消费者的购买与购买行为
第五章 消费者的购买决策与购买行为
用最大化的个体，而且被假定为是合乎理性的。即消费 用最大化的个体，而且被假定为是合乎理性的。 者在市场上的行为是理性的，他们知道自己的需要，也 者在市场上的行为是理性的，他们知道自己的需要， 知道满足需要的方法。然而，他们的收入是有限的，用 知道满足需要的方法。然而，他们的收入是有限的， 有限的收入只能购买有限的商品。因此，消费者所要考 有限的收入只能购买有限的商品。因此， 虑的应该是在收入有限、商品价格不变的情况下，如何 虑的应该是在收入有限、商品价格不变的情况下， 妥善地使用有限的收入来选择购买商品，以便能使自己 妥善地使用有限的收入来选择购买商品， 的需要得到最大限度的满足，达到效用最大化，即实现 的需要得到最大限度的满足，达到效用最大化， 了消费者均衡。 了消费者均衡。
7O’s 购买者（Occupants） 购买者（Occupants） 购买对象（Objects） 购买对象（Objects） 购买目的和动机（Objectives） 购买目的和动机（Objectives） 购买组织（Organizations） 购买组织（Organizations） 购买行为（Operations） 购买行为（Operation（Outlets） 购买地点（Outlets）
包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和 需求的确定、购买动机的形成、 需求的确定 实施、购后评价等环节。 实施、购后评价
3
（二）消费者购买决策的内容
6W1H 7O’ 7O’s
4
6W1H 该市场由谁构成？（Who） 该市场由谁构成？（Who） ？（Who 该市场购买什么？（What） 该市场购买什么？（What） ？（What 该市场为何购买？（Why） 该市场为何购买？（Why） ？（Why 谁参与购买行为？（Who） 谁参与购买行为？（Who） ？（Who 该市场怎样购买？（How） 该市场怎样购买？（How） ？（How 该市场何时购买？（When） 该市场何时购买？（When） ？（When 该市场何地购买？（Where） 该市场何地购买？（Where） ？（Where
消费者市场与消费者购买行为
消费者市场与消费者购买行为消费者市场与消费者购买行为是市场经济体系中的重要组成部分。
消费者市场指的是由消费者组成的市场，消费者在此市场中进行商品和服务的需求和购买行为，如同市场的主要推动力。
而消费者购买行为则是指消费者在购买商品或服务时所展现的行为表现和决策过程。
消费者市场的特点主要表现为多元化、个体化和动态性。
首先，现代社会的消费者市场是多元化的，消费者的需求和购买偏好各异。
不同消费者有不同的消费需求，对于同一种商品或服务，不同消费者的购买行为也会存在差异。
其次，消费者市场具有个体化的特点，消费者会根据自己的利益和需求进行消费决策。
消费者的购买决策往往是根据个体的经济能力、家庭状况、个人价值观念等因素进行的，因此在购买行为上表现出差异性。
最后，消费者市场具有动态性，市场环境和消费者需求不断变化。
随着科技进步、经济发展和社会变革，消费者对于商品和服务的需求也会发生变化，因此消费者市场是一个不断调整和变化的过程。
消费者购买行为的研究主要围绕着消费者决策的过程和影响因素展开。
消费者购买行为的决策过程一般可以分为需求识别、信息搜索、评估比较、决策和后决策行为等阶段。
在这个过程中，消费者会通过感知、注意、情感、认知等心理过程进行信息处理和决策。
影响消费者购买行为的因素有很多，包括个人特征、社会文化、经济因素和市场营销等。
消费者个人特征如年龄、性别、教育程度等会影响他们的购买行为；社会文化因素如文化、家庭、个人生活方式等也会对消费者购买行为产生影响；经济因素如价格、收入水平、就业状况等会影响消费者购买力和购买决策；市场营销因素如产品特性、品牌影响、宣传推广等会对消费者购买行为产生影响。
对于企业来说，了解消费者市场和消费者购买行为对于制定营销策略和开展市场活动具有重要意义。
通过研究消费者市场，企业可以了解消费者的需求和购买偏好，从而推出符合市场需求的产品和服务；同时，通过研究消费者购买行为，企业可以了解消费者决策的过程和影响因素，从而制定有效的市场营销策略，并通过有效的市场推广来满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。
消费者的需要购买动机购买行为
消费者的需要是不断发展和变化的，随着社会和经济的发展，消费者的 需要也会随之变化。
消费者需要的发展趋势
个性化
随着社会的发展和消费者需求的 多样化，消费者的需要越来越倾 向于个性化，对于产品和服务的
需求也更加独特和定制化。
品质化
消费者对于产品的品质和服务的 品质要求越来越高，对于品牌的
信誉和口碑也越来越关注。
行为满足需要
反馈循环
消费者的购买行为可以满足其生理或心理 需求。
消费者的需要、动机和行为之间形成一个 反馈循环，相互影响和调整。
05
针对消费者需要、购买动机与购 买行为的营销策略
针对消费者需要的营销策略
1 2 3
确定目标市场
对目标市场进行细分，了解目标消费者的需要和 需求，以便为不同的目标市场提供有针对性的产 品或服务。
消费者购买动机的影响因素
内部因素
包括消费者的生理需求、心理状态和个人价值观等，这些因 素直接影响着消费者的购买动机。
外部因素
包括社会文化、经济环境、市场竞争等因素，这些因素间接 影响着消费者的购买动机。
03
消费者的购买行为
购买行为的定义与过程
购买行为的定义
购买行为是指消费者为获得商品或服务而做出的行为，包括购买决策、购买过程以及购买后的评价。
消费者的需要购买动机购买行为
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目录
• 消费者的需要 • 消费者的购买动机 • 消费者的购买行为 • 消费者需要、购买动机与购买行为的关
联 • 针对消费者需要、购买动机与购买行为
的营销策略 • 研究展望
01
消费者的需要
定义与分类
定义
消费者的需要是指消费者内在的、主观的需求和愿望，是消费者行为的基础。
分析消费者市场和购买行为
鳏寡阶段：尚在业余工作。收入仍较可观，但也许会出售房子。
鳏寡阶段：完全退休。需要与其他退休群体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到关注、情感和安全保健。
职业
一个人的职业也影响其消费模式。
总裁
蓝领
3）经济环境
一个人的经济环境会严重影响其产品选择。
人们的经济环境包括： 可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）； 储蓄和资产（包括流动资产比例）； 债务； 借款能力； 对花费与储蓄的态度。
01
02
心理学家已经提出了人类动机理论，最流行的有3种： 西格蒙德·弗洛依德理论； 亚伯拉罕·马斯洛理论； 弗雷德里克·赫茨伯格理论。
(
1）动机
弗洛依德假定，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。
01
根据弗洛依德理论，一个人不可能真正懂得其受激励的主要动因。
02
“动机定位”：每一个产品能唤起消费者的一个独特的动机因素。如奔驰－自我实现
营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。
典型的产品支配形式如下： 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
1
2
对营销人员的启示
角色是周围人对一个人的要求，是指一个人在各种不同场合中应起的作用。每一个角色都将在某种程度上影响购买行为。每一角色都伴随着一种地位。
人们至少在3方面受他们的相关群体的重大影响。 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。 相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。
相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。
崇拜群体：凡是一个人希望去从属的群体，被称为崇拜群体。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
第三章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
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动机是驱使人们满足需要、达 到目的的内在驱动力，它能够 引导人们去探究满足需要的目 标。
无行动的
寻找满足 的方式
驱使力
34
动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
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12
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们 的价值价值观念、风俗习惯及 审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化 范围内可能包含着若干个不同的亚文化群， 即亚文化群体。
丈夫做主型 妻子做主型 共同做主型 各自做主型
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社会因素
参考群体 家庭 角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表 现，也是人们的一整套权利、 义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
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劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人 组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别 很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。 度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大 型轿车，对进口的从不问津。 下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活 仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特 殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律 和清白。 下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常 没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们 的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。
消费者市场与购买行为
消费者市场与购买行为消费者市场与购买行为是指个人或团体在满足自身需求时进行的购买决策和相关行为的过程。
消费者在市场上通过购买商品或服务来满足自己的需求，而购买行为则是消费者为实现自身目标而做出的行动。
消费者市场是指由消费者组成的潜在购买者，他们以购买者的身份参与市场经济活动。
在消费者市场中，消费者是市场的主体，他们的购买需求和行为对市场的供求关系和价格形成产生重要影响。
因此，了解消费者市场和购买行为对企业进行市场营销决策具有重要意义。
消费者的购买行为由诸多因素影响。
首先，个人的需求和欲望是购买行为的主要驱动力。
消费者在购买商品或服务时会根据自身的需求和欲望来选择购买的物品，因此企业需要了解和满足消费者的需求和欲望，以便提供符合他们期望的产品。
其次，消费者的购买决策受到社会和文化因素的影响。
社会和文化环境会对消费者的价值观、购买习惯和行为规范产生重要影响。
例如，一些文化中重视节俭和实用性，消费者在购买时更倾向于选择价格较低、品质较好的产品；而在一些社会中，购买某些品牌的产品被认为是一种身份、地位和社会认可的象征，消费者会根据这种社会象征性进行购买决策。
再次，市场环境和经济因素也会影响消费者的购买行为。
购买力、价格水平和市场竞争等因素会影响消费者对产品或服务的选择和购买行为。
消费者往往会在不同的供应商和品牌之间进行比较，选择性价比最高的产品。
此外，消费者在购买决策中还会受到个人因素的影响。
个人的经验、知识、信念、态度等因素会对消费者的购买决策产生影响。
消费者对产品的了解程度、信任度和好感程度会影响他们的购买意愿和行为。
因此，企业需要通过广告宣传、产品质量等手段提高消费者对产品的了解和好感，促使其进行购买。
总之，消费者市场与购买行为是一个复杂而多元的过程，受到多种因素的影响。
了解消费者市场和购买行为的特点和规律对企业进行市场营销决策具有重要意义，有助于企业更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力和销售额。
消费者行为和购买行为
消费者行为和购买行为作为现代社会中最重要的经济活动，消费行为对于市场的运行和稳定起着至关重要的作用。
消费者的行为和购买行为则直接决定着市场的规模和方向。
消费者行为和购买行为是消费者在市场交易中所展现的行为模式，是判断市场需求和供给的关键因素。
在消费者行为的研究中，经济学、心理学、社会学等学科都提供了相应的理论和方法，而这些理论和方法有助于人们更好地了解消费者的行为和购买行为。
消费者行为的定义消费者行为是指消费者在市场交易过程中所展现的一系列行为模式，包括消费者选择和购买商品、服务的过程。
消费者在购买商品时所展现出的行为具有多样性和复杂性，其中包括选择商品、决定购买数量、选择支付方式以及评价购买结果等。
在消费者行为的过程中，消费者会受到多种因素的影响，例如个人特征、心理因素、社会因素等。
因此，消费者行为的研究需要去探究这些因素对消费者行为的影响，以进一步了解市场需求和供给的变化，以及消费者对商品和服务的品质和价值的态度。
购买行为的定义购买行为是消费者在购买商品时所展现的行为模式，包括购买意愿的产生、选择购买的商品、决定购买时间和方式以及支付方式等。
在购买行为的过程中，消费者通常会根据自己的需要和偏好，选择适合自己的商品，同时，也会受到商品的品质、价格、品牌、包装等因素的影响。
购买行为与消费者行为紧密相连，购买行为是消费者行为的一部分，同时，消费者行为的研究对购买行为的理解和认识同样具有重要意义。
只有深入探究消费者行为的各种因素，才能更好地了解消费者的购买行为和态度。
消费者行为和购买行为的影响因素消费者行为和购买行为受到多种因素的影响，这些因素包括个人因素、心理因素、社会因素、文化因素等。
个人因素消费者的个人因素包括年龄、性别、职业、收入、教育程度等方面，这些个人因素在消费者选择商品和服务时起着重要的作用。
例如，根据不同的年龄段来选择商品和服务的需求是不同的，年轻人通常会更多地关注时尚和个性，而老年人则更倾向于注重实用性和舒适性。
第5章 消费者购买和行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析一、名词解释1.消费者市场：是个人或家庭为了声国消费而购买产品和服务的市场。
2.态度：指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向。
3.相关群体：指能够影响消费者购买行为的个人或集体。
4.社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和举止区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
5.复杂的购买行为：消费者购买过程复杂，要经过大量收集信息，仔细慎重的产品评估，经历购买决策和购后评价的过程。
6.减少失调感的购买行为：消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买过程迅速而简单。
但是在购买以后会认为自己所买的产品具有某些缺陷或认为其他同类产品有更多的优点，从而产生失调，怀疑自己原先购买决策的正确性。
这时，消费者就会着手收集更多的有利于所购买产品的信息以减少失调感。
7.多样性购买行为：消费者购买产品具有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换为其他品牌。
8.习惯性购买行为：消费者购买产品具有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较品牌，只是根据习惯去购买自己熟悉的品牌。
9．选择性注意：在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息。
10．选择性扭曲：人们将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识，然后加以接受。
11．选择性保留：人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信念不一致的信息。
12．预期满意理论：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。
13．认识差距理论：消费者在购买和使用产品之后对产品的主观评价和产品的客观实际之间总会存在一定的差距。
二、单项选择题( A )1.小王看到同事小张买了一台游戏机, 觉得很好,于是准备星期天也去选购一台,这时,小王处于购买决策的阶段。
A.引起需要B.搜寻信息C.购买决策D.评估比较( B )2.消费者的购买单位是个人或_________。
消费者的购买与购买行为
优化产品在销售终端的陈列方式， 提高产品曝光率和吸引力，促进 销售。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办促销活动，如折扣、赠品、积分等，吸引消费者购买。
公关活动
组织公关活动，如赞助、公益活动等，提高企业社会责任 感和品牌形象。
THANKS FOR WATCHING
详细描述
这类消费者特别关注产品的价格，并会寻找价格最低的产品。他们通常对品牌、质量和服务的要求不 高，只要价格合适就会购买。
冲动型购买行为
总结词
消费者受到即时的冲动或情绪影响，迅速做出购买决策，缺乏深思熟虑。
详细描述
这类消费者往往受到广告、促销活动、产品外观或他人意见的影响，产生强烈 的购买欲望。他们可能在没有充分了解产品的情况下做出购买决定，容易受到 情感因素的影响。
购买决策
消费者决定购买某一产品或服务，并采取 行动。
方案评价与选择
消费者根据收集的信息评估不同的解决方 案，并做出选择。
02 消费者购买动机
生理动机
生理需求
满足基本的生活需求，如食物、水、睡眠等。
健康关注
追求健康和良好的生活习惯，如购买健康食 品、健身器材等。
舒适度
追求舒适和便利的体验，如购买舒适的家居 用品、便捷的电子产品等。
感谢您的观看
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市场需求， 制定有竞争力的价格，以提高市 场份额。
心理定价
运用消费者心理，采用尾数定价、 折扣定价等策略，提高消费者购 买意愿。
分销策略
01
渠道选择
选择合适的销售渠道，如线上、 线下、直营、代理等，以满足不 同消费者的购买需求。
如何分析消费者市场和购买行为
如何分析消费者市场和购买行为消费者市场和购买行为的分析是市场研究中的重要环节。
了解消费者的需求、偏好和购买行为对企业制定市场营销策略具有重要的指导意义。
下面将介绍一些分析消费者市场和购买行为的方法和步骤。
1. 市场细分：首先需要对消费者市场进行细分。
市场细分是将广大消费者群体划分成特定的消费者细分市场，如年龄、性别、收入、教育水平等。
通过细分市场，可以更好地了解不同消费者群体的需求和购买行为。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，需要选择适合自己产品或服务的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争情况等因素。
3. 市场定位：市场定位是确定企业产品或服务在目标市场中的位置和形象。
通过市场定位，可以了解自己产品或服务与竞争对手的差异化，从而制定相应的市场推广策略。
4. 消费者需求分析：了解消费者的需求是分析消费者市场和购买行为的关键。
通过市场调研、问卷调查等方法，可以了解消费者的需求、偏好和购买意愿。
同时，还可以通过观察和访谈消费者，了解他们对产品或服务的使用体验和满意度。
5. 购买决策过程：购买决策过程是消费者进行购买决策的具体步骤，包括需求觉察、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等。
通过了解购买决策过程，可以找出消费者在购买过程中的决策侧重点和影响因素。
6. 竞争对手分析：分析竞争对手的市场定位、产品特点和价格策略等，可以了解竞争环境和竞争对手的优势劣势。
同时，还可以借鉴竞争对手的成功经验，改进自己的产品或服务。
7. 数据分析：通过收集和分析大量的市场数据，如销售数据、消费者调研数据等，可以找出市场趋势和关键因素。
同时，还可以应用一些数据分析工具和方法，如SPSS、Excel等，对数据进行深入挖掘和分析。
8. 反馈机制建立：建立反馈机制，及时获取消费者的反馈意见和建议。
通过收集和分析消费者的反馈信息，可以了解消费者的满意度和需求变化，进而调整和改进产品或服务。
总之，分析消费者市场和购买行为可以帮助企业了解市场需求和消费者行为，从而制定更加符合市场需求的市场营销策略。
简述消费者购买行为的过程
简述消费者购买行为的过程
消费者购买行为的过程可以概括为以下几个步骤:
1. 需求识别:消费者在购物前需要明确自己的需求和目标,这可能涉及到研究产品、品牌、价格、服务等方面的信息。
2. 信息搜索:消费者可以通过各种渠道搜索和了解产品的信息,例如通过互联网、搜索引擎、社交媒体、专业网站、口碑等。
3. 比较和评估:消费者在这些信息的基础上进行比较和评估,选择最适合自己的产品。
这可能涉及到评估不同产品的价格、质量、功能、售后服务等方面。
4. 决策制定:一旦消费者做出了比较和评估,他们可能会制定购买决策。
在决策制定过程中,消费者需要考虑自己的预算、产品的特点、品牌信誉等因素。
5. 购买行为:消费者一旦决定了要购买什么产品,可能会采取行动进行购买。
他们可能会选择实体店铺、在线购物平台、信用卡付款等方式。
6. 购物体验:消费者可能会享受购物的过程,例如浏览产品、与卖家沟通、选择支付方式、等待产品送达等。
7. 售后行为:在购买后,消费者需要关注产品的售后服务,例如退换货政策、维修服务、品牌信誉等。
这有助于消费者建立对品牌的信任感和忠诚度。
购买行为是一个复杂的过程,需要消费者进行信息的搜索和比较,并做出决策。
同时,消费者还需要关注产品的特点、品牌信誉和售后服务等方面,从而选择最适合自己的产品。
消费者的购买行为与购买决策PPT课件
总结词
消费者在面对不确定因素时，会考虑可能的风险和收益，并权衡利弊后做出决策 。
详细描述
在做出风险型决策时，消费者通常会考虑不同选择可能带来的结果和风险，并试 图找到最优的决策方案。这种决策类型常见于大额购买或重要决策。
情感型决策
总结词
消费者的情感和心理状态对购买决策产生较大影响，可能会 冲动购买或受到情绪驱动。
详细描述
情感型决策通常受到消费者的个人喜好、情感体验和心理需 求的影响。消费者可能会因为喜欢某个品牌、产品外观或受 到广告宣传的吸引而做出购买决策。
理智型决策
总结词
消费者在购买决策过程中会进行系统分 析和比较，基于全面的信息做出最优选 择。
VS
详细描述
理智型决策是消费者在购买重要产品或服 务时采用的一种决策类型。消费者会收集 相关信息、进行比较分析，并评估不同选 择的优缺点，最终做出基于全面信息的最 优决策。
参照群体对消费者产生影响，例如朋 友、同事或网络上的意见领袖。
社会群体
消费者所属的社会群体对其价值观、 偏好和生活方式产生影响，进而影响 其购买决策。
文化因素
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买决策产 生影响，例如某些宗教信仰禁止
食用某些食物。
地域差异
不同地域的消费者对产品的需求 和偏好不同，例如南方人更喜欢 甜味食品，而北方人更喜欢咸味
年龄与性别
不同年龄段和性别的消费者对产 品的需求和偏好不同，例如儿童 更喜欢甜味零食，而成人更注重
健康和营养。
收入水平
收入水平直接影响消费者的购买力， 高收入人群更可能追求高端、品质 好的产品。
教育水平
教育水平影响消费者的信息获取和 判断能力，进而影响其购买决策。
消费者的购买与购买行为PPT课件
收入水平决定了消费者的购买力，从而影响其购买行为。 例如，高收入群体可能更倾向于购买高端品牌和奢侈品。
社会因素的影响及案例分析
家庭
家庭对消费者的购买行为产生深远影响。例如，家庭主妇在购买 家庭用品时，更可能考虑家庭成员的需求和喜好。
参照群体
参照群体对消费者的态度和行为起到重要影响。例如，明星代言的 产品往往能引发粉丝的购买热潮。
营销策略
提供全面、准确的产品信 息，提高品牌知名度和口 碑。
方案评价
方案评价
消费者对不同产品进行比较，评估其 满足程度和性价比。
影响因素
营销策略
突出产品优势，提高品牌形象，提供 个性化服务。
产品性能、价格、品牌、个人偏好等。
购买决策
购买决策
消费者在方案评价的基础上做出 购买决定。
影响因素
购买环境、个人情绪、经济状况等。
营销策略
优化购物环境，提供便利的购买渠 道和促销活动。
购后行为
购后行为
消费者使用产品后的感受和行为， 如满意度、重复购买、口碑传播
等。
影响因素
产品性能、服务质量、个人期望 等。
营销策略
提供优质的售后服务，提高客户 满意度和忠诚度。
04 消费者购买行为理论
理性行为理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时是理性的，会全面考虑产品的各种属性，并基于 这些属性做出最优的决策。
详细描述
理性行为理论认为消费者的购买决策是在充分了解产品属性和特点的基础上，经 过全面的比较和分析后做出的。它强调消费者会权衡产品的性能、价格、品牌等 多个因素，并选择最符合自己需求和预算的产品。
感知理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时主要 基于自己的感知和经验，而不是客观 的产品属性。
消费者购买行为的分类
消费者购买行为的分类
1. 习惯性购买，就好比你每天都习惯去同一家早餐店买包子一样，不需要过多思考。
比如我妈，她买盐总是固定买那个牌子。
2. 理智型购买，哎呀，这就像是要去攻克一道难题，会认真比较各种选项呢！像我朋友买电脑的时候，那可是仔细研究了好多品牌和参数。
3. 冲动性购买，嘿，这不就像是逛街时突然看到一个超喜欢的东西，根本来不及多想就买啦！我上次就是，看到一条漂亮裙子，立马就掏钱了。
4. 情感性购买，这多像因为喜欢一个人就去买和他相关的东西呀。
比如说有人因为喜欢某个明星，就疯狂买那个明星代言的产品。
5. 求便性购买，不就跟你肚子饿了随手在便利店买个面包差不多嘛。
比如有时候加班晚了，就会在楼下小店随便买点吃的。
6. 攀比性购买，哎呀呀，就像看到别人有个好东西，自己也不甘示弱要买一个更好的呀！我表妹看到同学有个新款手机，马上缠着她爸妈也买一个。
7. 惠顾性购买，这就如同你对一家店特别信任，一直去那儿买东西。
像我爸总是去固定的那家渔具店买东西。
8. 从众性购买，哇塞，这跟大家都往一个方向走，你也跟着走是一个道理呀。
比如流行某种款式的鞋子，大家都去买。
9. 目标性购买，不就是明确知道自己要买什么，然后直奔主题嘛。
就好像我要去买一本特定的书，直接到书店找到就拿走。
我觉得呀，消费者购买行为真是五花八门，我们在生活中都会有不同的购买行为表现，这真的很有趣呢！。
消费者购买行为类型举例说明
消费者购买行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为和态度。
消费者购买行为类型多种多样，可以从不同的角度进行分类和解释。
下面将从不同的维度举例说明消费者购买行为类型。
一、购买意图与购买频率1. 重复购买行为：消费者对某个产品或品牌有较高的认同度和满意度，因此会多次购买该产品或品牌，形成重复购买行为。
例如，某人喜欢喝可口可乐，每次去超市都会购买几瓶可口可乐。
2. 首次购买行为：消费者第一次购买某个产品或品牌，可能是因为产品推广、朋友推荐或好奇心驱使。
例如，某人听说某个品牌的护肤品效果好，于是第一次购买了该品牌的产品。
3. 意向购买行为：消费者对某个产品或品牌产生购买意愿，但还没有实际行动。
例如，某人看到了一双喜欢的鞋子，想要购买，但还没有下定决心去购买。
二、购买决策过程1. 基于认知的购买行为：消费者在购买前进行了一定的信息搜索和评估，对产品或品牌有较为准确的认知，并根据信息进行决策。
例如，某人想要购买一台新的电视，在网上搜索了各种品牌和型号的信息，最后选择了一款符合自己需求的电视。
2. 冲动购买行为：消费者在没有经过深思熟虑的情况下，受到外部刺激或内心冲动而进行购买。
例如，某人在商场看到了一件打折的衣服，觉得很漂亮，于是冲动地购买了。
3. 社交影响的购买行为：消费者的购买决策受到他人的影响，可能是朋友、家人或网红等的推荐或示范效应。
例如，某人的朋友推荐了一款手机，他受到朋友的影响而购买了同款手机。
三、购买动机与需求1. 功能性购买行为：消费者购买产品主要是为了满足实际的功能需求，例如，购买食物、日用品等。
例如，某人去超市购买米、面、油等生活必需品。
2. 情感性购买行为：消费者购买产品主要是为了满足情感或心理需求，例如，追求时尚、享受奢侈品带来的满足感。
例如，某人购买了一件名牌包包，因为喜欢它的设计和品牌形象。
3. 社会认同购买行为：消费者购买产品主要是为了符合社会群体的价值观和认同，以获得他人的认可和尊重。
消费者购买行为与购买决策过程分析
归因理论（Attribution Theory）
归因理论是探讨消费者对产品成功与失败原因 的认知的理论，认为消费者对产品的评价是基 于对产品属性与品质的认知。
该理论认为，消费者对产品的归因受到产品属 性、价格、口碑等因素的影响，同时还会受到 个人经验、价值观、文化背景等因素的影响。
消费者购买行为的类型与模式
习惯性购买
消费者基于过去的经验和习惯 进行购买，他们对产品或服务 有基本的信任和认可，不需要
过多的比较和评估。
Hale Waihona Puke 理性购买消费者在购买前会进行充分的 比较和分析，他们注重产品的 品质、功能、价格等因素，并 选择最符合自己需求的产品。
感性购买
消费者基于情感和感受进行购 买，他们注重产品的情感价值 和社交效应，如品牌形象、包
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技术实现
在产品或服务的设计和开发过程中，考虑技术 的实现方式和成本，以确保产品的技术可行性 和经济合理性。
营销策略与广告的针对性
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目标消费者
根据市场细分和定位的结果，明确产品的目标 消费者群体，并深入了解其需求和痛点。
营销策略
制定针对目标消费者的营销策略，包括价格、 渠道、促销、广告等，以提高产品的知名度和 销售量。
详细描述：当消费者意识到自己的需求时，会产 生一系列心理变化，如焦虑、犹豫、渴望等，这 些心理变化会促使消费者开始寻找满足需求的方 式。
信息搜索阶段
总结词：信息收集
详细描述：在信息搜索阶段 ，消费者会通过各种途径收 集与需求相关的信息，这些 途径可能包括社交媒体、电 商平台、线下商店等。消费 者会认真考虑这些信息，并 据此做出更好的决策。
四种消费者购买行为类型
四种消费者购买行为类型
1. 盲目消费者：这种消费者购买产品时往往没有充分考虑自己的需求和预算，容易被销售员的言语和促销打折等手段所影响，盲目消费。
2. 精打细算者：这类消费者购买产品时往往非常注重价格和性价比，会花费大量时间和精力寻找最划算的产品，甚至到了比价、砍价的程度。
3. 社交消费者：这类消费者购买产品时往往看中的是产品的社交性和品牌价值，会倾向于购买热门、时尚、高端品牌的产品，以提高自身社交地位和身份认同感。
4. 绿色消费者：这类消费者关注环保和可持续发展，购买产品时会优先考虑其环保性和可再生资源使用程度，选择符合环保标准的产品。
消费者的购买行为
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 206:07: 0006:0 7:00December 2, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日上 午6时7 分20.1 2.220.1 2.2
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扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年12 月2日星 期三上 午6时7 分0秒0 6:07:00 20.12.2
3、产品的可靠性、损坏或发生 故障的频率及维修服务的价格。
4、产品的使用寿命。
理智型购买者是否轻易购买高档珠宝达成。这是一种无计划的 ，瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。
在超市中75％消费者的购物决定是在15秒钟以内决定的 。因此如何在关键的时刻影响消费者的购买决定成为了厂商 争相关注的热点。
你觉得身边的环境都不断在变，而且经 常为你带来惊喜。
5、专业，实事求事，自信
你掌管自己的生活，你相信自己的能力 多于相信命运的安排。
这类性格的人在购 物当中是理智型性 格，考虑的是商品 的实用性。一般不 为花里胡哨的广告 宣传蒙蔽。但偶尔 也会很快做出购买 决定。
你以实际，简单的方式去解决问题，你 对日常生活中所遇到的事物抱有现实的 睇法，并且能够应付自如。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 206:07 06:07:0 006:07: 00Dec-2 0
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 2月2日 星期三 6时7分 0秒We dnesda y, December 02, 2020
消费者购买行为
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第一节 消费者决策
一、消费者决策的含义
消费者决策是消费者在可供选择的 若干种购买方案中选定一种合理方案的 过程。
决策是消费者购买活动中的关键 环节。
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第一节 消费者决策
二、消费者购买决策的类型
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 2、有限型决策 特点：对产品有一定程度了解；品牌差异
较小；介入程度较低；决策时间较短。 追求多样化或受他人影响的买决策
多属于有限型决策。
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型
3、名义型策
（1）品牌忠诚度 当消费者进行重复选择购买时，会从以
之间存在差距，从而需要采取进一步行 动。
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第二节 问题认知与信息搜集
一、问题认知
2.问题认知的含义
取决的因素
意识到 某问题
理想状态与感知的现 实状态之间差距的大 小或强度； 该问题的相对重要性。
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是否采 取行动
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第二节 问题认知与信息搜集
一、问题认知 3.发现消费者问题的方法
适量 少量
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决策 时间
长
较长 短
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第二节 问题认知与信息搜集
一、问题认知
消费者有需求，才可能有购买行为。 需求可能由内部刺激引起，也可能由外 部刺激引起。这时消费者可能会察觉到 他目前的实际状况与理想状况的差异， 会认识到需求。
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外部 刺激
内部 刺激
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第二节 问题认知与信息搜集
– 产品与消费者自我形象相关
– 产品象征的含义与消费者的价值紧密相关
– 产品价格昂贵
– 产品具有一些重要的功能
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 1、拓展型决策
产品特点：
（2）该产品具有感情上的吸引力。 （3）产品是消费者真正的、长久的兴趣所在。 （4）购买该产品所承担的风险较大。 （5）产品符合某一社会群体的价值标准，即该
前经验中获取信息，几乎或根本不做任何 决定，就可买到最满意的品牌。这是对某 一品牌反复满意和信任的结果。（如英雄 奶粉）
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型
3、名义型决策
（2）惯性购买 消费者始终购买同一品牌的产品，不是
因为对这一品牌的忠诚，而是不值得花费 时间和精力去寻找另一替代品牌。（蔬菜 和面巾纸等）
决策的程度
参与的程度
决策的类型
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型
消费者决策不是一个简单的过程， 买车和买牙膏是不同的两个过程。
反映了两个层面：决策程度和参与 购买活动的程度。
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型
决策程度反映了消费者在寻找信息 和评价产品方面所做的努力。
消费者行为学
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第八章 消费者的购买与购买行为
在购买时，消费者要经过一个决 策过程，包括认识需求、收集信息、 选择评价、购买决策和购后感受。营 销者应该了解每一个阶段中的消费者 行为，以及哪些因素在起影响作用。 这样就可以制定针对目标市场的行之 有效的营销方案。
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消费者的购买与购买行为
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第一节 消费者的决策
决策程度
拓展型决策 有限型决策
决 策
（住房、汽车） （外餐、文具）
名义型决策 名义型决策
习 惯
—忠诚型决策 —习惯型决策
（可乐、牙膏） （墨水、酱油）
高度参与
低度参与
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参与程度
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型
1、拓展型决策
含义：那些对消费者非常重要的购买。
当消费者满意并且一直购买某一品 牌产品时，就根本或几乎用不着进行决 策了。
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型
高度参与购买指那些对消费者非常 重要的购买活动。（与消费者自我及自 我形象紧密联系，涉及到社会和个人风 险等）
低度参与购买指对消费者来说不十 分重要的购买，消费者以为不值得花时 间和精力去搜集信息和在大范围内考察 产品。
产品的品牌或“标识”价值。
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 2、有限型决策 含义：消费者在低度参与购买的情况下进
行的决策。即使不是高度参与的购买， 消费者由于对该产品没经验，也要在购 买中经历一个决策过程。
如：一种小吃，消费者可能会进行品尝， 消费者的信息是有限的。
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一、问题认知
1.消费者问题的类型（从营销角度看）
主动型问题
正常情况下消费者 能意识到的问题
提供有效证据 说明产品优点
被动型问题
问题类型
消费者尚未意识或 经提醒后可能意识 到的问题
含义
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意识问题存在 产品解决问题
营销对策
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第二节 问题认知与信息搜集
一、问题认知
2.问题认知的含义 消费者意识到理想状态与实际状态
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 3、名义型决策
类型：忠诚型决策 习惯型决策
两者有何差别？
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第一节 消费者的决策
三、三种决策类型的比较
决策 类型 扩展型
有限型 名义型
决策 阶段 多、 复杂 较多 少、 简单
介入 程度
高
较低 高或 较低
重复 选择
少
较少 较多
信息 搜寻 广泛
– 典型方法：直觉判断、调查。 – 其他方法：活动分析、产品分析、问
题分析、人体因素研究、情绪研究。
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第二节 问题认知与信息搜集
二、信息收集
消费者 信息收 集状态
被动 收集
主动 收集
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 1、拓展型决策
思考：
哪些因素会影响消费者是否广泛搜 集信息和大量评价？
• 消费者购买介入程度 • 各种备选产品或品牌的差异程度 • 购买的时间压力
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 1、拓展型决策
产品特点：
（1）该产品对消费者很重要
如汽车、电脑、服装等，消费者要花费 时间来寻找信息，更加仔细分析处理这 些信息。运用特定的标准（经济性、耐 久性、售后服务等）来评估考察可选择 的各种产品。
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第一节 消费者的决策
二、消费者购买决策的类型 1、拓展型决策
特点：扩展型决策是一种复杂决策。
介入程度高；品牌差异大；进行大 量的信息搜集和广泛、深入的评价； 决策时间长。