营销渠道管理习题与答案-改
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些?答案:宽渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较多,利于保证商品的价格体系;市场密集度高缺点:竞争激烈;极容易爆发分销渠道冲突窄渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较少;多为垄断性独家经营缺点:竞争程度不高,不利于企业和分销渠道的进步;市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些?答案:密集型适合快速消费品,要求购买方便的商品;选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等;独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤?答案:(1)渠道战略规划(2)渠道策略实施(3)渠道控制(4)渠道效率评估(5)渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型?答案:商店零售商:百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心;无店铺零售商:直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略?答案:营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案:第一步,分析营销渠道的顾客服务水平;第二步,确定营销渠道目标;第三步,分析营销渠道战略规划的影响因素;第四步,设计最初的营销渠道方案;第五步,评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案:渠道长度:零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道;渠道宽度:独家分销、选择分销、密集分销;渠道广度:一种渠道、多种渠道;渠道系统:传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要?答案:略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
营销渠道管理习题与答案
四:简答题(每题10分)1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势?2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些?4. 渠道权力的含义及其来源。
5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能?6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件?7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型;各有什么特点?9. 简述渠道冲突的类型;说明如何解决渠道冲突?11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要?12.营销渠道管理的内容有哪些?13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向?14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强?15. 销售经理有哪些基本职责?16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。
17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何?18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。
19、试述经销与代理的主要区别。
20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。
五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场,85%以上的产品通过间接渠道销售。
从某种意义上说,“渠道就是供应商的生命线”。
在产品同质化严重的今天,供应商不仅要重视对渠道的建设和维护,还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况,把握最恰当的时机,从内到外适时进行渠道变革。
2004年1月,三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时,原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。
陆靖身份的转变具有一定的戏剧性,而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。
一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究,需回溯到三年前三星进入中国市场之时。
2001年8月,三星进军中国市场后,在其独家总代理北京万海科技的配合下,迅速建立起了自己的渠道销售体系,并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式,吸引了一大批合作伙伴,成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多,做好是不多哦一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是( B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是( B )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是( D )A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的( B )A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于(B )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是( A )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是(D )A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有(D )A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理期末试题及答案
渠道管理期末试题及答案一、选择题(每题3分,共30分)1. 渠道管理的核心目标是:a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案:c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略?a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案:c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是:a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案:a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用?a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案:b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素?a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案:c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项?a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案:a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在:a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案:c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一?a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案:d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项?a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案:b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项?a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案:b) 渠道利润评估二、简答题(每题10分,共20分)1. 请简要解释渠道冲突的原因,并提出有效管理渠道冲突的策略。
答案:渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。
有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道,是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法,将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落,达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级,使产品通过最简短的销售体系流向消费者,目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1.一般来讲,分销渠道由制造商——中间商(分销商)——消费者构成,表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程,专指产品价值实现的过程;而营销渠道包括供应商——制造商——中间商(分销商)——服务商——消费者,其内涵更丰富,除“分销”的内容外,还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括:销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来,我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征:(1)渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变(2)渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心(3)渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变(4)市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸(5)渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式,一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起,网络渠道正在成为一种分销潮流,可以说,未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而,未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢?我们认为,不可能完全取代,最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销,即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章:营销渠道概述1.不定项选择题(1)C;(2)DE;(3)ABE;(4)BD;(5)C;(6)BDF;(7)A;(8)ABD;(9)D;(10)B2.判断题(1)√;(2)×;(3)√;(4)×;(5)×;(6)√;(7)×;(8)√;(9)√;(10)×3.问答题(1)什么是营销渠道?营销渠道具有哪些特点?答:营销渠道,通常也被称为分销渠道或者配销通路,是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括:(1)营销渠道的起点是生产者,终点是消费者,是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
;(2)营销渠道的核心工作是购销活动。
(3)营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
(4)营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
(5)营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
(2)营销渠道的基本功能有哪些?答:营销渠道具有八大渠道功能:(1)市场调研功能,即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息,包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
(2)接洽功能,即寻找潜在顾客,与顾客进行有效的营销沟通,从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
(3)编配功能,主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
(4)促销功能,是对产品所进行营销沟通活动,即传递与产品或服务相关的各类信息,与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
(5)谈判功能,即为了实现交换,达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
(6)物流功能,包括组织商品的运输、仓储和配送活动,保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
(7)财务功能,即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动,主要包括融资、收付款、信贷等活动。
(8)风险承担功能,是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险,包括资金风险、物流风险、合同风险等。
《渠道管理》期末复习题及答案
《渠道管理》期末复习题【期末复习题讲解】一、填空1。
营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道,中间环节包括各参与了商品交易活动的( )、()、( )和( )。
批发商,零售商,代理商,经纪人2. 常用的选择中间商的方法有()、()、( )。
评分法,销售量分析法,销售费用分析法3. 按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为:()、( )、( ).水平渠道冲突,垂直渠道冲突,不同渠道间的冲突4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异,根据他们扮演的角色的不同可以分为()、( )、( )、拾遗补缺者,投机者,挑战者.渠道领袖,渠道追随者,力争上游者5.渠道权力主要包括:( )、()、( )、( )和法定权等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权6.物流的主要功能包括:( )、()、( )。
储存,运输,配送二、判断题1.市场范围越大,分销渠道相应越长。
√2.密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。
⨯3.水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
⨯4.垂直渠道系统属于紧密型渠道,而水平型渠道结构属于松散型渠道.⨯5.企业可以利用品牌来控制渠道客户。
√6.一般而言,市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
√7.营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化.√8.代理商在商品流通中,对商品没有所有权。
⨯9.采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通,避免竞争。
√10.对渠道的经济效果评估属于定性评估。
⨯三、选择题(在备选答案中选出两个以上正确答案)1. 制造商寻找渠道成员的主要途径有()。
A;B;C;D;A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2。
对渠道运行状况进行评估可以从()等方面展开.B;C;D;A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3。
产生渠道冲突的表象原因有( )。
A;D第1 页共5 页A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些?答案:宽渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较多,利于保证商品的价格体系;市场密集度高缺点:竞争激烈;极容易爆发分销渠道冲突窄渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较少;多为垄断性独家经营缺点:竞争程度不高,不利于企业和分销渠道的进步;市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些?答案:密集型适合快速消费品,要求购买方便的商品;选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等;独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤?答案:(1)渠道战略规划(2)渠道策略实施(3)渠道控制(4)渠道效率评估(5)渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型?答案:商店零售商:百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心;无店铺零售商:直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略?答案:营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案:第一步,分析营销渠道的顾客服务水平;第二步,确定营销渠道目标;第三步,分析营销渠道战略规划的影响因素;第四步,设计最初的营销渠道方案;第五步,评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案:渠道长度:零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道;渠道宽度:独家分销、选择分销、密集分销;渠道广度:一种渠道、多种渠道;渠道系统:传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要?答案:略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些?答案:宽渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较多,利于保证商品的价格体系;市场密集度高缺点:竞争激烈;极容易爆发分销渠道冲突窄渠道:优点:同一层次的分销渠道成员较少;多为垄断性独家经营缺点:竞争程度不高,不利于企业和分销渠道的进步;市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些?答案:密集型适合快速消费品,要求购买方便的商品;选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等;独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤?答案:(1)渠道战略规划(2)渠道策略实施(3)渠道控制(4)渠道效率评估(5)渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型?答案:商店零售商:百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心;无店铺零售商:直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略?答案:营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案:第一步,分析营销渠道的顾客服务水平;第二步,确定营销渠道目标;第三步,分析营销渠道战略规划的影响因素;第四步,设计最初的营销渠道方案;第五步,评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案:渠道长度:零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道;渠道宽度:独家分销、选择分销、密集分销;渠道广度:一种渠道、多种渠道;渠道系统:传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要?答案:略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案(解答仅供参考)一、名词解释1. 营销管理:营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动,以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合,从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略:STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写,是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤,它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体,然后选定目标市场,并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合:4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place,也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具,用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略:市场渗透策略是企业在现有市场上,通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略,主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理(CRM):客户关系管理是一种企业经营策略,旨在改善与客户之间关系,通过信息科学技术和大数据分析手段,对客户数据进行全面集成管理,从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度,最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______,并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中,______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象,使其在消费者心中占据特定位置的过程。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)6.特许经销属于()A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是()A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是()A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有()A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为()A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是()A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括()。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为()A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是()A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于()A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是()A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是()A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题:1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道,渠道的起点是生产者生产者,终点是消费者或用户,中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括:经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异,根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括:奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为:水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突;按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为:潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有:会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为:绝对控制,低度控制;按照渠道控制的具体内容可以分为:利润控制,目标控制,实施过程控制;按照渠道控制的结果导向可以分为:负向控制,正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中,决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力:。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是:流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括:储存,运输,配送;物流的辅助功能包括:包装,装卸搬运,流通加工,信息处理。
二、选择题:(在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
)1. 中间商存在的经济学意义主要体现在(bc )。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货,如果制造商是通过一家批发商向零售商供货,则需要交易(b )次。
3. 产品在分销渠道中流动时,存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”,其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小(a )。
北邮网络《渠道管理》综合练习题及答案
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题及答案一、填空题:1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____连接起来形成的通道,渠道的起点是____,终点是_____,中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。
中间商,生产者,消费者或用户,批发商,零售商,代理商,经纪人2.评估渠道方案的标准包括:______、_______、_______。
经济标准,控制标准,适应性标准3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。
评分法,销售量分析法,销售费用分析法4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异,根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。
渠道领袖,渠道追随者,力争上游者,拾遗补缺者,投机者,挑战者5.渠道权力主要包括:____、____、_____、____、_____等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权6.按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为:____、____、____;按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为:____、_____、_____。
水平渠道冲突,垂直渠道冲突,不同渠道间的冲突,潜在型冲突,可察觉的冲突,公开的冲突7.渠道战略联盟的主要形式有:____、____、_____、______。
会员制、销售代理制、特许经营、联营公司8.按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为:____、_____;按照渠道控制的具体内容可以分为:_____、_____;按照渠道控制的结果导向可以分为:_____、____。
绝对控制,低度控制,利润控制,目标控制,实施过程控制,负向控制,正向控制9.在渠道激励的期望理论中,决定激励强度的三个变量是:____、____、____。
期望,工具,吸引力10.物流所需具备的三个最基本的要素是:_____、_____、_____。
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四:简答题3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些?(1).企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面:弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。
了解外界环境(宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素)对营销渠道结构的影响。
通过对企业过去和现在营销渠道的分析,了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。
(2).竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况,即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。
具体列出这些资料,以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。
(3).消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素,这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。
1)消费者数量。
不论是消费品市场,还是工业品市场,消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。
消费者数量多,对于有限的企业分销能力来说,要满足消费者的需求存在相当大的困难,因此,企业可以考虑使用中间商。
相反,当消费者数量比较少时,则可以考虑直接销售。
2)消费者集中度。
即消费者在地理空间上的分布密度,也称为人口的地区密度。
市场比较集中时,可以进行直接销售;反之,市场分散时,则需要采用中间商进行销售。
3)购买行为。
购买行为体现在很多方面,比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。
以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则:(4).产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。
以下是渠道结构设计时,经常要考虑的产品特征及其决策原则:(5).企业因素(6).中间商因素4. 渠道权力的含义及其来源。
渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
渠道权力的本质是一种潜在的影响力。
渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。
实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能?分销渠道功能主要包括:调研。
收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。
寻求。
解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务。
分类。
协调专业化厂商产品(服务)单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品。
如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等。
促销。
传递与供应品相关的各类信息,与顾客充分沟通并吸引顾客。
洽谈。
在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移。
物流。
组织供应品的运输和储存,保证正常供货。
财务。
融资、收付货款,将信用延伸至消费者。
风险。
在执行分销任务过程中承担相关风险。
这些功能体现为所有权、时间、空间、信息四大效应。
6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件?(1)中间商的市场范围(2)中间商的产品知识(3)中间商的地理区位优势(4)中间商的产品政策(5)中间商的财务状况及管理水平9. 简述渠道冲突的类型;说明如何解决渠道冲突?渠道冲突(conf1icts in channe1)就是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益,或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为。
简而言之,渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会,采取有损于另一个或几个成员利益的敌意行为的情况都可以认为是渠道冲突。
因此,当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时,该成员就面临渠道冲突。
发生在渠道关系中的冲突,可以按照以下四种标准进行分类。
1). 按照渠道成员的关系类型,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
2). 按其产生的原因,可把冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突。
3). 按照其显现程度,可把冲突划分为潜在冲突和现实冲突。
4). 按其性质,可以把冲突划分为功能性冲突和病态性冲突。
五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革讨论分析:1 三星为什么要对其渠道模式进行改革?改革时考虑了哪些因素?2 三星的渠道模式变革前后有什么区别?1、为了加强渠道管理,提升管理水平,优化渠道组合,充分发挥渠道的合作功能而进行的改革。
改革时考虑了渠道成员管理与激励、客户种类与细分、产品组合与优化、渠道政策针对性与适应性等的因素。
2、改革后的渠道对市场有了更快的反应,便于对市场真实情况的了解以及客户的具体吸引,最重要是加强了对渠道的激励与控制,充分发挥和调动渠道成员的积极作用。
案例3问题:1.案例中索尼唱片公司、通用汽车以及雅芳公司所面对的问题是什么?为什么雅芳的经销商说“现在的竞争对手就是雅芳自己”?2.请结合案例分析问题的起因是什么?面对这一问题制造商应该采取什么对策?1.该问题属于渠道冲突中的多渠道冲突。
经销商的抱怨反映了网上直销影响了经销商的业绩。
2.造成渠道冲突的原因主要有:角色失称;感知偏差;决策主导权分歧;目标不相容;沟通困难;资源缺乏等。
改变渠道冲突的对策主要有:销售促进激励;进行协商谈判;清理渠道成员;使用法律手段。
(结合案例情况分析其中的一点即可)案例4美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升:销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。
晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报,包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。
当然责任也相应增加,如协助培训新人。
但晋升并不容易,为达到第三级以上,必须通过“合格医药代理学院”的基础课程,大概需要两年半时间,此外,公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。
IBM公司采取了多种奖励办法,旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。
IBM的惯例之一,是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功;公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会,为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”;一些多次荣获“金圈奖”的推销员,公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片,在颁奖活动期间放映。
根据上述资料分析,辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段?晋升制度,额外津贴,销售竞赛奖和年度表彰会等案例7问题:1.在B公司的渠道选择中,卖场和超市各有什么优点?2.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装,B公司是否可以考虑改用盒子包装?3.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题,请提出你的合理化解决对策。
1.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等;超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。
2.彩妆的特点是绚丽多彩,其外包装一定要突出这个特点。
采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中,可以加深顾客的印象。
而且,由于在卖场中也是销售同样的产品,不能因为在超市中销售就增加包装,造成产品的差异化,因此,改用盒子包装是不合适的。
3.提出的建议能够有利于解决相关问题,合理即可。
案例8结合上述对话回答下列问题:1.在选择促销工具的时候,应该考虑哪些因素?王刚在分析李洁的促销方案的时候,主要考虑的是哪一种因素?2.王刚希望采用互联网来促销C,你认为他的想法是否可行?为什么?你认为哪种方案最合适?1.市场类型,销售促进目标,竞争情况,促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。
王刚主要考虑的是促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。
2.不正确。
C是一种洗涤产品,它的目标群体是有小孩的家庭主妇,但是这些家庭主妇上网的时间和频率并不高。
所以,利用网络来促销C,并不会引起家庭主妇的注意。
应该从第一和第二种方案中选择一个。
在回答问题时要结合案例中所提供的材料来回答。
案例9问题:1.案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊?2.怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策?1.A公司利:区域划分、权责明确,销售人员之间不会互相争夺客户资源;弊:公司对客户缺乏交流与控制,容易造成销售人员带走客户的情形。
B公司利:销售指标明确、操作性强,销售人员工作积极性高;弊:销售人员个人独立意识强,公司管理不到位。
C公司利:销售人员充分发挥个人资源和业务能力,公司投入少、见效快;弊:系统培训差,操作不规范,公司整体形象不好,没有持续发展能力。
2.一般说来,可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。
①销售人员的甄选:要组建一支高效率的销售队伍,关键在于选择有能力的优秀的销售代表。
公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。
②销售人员的培训:训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。
公司要制定系统的培训计划,选择合适的培训方法。
③销售人员的激励:激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩,公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。