销售技巧之销售话术培训课件PPT(共 48张)
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销售技巧及话术培训PPT
总结与反馈
总结要点
对本次培训的要点进行总结，回顾学到的销售技巧和话术。
互动交流
鼓励学员分享学习心得和体会，促进相互学习和成长。
反馈改进
根据学员表现和反馈，对培训内容和方式进行调整和改进，以不断 提升培训效果。
谢谢
THANKS
提问技巧
总结
提问是销售过程中获取客户需求和引导客户的重要手段，销售人员应 掌握有效的提问技巧。
描述
在提问时，销售人员应避免过于开放或封闭的问题，而是根据客户需 求提出有针对性的问题，以便更好地了解客户的实际需求。
描述
在提问时，销售人员应保持问题的清晰和简洁，避免使用过于专业或 复杂的术语，以免让客户产生困惑或误解。
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品或服务的满意程度。
改进措施
根据调查结果，制定改进措施， 提升客户满意度。
跟踪反馈
对改进措施的实施情况进行跟踪 反馈，确保改进效果得以实现。
06 销售案例分享与实战演练
CHAPTER
成功销售案例分享
成功案例选择
经验总结
挑选具有代表性的成功销售案例，涉 及不同产品、行业和销售场景。
产品知识
熟悉产品或服务的特性和优势，以便 在谈判中更好地展示其价值。
市场行情
了解竞争对手的价格和产品，以便在 价格和产品方面更有竞争力。
制定谈判策略
根据客户的需求和期望，制定合适的 谈判策略和话术。
谈判中的策略与技巧
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专业的产品知识，赢 得客户的信任和好感。
倾听与回应
描述
在提问时，销售人员应注意提问的时机和方式，避免过于唐突或冒犯 客户，以免影响客户的关系和信任。
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售话术技巧培训课件(含多场合)
销售话术技巧培训课件一、引言销售话术技巧是销售过程中至关重要的环节，它不仅关系到销售人员的业绩，还直接影响到企业的形象和客户满意度。
本课件旨在通过系统化的培训，帮助销售人员掌握有效的销售话术技巧，提高销售业绩和客户满意度。
二、销售话术的重要性1.销售话术是销售人员的“武器”销售话术是销售人员与客户沟通的桥梁，是传递产品价值和说服客户购买的“武器”。
一个优秀的销售话术能够吸引客户的注意力，激发客户的购买欲望，并最终促成销售。
2.销售话术能够提高销售效率一个有技巧的销售话术能够快速引导客户进入购买决策阶段，缩短销售周期，提高销售效率。
同时，有效的销售话术还能够减少客户的疑虑和抗拒，降低销售难度。
3.销售话术能够提升企业形象一个专业的销售话术不仅能够促进销售，还能够塑造企业的专业形象。
通过有效的销售话术，销售人员能够展现出对产品的深入了解和专业知识，增强客户的信任感和满意度。
三、销售话术的基本原则1.客户导向销售话术应该始终以客户的需求为导向，关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
只有真正关注客户，才能够赢得客户的信任和购买。
2.简洁明了销售话术应该简洁明了，避免冗长和复杂的表述。
通过简短的语句，直接传递产品的价值和优势，让客户快速理解和接受。
3.逻辑清晰销售话术应该具备清晰的逻辑结构，通过合理的论证和逻辑推理，使客户能够理解产品的价值和购买的理由。
4.情感共鸣销售话术应该能够触动客户的情感，与客户建立共鸣。
通过讲述真实的故事或者案例，让客户产生共鸣，并激发购买欲望。
四、销售话术的技巧1.倾听客户的需求在销售过程中，要倾听客户的需求和问题，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，获取更多的信息，并建立良好的沟通关系。
2.强调产品优势在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，与竞争对手进行对比，并强调产品的独特价值。
通过有力的论据和事实，证明产品的优势和可靠性。
3.解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有疑虑和担忧。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
康师傅-推销技巧ppt课件(共48张PPT)精选全文完整版
反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧和话术专题培训课件
上门推销的步骤
1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指 掌，并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后 向接待者、秘书和其他 人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。 4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。 5、你请求他们购买你的产品和服务。 6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许 诺。
上门推销的要点：
1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询 问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾 客接受产品。
2、推销人员通过推销过程中的问题和效果，及时采取措施予 以纠正和补救， 促使顾客接受产品。
3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销 产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可 。
1、盲目推销 2、 粗鲁无礼
上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌 。（着装、敲门、说话得体、面带微笑）
3、夸大其词 4、不懂装懂
如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“ 也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关 子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家 ，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重 复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相 互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解 你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后 的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并 且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有 这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
销售技巧及话术培训PPT
力。
06
CHAPTER
案例分析与实践
成功销售案例分析
成功销售案例分析
通过分析成功的销售案例，可以学习到有效的销售技巧和话术，了解如何更好地与客户沟 通，提高销售业绩。
总结词
成功销售案例分析可以帮助销售人员了解成功的销售策略和技巧，学习如何更好地与客户 建立信任和联系。
详细描述
成功销售案例分析应包括对销售过程的详细描述、销售人员使用的技巧和话术、以及如何 根据客户需求进行有针对性的产品推介等。此外，还可以分析成功销售案例中的亮点和不 足之处，以便更好地改进自己的销售技巧。
决策陷阱与应对策略
识别常见的决策陷阱，如信息过载、认知偏见等，并提供相应的应 对策略，帮助客户做出更明智的决策。
客户参与度提升
通过提问、引导讨论等方式，提高客户的参与度，促进客户主动表 达需求和意见。
客户体验心理学
1 2
体验感营造
通过创造良好的购物环境和氛围，提供优质的服 务和产品，让客户在购买过程中感受到愉悦和满 足。
了解客户的购买习惯、决策过程和行 为模式，以便更好地预测和引导他们 的行为。
根据客户的行为特征，将客户进行分 类，并针对不同类型的客户采取不同 的销售策略。
行为心理学原理
运用行为心理学的原理，如暗示、模 仿、从众等，激发客户的购买欲望和 行动。
客户决策心理学
决策过程分析
了解客户的决策过程，包括信息收集、评估选择和决策实施等阶 段，以便在关键节点上提供有针对性的建议和解决方案。
失败销售案例分析
失败销售案例分析
通过分析失败的销售案例，可以了解到哪些销售技巧和话术不起作用，避免重蹈覆辙。
总结词
失败销售案例分析可以帮助销售人员了解哪些销售策略和技巧不可取，避免犯同样的错误。
06
CHAPTER
案例分析与实践
成功销售案例分析
成功销售案例分析
通过分析成功的销售案例，可以学习到有效的销售技巧和话术，了解如何更好地与客户沟 通，提高销售业绩。
总结词
成功销售案例分析可以帮助销售人员了解成功的销售策略和技巧，学习如何更好地与客户 建立信任和联系。
详细描述
成功销售案例分析应包括对销售过程的详细描述、销售人员使用的技巧和话术、以及如何 根据客户需求进行有针对性的产品推介等。此外，还可以分析成功销售案例中的亮点和不 足之处，以便更好地改进自己的销售技巧。
决策陷阱与应对策略
识别常见的决策陷阱，如信息过载、认知偏见等，并提供相应的应 对策略，帮助客户做出更明智的决策。
客户参与度提升
通过提问、引导讨论等方式，提高客户的参与度，促进客户主动表 达需求和意见。
客户体验心理学
1 2
体验感营造
通过创造良好的购物环境和氛围，提供优质的服 务和产品，让客户在购买过程中感受到愉悦和满 足。
了解客户的购买习惯、决策过程和行 为模式，以便更好地预测和引导他们 的行为。
根据客户的行为特征，将客户进行分 类，并针对不同类型的客户采取不同 的销售策略。
行为心理学原理
运用行为心理学的原理，如暗示、模 仿、从众等，激发客户的购买欲望和 行动。
客户决策心理学
决策过程分析
了解客户的决策过程，包括信息收集、评估选择和决策实施等阶 段，以便在关键节点上提供有针对性的建议和解决方案。
失败销售案例分析
失败销售案例分析
通过分析失败的销售案例，可以了解到哪些销售技巧和话术不起作用，避免重蹈覆辙。
总结词
失败销售案例分析可以帮助销售人员了解哪些销售策略和技巧不可取，避免犯同样的错误。
培训销售技巧及营销话术PPT课件
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不使用赠送的视频电话、上网流量
1、认同用户或者以指出认识误区。（后一种方法慎用） 2、解释业务的必要性。 3、描述业务使用后的好处。 4、体验。
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不使用赠送的视频电话、上网流量
您好，其实我觉得倒不是您真的不需要我们赠送给 您的视频电话和流量，而是您还没有使用我们赠送的这些内 容。您如果用过之后，就会感觉到这些内容的不同。打个比 方来说，同样的一件事，打电话可以更快更直接的告诉对方 ，但是很多人还是会选择发短信。因为短信可以更好的表达 我们的意思。就拿视频电话来说，除了能听到对方，而且可 以让通话双方更加直观的看到彼此，这种“看到”有的时候 是非常的重要的。这就给您的沟通和生活增加了一种方式啊 。什么事情都有第一次啊，您先试着用起来这些内容啊，就 拿手机上网来说，别人不知道的事情您随时都可以用手机查 询出来，那您在别人眼里就是“万事通”啊，而且又显得您 特时尚，绝对的焦点啊。这样，我给您介绍几个常用的软件 ，您用上一段时间看看，到时候说不定谁不让您用这些功能 您跟谁急呢，呵呵。
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资费优惠
1、全国接听免费。 2、不分长途、漫游。 3、免月租、免来电显示费，并赠送大容量手 机邮箱。
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资费优惠
您好！很高兴能够向您介绍我们的 资费。我们联通现在的套餐资费非常实惠。 主要有三个方面：一是全国接听免费，就是 说，您在国内任何地方接听所有电话都不要 钱。让您放心接听！第二是不分长途，不分 漫游，无论您在国内哪个城市，拨打哪个城 市的电话，一口价，超出套餐后一分钟一毛 五，让您放心拨打！第三是免月租、免来电 显示费，并赠送大容量手机邮箱，让您放心 使用。只要您选择我们联通，三个放心就送 给您，不要犹豫了，选一个吧。
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1、认同用户或者以指出认识误区。（后一种方法慎用） 2、解释业务的必要性。 3、描述业务使用后的好处。 4、体验。
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不使用赠送的视频电话、上网流量
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销售话术技巧
销售话术技巧
场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了
导购： • 不好意思这已经是最低价了 • 不好意思我们这是商场，不讲价 • 这是公司统一定价，我也没办法
× × ×
销售话术技巧
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场景 东西确实好，可是现在价格太贵了
销售话术技巧
导购： • 现在都这个价，您怎么还嫌贵 • 那您多少钱才肯要 • 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任， 如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更 自信成功地引导顾客。
销售话术技巧
目
录
第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目
销售话术技巧
第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
这个不错，给您装上试一试。
这是我们的新品，您试试看。
× × ×
这个也不错您可以看一下。
×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景： 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了
不少啊，您看有这么多款
新货过两天就到
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气
导购策略：
销售话术技巧
• 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不 会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点， 做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品 牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问 题及改进工作的办法
顾客是我们公司最重要的人
导购认为
现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如 遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；
换位思考 如果我是顾客……
如果我是顾客，在购物时最反感的是……
销售话术技巧
顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发， 或者冷冰冰的说 我随便看看！
导购： 一言不发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我
×
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：
我再看看。
导购： 您随便看，随便试。
• 不理睬我 • 在店里扎堆聊天 • 不断的打量和议论我 • 紧紧跟随我 • 不停的给我介绍 • 一问三不知或不懂装
懂 • 回答问题的态度生硬
• 漫不经心，不热情 • 贬低别的品牌 • 试用数量多时，则不耐烦 • 胡乱夸赞 • 催促购买 • 买前买后两个样儿 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 不买则态度恶劣
学习目的：
销售话术技巧
把家人带来再决定
导购： • 不要等了，现在不买就没有了 • 现在买可以给您打折 • 现在有优惠活动，过两天就贵了 • 那您把某某带来吧
× ×
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
总结：
• 适当的赞美顾客。取得顾客的信任。 • 要尊重顾客 • 要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题 • 顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好 • 主动推荐并引导顾客体验货品。 • 给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务 • 对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。
优秀的导购人员用故事打动顾客
销售话术技巧
第三章 价格有异议时，我们应该怎么办
销售话术技巧
场景： 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。
导购： 肯定不可能。您在哪家看到的
各有各的特色，看您的喜好了。
不同品牌当然价格不同了。
× ×
×
我还真的不太了解。 这很难说，都还不错
× ×
销售话术技巧
销售技巧之 销售话术
是一个善变的人 是一个无形的导购 是一个忠实的支持者 是真正的老板
顾客是谁？
他敏感、闹情绪、容易变心 站在我们的立场，帮我们宣传品牌 总是给我们机会，让我们取得成功 是顾客在给我们发工资
顾客不是敌人而是朋友 顾客是我们事业的一部分而不旁观者 是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们
场景 顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。
导购： 什么也不说，开始收拾东西
这个真不错，您还转什么呀
× ×
× 这个真的很适合您，您还考虑什么
× 那好吧，您先转转看看，一会再回来
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要
销售话术技巧
场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。
导购： 转头走开，什么也不说
×
不会呀，我觉得挺好
×
这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看?
× ×
别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
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销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
总结： • 用品牌的理念，用服务的理念去打动顾客 • 销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻 • 顾客希望你重视他，希望你帮助他 • 站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定
顾客是上帝，但不是皇帝 学会做上帝的生意，并让上帝感谢你
销售话术技巧
第三章 实战演练项目
总结：
• 我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里 • 站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情 • 从专业角度，有意识的、主动的引导顾客 • 要不断推动顾客朝有利成交的方向前景 • 销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。
结识新朋友 把新朋友变成老朋友 让老朋友带来新朋友
销售话术技巧
第二章 商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办
• 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾 客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像 泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失
• 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应 适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的 询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头
没有一无是处的产品 只有不会寻找卖点的导购
销售话术技巧
场景二：
导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就 离开
导购策略：
销售话术技巧