客户拓展技巧培训教材(共 49张PPT)
合集下载
客户拓展PPT课件
2020/1/11
20
陌生拜访法
2020/1/11
从 陌 生 到 熟 悉
21
随机开拓法
• 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为 自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。
2020/1/11
22
22
资料收集法
• 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络
2020/1/11
23
23
信函开拓法
• 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户 发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客户兴趣。
2020/1/11
24
24
社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 • 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 • 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活
13
转介绍法
2020/1/11
14
2020/1/11
15
老客户不但在过去帮助我们，将来也 会为我们提供强有力的支持，因此，一 定要感谢他们，为他们做好服务工作。
心胸有多大，市场就有多大。
对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。
2020/1/11
16
陌生拜访法
• 定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过 滤并成交准主顾的一种销售方法
同学，
同乡，同事，同学，同好，同邻
•名单整理 试试看你能搜索多少？
2020/1/11
9
9
转介绍法
•定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取 新的准客户的方法
拓展与维护客户业务流程培训教材(PPT49页)
民营企业：决策快，有利于新入行客户经理拓 展。总子公司模式较多。 激进。
– 政府机构 – 学校
外资企业：信誉教佳、资金量较大，决策链条
太长。
矫情。
– 医院
– 新闻出版
– 研究院
本培训不含同业客户。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
目标客户选择考虑 :
能够介入
在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻找 其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电网公 司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
重点行业目标客户分析
1、本行及个人的资源条件 本行的资源条件—— 如资本金的限制、技术条件。 中小银行注定在特大型项目融资中，力不从心 。 在需要复杂网银技术支持的市场，对科技投入不足的银行注定要失败。 2、寻求有足够市场容量而且有盈利可能的市场。 营销的基本原则：客户满意、银行盈利。 该行业的资金量必须极大，存款量大或贷款量大。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
确定目标客户：
• 一、银行可以确定的目标客户:
• 工商企业类客户
国有企业：忠诚度较高，“雪中送炭”会得到
– 国有企业（工业制造企业） “涌泉相报”。总分公司模式居多。稳健。
– 民营企业 – 外商投资企业 机关团体类客户
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓客培训ppt课件
平均获客成本
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
客户拓展技巧培训教材
建立信任关系
展示专业素养
在与客户沟通中，展示对产品 或服务的专业知识和经验，获
得客户信任。
倾听客户需求
积极倾听客户的需求和意见， 了解客户的真实需求和关注点
。
提供优质服务
为客户提供优质的产品或服务 体验，增强客户的信任感。
发掘客户需求
深入了解客户业务
通过与客户深入沟通，了解客户的业务模式、发 展目标、市场需求等信息。
任务分配
为参与者分配具体任务，如市场调研、竞争对手分析、制定销售策 略等。
分组进行实战演练
分组
将参与者分成不同小组，每个小组模拟一个销售团队，共同面 对演练任务。
团队合作
鼓励小组内部充分讨论、分享信息和经验，并与其他小组展开竞 争，培养团队合作和竞争意识。
实时指导
提供必要的指导和建议，帮助参与者克服困难、解决问题，确保 演练顺利进行。
案例一
某公司对市场趋势判断失误，导致产品定位不准确，无法吸引 目标客户。
案例二
某企业过于依赖单一客户，导致客户流失后业绩大幅下滑。
案例三
某品牌在市场推广中缺乏与客户的互动和反馈，导致品牌形象 受损。
案例讨论与互动环节
针对成功案例，讨论分析其中 的关键成功因素和经验教训。
针对失败案例，探讨失败原因 及如何避免类似问题发生。
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部 表情等非语言沟通方式，以增强沟通效果。
人际关系建立与维护技巧
寻找共同点
在与客户交往中，要努力寻找与客户 的共同点和兴趣爱好，以建立良好的
关系。
保持联系
与客户保持联系是维护关系的关键 ，可以通过电话、邮件、社交媒体
等多种方式与客户保持联系。
关心客户需求
沟通客户需求培训课件PPT(共 49张)
2、坐姿
身体前倾者 身体后倾者
客户关系管理
问
正确的提问是挖掘客户需 求的核心部分！
客户关系管理
我 们 为 什 么 要 提 问:
客户关系管理
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
客户关系管理
一、了解客户的沟通风格 （2）
• 具有这种沟通风格的人擅长推理，一• 丝不具苟有，这具种有沟完通美风主格义的倾人向比，较严注重实效，具有非常明确的目标与个人 于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨愿且望循，序并渐且进不，达对目数标据誓与不情罢报休：当机立断，独立而坦率，常常会根 的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其据与情人境合的作变，化不而如改单变枪自匹己马的一决定，他们往往以事为中心，要求沟通 个人单干，因而他们往往在销售过程中沉对默象寡具言有，一不定大的表专露业自水我准情和感深，度：在与人沟通中，他们精力旺盛， 动作小，节奏慢，面部表情单一。 节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过 与这种类型的人沟通时，必须以专业水准于与直其率交而流显，得因咄而咄必逼须人表，达如准果一味关注自我观点，可能会忽略他人 确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最的好情以感数。字与或这数种据类说型明的问人题进，行沟通，首先要刺探其想法，提供各种 以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌备流选于方外案表，的若轻决浮定与不浅合薄适，，避可以提供其它方案，投其所好，趁其不 免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。 备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，罗罗嗦嗦，这
身体前倾者 身体后倾者
客户关系管理
问
正确的提问是挖掘客户需 求的核心部分！
客户关系管理
我 们 为 什 么 要 提 问:
客户关系管理
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
客户关系管理
一、了解客户的沟通风格 （2）
• 具有这种沟通风格的人擅长推理，一• 丝不具苟有，这具种有沟完通美风主格义的倾人向比，较严注重实效，具有非常明确的目标与个人 于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨愿且望循，序并渐且进不，达对目数标据誓与不情罢报休：当机立断，独立而坦率，常常会根 的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其据与情人境合的作变，化不而如改单变枪自匹己马的一决定，他们往往以事为中心，要求沟通 个人单干，因而他们往往在销售过程中沉对默象寡具言有，一不定大的表专露业自水我准情和感深，度：在与人沟通中，他们精力旺盛， 动作小，节奏慢，面部表情单一。 节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过 与这种类型的人沟通时，必须以专业水准于与直其率交而流显，得因咄而咄必逼须人表，达如准果一味关注自我观点，可能会忽略他人 确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最的好情以感数。字与或这数种据类说型明的问人题进，行沟通，首先要刺探其想法，提供各种 以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌备流选于方外案表，的若轻决浮定与不浅合薄适，，避可以提供其它方案，投其所好，趁其不 免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。 备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，罗罗嗦嗦，这
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
谢谢
53
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
《客户拓展技巧》课件
了解客户需求，了解市场动态
客户需求
通过与客户深入沟通，了解他们的需求和痛点手的动态，及时调 整营销策略。
建立关系，建立信任
通过建立信任和人际关系，与潜在客户建立起良好的合作基础。关注个人需 求，提供个性化的服务。
提供有价值的解决方案
了解客户需求的基础上，提供定制化的解决方案，满足客户需求并超越他们 的期望。
利用网络和社交媒体
利用互联网和社交媒体平台与潜在客户进行连接，建立品牌形象，扩大影响力。
使用电话，邮件等方式沟通
电话沟通
通过电话沟通，及时回应客户的问题和需求，建立 有效的沟通渠道。
邮件沟通
通过邮件进行正式的业务沟通，记录重要信息并保 持沟通的纪录。
准备一份漂亮的产品目录
设计一个漂亮且清晰的产品目录，展示您的产品和服务，给客户留下良好的印象。
客户拓展技巧
本PPT课件将分享客户拓展的关键技巧，帮助您与您的目标客户建立良好关系 并扩大业务。
什么是客户拓展及其重要性
客户拓展是通过积极主动地寻找新的客户，并与他们建立紧密的业务关系的 过程。它对于公司的成长和发展至关重要，能够开辟新的市场和增加销售。
确定目标客户群体
了解您的目标客户是成功拓展业务的第一步。细分市场，明确目标客户的特 征和需求，以便更好地制定营销策略和开展定向活动。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户拓展工作培训课件
案例：本次组织的自驾游，接下来，凭借项目良好的资源，可以 与相关俱乐部组织摄影比赛、越野比赛等等。
拓展洽谈合作方案经验
其他拓展思维，MBA学员、EMBA学员、留学生家长、五星 级酒店会员等等；
案例：本次拓展中科大EMBA学员活动， EMBA学院群体是高校中 最高端的目标客户，这部分客户主要由省市领导、优秀企业家、 高端管理人员组成，有十分强的经济基础，投资意识也较强，且 学员分布于全国各地，每个学员背后是一个庞大的企业和关系网 络，值得长期重点深挖，更适合未来公司需要拓展全国市场的重 要客户资源；且EMBA学院有定期组织活动及论坛需求，可利用我 司酒店资源作为平台，组织大型线下活动。
七、现场接待注意事项
拓展活动及时总结
如发现拓展方向等其他方面不正确，需及时沟通并调整：
在拓展工作进行中，组内组员应定期沟通总结经验，如发觉拓展 的该板块缺乏发展空间的话，要当机立断，转变拓展方向；
由于时间拓展组织时间短，在拓展高校、机关单位过程中发现在 短时间内不能有直接效果时，需要马上沟通，合理调整拓展方向；
后勤
拟写方案人员、统计数据行政人员、现场调度人员
温泉城：33人团队
后勤组：3人 拓展组：5人/组，共6组
每组1人 负责地接 每组划分2小组（2人/小组） 出外拜访
客户拓展基本要点
邀请函 拓展套餐 拓展物料 推介口径 组织者回报 方案审批 现场接待流程
六、方案审批
套餐方案专人管理
流程： 拓展经理—营销经理—营销总监—计划组—张副总
紧急：短信请示报批，后补书面文件
模版（建议书+实际评估总结）
预算：提前申报总预算（车辆、餐饮等费用） 以开盘行政费用报销实际费用（附效果评估）
拓展洽谈合作方案经验
其他拓展思维，MBA学员、EMBA学员、留学生家长、五星 级酒店会员等等；
案例：本次拓展中科大EMBA学员活动， EMBA学院群体是高校中 最高端的目标客户，这部分客户主要由省市领导、优秀企业家、 高端管理人员组成，有十分强的经济基础，投资意识也较强，且 学员分布于全国各地，每个学员背后是一个庞大的企业和关系网 络，值得长期重点深挖，更适合未来公司需要拓展全国市场的重 要客户资源；且EMBA学院有定期组织活动及论坛需求，可利用我 司酒店资源作为平台，组织大型线下活动。
七、现场接待注意事项
拓展活动及时总结
如发现拓展方向等其他方面不正确，需及时沟通并调整：
在拓展工作进行中，组内组员应定期沟通总结经验，如发觉拓展 的该板块缺乏发展空间的话，要当机立断，转变拓展方向；
由于时间拓展组织时间短，在拓展高校、机关单位过程中发现在 短时间内不能有直接效果时，需要马上沟通，合理调整拓展方向；
后勤
拟写方案人员、统计数据行政人员、现场调度人员
温泉城：33人团队
后勤组：3人 拓展组：5人/组，共6组
每组1人 负责地接 每组划分2小组（2人/小组） 出外拜访
客户拓展基本要点
邀请函 拓展套餐 拓展物料 推介口径 组织者回报 方案审批 现场接待流程
六、方案审批
套餐方案专人管理
流程： 拓展经理—营销经理—营销总监—计划组—张副总
紧急：短信请示报批，后补书面文件
模版（建议书+实际评估总结）
预算：提前申报总预算（车辆、餐饮等费用） 以开盘行政费用报销实际费用（附效果评估）
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
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营销渠道拓展培训 之技巧篇
演讲人：孙培元 2013年5月
前言
只有勇气，没有方法，是“莽 夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦 夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！
目录
添加LOGO
>> 渠道拓展综述
>> 客户拓展技巧 >> 陌生拜访技巧 >> 电话营销技巧
PART1
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客 户听，让这颗怀疑的种子在客户心 目中生长成巨大的不信任，大到足 以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的 事实依据，否则客户可能再也不会 回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直 截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点， 这更有效。
客观比较
避重就轻
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
范例
√
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，我建议您可以买那的房 子。”
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：售楼员判断可能买主的依据
2、连环开拓法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
充分利用人们对各行各业 权威的崇拜心理，有针对性地 邀请权威人士向相应的人员介 绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一 些关系资源，争取他们利用自 身优势和有效渠道，协助推荐 客户。
3、权威推荐法
客户拓展技巧(1)
售楼员可利用这一点加强相互
间的信息、情报的交换，互相
推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
2、给客户播下怀疑的 种子
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但 主动或冒然攻击对手，会给客户造 成以下后果：
3、千万不要主动攻击 对手
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去 看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没 涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有 针对性地与客户分析客观事实、综 合比较！
◆ 随身携带本楼盘的广告。
◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
6、展会推销法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
销售人员应树立自己的营 7、兼职网络法
销品牌形象，发展为自己服务
的兼职人员销售网络。通过利
益分成来实现销售业务的拓展 空间。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
从互联网地方门户网站、 房地产专业网站、论坛、博客
渠道拓展综述
★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营 销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。
★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一
8、网络利用法
和相关聊天室（群），如果用
心去寻找，能发现很多有价值
的客户信息。
客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
选择加入一些沙龙、俱乐 10、团体利用法 部、宗教团体、政治团体、社 会团体，从而获得一些潜在客 户资源。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
1、回避与赞扬
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则：
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广而 告之，发现有意向的潜在客户， 留下联系方式，然后坐等上门， 展开推销。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势，
5、交叉合作法
体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。
Part 2
客户拓展技巧
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对 具体客户的特点，按客观和公正的 原则，与我方楼盘机型比较，具体 做法是：把客户心目中较理想楼盘 和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双 方的优劣。 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞 争楼盘，就要学会忽略竞争对手的 这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有 的品质。
1、亲友开拓法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
即老客户介绍新客户，请 老客户现身说法，不断寻找和 争取新的客户，象滚雪球或连 环套一样逐步拓展。记住：必 须在与客户商谈融洽时，向客 户提出“麻烦您帮我介绍值得 信赖的朋友”。然后将这些名 单图表化，并将已成交的用红 笔标记，按计划逐一追踪。
演讲人：孙培元 2013年5月
前言
只有勇气，没有方法，是“莽 夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦 夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！
目录
添加LOGO
>> 渠道拓展综述
>> 客户拓展技巧 >> 陌生拜访技巧 >> 电话营销技巧
PART1
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客 户听，让这颗怀疑的种子在客户心 目中生长成巨大的不信任，大到足 以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的 事实依据，否则客户可能再也不会 回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直 截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点， 这更有效。
客观比较
避重就轻
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
范例
√
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，我建议您可以买那的房 子。”
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：售楼员判断可能买主的依据
2、连环开拓法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
充分利用人们对各行各业 权威的崇拜心理，有针对性地 邀请权威人士向相应的人员介 绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一 些关系资源，争取他们利用自 身优势和有效渠道，协助推荐 客户。
3、权威推荐法
客户拓展技巧(1)
售楼员可利用这一点加强相互
间的信息、情报的交换，互相
推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
2、给客户播下怀疑的 种子
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但 主动或冒然攻击对手，会给客户造 成以下后果：
3、千万不要主动攻击 对手
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去 看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没 涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有 针对性地与客户分析客观事实、综 合比较！
◆ 随身携带本楼盘的广告。
◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
6、展会推销法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
销售人员应树立自己的营 7、兼职网络法
销品牌形象，发展为自己服务
的兼职人员销售网络。通过利
益分成来实现销售业务的拓展 空间。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
从互联网地方门户网站、 房地产专业网站、论坛、博客
渠道拓展综述
★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营 销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。
★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一
8、网络利用法
和相关聊天室（群），如果用
心去寻找，能发现很多有价值
的客户信息。
客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
选择加入一些沙龙、俱乐 10、团体利用法 部、宗教团体、政治团体、社 会团体，从而获得一些潜在客 户资源。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
1、回避与赞扬
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则：
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广而 告之，发现有意向的潜在客户， 留下联系方式，然后坐等上门， 展开推销。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势，
5、交叉合作法
体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。
Part 2
客户拓展技巧
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对 具体客户的特点，按客观和公正的 原则，与我方楼盘机型比较，具体 做法是：把客户心目中较理想楼盘 和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双 方的优劣。 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞 争楼盘，就要学会忽略竞争对手的 这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有 的品质。
1、亲友开拓法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
即老客户介绍新客户，请 老客户现身说法，不断寻找和 争取新的客户，象滚雪球或连 环套一样逐步拓展。记住：必 须在与客户商谈融洽时，向客 户提出“麻烦您帮我介绍值得 信赖的朋友”。然后将这些名 单图表化，并将已成交的用红 笔标记，按计划逐一追踪。