价格策略案例经典
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人们产生这种产品是高档产品的印象。
•
（二）渗透定价策略
• 所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低， 以吸引大量顾客，提高市场占有率。
• 渗透定价的条件： （1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增
长。 （2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加
而下降。 （3）低价不会引起实际和潜在的竞争。
（三）声望定价策略
•
声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的
心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产
品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、
高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心
目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于
产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格
（五）招徕定价策略
• 这是适应消费者“求廉”的心理，将产 品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于 成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策 略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚 钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于 低价产品带动了其他产品的销售，企业还是 有利可图的。
三、折扣定价策略
折扣定价是指对基本价格作出一定的让步， 直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销 量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现 金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的 形式有回扣和津贴。
法。 • 是最简单、应用相当广泛的一种定价法。 • 形式：总成本加成定价法、变动加成定价法、 • 总成本=固定成本+变动成本 • 1、总成本加成定价法
• 产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。
• 公式：P=c*(1+r) c ：商品的单位总成本 r：商品的目标利润率
• 某厂生产西服，单位产品的总成本为800元， 目标利润率为40％，那么价格为： P=800*(1+40%)=1120元
用品。
（二）整数定价策略
• 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整 数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的
耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵
的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡
量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感 觉，从而有利于销售。
品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者
在购买产品时wk.baidu.com尤其是购买一般的日用消费品时，
乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费
者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，
从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分
或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费
者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活
（一）数量折扣
• 指按购买数量的多少，分别给予不同的 折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是 鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量 折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两 种形式。
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价格策略
1、价格的构成 2、影响价格的因素 3、定价的方法 4、定价的策略
价格的构成 价格是商品价值的货币表现，是商品与货币 的交换比例。
影响价格的因素
国家的价格政策及法律法规
竞争者
产品价格
货币投放量
消费者心理 经济周期
市场供求量 产品成本
定价的方法
一、成本导向定价法 • 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方
2、变动成本加成定价法
二、需求导向定价法
• 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差 异来确定价格的定价方法
• 方法：习惯定价法、可销价格倒推法、理解 定价法、区分需求定价法
1、习惯定价法 按照市场长期以来形成的习惯性价格定价。
三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、主动竞争定价法
（三）满意定价策略
• 满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间 的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要 高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客 都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和 价格”。
二、心理定价策略
（一）尾数定价策略
•
尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产
定价策略
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略
• 所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价 格定得很高，以攫取最大利润。
• 撇脂定价的条件： • （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把
价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 • （2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 • （3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使
越高，心理满足的程度也就越大。
（四）习惯定价策略
有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为 消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类 产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用 “习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了 的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑 产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不 满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时， 应采取改换包装或晶牌等措施，减少抵触心理，并 引导消费者逐步形成新的习惯价格。
•
（二）渗透定价策略
• 所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低， 以吸引大量顾客，提高市场占有率。
• 渗透定价的条件： （1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增
长。 （2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加
而下降。 （3）低价不会引起实际和潜在的竞争。
（三）声望定价策略
•
声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的
心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产
品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、
高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心
目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于
产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格
（五）招徕定价策略
• 这是适应消费者“求廉”的心理，将产 品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于 成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策 略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚 钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于 低价产品带动了其他产品的销售，企业还是 有利可图的。
三、折扣定价策略
折扣定价是指对基本价格作出一定的让步， 直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销 量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现 金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的 形式有回扣和津贴。
法。 • 是最简单、应用相当广泛的一种定价法。 • 形式：总成本加成定价法、变动加成定价法、 • 总成本=固定成本+变动成本 • 1、总成本加成定价法
• 产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。
• 公式：P=c*(1+r) c ：商品的单位总成本 r：商品的目标利润率
• 某厂生产西服，单位产品的总成本为800元， 目标利润率为40％，那么价格为： P=800*(1+40%)=1120元
用品。
（二）整数定价策略
• 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整 数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的
耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵
的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡
量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感 觉，从而有利于销售。
品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者
在购买产品时wk.baidu.com尤其是购买一般的日用消费品时，
乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费
者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，
从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分
或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费
者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活
（一）数量折扣
• 指按购买数量的多少，分别给予不同的 折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是 鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量 折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两 种形式。
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价格策略
1、价格的构成 2、影响价格的因素 3、定价的方法 4、定价的策略
价格的构成 价格是商品价值的货币表现，是商品与货币 的交换比例。
影响价格的因素
国家的价格政策及法律法规
竞争者
产品价格
货币投放量
消费者心理 经济周期
市场供求量 产品成本
定价的方法
一、成本导向定价法 • 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方
2、变动成本加成定价法
二、需求导向定价法
• 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差 异来确定价格的定价方法
• 方法：习惯定价法、可销价格倒推法、理解 定价法、区分需求定价法
1、习惯定价法 按照市场长期以来形成的习惯性价格定价。
三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、主动竞争定价法
（三）满意定价策略
• 满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间 的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要 高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客 都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和 价格”。
二、心理定价策略
（一）尾数定价策略
•
尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产
定价策略
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略
• 所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价 格定得很高，以攫取最大利润。
• 撇脂定价的条件： • （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把
价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 • （2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 • （3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使
越高，心理满足的程度也就越大。
（四）习惯定价策略
有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为 消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类 产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用 “习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了 的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑 产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不 满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时， 应采取改换包装或晶牌等措施，减少抵触心理，并 引导消费者逐步形成新的习惯价格。