=50
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内容
TCQ011129BJ(GB)
• 研究背景及目的 • 研究方法及设计 • 研究主要发现
• 制造加工 • 服务（酒店）
组别设计
苏州
–场小型企业 –场中型企业
昆明
–场小型企业 –场中型企业
定义：小型企业：月话费20,000元以下 中型企业：20,000以上
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消费者小组座谈会设计
TCQ011129BJ(GB)
研究方法
标准小组座谈会（8-10人）
被访者条件
• 个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能 • 认识尽量多的电信服务 • 年龄20-50岁 • 家庭月收入2500元以上 • 本市居民或在本市居住5年以上
TCQ011129BJ(GB)
机密
中国电信产品与服务 市场细分研究报告
2001年月12月28日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
内容
TCQ011129BJ(GB)
• 研究背景及目的 • 研究方法及设计 • 研究主要发现
–大客户访谈主要发现 –中小企业座谈会主要发现 –消费者座谈会主要发现 –消费者定量调查主要发现
• 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 • 关键购买因素及客户满意度 • 市场细分
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研究背景及目的
TCQ011129BJ(GB)
麦肯锡公司目前在为中国电信提供一项流程重组的咨询服务，目的旨在 通过流程重组，提高中国电信的核心竞争力。流程再造的本质就是要提 高管理流程对业务流程支持的有效性和两者间的整体性，以强化市场导 向，实现企业长期持续发展的业绩目标 业务流程设计，特别是“客户获取与保留”环节的再造必须以事实为基 础，充分了解电信市场的细分状况，选择高价值与高增长的细分市场， 针对其需求设计有效的获取与保留业务、管理流程 为帮助中国电信初步了解目前国内电信产品/服务的市场细分情况，麦肯 锡公司在项目的第一阶段展开了针对大客户、中小企业客户和居民消费 者的市场细分调查研究，本文件为此次调研的总结报告
成果
关键客户
企业 （大客户）
客户 中/小企业
客户
普通消
高价值用户
费者
低价值用户
• 企业用户的细
分市场营销启 示
• 消费者定量调
查问卷
• 价值市场细分 • 以需求为基准
的市场细分
• 明确细分市场
投影描述
• 初步营销启示
4
企业小组座谈会研究设计
研究方法
小型小组座谈会（3-5人）
TCQ011129BJ(GB)
TCQ011129BJ(GB)
明确市场细分的目的以 及对最终结果的假设
获取对消费者需求、购 买决策驱动因素的深刻 认识
定义和选择目标细分市 场
活动
建立假设：
• 内部讨论，其
他市场/业行 相关经验借鉴
• 与中国电信领
导沟通
定性研究：
• 大客户一对一
深访
• 中/小企业小
型座谈会
• 消费者座谈会
定量研究： 消费者定量调查
–大客户访谈主要发现 –中小企业座谈会主要发现 –消费者座谈会主要发现 –消费者定量调查主要发现
• 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 • 关键购买因素及客户满意度 • 市场细分
8
中国电信市场有三个主要的细分市场
TCQ011129BJ(GB)
关键企业客户 中小企业客户 居民消费者
竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手 的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有 可能面对关键客户的流失
大客户特殊 需求举例 可归纳以下 方面
银行
安全可靠的备份系统 稳定不间断的网络传输 高标准且具优先级别的故障排除速度
酒店
廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率 便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统
咨询 故障排除/ 维修
TCQ011129BJ(GB)
被访者总体 定义 抽样方法
• 非农业人口（本市居民或在本市居住2年以上） • 被访者家庭：使用固定电话的家庭用户，首次安装固定电话
在一年以前
• 被访者个人：家庭固定电话的主要使用或购买决策者
随机：多阶段分层+实地等距抽样
访问方法
入户面对面访问
样本量
主样本： 苏州n=240 苏州n=247
组别设计
昆明青年组 昆明中年组 昆明老年组 苏州青年组 苏州中年组 苏州老年组
20-29
30-39
40-50
20-29
30-39
40-50
组内结构 要求
• 至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠） • 行业分布广泛 • 年龄在指定分段内分布 • 至少有2名高收入被访者
6
消费者定量研究设计
• 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 • 关键购买因素及客户满意度 • 市场细分
10
大客户要求特殊，标准高，涉及部门多
TCQ011129BJ(GB)
大客户有更多对量身 制服务的需求，适 于“解决方案”销售
大客户对电信服务 人员的技术能力有
更高的要求 对大客户的服务往 往需要多个电信部 门的协调与合作
2
内容
TCQ011129BJ(GB)
• 研究背景及目的 • 研究方法及设计 • 研究主要发现
–大客户访谈主要发现 –中小企业座谈会主要发现 –消费者座谈会主要发现 –消费者定量调查主要发现
• 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 • 关键购买因素及客户满意度 • 市场细分
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本次中国电信市场细分工作的过程