销售兵法学员版
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• 状况问题：询问事实 • 症状问题：引导事实带来的问题 • 影响问题：引导不解决带来的后果 • 收益问题：引导解决后的好处
基业长青商学院系列课程
小组发表
• 个人演练 • 小组每人组内发表 • 小组代表全班发表
基业长青商学院系列课程
兵贵胜，不贵久
快速成交篇
【案例】
暗恋情人他人之妻 我可以吻你吗？
情绪
成交的时机
1、准主顾的情绪曲线——购买信号
时间
基业长青商学院系列课程
寻找需求的步骤
• 前期靠客户资料收集获得 • 面谈时提问是找寻需求最关键的方法 【提问方式】
封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题 开放式问题：没有限制的问题 引导式问题：引导客户思维的问题
基业长青商学院系列课程
提问的方向
• 客户个人成功经历 • 客户的兴趣与爱好 • 客户工作上的问题 • 客户注重的结果
基业长青商学院系列课程
建立信赖感的原则
• 理解认同原则 • 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ • 不对抗不争辩原则—（太阳、大风）
基业长青商学院系列课程
人和——建立客户信赖
【关键提示】
心门开万事来 心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！
基业长青商学院系列课程
天时、地利、人和
结论： 只有把握好了天时、地利、人
基业长青商学院系列课程
新时代的营销方法
以客户利益为导向的系列销售模式 • 运用兵法 • 攻心 • 催眠
基业长青商学院系列课程
行销人员要学兵法 行销之最高境界
——不战而屈人之兵！
让销售成为艺术， 变成一场演唱会
基业长青商学院系列课程
攻心销售兵法
第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台 第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒
出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就 会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功 的机会就相对的减少。
基业长青商学院系列课程
提问式销售，连环发问必杀四式
• 找准客户死穴——欲望
【案例】
钉子与王位 轮胎与幸福
基业长青商学院系列课程
【案例】
十五分钟内 做成二十万美金交易
基业长青商学院系列课程
提问式一招四式连环发问解密
和才能建立起销售基础平台，进 行下一步销售动作。
基业长青商学院系列课程
失败来源于对对手的恐惧。 恐惧来源于对对手的无知。
——多一点准备可提高成功的机率
基业长青商学院系列课程
销售前准备的内容
1、“硬件”的准备 2、“软件”的准备
基业长青商学院系列课程
二、“软件”的准备
1. 服装仪态准备 2. 专业知识准备
基业长青商学院系列课程
地利
• 何谓地利——有利与己的沟通地点、场合 • 地利的确定——己方、彼方、公共场所
【关键提示】
根据与客户的交情、沟通内容、 预达目的而定
基业长青商学院系列课程
人和——建立客户信赖
【原文】
令民与上同意也，故可以与之死，可 以与之生 • 何谓人和—客户对你的接受、认可程度 • 人和的确定—消除戒心、建立共识、形成共赢
宝实业 南京邮电局 恒大网络 恒运房产 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌饲 料 太平洋人寿 平安人寿 中国人 寿 泰康人寿 合众人寿 天安产险
中华联合产险……
基业长青商学院系列课程
新时代的销售
——兵法与行销
基业长青商学院系列课程
传统的营销方法
以产品为导向的系列销售模式 • 推销 • 舌战 • 消耗战 • 疲劳战
基业长青商学院系列课程
为什么要建立信任感?
常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意
销售大师的心得：
建立信任感 发现需求 推荐产品
40% 30% 30%
基业长青商学院系列课程
建立客户信赖是销售的第一步 建立客户信赖的步骤
陌生——熟悉——朋友——胜似亲人
陌生——熟悉：见人，一回生两回熟 熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道 朋友——胜似亲人：
事实：只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。
基业长青商学院系列课程
请回答
在整个足球比赛中，运动员们 长途的奔跑，积极的拼抢，目的是 为了什么？
基业长青商学院系列课程
成交的重要性
一切的努力都为： 临门一脚！
基业长青商学院系列课程
决心行动 信任 比较 欲望 联想 兴趣 注意
基业长青商学院系列课程
寻找需求的三个一样
• 像记者一样的准备问题 • 像侦探一样的发现问题 • 像律师一样的引导问题
基业长青商学院系列课程
总结
• 建立客户信赖——销售的前提 • 找到客户需求——掌握销售的金钥匙
基业长青商学院系列课程
第三篇：兵贵胜，不贵久
——提问式销售，必杀四式 【原文】
兵贵胜，不贵久。
基业长青商学院系列课程
决胜三分钟——建立良好的第一印象
• 第一印象决定购买结果
——80%的购买行为受心理与情绪影响
• 首晕效应——一见钟情 • 晕轮效应——爱屋及乌
【案例】
疑邻盗斧
基业长青商学院系列课程
如何创造良好的第一印象
服饰、举止、交谈
服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次 举止：礼貌、气质、自信 交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听
销售兵法
销售技能篇
主讲：孟涛
基业长青商学院系列课程
孟涛讲师简介
知名营销实战管理专家 基业长青企业管理顾问有限公司 营销、培训总监 新创咨询公司总经理
曾任三家上市公司培训经理， 拥有十多年的营销实战、团队管 理经验.
服务过的部分企业:（有代表性的）
百大超市 金鹰手机卖场 雅妮化妆 品销售公司 百度文库越传媒 新时代集 团 大众汽车销售 惠生堂食品 东
3.心态准备
基业长青商学院系列课程
当你准备失败了，那 你就准备失败吧！
基业长青商学院系列课程
知己知彼——需求
如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位
• 产品的性能很重要 • 产品给客户带来的利益更重要！
【案例】
便宜、量大、八折
基业长青商学院系列课程
明显需求 需 求 的 冰 山
隐形需求 理 论
基业长青商学院系列课程
基业长青商学院系列课程
第一篇：天时、地利、人和
计篇
——销售基础平台
【原文】
孙子曰：兵者，国之大事，死生 之地，存亡之道，不可不察也。
一曰道，二曰天，三曰地
基业长青商学院系列课程
天时
• 何谓天时——有利与己的沟通时间 • 天时的确定——季节、天气、时辰
【关键提示】
根据客户的习惯、性格、工作性质。 分析后方可确定！
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小组发表
• 个人演练 • 小组每人组内发表 • 小组代表全班发表
基业长青商学院系列课程
兵贵胜，不贵久
快速成交篇
【案例】
暗恋情人他人之妻 我可以吻你吗？
情绪
成交的时机
1、准主顾的情绪曲线——购买信号
时间
基业长青商学院系列课程
寻找需求的步骤
• 前期靠客户资料收集获得 • 面谈时提问是找寻需求最关键的方法 【提问方式】
封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题 开放式问题：没有限制的问题 引导式问题：引导客户思维的问题
基业长青商学院系列课程
提问的方向
• 客户个人成功经历 • 客户的兴趣与爱好 • 客户工作上的问题 • 客户注重的结果
基业长青商学院系列课程
建立信赖感的原则
• 理解认同原则 • 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ • 不对抗不争辩原则—（太阳、大风）
基业长青商学院系列课程
人和——建立客户信赖
【关键提示】
心门开万事来 心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！
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天时、地利、人和
结论： 只有把握好了天时、地利、人
基业长青商学院系列课程
新时代的营销方法
以客户利益为导向的系列销售模式 • 运用兵法 • 攻心 • 催眠
基业长青商学院系列课程
行销人员要学兵法 行销之最高境界
——不战而屈人之兵！
让销售成为艺术， 变成一场演唱会
基业长青商学院系列课程
攻心销售兵法
第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台 第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒
出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就 会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功 的机会就相对的减少。
基业长青商学院系列课程
提问式销售，连环发问必杀四式
• 找准客户死穴——欲望
【案例】
钉子与王位 轮胎与幸福
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【案例】
十五分钟内 做成二十万美金交易
基业长青商学院系列课程
提问式一招四式连环发问解密
和才能建立起销售基础平台，进 行下一步销售动作。
基业长青商学院系列课程
失败来源于对对手的恐惧。 恐惧来源于对对手的无知。
——多一点准备可提高成功的机率
基业长青商学院系列课程
销售前准备的内容
1、“硬件”的准备 2、“软件”的准备
基业长青商学院系列课程
二、“软件”的准备
1. 服装仪态准备 2. 专业知识准备
基业长青商学院系列课程
地利
• 何谓地利——有利与己的沟通地点、场合 • 地利的确定——己方、彼方、公共场所
【关键提示】
根据与客户的交情、沟通内容、 预达目的而定
基业长青商学院系列课程
人和——建立客户信赖
【原文】
令民与上同意也，故可以与之死，可 以与之生 • 何谓人和—客户对你的接受、认可程度 • 人和的确定—消除戒心、建立共识、形成共赢
宝实业 南京邮电局 恒大网络 恒运房产 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌饲 料 太平洋人寿 平安人寿 中国人 寿 泰康人寿 合众人寿 天安产险
中华联合产险……
基业长青商学院系列课程
新时代的销售
——兵法与行销
基业长青商学院系列课程
传统的营销方法
以产品为导向的系列销售模式 • 推销 • 舌战 • 消耗战 • 疲劳战
基业长青商学院系列课程
为什么要建立信任感?
常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意
销售大师的心得：
建立信任感 发现需求 推荐产品
40% 30% 30%
基业长青商学院系列课程
建立客户信赖是销售的第一步 建立客户信赖的步骤
陌生——熟悉——朋友——胜似亲人
陌生——熟悉：见人，一回生两回熟 熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道 朋友——胜似亲人：
事实：只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。
基业长青商学院系列课程
请回答
在整个足球比赛中，运动员们 长途的奔跑，积极的拼抢，目的是 为了什么？
基业长青商学院系列课程
成交的重要性
一切的努力都为： 临门一脚！
基业长青商学院系列课程
决心行动 信任 比较 欲望 联想 兴趣 注意
基业长青商学院系列课程
寻找需求的三个一样
• 像记者一样的准备问题 • 像侦探一样的发现问题 • 像律师一样的引导问题
基业长青商学院系列课程
总结
• 建立客户信赖——销售的前提 • 找到客户需求——掌握销售的金钥匙
基业长青商学院系列课程
第三篇：兵贵胜，不贵久
——提问式销售，必杀四式 【原文】
兵贵胜，不贵久。
基业长青商学院系列课程
决胜三分钟——建立良好的第一印象
• 第一印象决定购买结果
——80%的购买行为受心理与情绪影响
• 首晕效应——一见钟情 • 晕轮效应——爱屋及乌
【案例】
疑邻盗斧
基业长青商学院系列课程
如何创造良好的第一印象
服饰、举止、交谈
服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次 举止：礼貌、气质、自信 交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听
销售兵法
销售技能篇
主讲：孟涛
基业长青商学院系列课程
孟涛讲师简介
知名营销实战管理专家 基业长青企业管理顾问有限公司 营销、培训总监 新创咨询公司总经理
曾任三家上市公司培训经理， 拥有十多年的营销实战、团队管 理经验.
服务过的部分企业:（有代表性的）
百大超市 金鹰手机卖场 雅妮化妆 品销售公司 百度文库越传媒 新时代集 团 大众汽车销售 惠生堂食品 东
3.心态准备
基业长青商学院系列课程
当你准备失败了，那 你就准备失败吧！
基业长青商学院系列课程
知己知彼——需求
如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位
• 产品的性能很重要 • 产品给客户带来的利益更重要！
【案例】
便宜、量大、八折
基业长青商学院系列课程
明显需求 需 求 的 冰 山
隐形需求 理 论
基业长青商学院系列课程
基业长青商学院系列课程
第一篇：天时、地利、人和
计篇
——销售基础平台
【原文】
孙子曰：兵者，国之大事，死生 之地，存亡之道，不可不察也。
一曰道，二曰天，三曰地
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天时
• 何谓天时——有利与己的沟通时间 • 天时的确定——季节、天气、时辰
【关键提示】
根据客户的习惯、性格、工作性质。 分析后方可确定！