某公司采购部核心谈判技巧培训课件.pptx

永远不要同没有权利的人谈判
➢导致谈判期限无法掌控 ➢处于谈判被动 ➢被迫让步
谈判目标
我
赢
输
赢
你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
五、采购谈判七大策略
1、获取谈判对手情报策略
2、角色策略
就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角 色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬 派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。
清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功
三、四种类型的谈判者
通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格 提高20%，你会???
羊
狐狸 驴子 猫头鹰
源自文库
三、四种类型的谈判者
对可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战
三、四种类型的谈判者
无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的 具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者 对于如何为自己争取利益没有太多意识
三、四种类型的谈判者
1、主动要求把价格提高到合理的10%－
2、要求房东降低租金－
3、建议提交仲裁－
4、指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－
四、做好谈判前的准备
不 打 没 有 把 握 的 仗
☺ 需求 ☺ 企业优势 ☺ 本人权限 ☺ 期限 ☺ 目标与底线 ☺ 失败的影响
☼ 市场价格 ☼ 对方企业的情况 ☼ 对方企业的主要竞争对手 ☼ 历史合作评估结果 ☼ 对方得到的授权 ☼ 对方遭遇失败的影响
2、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击 能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。
3、黑脸白脸战术
4、蚕食策略 先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥 以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！
5、草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形
式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提 出如下种种问题：“如果我给你足够的需求量，你可 以降价么？”这个问句将给你无限的机会。
然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能 引起分歧。因此，“假定……将会”这个策略，用在 谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
6、赤子之心（开门见山）
有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与 对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提 出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方 积极配合。
11、在同一时间拿同样的问题去问不同的人、
理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。 一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个 相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。
3、地点策略 ①主场客场 ②谈判环境 ③谈判桌与位置设置
4、时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化
7、不同地位的谈判策略
①：主动地位的谈判策略
规定期限策略 先苦后甜策略 不开先例策略 声东击西策略
②：平等地位的谈判策略
开放策略 假设条件 休会策略
③：被动地位的谈判策略
团队力量策略 权力有限策略 寸土必争策略 吹毛求疵策略 循环逻辑策略 “联合”策略
六、谈判技巧
1、攻击要塞 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中 一人而已。攻击要塞，擒贼先擒王。
5、让步策略
①让步的四个步骤 •确定谈判的整体利益 •确定让步的方式 •选择让步的时机 •预计让步的结果
②估计让步的情况 让步的预期值＝不让步的交易值-让步而受的损 失Χ受的损失的可能性 不让步的预期值＝不让步的交易值 Χ不让步达 成交易的可能性-交易未成的损失Χ不让步而使 交易不成的可能性
6、权力限制策略 ①拖延时间，增加对方谈判成本 ② 试探对方底线 ③迫使对方接受条件
采购部核心培训——
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我们为什么一定要谈判呢？
因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
一、什么是谈判?
➢反复磋商以求达成一致的过程、妥协的过程
二、如何理解谈判的筹码?
谈判本质是筹码的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有 哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的； 那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；那 些是Give，可以送出去做人情的。因此，在谈判之前，必须 审视自己的筹码有哪些。
还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去 了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了， 还会引来老婆的怀疑。
当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记 住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫”
你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告 诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高 兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死 猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应 商的问题也是一种谈判艺术。
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购 问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪 去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静 地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去 看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答 老婆提出的问题。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其 他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有 利的。
7、“不做囚犯式的采购”
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验 的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关 枪一样说个不停。如果遇到一个谈判对手一句话也不说， 阴森森的，这种人就很难对付。