客户拜访、维护PPT
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《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户接待与拜访礼仪ppt课件
强调地位、身份：被介绍者如果身份尊贵，即便 人数少，也应该处于被介绍方。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1） 以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3） 以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序 为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓 职称性称谓 学衔性称谓 行业性称谓 性别性称谓 姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。 冲着别人伸舌头。 用食指指点交往对象。 用食指横在喉头之前。 竖起拇指并以之指向身后。 竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品 准时赴约
拜访过程
问候与行礼 赠送礼品 交谈 告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访 礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。 在人际交往中十分重视清洁。 尊重强者 日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤 的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主 要的特点： 随和友善，容易接近。 热情开朗，不拘小节。 城府不深，喜欢幽默。 自尊心强，好胜心重。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1） 以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3） 以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序 为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓 职称性称谓 学衔性称谓 行业性称谓 性别性称谓 姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。 冲着别人伸舌头。 用食指指点交往对象。 用食指横在喉头之前。 竖起拇指并以之指向身后。 竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品 准时赴约
拜访过程
问候与行礼 赠送礼品 交谈 告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访 礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。 在人际交往中十分重视清洁。 尊重强者 日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤 的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及 服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主 要的特点： 随和友善，容易接近。 热情开朗，不拘小节。 城府不深，喜欢幽默。 自尊心强，好胜心重。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
老客户维护方案ppt课件
老客户保留和维护的重要性
第三，留住老客户，还会大大有利于发展新客户
其中听取亲友，同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企 业做出的广告介绍要更加为收房者相信。客户的口碑效应 在于：一个满意的客户会引发8个潜在的生意，其中至少 有一笔成交；1个不满意的客户会影响到25个人的收房意 向。
怎样维护好老客户
他可以成为我们客服部的编外客服！
结束语
谢谢大家聆听！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
1个不满意的客户会影响到25个人的收房意老客户保留和维护的重要性我们可以通过以下方法来对老客户进行维护1从良好的售后服务开始2建立好顾客成交档案3把每一个成交的客户当做宝藏来挖掘4对于老客户仍然要敢于要求5对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢怎样维护好老客户良好的售后不要以为签完合同就完成了交易有很多同事在签完单就认为可以拿到钱了后期的服务认为应该由物业来做就做了甩手掌柜的
把每一个成交的客户当做宝藏来挖 掘
懂得250法则，深挖老客户资源
根据乔吉拉德250法则：每个人的一生身边都会有250位家人、 亲友、同事、合作伙伴等，所以我们只要做好给一个客户提供 满意的服务，那么我们就有可能会有他身后一半的潜在客户， 这批人如果能帮你宣传下客户关系部的服务，那我部就会得到 更好的口碑，得到更多人的认可。
克服异议
第一、倾听、倾听不打断，然后总结业主对问题的看法 第二、如果必要，提问以获得更多的信息 第三、解释问题如何发生，其中哪些步骤可以纠正，并试
探业主反应 第四、采取适当的步骤并跟踪结果
解决客户异议的公式：赞美 ——认同——列举成功案例
保持和提高客户自尊心
第一、主动认出并称呼业主 第二、记住并称呼业主的名字 第三、避免用太专业的术语 第四、当业主完成一件工作是表示谢意 第五、对待业主的朋友以同样的态度
拜访客户技巧PPT课件
他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
销售策划快速消费品87611598
28
三、商品陈列
销售策划快速消费品87611598
29
商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的 货架商品活泼化，以加强消费者的 需求和增加冲动性的购买。
二、文具用品：如笔、笔记、刀片 （陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
销售策划快速消费品87611598
6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。 二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
销售策划快速消费品87611598
7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您 可以自信地展开您的拜访。
花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
销售策划快速消费品87611598
27
我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我 們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度 ，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些 是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会 嘘寒问暖，有些能推心置腹。
销售策划快速消费品87611598
11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润 即时处理要求事项 交货正确 促销活动 即期/逾期品处理 业务员拜访频次 业务专业性
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
现代商务礼仪-大客户拜访PPT课件
准备拜访资料
根据拜访策略，提前准备 好所需的资料，如产品介 绍、合同草案、成功案例 展示等。
预约拜访时间与地点
提前预约时间
与客户协商确定拜访时间，确保双方时间上的安排没有冲突，并 尽量选择在客户方便的时间段进行拜访。
确认拜访地点
与客户确认拜访地点，了解是否需要提前安排会议室或接待室等， 确保拜访过程的顺利进行。
定期回访与关系维护
定期回访
在拜访后的一段时间内，定期回访客户，了解客户的反馈和意见， 以及时发现和解决问题。
节日问候
在重要节日或客户的特殊日子，发送祝福和问候，表达关心和尊 重。
分享有价值的信息
定期向客户分享行业趋势、市场动态等有价值的信息，提升客户 对公司的信任和依赖。
深入挖掘客户需求，提供个性化服务
准备交通与行程安排
提前规划好前往客户所在地的交通方式和行程安排，确保按时到达 并留出足够的时间应对可能出现的交通延误等问题。
03
商务形象塑造与礼仪规范
商务着装规范与形象塑造
男士着装规范
西装、衬衫、领带、西裤、皮鞋 的搭配与选择，以及个人卫生和
形象的注意事项。
女士着装规范
职业套装、衬衫、裙子或裤子的搭 配与选择，以及化妆和发型的建议。
04
大客户拜访过程中的沟通技巧
有效倾听与表达技巧
倾听的重要性
在拜访过程中，积极倾听客户的需 求和意见，理解客户的真实想法，
是建立良好客户关系的关键。
有效倾听技巧
保持眼神交流，点头示意理解 ，适时回应并引导客户深入表 达。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的 观点，避免使用过于专业的术 语或复杂的句子结构。
闻等，增强客户黏性。
如何高效拜访客户实用PPT(53张)
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够
➢对客户谈到的要点进行总结并确认
➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间
➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁 看表、经常喝水是致谢告辞的时机
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力， 嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
17 引导客户说需求
如何高效拜访客户
➢预约客户—好的开端是成功的一半 ➢陌生拜访—以心打动客户的需求之心 ➢回访-点燃客户购买的欲望
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
1 成功的预约在于打动客户的心
2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他
3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你 的东西的客户
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效 的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴 别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品） 的身价
25 电话回访
➢销售拜访的延续：五环节。1、表明身份2、巧 妙重提上次拜访提出的未决问题3、提出你的结 实和新方案4、提出征询性的问题5、确定下一次 协商的时间
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够
➢对客户谈到的要点进行总结并确认
➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间
➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁 看表、经常喝水是致谢告辞的时机
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力， 嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
17 引导客户说需求
如何高效拜访客户
➢预约客户—好的开端是成功的一半 ➢陌生拜访—以心打动客户的需求之心 ➢回访-点燃客户购买的欲望
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
1 成功的预约在于打动客户的心
2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他
3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你 的东西的客户
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效 的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴 别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品） 的身价
25 电话回访
➢销售拜访的延续：五环节。1、表明身份2、巧 妙重提上次拜访提出的未决问题3、提出你的结 实和新方案4、提出征询性的问题5、确定下一次 协商的时间
拜访销售与客户维护
拜访资料和工具准备 客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等 文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准 海报、POP、礼品、赠品
6
拜访前的准备
软件的准备
一、今天我见客户需要得到的结果是什么？ 二、客户想要得到的结果是什么？ 三、我的底线是什么？ 四、可能会有什么样抗拒？ 五、如何解决客户的抗拒？ 六、产品知识的准备 （核心卖点） 七、 如何成交？ 八、客户背景调查
7
拜访的步骤及要求
店前检查
商务洽谈
记录确认
8
拜访的步骤及要求
八、表达异点
9
拜访的步骤及要求
是了解顾客重要还是了解自己产品重要？ 是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？ 是我们很会说重要还是说道点子上重要？ 是把所有的话都说完重要还是说的点到为止重要？
3
课程大纲
1
销售心态
2
销售拜访的步骤和技巧
3
维护客户的方法
4
销售拜访的步骤和技巧
拜访前的准备 拜访步骤及要求 拜访记录及跟进
5
拜访前的准备
硬件设施的准备
仪容仪表的准备 服装、行为举止、常规礼仪
客户资料的准备 客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料； 累计和即时销售数据、台帐、应收等； 查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题 的处理结果
10
拜访的步骤及要求
购买价值观和购买模式 成本型和品质型 配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型
11
拜访的步骤及要求
常见的客户抗拒
价格 质量 服务
12
拜访记录及跟进
订货、投诉、售后服务等事宜的跟进 需求解决建议及生意拓展建议的跟进 客户资料、报表、市场信息的归纳和整理 总结拜访成果，制定下次拜访计划
6
拜访前的准备
软件的准备
一、今天我见客户需要得到的结果是什么？ 二、客户想要得到的结果是什么？ 三、我的底线是什么？ 四、可能会有什么样抗拒？ 五、如何解决客户的抗拒？ 六、产品知识的准备 （核心卖点） 七、 如何成交？ 八、客户背景调查
7
拜访的步骤及要求
店前检查
商务洽谈
记录确认
8
拜访的步骤及要求
八、表达异点
9
拜访的步骤及要求
是了解顾客重要还是了解自己产品重要？ 是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？ 是我们很会说重要还是说道点子上重要？ 是把所有的话都说完重要还是说的点到为止重要？
3
课程大纲
1
销售心态
2
销售拜访的步骤和技巧
3
维护客户的方法
4
销售拜访的步骤和技巧
拜访前的准备 拜访步骤及要求 拜访记录及跟进
5
拜访前的准备
硬件设施的准备
仪容仪表的准备 服装、行为举止、常规礼仪
客户资料的准备 客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料； 累计和即时销售数据、台帐、应收等； 查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题 的处理结果
10
拜访的步骤及要求
购买价值观和购买模式 成本型和品质型 配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型
11
拜访的步骤及要求
常见的客户抗拒
价格 质量 服务
12
拜访记录及跟进
订货、投诉、售后服务等事宜的跟进 需求解决建议及生意拓展建议的跟进 客户资料、报表、市场信息的归纳和整理 总结拜访成果，制定下次拜访计划
相关主题
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客户拜访、维护
—销售中的王者之范
LOGO
客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
：
会销售产品的----业务员
销售人员可分 为三种
能满足客户需求的 ----销售精英
能创造客户需求并能满足----营销高手
得。
★哈维麦凯人际关系
时间 性名 单位 职位 生日 爱好 家庭 … ….
麦凯66.doc
★客户分级管理
一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 → VIP客户（钻石级客户） 二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银卡级客户 三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。
“五 环” 会做好售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户 学会正确的 介绍产品价 值 会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员 2. 客户不是拒绝产品 本身，是拒绝不专业的 销售方式
怎样能称之为----营销高手？
在拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果
（3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”
销售前的准备
态度 心态 成功 工具 资料 着装 仪表
2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱）
乡土老家 气候季节 家庭子女
饮食习惯
3、倾听的重要性
了解客户
获取信息 思考应对
（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）
做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。
忠诚 度
客户维护可以让客户了解更多 的信用价值， 客户维护可以了解到客户的更多 的资料。
良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环
1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。 客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大
LOGO
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3
10
20
（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分） 时间 0723 0728 姓名 张三 李四 当天 25 30 第 3天 40 40 第10天 60 65 第20 天 80 75 备注 总结
如何做好客户维护 将客户维护变为生产力 总结
1、客户维护是生产力
开发一个新顾客容易呢？
还是让一个老顾客转介 绍容易？
优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把
40%的精力用于开发，
售前开发 售后开发
60%的精力用于服务顾 客。
80%的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。
4、拒绝问题的处理
三个原则：
1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态）
关键第一次的 良好印象
时间不宜过长 (30分钟左右)
注意事项
用真诚感动客户 细心观察---眼 神，肢体语言
语言简明扼要
工作要像一直蚂蚁， 心情要像一只蝴蝶。
客户维护
励学敦行 传承价值
目 录
一、 为什么要做好客户维护 二、 三、 ห้องสมุดไป่ตู้、
（1）[0
3 10 20]顾问式服务
0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；
感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说
明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分
钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好 就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学 到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用 到现实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更 灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让 它动起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集 合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这 么一支团队,相信我们一定会所向无敌
—销售中的王者之范
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客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
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会销售产品的----业务员
销售人员可分 为三种
能满足客户需求的 ----销售精英
能创造客户需求并能满足----营销高手
得。
★哈维麦凯人际关系
时间 性名 单位 职位 生日 爱好 家庭 … ….
麦凯66.doc
★客户分级管理
一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 → VIP客户（钻石级客户） 二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银卡级客户 三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。
“五 环” 会做好售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户 学会正确的 介绍产品价 值 会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员 2. 客户不是拒绝产品 本身，是拒绝不专业的 销售方式
怎样能称之为----营销高手？
在拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果
（3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”
销售前的准备
态度 心态 成功 工具 资料 着装 仪表
2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱）
乡土老家 气候季节 家庭子女
饮食习惯
3、倾听的重要性
了解客户
获取信息 思考应对
（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）
做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。
忠诚 度
客户维护可以让客户了解更多 的信用价值， 客户维护可以了解到客户的更多 的资料。
良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环
1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。 客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大
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（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分） 时间 0723 0728 姓名 张三 李四 当天 25 30 第 3天 40 40 第10天 60 65 第20 天 80 75 备注 总结
如何做好客户维护 将客户维护变为生产力 总结
1、客户维护是生产力
开发一个新顾客容易呢？
还是让一个老顾客转介 绍容易？
优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把
40%的精力用于开发，
售前开发 售后开发
60%的精力用于服务顾 客。
80%的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。
4、拒绝问题的处理
三个原则：
1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态）
关键第一次的 良好印象
时间不宜过长 (30分钟左右)
注意事项
用真诚感动客户 细心观察---眼 神，肢体语言
语言简明扼要
工作要像一直蚂蚁， 心情要像一只蝴蝶。
客户维护
励学敦行 传承价值
目 录
一、 为什么要做好客户维护 二、 三、 ห้องสมุดไป่ตู้、
（1）[0
3 10 20]顾问式服务
0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；
感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说
明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分
钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好 就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学 到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用 到现实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更 灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让 它动起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集 合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这 么一支团队,相信我们一定会所向无敌