零售拜访步骤重点客户管理培训
拜访时的销售技巧培训方法
根据客户的具体需求，提供针对性的解决方案，展示产品的适用性 和价值。
强调产品效益
着重强调产品如何解决客户痛点，以及带来的长期效益和价值提升 。
处理客户异议和促
05
成交易
识别并应对客户异议
01
02
03
04
倾听和理解
积极倾听客户的异议，确保完 全理解他们的担忧和需求。
澄清和确认
澄清异议的具体内容，确认自 己准确理解了客户的观点。
提供案例和证明
准备一些成功案例或证明 材料，增加自己的说服力 和可信度。
发掘并引导客户需
03
求
倾听与观察能力训练
积极倾听
培养销售人员耐心倾听的习惯， 不打断客户，充分理解客户表达
的信息。
非语言交流观察
训练销售人员注意客户的非语言信 号，如肢体语言、面部表情和语调 变化，以更全面地理解客户需求。
记录与总结
针对不同类型的客户，制定相 应的销售策略和话术，提高销 售成功率。
准备销售资料与工具
准备公司简介、产品介绍、成功 案例等销售资料，以便向客户全
面展示公司实力和产品优势。
根据拜访需求，携带必要的销售 工具，如产品样品、演示文稿、
合同草案等。
确保销售资料和工具的准确性和 完整性，以便在拜访过程中随时
应对客户提问和需求。
拜访时的销售技巧培训 方法
contents
目录
• 拜访前准备 • 建立良好第一印象 • 发掘并引导客户需求 • 产品展示与演示技巧 • 处理客户异议和促成交易 • 拜访后跟进与维护关系
拜访前准备
01
了解客户需求与背景
通过市场调研、客户资料分析等方式，深入了解客户的行业背景、经营状况、产品 需求等信息。
《零售大店拜访步骤》课件
通过与零售商的沟通，了解其需 求，提供解决方案，建立长期合 作关系，提高产品在零售终端的 销量和市场份额。
重要性及价值
重要性
在竞争激烈的零售市场中，拜访零售大店是销售人员必备的技能之一。有效的 拜访能够加深与零售商的关系，提高产品在终端的曝光率和销量。
价值
通过拜访，销售人员可以了解市场动态和竞争对手情况，为制定更加精准的市 场营销策略提供依据。同时，与零售商建立良好的合作关系，有助于提高客户 满意度和忠诚度。
根据客户的地理位置和交通状况，合 理安排行程，确保能够准时到达客户 所在地。
准备资料
根据拜访目标和时间表，准备相关的 产品资料、演示材料、报价单等，确 保在拜访过程中能够充分展示产品优 势。
执行拜访计划
01
02
03
建立信任关系
在拜访过程中，通过专业 的产品演示、有效的沟通 技巧和优质的服务态度， 与客户建立互信关系。
失败案例：缺乏准备导致拜访失败
总结词
未充分准备导致拜访效果不佳，错失合作机会。
详细描述
某销售人员在对一家大型零售店铺进行拜访时，由于缺乏充 分的准备，对客户需求了解不足，产品展示不够专业，导致 客户对他的信任度降低。最终，这次拜访未能达成预期的合 作目标，错失了重要的商业机会。
THANKS
感谢观看
拜访前的准备
了解零售商背景
在拜访前，销售人员需要对目标 零售商进行充分了解，包括其经 营状况、销售业绩、产品需求等
。
准备资料和样品
根据了解的情况，销售人员需要准 备相关的产品资料、宣传册、样品 等，以便更好地展示产品特点和优 势。
制定拜访计划
制定详细的拜访计划，包括拜访时 间、地点、人员、目的等，确保拜 访过程有序、高效。
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
零售大店拜访步骤
零售大店拜访步骤一、准备工作零售大店拜访是进行商务拜访的一种重要形式，为了确保拜访的顺利进行，准备工作是至关重要的。
1.1 分析目标在进行零售大店拜访之前，首先需要对目标进行分析。
了解拜访对象的背景信息，包括店铺类型、经营特点、销售情况等，以便为拜访过程中的沟通和交流做好准备。
1.2 制定拜访计划在分析目标的基础上，制定拜访计划是必不可少的一步。
拜访计划需要明确拜访的目的、时间、地点以及拜访所需准备的资料和工具等。
同时，也需要提前联系拜访对象，确认拜访时间和事宜，确保能够得到对方的接待。
1.3 准备资料在执行拜访计划之前，需要准备相关的资料，以便在拜访过程中使用。
这些资料可能包括产品介绍、销售数据、市场分析报告等，根据具体的拜访目标进行准备。
确保这些资料准确完整，以便能更好地和拜访对象进行交流和讨论。
二、实施拜访准备工作完成后，就可以进行零售大店的实地拜访了。
在拜访过程中，需要注意以下几个步骤。
2.1 打开沟通在进入零售大店之前，先向店员或负责人打招呼，表明自己的身份和目的。
在与对方交流时，要保持礼貌和友好，并展示出自己的专业知识和诚意，以建立起良好的合作关系。
2.2 观察和了解在进入店铺后，需要仔细观察店内的陈列和布局，了解商品的摆放和销售情况。
可以通过与店员交流以及观察顾客的行为来获取更多信息。
同时，还可以关注竞争对手的情况，以及市场上的新趋势和消费者需求。
2.3 提出建议根据自己的观察和了解，可以向店员或负责人提出一些建议和改进建议。
这些建议可以包括产品陈列、促销活动、与供应商的合作等方面。
通过与对方共同思考和讨论，可以找到更好的解决方案，提升店铺的销售和服务水平。
2.4 分享经验作为一个行业专家，可以分享一些经验和知识给对方。
可以介绍一些行业的最新动态、成功案例或者经营技巧等。
通过分享经验，可以建立起更深入的合作关系，并提高双方在行业中的影响力和竞争力。
三、总结和跟进拜访结束后，需要及时进行总结和跟进工作，以巩固和深化与零售大店的合作关系。
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
《零售大店拜访步骤》课件
商店预约与拜访安排
了解如何与商店联系并安排拜访。探讨如何灵活调整拜访时间，以适应商店的日常运营。
展示专业形象与建立良好合作关系
介绍在拜访中如何应对例如穿着恰当、友好问候等方面的要求，以及如何与商店经理建立良好的合作关系。
观察商店布局及设计
解释如何分析商店的布局和商品摆放，以及如何根据观察结果提出改进建议。
《零售大店拜访步骤》 PPT课件
本课程将介绍如何有效地拜访大型零售店。从准备到执行，教您一步步实施 成功的拜访策略。
了解拜访大型零售店的重要性
介绍为什么拜访大型零售店是提高销售和市场洞察力的重要步骤。
准备拜访前的研究工作
讲解如何进行对商店及其产品的研究，以便在拜访时能更有针对性地提出建议和意见。
分析产品质量和定价
探讨如何仔细检查产品的质量和定价策略，并为商店提供相关的反馈建议。
调查顾客人群的特征
介绍如何了解商店的目标市场和顾客人群的习惯，从而定制相关的销售和市 场策略。
《零售门店拜访步骤》课件
填写销售报告
将销售情况整理成详细的销售报告，包括销售数 据、客户反馈、竞争对手情况等，并提交给上级 或销售团队。
分析销售业绩
分析销售业绩的优缺点，找出可能存在的问题和 改进点，为后续的销售策略制定提供依据。
跟进门店反馈
调整销售策略与计划
调整销售策略
根据市场情况和竞争对手情况，调整销售策略，包括产品定价、 促销方式、渠道策略等。
调整销售计划
根据销售业绩和门店反馈情况，调整销售计划，包括销售额度、订 单数量、客户开发计划等。
制定目标与计划
根据改进计划和调整后的销售策略与计划，制定具体的目标和计划 ，包括销售额度、客户开发数量、产品陈列优化等。
门店经营状况
了解门店的客流量、销售 额、库存情况等信息，以 便更好地制定销售计划。
准备销售工具
产品资料
准备产品的宣传册、产品手册等 资料，以便向门店负责人介绍产
品特点。
销售道具
准备演示用的样品、模型等道具， 以便更好地展示产品优势。
个人名片
携带个人名片，以便与门店负责人 建立联系。
制定拜访计划
确定拜访时间
《零售门店拜访步骤》 ppt课件
目录 CONTENT
• 零售门店拜访概述 • 零售门店拜访准备阶段 • 零售门店拜访执行阶段 • 零售门店拜访后续阶段 • 零售门店拜访技巧与注意事项
01
零售门店拜访概述
零售门店拜访的定义
01
零售门店拜访是指销售人员对零 售门店进行定期访问，以了解客 户需求、销售产品、维护关系和 提升销售业绩的过程。
提供解决方案
针对门店负责人的问题和顾虑，提供切实可行的解决方案 ，打消他们的疑虑。
拜访零售店的七个步骤
拜访零售店的七个步骤拜访零售店是销售和市场营销中至关重要的一环。
通过与零售店建立良好的关系，我们可以提高产品的曝光度，增加销售量，以及与客户建立长期稳定的合作关系。
在进行拜访零售店之前，有几个关键步骤需要准备和注意，本文将结合我的经验，为您介绍拜访零售店的七个步骤。
步骤一：筛选目标店铺在拜访零售店之前，我们需要先确定我们要拜访的目标店铺。
目标店铺的选择应该与我们的产品定位相符合，并且能够为我们提供良好的销售时机。
可以通过市场调研、与分销商合作等方式来筛选目标店铺，确保我们的拜访有明确的目标。
步骤二：制定拜访方案在拜访零售店之前，我们需要有一个详细的拜访方案。
拜访方案应包括以下内容：•拜访时间和地点•拜访目的和预期结果•拜访流程和提纲•需要准备的资料和材料一个良好的拜访方案可以帮助我们更加有条理地与零售店进行沟通和交流，提高拜访的效果。
步骤三：准备拜访资料和材料在进行拜访之前，我们需要准备一些拜访资料和材料，以便与零售店进行交流和演示。
这些资料和材料可以包括产品样本、宣传册、销售统计数据等。
通过准备充分的资料和材料，我们可以更好地向零售店展示我们的产品特点和优势，提高销售的时机。
步骤四：与零售店建立联系在拜访零售店之前，我们需要提前与零售店建立联系，并确认拜访的时间和地点。
可以通过电话、邮件等方式与零售店负责人进行沟通。
建立良好的联系可以使我们的拜访更加顺利，减少不必要的误会和麻烦。
步骤五：拜访零售店并进行推销在进行拜访的过程中，我们需要与零售店负责人进行交流，并向他们推销我们的产品。
在推销的过程中，我们需要重点强调产品的特点和优势，与零售店负责人讨论如何合作，以及如何提高销售量。
同时，我们也需要倾听零售店的意见和建议，以便进一步改良和优化我们的产品和销售策略。
步骤六：谈判和达成合作协议在与零售店进行推销之后，如果零售店对我们的产品表现出兴趣，我们可以进一步进行谈判，并达成合作协议。
在谈判过程中，我们需要明确各方的责任和权益，并确保协议的合理性和可行性。
《零售门店拜访步骤》课件
个人形象
注意个人形象，穿着得体、整洁 干净，保持良好的职业形象。
03
零售门店拜访流程
预约与接待
预约
提前与客户进行沟通，确认拜访时间 和地点，确保双方都有充分的时间准 备。
接待
到达客户门店后，礼貌地向客户致意 ，并介绍自己和公司背景，为后续的 交流打下良好基础。
产品陈列与展示
陈列
根据客户的实际需求和产品特点，合理安排产品陈列位置，突出产品特色和优 势。
反馈
将总结的信息及时反馈给团队，以便 团队对销售策略进行调整和完善。
持续沟通与维护
定期回访
制定定期回访计划，了解客户对产品的使用情况，及时解决客户遇到的问题。
情感维护
在沟通中注重情感交流，建立稳固的客户关系，提高客户忠诚度。
调整销售策略
分析反馈
根据客户的反馈和市场需求，分析产品的优缺点和潜在改进空间。
制定计划
基于分析结果，制定针对性的销售策略和计划，提高产品在零售市场的竞争力。
05
提升零售门店拜访效果的 技巧
建立良好的第一印象
整洁大方的着装
穿着整洁、专业的服装，展现专业形象。
亲切的微笑与问候
以微笑和友好的问候与店主建立初步的沟通。
准备充分
提前了解门店信息和需求，准备好相关资料和样 品。
倾听与提问的技巧
3
协商与让步
在可能的情况下，进行适当的协商和让步，达成 共识。
06
零售门店拜访案例分享
成功案例一
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
某品牌通过市场调研，精准定位目标客户群体，制定针对性的营销策略。在门店拜访中 ，积极推广新品，利用限时折扣、组合优惠等促销手段吸引顾客，同时加强与客户的互
销售人员培训 第五章 客户拜访
第五章客户拜访客户拜访是指销售人员登门拜访客户，与客户展开面对面沟通的工作过程。
它是日用消费品销售人员最主要的工作形式，是其最基本的日常工作内容。
根据销售技能使用的一般顺序，销售人员客户拜访的过程中依次包括9种技能：向客户打招呼、了解客户需求、推荐产品、异议处理、利益说服、货款及信用管理、获得拜访结果、确认拜访结果、感谢客户。
第一节向客户打招呼向客户打招呼是销售人员吸引客户关注，并与其开始业务交流的销售技能。
I向客户打招呼贯穿在销售人员从初见客户到业务交流期间的全过程中，这通常是销售人员拜访客户时使用的第一项技能。
需要注意的是与我们在生活中的打招呼有很大区别。
(一)向客户打招呼的好处对于销售人员来说，成功地向客户打招呼不仅可以提高客户拜访的效率，而且可以维持良好客情关系，帮助实现个人的销售日标。
(二)向客户打招呼的内容成功地向客户打招呼应当包括以下四个部分。
第一部分：招呼客户1．招呼客户的方法记住并喊出客户老板、经理的姓名。
对一个人而言，最动听的字眼就是他的名字。
许多人奋斗一生就是为了成功和出名。
记住客户的姓名并轻松地唤出，无形中，你就巧妙地对他进行了恭维。
2．招呼客户的原则(1)在招呼客户老板或者经理时千万不要忽略了其他相关人员，要同时与其他与其他人打招呼，与他们招呼同样需要尽量称呼他们的姓名。
(2)客户卡是帮助销售人员准确记住更多相关人员姓名的好工具。
(3)在招呼别人时，销售人员必须保持笑容并与被招呼者保持直接的目光交流。
3．招呼客户时应当注意的三个方面(1)销售人员必须真正抱着尊重客户了解他人的态度开始客户拜访。
(2)销售人员必须以真正帮助客户的态度拜访客户，争取客户的信任，做客PI的经营顾问。
I(3)销售人员必须让客户感到你是朋友，要善于站在客户的角度谈话，让他们感觉列如家人l一般的亲切，消除戒备心理。
，第二部分：问候客户1．问候客户的方法销售人员必须了解，你通常只有3()秒的时间给别人留下美好的第一印象!这30秒至少会影响你本次的拜访成绩。
销售拜访沟通综合技能培训
销售拜访沟通综合技能培训销售拜访是销售工作中非常关键的一环，因为它涉及到如何与客户进行有效的沟通，以实现销售目标。
然而，很多销售人员在拜访过程中面临各种挑战，如语言表达能力不足、沟通技巧不佳等。
为了提升销售拜访的综合技能，以下是一些培训的关键要点。
一、沟通技巧的培训在销售拜访中，良好的沟通技巧是至关重要的。
一个销售人员应该能够有效地与客户交流，并清晰地表达自己的意图和产品的优势。
为了培养销售人员的沟通技巧，可以采取以下培训策略：1. 听力技巧训练：销售人员需要学习倾听客户的需求和问题，以便更好地理解客户的要求。
可以通过模拟对话和案例分析来提高他们的听力技巧。
2. 语言表达能力培养：销售人员需要学习如何用简洁明了的语言表达自己的意思，以引起客户的兴趣和共鸣。
可以通过角色扮演和口头表达训练来提高他们的语言表达能力。
3. 问问题的技巧：销售人员需要学会提出有效的问题，以便更好地了解客户的需求和问题。
可以通过案例分析和讨论来帮助他们提高提问的技巧。
二、销售技巧的培训除了沟通技巧，销售拜访还需要具备一定的销售技巧。
一个出色的销售人员应该了解销售的基本原理和技巧，并能够灵活运用它们。
以下是一些可以培养销售技巧的培训方法：1. 销售技巧讲解：培训师可以通过讲解销售技巧和案例分析的方式，向销售人员传授相关的知识。
例如，如何进行销售演示、如何引起客户的兴趣等。
2. 角色扮演：销售人员可以通过角色扮演来模拟真实的销售场景，以提高他们在实际销售中应对各种情况的能力。
培训师可以扮演客户的角色，销售人员则需要灵活应对。
3. 销售心理学的培训：销售人员需要了解客户的心理需求和心理行为，以便更好地满足客户的需求。
可以通过讲解销售心理学的知识和案例分析的方式，提高销售人员的销售技巧。
三、团队协作能力的培训在销售拜访中，团队协作也是非常重要的。
一个团队的协作能力可以决定销售工作的效果和效率。
以下是一些可以培养团队协作能力的培训方法：1. 团队合作项目：可以将销售人员分成若干小组，为他们提供一个共同的项目或任务，并鼓励他们共同合作完成。
客户拜访管理制度及流程
客户拜访管理制度及流程
客户拜访管理制度及流程主要包括以下步骤：
一、确定拜访目的和计划
在拜访客户之前，首先要确定拜访的目的和计划。
这包括了解客户的业务需求、市场状况、竞争态势等信息，以便更好地为客户制定解决方案。
同时，要提前安排好拜访的时间、地点和人员，确保拜访活动的顺利进行。
二、预约客户
在拜访客户之前，需要提前预约客户。
可以通过电话、邮件等方式与客户联系，并说明拜访的目的和计划，以便客户安排时间。
在预约时，要尊重客户的意愿，避免对客户造成不必要的打扰。
三、准备拜访资料
在拜访客户之前，需要准备好相关的拜访资料。
这包括公司介绍、产品手册、服务方案等，以便向客户展示公司的实力和优势。
同时，要提前了解客户的业务需求和市场状况，以便更好地为客户提供解决方案。
四、记录拜访内容
在拜访客户时，需要记录拜访的内容。
这包括客户的反馈、意见和建议等信息，以便更好地了解客户需求和市场状况。
同时，要记录下客户的联系方式、地址等信息，以便后续的跟进和联系。
五、总结和反馈
在拜访客户之后，需要及时总结和反馈拜访结果。
这包括分析客户的需求和市场状况，制定相应的营销策略和方案。
同时，要将拜访结果及时反馈给相关部门和领导，以便更好地调整和优化公司的业务方向和战略。
以上是客户拜访管理制度及流程的基本步骤，希望能对您有所帮助。
在实际操作中，可以根据具体情况进行调整和优化，以便更好地满足客户需求和提高客户满意度。
销售拜访八步骤培训解析
销售拜访八步骤培训解析销售拜访是一种非常重要的销售工作技巧，通过拜访客户可以建立良好的人脉关系，并提供专业的销售服务。
以下是针对销售拜访的八个步骤的培训解析：1. 第一步：准备工作在进行销售拜访之前，销售人员需要提前做好充分的准备工作。
这包括了解客户信息、研究市场情况和竞争对手等。
销售人员还应该制定拜访目标和计划，确保有一个清晰的方向。
2. 第二步：描绘愿景在拜访中，销售人员需要通过讲述公司产品或服务的优点和特点来吸引客户的注意。
销售人员可以使用故事或案例来向客户传达产品或服务的价值，以期让客户产生兴趣。
3. 第三步：发现需求在与客户交流时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题。
通过问问题和聆听客户的回答，销售人员可以更好地了解客户的具体需求，并根据这些需求提供相应的解决方案。
4. 第四步：呈现解决方案在这一步骤中，销售人员需要向客户详细介绍如何解决客户的需求。
销售人员应该清晰地列出产品或服务的特点和优势，并说明如何实现这些特点和优势。
销售人员可以使用演示、案例或资料来支持自己的演讲。
5. 第五步：回答客户疑虑在拜访过程中，客户可能会有一些疑虑或担心。
销售人员需要及时回答客户的问题，并解决客户的疑虑。
销售人员可以用事实和数据来支持自己的回答，以增加客户的信任和理解。
6. 第六步：提出建议根据客户的需求和产品特点，销售人员可以向客户提出一些建议。
这些建议可能包括产品的选择、定价和交付方式等。
销售人员应该根据客户的情况和意愿来提出合适的建议。
7. 第七步：达成共识在进行销售拜访时，销售人员需要与客户达成共识。
这意味着双方都同意合作，并愿意进行进一步的合作交流。
销售人员可以通过总结和确认双方的共识来确定下一步的行动。
8. 第八步：跟进销售机会销售人员在销售拜访后应该及时跟进销售机会。
这包括发送感谢邮件、提供更多信息或文件，并尽快解决客户的问题或疑虑。
销售人员还可以定期与客户进行沟通，以确保客户的满意度和忠诚度。
客户拜访培训计划
客户拜访培训计划一、培训需求分析在现代商业社会中，客户拜访是企业与客户进行沟通、合作与交流的重要环节。
良好的客户拜访能够帮助企业了解客户需求、建立良好的关系、增进合作意愿，并最终促成交易。
然而，客户拜访也面临一些挑战与困难，比如沟通不畅、表达不清、谈判技巧不足等。
为了提升企业员工的客户拜访能力，特别是销售人员和客户服务人员，需要进行一系列的客户拜访培训。
二、培训目标本次客户拜访培训的目标是帮助员工掌握良好的沟通技巧，提升谈判能力，增强客户服务意识，从而实现以下目标：1. 了解客户需求：通过培训，员工能够更好地了解客户的需求和期望，针对客户需求提供更好的产品和服务。
2. 建立良好的关系：培训帮助员工学会如何与客户建立良好的关系，增进客户忠诚度和满意度。
3. 提升销售业绩：通过培训，员工的销售技巧和谈判能力得到提升，从而实现更好的销售业绩。
三、培训内容1. 沟通技巧培训- 有效倾听：帮助员工学会倾听客户需求，提高沟通效率。
- 言语表达：提升员工的表达能力，让客户更容易理解产品或服务的优势。
- 非言语沟通：培训员工掌握非言语沟通技巧，提高沟通效果。
2. 谈判技巧培训- 谈判准备：帮助员工了解谈判前的准备工作，包括目标设定、信息搜集等。
- 谈判技巧：培训员工掌握有效的谈判技巧，包括折中、技巧、回应客户反对意见等。
- 谈判策略：帮助员工了解不同客户情况下的谈判策略，提高谈判成功率。
3. 客户服务意识培训- 专业知识培训：帮助员工了解企业产品或服务的专业知识，提高服务水平。
- 解决问题能力：培训员工掌握解决客户问题的能力，增强客户满意度。
- 有效沟通：让员工了解如何与客户进行有效沟通，增强服务意识。
四、培训方式1. 理论培训- 通过课堂讲解、PPT演示等方式，讲解沟通技巧、谈判技巧和客户服务意识相关的理论知识。
- 设置案例分析环节，让员工学习案例，了解理论知识如何运用于实际工作中。
2. 角色扮演- 安排模拟客户拜访场景，让员工进行角色扮演，提升员工与客户沟通和谈判的能力。
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•销售目标 •销售策略 •行动策略
•客户的生意背景情况 •客户的生意需求与需要 •需求与需要背后更深层次的需求
NO
•客户对方案有兴趣， •介暂时无法达成一致
YES
•收集客户全部的不同意见， •确认客户真正关心的 •不同意见
•客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； •你已经向客户清楚地陈述了你的条件； •你无法说服客户接受已经提出的方案； •你确信清楚地了解了客户的全部异议；
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•第三步：业务交流
•修订拜访计划 •了解零售商店需求
•展示你的想法
PPT文档演模板
•记录暂时无法 •解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•行动
是否有公司规定的陈列工具？
➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？
➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
PPT文档演模板
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•店内表现要素·促销
•行动
0、应该出现的促销活动是否在店中出现
1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？
PPT文档演模板
YES •采取下一步行动
YES •采取下一步行动
YES 零售拜访步骤—•重采点取客下户一管步理行培动训
•业务交流中的关键点
•了解需求
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三步：业务交流
修订拜访计划 了解零售商店需求
展示你的想法
记录暂时无法 解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•卖入新产品？ •卖入促销？ •卖入其它主意？
NO
客户对方案有兴趣， 介暂时无法达成一致
YES
收集客户全部的不同意见， 确认客户真正关心的 不同意见
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； 你已经向客户清楚地陈述了你的条件； 你无法说服客户接受已经提出的方案； 你确信清楚地了解了客户的全部异议；
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 －列明分歧事项 －分析分歧原因 －预估双方底线
•上次拜访中遗留的问题 •上次拜访中承诺的事情 •上次拜访中发现的机会
•联系零售商店相关人员确认时间 •联系公司其它他人员（如需要）
•零售商店信息维护表 •每日拜访计划和路线 •每日拜访报告
第二步 店内检查
店内整体观察
•竞争对手情况/活动 •各类特殊陈列和客流量情况 •各类大型活动以及消费者反馈
对消费者购买影响程度 店内管理要素的重要性
重点零售客户管理培训
零售拜访步骤
零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每日计划
第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析
第一步 计划与准备
本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备
•销量/回款 •店内分销目标 •店内产品陈列目标 •本月促销等
•价格的梯度，变动范围和标识
•每个规格的产品是否有足购的库存 •促销产品是否有足购的库存
•是否有规定的助销工具 •如果没有，能否在这次拜访中加入 •促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念 分销（SKU）
➢ 库存单位 （Stock Keeping Unit）
➢货架单位（Shelf源自Keeping Unit）➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列：
➢促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ ➢促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： ➢助销品到位？ ➢促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？
•对分销商的投诉 •对公司的投诉 •其它暂时无法解决的问题
业务交流中的沟通模式
Strategy
Reccap&Review Execution Preparation Understanding
Selling
Handing
Negotiation
销售目标 销售策略 行动策略
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
店内要素的层次管理
促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销
第二步 店内检查
产品分销检查 陈列位置检查 陈列标准检查 零售价格检查 产品库存检查 助销工具检查
促销检查
•产品分销是否达标 •新产品是否卖入零售商店 •是否在应该陈列产品的地方都有陈列
•产品货架陈列是否达标（正常货架陈 列，堆头陈列，其它陈列等）
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？ 怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？ 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
达协议
确认客户的异议的真实含义 尝试去转化该异议为 可解决的问题
解决经确认的、 可转化的问题
寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation） 总结（Summary）
是否达成协议？
NO
是否达成协议？ NO
NO 是否达成协议？
YES 采取下一步行动
YES 采取下一步行动
YES 采取下一步行动
业务交流中的关键点
新分销 ➢ 新推出的产品规格或新 包装的产品规格；
分销标准 ➢公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。
行动
检查该商店是否符合公司的 分销标准；
尤其关注公司要求的新分销 是否出现；
促销相关的规格是否齐全；
店内表现要素·陈列
概念 陈列标准（Display Standard）
➢ 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准；
行动 该商店是否符合陈列标准？ 是否有进一步改善陈列形式
的机会？
概念
促销陈列（Promotion Display ）
➢ 针对不同主题的促销活动； 关键产品的摆放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列？
关键产品与相关陈列组合贡 献力是否最大化？
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误 没有任何价格标识
➢ 低级管理错误 货架上的产品标识错位
➢ 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误
➢价格错误－内部系统错误 ➢规格描述错误－内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 ➢忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 ➢新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄
了解需求
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
最好从你嘴里说出来
的都是客户的利益
保持清晰的思路
在进行说明介绍前先花时间整理自己的 思路，将内容进行条理化的加工
注意表达的流畅
不要被客户的询问和质疑打断思路；
行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压
店内表现要素·助销
概念
助销 （Merchandizing ）
➢又叫生动化，是 指通过店内宣传品， 工具以及人员协助 等方式帮助商店更 好的展示与销售公 司产品
行动
是否有公司规定的陈列工具？ ➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？