消费心理学最新版本ppt课件
消费心理学(全套课件) ppt课件
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绪论 消费心理学ABC
不到南京路,就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC (一)心理学 • 1、心理学含义 • (psychology)一词来源于希腊语,由灵魂和学问 所构成的,即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理,人的心理是怎样产生的,心理和客观 事物是什么关系等问题。 • 1)心理是人脑的机能 • 思考:为什么不叫“脑理学“,而叫“心理学 “呢? • 2)心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境,社会环境如生 产劳动,人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善,语言友好, 千万不要刺激对方 应主动接近,介绍(提 示),交谈 主动热情,要有耐心 要有耐心,多做介绍, 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC (二)消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品,或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 (一)企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
(二)打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
(三)打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里,消费者对其所注意到的信息进行解 释,即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 (一)对象与背景原则
消费心理学ppt课件
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为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素?
(三)消费者购买行为分析模型
18
• 影响消费者行为的因素(个人-社会环境)
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性 参照群体
动机
社会文化
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• 影响消费者行为的因素(其他环境因素)
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性 消费体制
动机
营销因素
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三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程,心理状态,个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素,经济因素,市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
14
消费者消费消费产品
消费:人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非 物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
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二. 消费者心理和行为
(一)发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代,在学术领域,涌现出一批先 驱人物. 美国经济学家威布伦,1899年出版《悠闲者阶层的理论》,明 确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告,论述了 心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》, 成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段:50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经 济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、 购买习惯等微观导向。
序章 消费.心理学概述
1
第一节 消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌?平时喝什么牌子的啤酒? 为什么喝啤酒? 如果你是某品牌啤酒的经营者,你会做广告吗?你
《消费心理学》PPT课件
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第三节 消费者心理活动的意志过程
一、定义 消费者自觉地确定购买目标,并主动支
配,调节其购买行为,努力克服各种困难, 从而实现预定购买目的的心理。
二、特征 1、目的性 2、坚持性 3、调节性
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
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三、意志的基本品质 1、自觉性 2、果断性 3、自制性 4、坚韧性 四、意志过程 (一)采取购买决定的阶段 (二)执行购买决定阶段 (三)意志的检验阶段
1、发挥注意的心理功能,引发消费需求 2、运用多角化经营方式,调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
(一)联想
1、定义:正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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2、类型 (1)接近联想 (2)类似联想 (3)对比联想 (4)因果联想 (5)关系联想 (6)特殊联想 (二)想象 1、定义
3、感觉是引发顾客某种情绪的诱因
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市场营销教研室
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二、知觉 (一)概念
人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 (二)感觉和知觉的关系 (三)分类 1、根绝反映的事物特征 空间知觉、时间知觉、运动知觉 2、根据反映活动中某个分析器起优势作用 视知觉、听知觉、触知觉
苏州经贸职业技术学院
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第二章 消费者的一般心理活动过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
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了解消费者的一般心理过程 掌握消费者对商品认识的形成阶段 掌握消费者对商品认识的发展阶段 熟悉消费者心理活动的情感过程 熟悉消费者心理活动的意志过程
消费心理学(全套课件)ppt课件
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目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象,包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初,心理学开始应用于商业领域,研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代,消费心理学正式形成,成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今,消费心理学不断发展壮大,研 究领域不断拓展,研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯,从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况,这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响,同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象, 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力,提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球,提高商品的关注度。
消费心理学之消费者购买心理(PPT 45张)
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提示: 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心,所以企业可 以根据消费者的好奇心理,制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的,善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候,有些消费 动机直接促成了一种消费行为,而有些动机要促成 多种消费行为的实现,也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为,因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系;需要对消费心理的影响;动机的形成;
购买动机的功能;消费者购买动机与行为之间的关系;消费者购买 决策过程;消费者心理活动对购买决策的影响;消费者购买行为模 式。
1.生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机, 称生理购买动机,也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2.心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机,称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2.购买动机的概念和特征
(1)购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2.购买动机的概念和特征
(2)购买动机的功能 1)始发和终止行为的功能 2)指引行动方向的功能 3)维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
《消费心理学》课件
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人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求,提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验,通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道,扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑,提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程,对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求,对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点,制定有针对性的营销策略,以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据,为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道,满足不同消费 者的购买需求,提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者,提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯,设计产品的功能 和操作方式,提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象,设计产品的 外观和包装,吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析,可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
消费者心理学(共21张PPT)
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07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致,强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合,塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产,企业需要加强品牌建设,提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力,企业需要不断推动产品和服务的创 新发展,满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场,迅速占领市 场份额,适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ,以保持竞争优势,适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品,获取高额利 润,适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征,选择合适的广告传播 媒介,如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点,选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果,如覆 盖面、频率、影响力等,选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面,如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时,也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支,借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
消费心理学ppt课件
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网络消费者的生活方式和消费习惯密切相关,如追求时尚、注重健康 等生活方式会影响购物选择。
30
THANKS
感谢观看
2024/1/28
31
2024/1/28
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03
商品因素与消费者心理
2024/1/28
12
商品名称与消费者心理
商品名称的易记性和 发音顺畅性对消费者 心理的影响。
商品名称与消费者文 化背景的契合度对消 费者接受度的影响。
2024/1/28
商品名称所传递的品 牌形象和价值观对消 费者购买决策的影响 。
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商品包装与消费者心理
消费心理学是研究消费者在购买、使 用商品和接受服务过程中的心理活动 和行为规律的科学。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和 接受服务过程中的心理现象,包括消 费者的需求、动机、态度、感知、学 习、记忆、情感等。
2024/1/28
4
消费心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初,心理学开始应 用于商业领域,研究消费 者行为。
17
商店外观与消费者心理
商店的外观设计
独特的外观设计可以吸引 消费者的注意力,增加他 们进店的兴趣。
2024/1/28
商店的招牌和标志
清晰、醒目的招牌和标志 有助于消费者快速识别和 记住商店。
商店的入口和通道
宽敞、明亮的入口和通道 给消费者留下良好的第一 印象,引导他们顺利进入 店内。
18
商店内部环境与消费者心理
人互动和交流。
智能化
网络消费平台利用大数据和人 工智能技术,为消费者提供个
性化的推荐和服务。
2024/1/28
消费心理学培训(PPT)
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汇报人:
2023-12-31
CONTENTS 目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理特征分析 • 商品陈列与展示技巧 • 价格策略与消费心理关系探讨 • 广告传播对消费心理影响剖析 • 线上线下融合趋势下消费心理变革
CHAPTER 01
消费心理学概述
定义与发展历程
定义
消费心理学是研究消费者在购买 、使用、评价和处置产品和服务 过程中的心理活动和行为规律的 科学。
丧等。
态度
消费者对商品或服务的总体评 价和倾向性,包括积极态度、 消极态度和中立态度。
品牌忠诚度
消费者对某一品牌的偏好和信 任程度,表现为重复购买、推 荐给他人等行为。
购买决策
消费者在购买过程中对不同因 素(如价格、质量、服务等) 的权衡和取舍,最终做出购买
决策。
CHAPTER 03
商品陈列与展示技巧
发展历程
消费心理学自20世纪初开始萌芽 ,随着市场营销和消费者行为研 究的深入,逐渐发展成为一门独 立的学科。
研究对象与范围
研究对象
消费心理学的研究对象是消费者,包括个体消费者和组织消费者。
研究范围
消费心理学的研究范围涉及消费者的认知、情感、动机、态度、决策等心理过 程和行为,以及消费者与产品、品牌、广告、促销等市场营销要素之间的关系 。
折扣、优惠活动设计思路
折扣类型及效果
分析现金折扣、数量折扣、功能 折扣等折扣方式对消费者购买行
为的影响。
优惠活动设计
探讨满减、赠品、限时秒杀等优 惠活动的设计原则和实施技巧,
以激发消费者购买欲望。
消费者心理洞察
深入了解消费者追求实惠、占便 宜等心理,制定针对性的折扣和
消费心理学培训(PPT)精品模板分享(带动画)
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针对不同消费者群体,需要采取 不同的促销策略,以更好地满足 其需求,增加销售量。
分销策略与消费心理学
促销策略与消费心理学的关 系
价格策略与消费心理学的关 系
分销渠道与消费心理学的关 系
广告策略与消费心理学的关 系
01
品牌建设与消费心理学的关系
品牌认知与消费心理学
品牌认知对消费心理的影响
品牌个性与消费者价值观的契合
满足消费者的需求和欲望
引发消费者的共鸣和情感 联系
广告媒体选择与消费心理学
广告媒体类型: 电视、广播、报 纸、杂志、互联 网等
不同媒体对消费 心理的影响:视 觉、听觉、触觉 等感官刺激
不同年龄、性别、 文化背景的消费 者对不同广告媒 体的接受程度
广告媒体选择的 心理学依据:利 用心理学原理, 选择最合适的广 告媒体,提高广 告效果
行为心理学
理论基础:基于心理学原理,研究消费者的行为和心理过程
研究方法:实验法、观察法、调查法等多种研究方法
实践应用:在市场营销、广告、销售等领域有广泛的应用 理论意义:揭示消费者行为背后的心理规律,有助于企业更好地了 解消费者需求和心理,提高营销效果。
社会心理学
关注个体在社会环境中的认知和行为 研究社会认知过程,如归因、印象形成等 探讨社会影响,如从众、服从等 研究情感、态度和行为之间的关系
消费心理学研究的内容包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征和影响消费者 购买行为的因素等
消费心理学对市场营销组合因素的影响很大,对消费者购买行为具有十分重要的影响作用
消费心理学研究的方法有观察法、实验法、调查法等
消费心理学的研究对象和方法
消费者心理:研究消费者的心理活动、需 求、动机等 单击此处输入你的正文,请阐述观点
消费心理学课件.ppt
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—是消费主体出于延续和发展自身的目的,故意识地消耗物资资料和非物资资料的能动行为消费者——在不同的时空范围内参预消费活动的个人或者集体。
消费者在消费过程中产生、调节、控制自身消费行为的心理现象,是指消本能性消费心理社会性消费心理消费者心理过程、心理状态和个性心理;影响消费者心理的社会因素、经济因素以及市场环境;消费者的需求动态和人们消费心理变化趋势。
企业生存发展的需要消费者的需要市场的需要社会的需要消费心理学自身发展的需要年,美国明尼苏达大学的Gale 采用问卷调查的办法,就消费者对1960 年,美国正式成立了“消费者心理学会”,标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立;特点——由研究产品销售为中心转变成以消费者的需求为中心(由推销研究发展为需求研究),消费心理学有了正确的导向。
继续关注企业的生存和发展;更加关注消费者需求心理的满足;更加关注市场的发育和变化;切实关注社会发展和人的生存质量的提高;进一步加强消费心理学的理论建设,不断巩固和发展自身的学术地位;主动开展相关学科的研究;有助于企业的经营销售决策,增强市场竞争力;有助于提高企业的服务质量和服务水平;有助于引导消费者合理消费,提高市场品位;匡助消费者树立正确的消费观;匡助消费者进行消费决策;有助于国家宏观经济决策,促进经济协调发展;有助于拓展和完善国际市场,推进经济全球化;是消费心理学学科建设和发展的必然要求感觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
感觉阈限感觉阈限——凡是能引起感觉的持续一定时间的刺激量;绝对阈限——刚刚能引起感觉的最小刺激强度; (50%的次数不能引起感觉的刺激强度。
最小可觉察——刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差,又叫做差别阈限。
差别阈限——有 50%的次数能觉察出差别、 50%的次数不能觉察出差别的刺激强度增量。
感觉的适应与对照。
消费心理学ppt课件
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【案例1】冰淇凌在消费者心中的价值
冰淇凌的价值为多少,现在越来越难以估计。大多数人只要花3元左右 ,就可以在超市买到伊利或蒙牛的冰淇凌,一些人会花10元左右买一杯和 路雪,然而,这些都是过时的风尚了。当今,随着人们生活条件的改善, 越来越多的人情愿花30元-100元买一杯豪华冰品店出售的新近流行的冰淇 淋。
第二节 消费者价格心理
消费者在购买活动中对价格认识的心理现象,它 反映出消费者对价格的知觉程度,也反映出消费 者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几 个方面。
(1)习惯性心理 (2)感受性心理 (3)敏感性心理 (4)倾向性心理 (5)逆反心理
消倾消费向费者性者根心对据理商以是品往指价的消格购费及买者其经在变验购动和买的对过感某程知些中强商对弱品商程价品度格价的格反选复择感 知所敏,呈感来现性决出心定来理是的是否趋指购势消买和费的意者一向对种。商心品理价定格势变。动做出反应的灵敏 和通迅过速三程种度途。径感受商品价格高低的: 消对1费、不者对同在同价一格般购的情买同况现类下场商对、品商同的品一性的价能价格、格,质都不量会同、有组外一合观个商造上品型限的及和价所下格 限用如感的材果受概料购不念等买同,方量;价面减格没少超有的过发百了现分价明率格显大上的于限差价,异格则,上会那升认么的为求百其廉分太务率贵实,;的说价明 格往会消反2不低、往倾费应同于对倾向者不;下同向于对敏限一于购价感,商选买格。则品择价反会,价格应对由格较比商于较高较品销低的敏的售的品感质地商牌;量点品。反产的,之生不那,怀同些说疑,慕明。其名消价求费格新者感的对受就价也格 商3品、的对习同惯样性使价用格价一值旦的形商成品,就由会于被商消品费的者商认标可、而式不样容、 正于易对者对用包常相改于会与消装情同变那倾日费、况价。些向常品色下值若耐于生价彩,的要用选活格不消商进品择关的同费品行、价系敏,者总调礼格较感从总是整品较为性而是希则或高密较引希望必高的切低起望其须档购的。不买价十商买商同到格分品。品的价越谨、而价价廉低慎时对格格物越。令于敏感美好商那感受的,品些性。商但,日高品是消用,,在费品对对某耐 些,特选定择的倾情向况一下般,是商低品价的。畅销性与其价格会呈反向表现
消费心理学PPT课件
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构已初具雏型。但结构简单功能很不完善。
神经细胞易疲劳,新生儿每天要睡20小时左右。 神经系统的调节功能很差:动作混乱,没有秩
序,有些新生儿两眼球的运动也不协调,有时一眼看左, 一眼看右。
所以刚出生的幼儿适应环境,主要依靠本 能活动--无条件反射。
二、新生儿先天的无条件反射
水可以温柔自然地刺激宝宝的视觉、嗅 觉、触觉,给发育成长带来很多好处。
水可以温柔自然地刺激宝宝的视觉、嗅 觉、触觉,给发育成长带来很多好处。
思考:怎样生一个好宝宝?
联体婴儿
广西一妇女产下双头连体畸形婴儿
长尾巴的印度小孩
• 中国自闭症儿童超出50万,发病率为3%。 • 全中国有四千一百六十四万智障者。
轻轻地摇动棒铃,新 生儿的脸显得警觉起 来,他的头和眼转向 铃的方向,并用眼睛 寻找声源。在另一侧 耳边摇动,头会转向 另一侧。
(3)新生儿具有模仿能力
模仿成人吐舌头。 成人与孩子面对 面,保持在20厘米,成 人每20秒钟伸一次舌头, 伸6—8次,待20—30秒 钟后,孩子开始时将小 嘴一张一合,慢慢地也 会把小舌头吐出来。
补充:最初的智力萌芽:逗笑
• 微笑在新生儿出生后 •
就立即出现了,称为 自发性微笑 。 大约25天,孩子就会 “逗笑”。逗笑是由 人声、铃声或其他声 音音引出新生儿的微 笑,称为诱发性微笑。
• 宝宝越早学会“逗笑”就越聪明。 • 因为逗笑是宝宝的感觉系统(视、听、触
等)与运动系统之间建立了神经联系,形 成条件反射的重要标志。代表着孩子最初 的智力萌芽。 • 微笑是测定一个儿童智力是否继续发展的 晴雨表,当儿童失去微笑时,他的发展也 就停止了。
2、乳儿大动作的发展
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调节需求 的功能
价格 需求 弹性 心理
追涨 等跌 心理
因价格变动而引起的需求量的相应 变动率。 有些商品价格稍有变动,其需求量 就发生大幅度变化,需求价格富有 弹性,奢侈品如金银首饰等; 有些商品价格变动很大,而需求量 变化很小,即需求价格缺乏弹性, 食品、日用品等生活必需品。
什么商品具有此类心理?股票or房 产?有没有其他生活中的例子?
为什么DQ或HD要卖30元-100元呢?在顾客的心目中 ,它不但比较美味,而且是一种品味的体现,更重要的 是这类冰品店提供一些较为舒适的软硬件设备,桌椅比 较舒适,而且冰品和饮品种类繁多。
问题:冰淇淋在不同地方卖的价格不一样,为什么消费 者都能接受。谈谈你的看法? 分析提示:
• 在实际营销活动中,商品价格是具有某些心理功能的,它在 一定程度上会影响消费者的购买动机和购买行为。
由于消费者Leabharlann 价格的逆反心理所致【案例2】巧妙定价出奇效
泰国曼谷有一家专门经营儿童玩具的商店,有一次购进了 造型极为相似的两种玩具小鹿,标价都是3.9元。出乎意料 的是,两种造型可的小鹿就是卖不动,店员们认为定价太 高,建议降价促销。精明的老板经过一番思考,作出将中 国生产小鹿的售价提高到5.6元的决定,并让店员们把它与 本国生产的3.9元小鹿一起卖。光顾这家商店的顾客看到两 种相似的小鹿,价钱相差如此悬殊,就忍不住询问,此时 ,售货员按老板的安排,告诉顾客:价钱不同是因为产地 不同、进货渠道不同,其实质量并没有什么区别。
2 自我意识的比拟功能
• 自我意识:个人对自己心理、行为和身体特征的了解、认 识,它表现着认识自己和对待自己的统一。
• 商品价格的自我意识比拟:商品价格人格化的心理意识,
即借助于商品价格来反映有些消人费在者社会自上我具的有一一定种的心地态位,。服饰用品
(1)社会地位比拟
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(2)经济地位比拟 (3)生活情操比拟 (4)文化修养比拟
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品,认为价格昂贵的商品只有那些有钱 人有才些能消买费得者起以。具有高雅的生活情趣为荣 。也有些消费者希望通过昂贵的古董来 愿意显花示一自大己笔崇钱尚去古购人买的一风些雅名人字画挂在家中 ,希望通过拥有这些字画来显示自己对文化的 重视。也有些消费者虽然并不经常阅读,但是 却喜欢大量购买图书,摆放在家中
• 本例中冰淇淋在不同的地方售价不同,给消费者的心理感受 也不同;一般讲,消费者在购买活动中,通常把商品的价格看 成是衡量商品价值和商品品质的重要标准。而且一些有一定社 会地位的人,同样的商品也愿意选择价格高点的,以显示自己 的社会地位和经济实力,会通过价格的比拟来满足社会心理需 要和自尊心理需要。
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【案例1】冰淇凌在消费者心中的价值
冰淇凌的价值为多少,现在越来越难以估计。大多数 人只要花3元左右,就可以在超市买到伊利或蒙牛的冰 淇凌,一些人会花10元左右买一杯和路雪,然而,这些 都是过时的风尚了。当今,随着人们生活条件的改善, 越来越多的人情愿花30元-100元买一杯豪华冰品店出售 的新近流行的冰淇淋。
• 价格体现了商品价值的大小和质量的高低,是商品 效用程度的一个客观尺度,具有衡量商品价值的功 能。
• 商品价格高,其价值就大,质量就好,适用性就强 。一分价钱一分货、便宜没好货,好货不便宜
• 消费者缺乏信息或技术而无法判断质量时,价格就 成为一种很重要的质量信号。
• 当能够通过检查产品或根据过去的经验对产品的质 量进行判断时,才会较少依赖价格作为衡量质量的 尺度。
第二节 消费者价格心理
消费者在购买活动中对价格认 识的心理现象,它反映出消费 者对价格的知觉程度,也反映 出消费者个性心理、消费者价 格心理特征主要有以下几个方 面。
(1)习惯性心理 (2)感受性心理 (3)敏感性心理 (4)倾向性心理 (5)逆反心理
消费者根据以往的购买经验和对某些商品价
格倾消的向费反性者复心对感理商知是品,指价来消格决费及定者其是在变否购动购买的买过感的程知一中强种对弱心商程理品度 定价敏势格感。选性择心所理呈是现指出消来费的者趋对势商和品意价向格。变动做出
第七章 商品价格与消费心理
目录
消费者的价格心理 商品定价的心理策略 商品调价的心理策略
第一节 商品价格的心理功能
• 在社会生活和个性心理特征的影响下,在价格一般功能的 基础上形成的并对消费者的购买行为起着引导作用的一种
价格心理现1象。商品价值的认识功能
2 自我意识的比拟功能
3 调节需求的功能
1 商品价值的认识功能